Como acelerar exponencialmente las utilidades de su empresa vendiendo soluciones.

Como micro, pequeño o mediano empresario usted siempre está buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer su negocio para lograr la estabilidad económica que siempre ha soñado, sin embargo los tiempos actuales de la economía global, así como la evolución de los mercados en los últimos años, han provocado cambios muy fuertes en la forma de vender.

Hace dos o tres décadas, era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según la empresa de investigación Yankovich, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día. Esto quiere decir que para poder vender, usted debe de tener una posición ganadora en el mercado.

Si su empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes a nivel nacional y sí forma parte del 95% de empresas MIPYMES del país, es muy complicado que su compañía goce de un reconocimiento tan amplio que cualquier “hijo de vecino” la conozca realmente.

Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que su fuerza de ventas se convierta en un asesor más que en un vendedor como tal.

Para poder llegar a ser un asesor comercial de primer nivel y con eso acelerar exponencialmente las utilidades de su negocio, le aconsejamos seguir estos cuatro grandes pasos:

1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si usted tiene vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos y/o servicios, lo único que usted tiene en su empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales.

2. Identifique los móviles de compra de su cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo.

Esto, para los clientes de una pastelería podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo, un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores impulsivos de pasteles, festejan un aniversario, etc.

3. A partir del punto anterior, su compañía debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional versus el enfoque en soluciones serían:

GIRO: Mueblería de Oficina.

ENFOQUE A PRODUCTOS: Sillas con respaldo, acero galvanizado, etc.

CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES: Incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto de concentración que jamás haya visto.

GIRO: Distribuidor de tecnología.

ENFOQUE A PRODUCTOS: Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ

CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES: Motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar su productividad, reduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa.

GIRO: Agencias de autos.

ENFOQUE A PRODUCTOS: Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interiores en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y corte de batería en caso de robo.

CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES: Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivo a través de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos.

GIRO: Desarrollo de Software.

ENFOQUE A PRODUCTOS: Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes de caja, respaldos diarios, tickets, etc.

CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES: Incremente sus ventas y reduzca su inventario por medio de las estadísticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día.

4. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinámicas para presentar nuevas alternativas y aplicaciones de sus productos y/o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su equipo de ventas.

Si usted logra interactuar y poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y lo mejor de todo usted verá incrementar sus utilidades de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque… después de todo ¿A quién no le gusta laborar en una empresa exitosa?.

COMO ACTUAS DEPENDE DE LO QUE TOCAS

Como actúas depende de lo que tocas...

Sostener un currículo presentado en un fólder rígido podría dar más posibilidades al aspirante a lograr un puesto ya que el peso se relaciona metafóricamente con la seriedad

Las características físicas de lo que tocamos pueden influir en como percibimos al mundo y como interactuamos con los demás, según un estudio de psicólogos estadounidenses publicado en la revista Science.

Sostener un currículo presentado en un fólder rígido podría dar más posibilidades al aspirante a lograr un puesto, ya que el peso se relaciona metafóricamente con la seriedad.

Los científicos entregaron dos tipos de carpeta a los entrevistadores de un proceso de selección de personal.

Los que recibieron la carpeta más pesada juzgaron mejor a los candidatos y calificaron su propio trabajo como más importante que los que recibieron el soporte más ligero.

La idea del "conocimiento corporal", que señala que el entorno físico influye en el pensamiento, no es nueva.

En 2008, investigadores encontraron que el simple hecho de sostener una taza de café caliente puede hacer que se perciba a las personas como más cálidas.

La nueva investigación realizada por psicólogos de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) y la Universidad de Yale encontraron que el tamaño y textura de los objetos determina el comportamiento en muchos sentidos.

Los autores señalaron que el tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y puede continuar siendo el pilar sobre el que se asientan los juicios sociales.

Según Christopher Nocera, del Departamento de Psicología de Harvard y coautor del estudio, "las personas asumen que la exploración de cosas nuevas se produce principalmente a través de los ojos" pero aseguran que el ser humano realiza una abstracción metafórica asociando a lo que siente por primera vez.

Un beso, un apretón de manos al conocer a alguien, "pueden tener una influencia crítica, de manera inconsciente", señaló.

Medita el lugar para negociar

En el nuevo estudio, Joshua Ackerman, un psicólogo del Instituto de Tecnología de Massachusetts, en Cambridge, y sus colegas estudiaron los efectos de la textura y la dureza sobre la forma en que percibimos el mundo.

En un experimento, el equipo pidió voluntarios para armar un rompecabezas, dándole a la mitad de ellos piezas lisas y al otro grupo piezas cubiertas de papel de lija.

Después pidió que describieran en un párrafo su interacción con dos personas luego de armar el rompecabezas. Con una persona hubo una discusión y con la otra se bromeó.

Los participantes que armaron el rompecabezas de lija calificaron el intercambio de palabras como más contradictoria y competitiva que los que armaron el de piezas lisas.

Los psicólogos concluyeron que hay una asociación entre la rugosidad y la fricción social. Por eso tiene sentido que las personas que manipulan objetos rugosos tiendan a percibir el mundo más difícil y sean menos colaboradores, dijo Ackerman.

Los autores aseguraron que el control del entorno táctil "será especialmente importante para los negociadores, los encuestadores, los que demandan empleo, y otras personas interesadas en la comunicación interpersonal", como los publicistas.

Con lo que el uso de "tácticas táctiles" se perfila como una nueva herramienta estratégica para las comunicaciones y la influencia social.

Otro de los experimentos fue hacer una simulación de una negociación sobre el regateo del precio de un automóvil nuevo utilizando sillas de diferente dureza y flexibilidad.

La investigación concluye que los que se sentaron en sillas con menos movimiento fueron más agresivos en su oferta y menos flexibles con su interlocutor y consideraron a su adversario de manera menos emocional.

En cuanto a la dureza, entregaron una manta suave o un bloque de madera a un grupo de empleados antes de contarles una historia sobre una situación laboral ambigua entre un supervisor y un empleado.

Los que recibieron el bloque de madera fueron más estrictos y rígidos con el empleado que el resto.

Noceda reconoció "el irrefutable poder informativo de la visión", pero aseguró que cuando uno se enfrenta a un desconocido suele acercarse con un brazo extendido y una mano abierta, preguntando "¿Puedo ver eso?".

"Esta respuesta sugiere que la investigación no se limita a la visión, sino más bien la suma de integración de ver, sentir, tocar y manipular el objeto desconocido", aseguró.

Nocera dirigió la investigación con Joshua M. Ackerman, profesor asistente de marketing en la Sloan School of Management del MIT, y John A. Bargh, profesor de psicología en Yale.

Los 10 valores que un cliente siempre busca.

Si quieres mejores resultados y más ganancias, trata mejor a tus clientes.

El cliente es y será siempre el elemento más importante para tu empresa pues sin él, no hay negocio. De la correcta interacción con tus consumidores potenciales y habituales, dependerá la obtención de las ganancias necesarias.

Aunque sea muy importante optimizar los recursos y los procesos productivos, además de establecer exitosas alianzas con tus proveedores y, por supuesto, tener un producto ganador, de nada servirá todo esto si no consigues vender. Y quien compra es el cliente.

Por lo tanto, la relación que tengas con tu cliente es un factor crucial para conseguir el éxito de tu empresa. Para relacionarte bien con ellos es necesario aprender a entenderlos.

Por tal motivo, aquí te entregamos una lista con 10 valores que siempre buscará un cliente en el servicio que tú le ofrezcas. Anota y preocúpate por entregarlos:

1. Valor
Ellos siempre desean saber que lo que están comprando tiene el precio justo. Querrán estar seguros de haber comprado la mejor opción disponible.

2. Apoyo
El cliente necesita escuchar y creer que tendrá apoyo durante el tiempo que posea el artículo que está adquiriendo. Además, esperará que le orienten para dar el mejor uso del producto o servicio.

3. Actitud positiva
Incluso si ellos no la tienen, desearán que quien los atienda se muestre feliz, ansioso por ayudar y dispuesto a atender. Es decir, que esté preparado para cumplir y satisfacer sus necesidades.

4. Confiabilidad
Esperan poder confiar en que recibirán un trato consistente, y que estarás ahí cuando te necesiten.

5. Un mensaje íntegro y tangible
La única forma en que los clientes pueden creer en la integridad del mensaje de tu empresa es a través de un producto y desempeño de calidad. Si te esfuerzas en este factor proyectarás una imagen profesional.

6. Aseguramiento y reaseguramiento
Esto se consigue con una entrega el producto o servicio cuando lo prometiste y con un conocimiento total del mismo, que será orientado a ayudar al consumidor.

7. Empatía
Si logras hacerles sentirse comprendidos en sus gustos y necesidades, además de demostrarle un compromiso de entendimiento, conseguirás un cliente contento y leal.

8. Un Servicio Excepcional
El servicio de la mejor calidad siempre atraerá a los clientes. Entregarlo de esa manera debe ser una norma, y esperarán que mantengas el mismo nivel de servicio en cada oportunidad que interactúes con ellos.

9. Esperan una interacción amistosa
Si le preguntas a cualquiera sobre cómo le gusta ser atendido, la respuesta categórica será: una persona amistosa que me ayude a conseguir lo que necesito.

10. Quieren las cosas AHORA
Nadie quiere que lo dejen esperando en el teléfono, a ninguno le gusta que le digan que no tienen su producto, nadie quiere retrasos, ni subir hasta el último piso a hacer una larga cola para que le hagan una factura y mucho menos “regrese la semana que viene por la factura”.

Si en tu negocio ocurre alguna de estas situaciones, tus clientes evitarán volver a recurrir a ti.

Coraje organizacional

El coraje es el valor de actuar tras un propósito, a pesar de sentir miedo. Tener coraje implica tomar una decisión y realizar un esfuerzo. Así como las personas necesitamos una gran dosis de coraje para enfrentar los desafíos de la vida y obtener aquello que deseamos, las organizaciones precisan coraje para lograr su propósito. En la búsqueda de este gran objetivo, el coraje permite a los miembros de una organización:

Tomar decisiones y establecer prioridades: elegir y priorizar tareas requiere coraje, especialmente en aquellas culturas organizacionales "adictas a lo urgente". El mero acto de decirle a un jefe, a un cliente, o a un empleado que vamos a enfocarnos en algunos temas y no en otros, ya es difícil. Mantenerse concentrado en un único objetivo también requiere coraje, así como tomar decisiones acerca de cómo invertir nuestro tiempo y energía... o los de los demás. Es mucho más fácil hacer automáticamente aquello que nos piden, o lo más fácil, urgente, o seguro. Sin embargo, estos comportamientos atentan contra el logro de la misión organizacional.

Reconocer la realidad: hacer esto es muy difícil porque -muchas veces- la verdad duele. Como la realidad incluye partes desagradables que nadie quiere escuchar, decir aquello que los demás no desean saber, requiere coraje. Es más fácil vivir en una fantasía y pretender que todo está bajo control. Como mecanismo de defensa ante el "dolor" que produce la verdad, las personas creamos "filtros" que eliminan los aspectos negativos de la realidad. Cuando estos filtros se institucionalizan, pueden cegar a toda una organización respecto a lo que está ocurriendo, tanto dentro como fuera de ella. Estos "filtros organizacionales" se manifiestan de diversas formas: ejecutivos que sólo quieren escuchar buenas noticias; gerentes que se "esconden" del personal para no enfrentar sus preguntas, o reclamos; burocracias que distorsionan y fragmentan la información; intolerancia frente a la retroalimentación, etc... El coraje nos ayuda a eliminar estos filtros y -así- obtener la claridad necesaria para llevar adelante la misión de forma "realista".

Vivir los valores predicados: muchas organizaciones declaran sus valores en su misión ("calidad", "honestidad", "excelencia", etc...) pero no todas los practican. Esto ocurre porque vivir los valores siempre implica un riesgo: que no nos crean, que nos desafíen, que nos tilden de "utópicos" o "ingenuos", que encontremos resistencia, que debamos pelearnos con otras personas, que seamos marginados, etc... Exige mucho coraje decir a las personas en qué creemos, defender nuestras creencias, practicar aquello que predicamos y escuchar a quienes piensan diferente de nosotros. Pero -así como el coraje da a una persona la integridad suficiente para ser quien desea ser- le permite a una organización ser fiel a su identidad, a sus creencias y a su propósito.

Vencer la reactividad: en toda organización se escucha a personas lamentarse de su impotencia ante "el sistema". "No puedo hacer nada, es el sistema", es una resignación en la que todos solemos caer. Hasta los más emprendedores suelen perder su espíritu, resignarse, o desesperarse. El coraje ayuda a las personas a superar las barreras de un sistema, a ser creativas y proactivas y a impulsar cambios, todas acciones fundamentales para el logro de la misión de la empresa.

Reconocer y superar miedos: el miedo es una palabra tabú en muchas organizaciones. Nadie quiere hablar de él y las personas niegan sentirlo, especialmente aquellas que ocupan posiciones de liderazgo. Admitir miedo supone reconocer debilidad y eso es lo último que quieren hacer las personas en sus trabajos. Sin embargo, el miedo es una emoción normal. De hecho, tener coraje no significa no tener miedo, sino actuar a pesar de él. Si en una organización no se reconocen y se superan los miedos, estos se alimentan a sí mismos y crecen hasta paralizar a todos.

Según lo visto, una organización con coraje es aquella leal a su visión y a sus valores y -al mismo tiempo- consciente de la realidad, los problemas y los miedos actuales. Es decir, es una organización que sabe orientarse hacia su ideal, sin descuidar su funcionamiento real.

Si ya resulta difícil encontrar coraje a nivel personal, imaginemos cuán arduo es que toda una organización encuentre coraje. Debido a esta dificultad, es fundamental el rol del líder como "ejemplo de coraje" para el resto de las personas. Un líder debe practicar el coraje a diaria, enfrentando la realidad; pidiendo y escuchando la retroalimentación de otras personas; afirmando sus valores frente a su equipo; estableciendo prioridades y cumpliéndolas; y sosteniendo el espíritu proactivo de las personas en tiempos difíciles. Como todo rasgo de carácter, el coraje no se impone, sino que se promueve a través del ejemplo.

Para ser ejemplo, lo primero que necesita hacer un líder es examinar y reconocer sus propios miedos. Un líder puede temer ser despedido, no ser lo suficientemente bueno, no contar con los recursos necesarios, no ser necesitado, perder el control, decepcionar a los demás, fracasar en un proyecto, etc... Cada uno deberá reflexionar sobre sus propios miedos.

En segundo lugar, el líder necesita ayudar a los demás miembros de la organización a enfrentar sus miedos. Para ello, deberá hablar con sus empleados acerca de sus propios temores y pedirles que compartan los suyos, recordándoles que el miedo es una emoción normal. La mejor manera de ayudar a las personas a enfrentar sus miedos es brindándoles la mayor cantidad posible de información acerca de la realidad y tratándolas como adultos que pueden cuidarse solos, decidir y actuar. A través de estas acciones, un líder obtiene una fuerza de trabajo con coraje... base para la construcción de una organización con coraje.

El coraje es una cualidad esencial para llevar a nuestras organizaciones hacia donde deseamos. Para cultivar esta cualidad, es fundamental el compromiso del líder para ser ejemplo de coraje. También resulta esencial su capacidad para crear las condiciones necesarias, para que el coraje surja en cada una de las personas y se afirme en la cultura organizacional.

Palabras claves: facultamiento, cultura organizacional, valentía, coraje, fuerza, misión, visión, valores, modelar, ejemplo, temor, miedo, cobardía, integridad, rol del líder, madurez.

Vivir con valores: vivir saludable

De acuerdo con el diccionario Pequeño Larousse Ilustrado, valor significa “una cualidad física, intelectual o moral de alguien: Persona de gran valor”. Como Gestión, un valor es un comportamiento que distingue la forma de actuar de una persona de otra o una empresa por otra, o un país de otro. A Las personas que actúan aferradas a los que consideran sus valores individuales; pero además, conocen, fomentan y defienden los valores de su familia y los de sus empresas, no les queda otro camino que el éxito.

Fredy Kofman en su libro Metamanagement, nos dice que “los valores fundamentales de las personas son: felicidad, plenitud, libertad, paz y amor”.

Reflexionando sobre esta consideración, llego a la conclusión de que la época que vivimos necesita reencontrarse con la asunción de valores fundamentales que marquen y fomenten una actuación cívicamente limpia, socialmente responsable y familiarmente enriquecedora por parte de las personas que habitan en las diferentes comunidades y por las que laboran en las empresas.

Me permito a continuación, establecer mis propias formulaciones de cada uno de los valores presentados por Kofman

La felicidad: viene dada por la satisfacción de alcanzar lo deseado. Esa sola definición implica crear, tener una actitud mental positiva y asumir las responsabilidades que derivan de nuestros compromisos con ser feliz.

Plenitud: es tomar participación completa e integral. Estar involucrado(a) no solamente para hacerse con una parte o con todos los beneficios, sino para apoyar a que otros también se sientan considerados y productivos. Desarrollar la capacidad de ser necesario(a) a partir de conocerse a sí mismo. Una expresión muy clara de lo que significa estar involucrado(a), aparece en una canción de Víctor Manuel de España: “como mosca a la miel, con las 4 patas bien comprometidas”.

Libertad: sentirse que tiene calidad de actuación por sí mismo, libre de maltratos y sin maltratar; sin restricciones para expresarse, pero garantizando respeto mutuo y las libertades de los demás. Actuar por sí mismo.

Paz: siempre será una búsqueda constante. Es un estado del yo que nos permite asumir la vida como una gran escuela, donde aprendiendo cada día nos vamos sintiendo interiormente sanos y relajados. Vemos el presente como oportunidad para crecer y el futuro como prevención para el buen presente.

Amor: El amor es un valor que prueba la existencia misma del ser humano y su calidad de solucionar las dificultades o de complicarse la existencia. Fortalece los otros valores cuando se involucran en su vivencia, porque el amor es la conjunción entre dos o más que se atraen mutuamente. Se materializa con el encuentro, con las expresiones. El que ama vive de verdad.

Ninguno de los valores que narramos en este trabajo apoyará la aplicabilidad y cumplimiento de metas, si no tomamos en consideración tres cosas muy importantes:

1) Cada ser humano que intente conectarse a un sistema de valores y no tenga la capacidad, dedicación y calidades para involucrarse y participar con otros en la puesta en marcha de ese sistema, se irá estrepitosamente al fracaso en cualquier momento. Los valores sólo alcanzan su expresión más sensata y oportuna, cuando son compartidos.

2) La empresa es una entidad dinámica, abierta que necesita de la integración responsable de los involucrados (accionistas, ejecutivos, clientes empleados y suplidores); si usted labora para una empresa debe sumar a sus valores individuales, los valores de ésta. Crecer en ella tiene que ser una meta de ejecutivos y empleados para lo cual deberán desarrollar fuerte vocación de servicio, respeto por la diversidad, apego al trabajo eficaz (correcto), espíritu de sensibilidad al dolor ajeno, respeto por la disciplina y defensa a los comportamientos honestos.

3) La práctica perniciosa de vicios que se convierten en anti-valores, generando serias dificultades a la vida del responsable y su familia, cuando se trata del hogar, así como a la empresa cuando se trata de vicios incurridos a través de la práctica laboral, tiene que ser superada. El alcohol, los juegos de azar, la deshonra, la incapacidad (producto de no actualizar los conocimientos y prácticas), el irrespeto y la indulgencia (sobre todo de algunos jefes), son sólo algunos ejemplos de vicios. Las consecuencias de éstos son demoledoras. Personalmente conozco casos de empleados y jefes que además de destruir sus familias, causaron con sus vicios, graves daños a las empresas donde laboraban; pero sobre todo, no se han recuperado nunca, viviendo sus últimos días en el sufrimiento y los cargos de conciencia.

La meta más hermosa siempre será, materializar los sueños, superando cada día la calidad de los resultados, actuando como si tuviéramos en las manos la mejor oportunidad de la vida, tomando en cuenta que la familia será el juez más implacable y dejando una huella de éxito imborrable en el trabajo. Tú familia, la empresa, tu comunidad y el país, te lo agradecerán.

El liderazgo motivador y el ambiente de trabajo

Existen muchos libros hoy acerca de la mecanización y la computarización de los nuevos ambientes de trabajo, pero... ¿qué hay de la gente?¿Qué necesitamos hacer para asegurarnos de que cada ser humano obtenga lo que necesita, más allá de su cheque mensual?


Hoy, si la tecnología que usamos se ha vuelto obsoleta, gastamos grandes cantidades en equipamiento y actualizaciones.

Agregamos memoria, tendemos redes, compramos programas y nuevas máquinas. Pero lo que a menudo es descuidado, son los hombres y mujeres que hacen funcionar los sistemas.

Muchos todavía argumentan que no hay lugar para el "espíritu" en el lugar de trabajo, quizás porque confunden esto con religión. Pero... ¿qué sucede cuando se pierde el "espíritu" en el trabajo?¿Y en la vida? Observamos la pérdida de espíritu cuando los trabajadores se enfrentan con sus colegas y los asociados parecen mucho más estresados. Para cambiar esto, necesitamos ambientes de trabajo que nutran todos los aspectos de nuestro ser . No es bueno ir a trabajar y dejar el espíritu en el perchero. Nosotros somos nuestro espíritu.

Tenemos que entrar en una nueva era, donde el trabajo nos ofrezca mucho más que simplemente dinero. Si el liderazgo de la compañía no ofrece esto, entonces quienes componen la compañía deben hacerlo. Para llegar a ser personas que se respeten y trabajen juntas; para motivarse entre ellas hacia la excelencia.

Cualquier manager puede darse cuenta de que los trabajadores motivados son más productivos, se "enferman" menos y hasta trabajan fuera de hora debido a su compromiso. Por eso, se debe cuidar seriamente el espíritu de los empleados. Crear ambientes que inspiren en lugar de oprimir, tendrá una implicancia directa en la productividad. El compromiso de los empleados con el éxito del negocio no tiene precio.

Los líderes necesitan que la organización sea financieramente viable (capaz de sustentarse y crecer). También saben que el verdadero éxito proviene de una visión que incluya el espíritu de las personas y que contenga una causa (o propósito) que la gente apoye. El líder motivador no es otro más que usted. Es la responsabilidad de cada uno dentro de la organización. Los líderes motivan y necesitan ser motivados. ¿Motiva usted a su líder, supervisor o manager, para que haga mejor su trabajo?

Cinco pasos para crear un ambiente de trabajo motivador:

1. Encontrar lo que su jefe o colegas necesitan para hacer mejor sus trabajos. Ayúdelos a conseguirlo.
2. Decida lo que necesita para que su trabajo sea grandioso. ¡Pídalo!
3. Encuentre las maneras de sacar lo mejor de cada uno todos los días.
4. Potencie sus talentos. Descubra primero las cosas para las que es realmente bueno y ama hacer... y luego haga más de eso.
5. El cambio sucede cuando usted cambia. Sea un líder.

Usted puede crear un ambiente de trabajo que le motive y motive a quienes trabajan con usted. Una milagrosa luz desde el cielo no entrará y cambiará su lugar de trabajo. Sea usted causa de inspiración, debe comprometerse a hacer de su lugar de trabajo un ambiente que sirva al espíritu de los individuos. Usted, como la mayoría, pasará la mayor parte de su vida trabajando. ¿Por qué entonces no querríamos estar motivados cada día? Debemos comprometernos todos para encontrar nuevas maneras de trabajar en el siglo XXI. Ese, es un verdadero cambio.

LAS CUATRO LEYES DE LA ESPIRITUALIDAD (INDU)

En la India se enseñan las "Cuatro Leyes de la Espiritualidad"

La primera dice:

"La persona que llega es la persona correcta ",

es decir que nadie llega a nuestras vidas por casualidad, todas las personas que nos rodean, que interactúan con nosotros, están allí por algo, para hacernos aprender y avanzar en cada situación.

La segunda ley dice:

"Lo que sucede es la única cosa que podía haber sucedido".

Nada, pero nada, absolutamente nada de lo que nos sucede en nuestras vidas podría haber sido de otra manera. Ni siquiera el detalle más insignificante. No existe el: "si hubiera hecho tal cosa...hubiera sucedido tal otra...". No. Lo que pasó fue lo único que pudo haber pasado, y tuvo que haber sido así para que aprendamos esa lección y sigamos adelante. Todas y cada una de las situaciones que nos suceden en nuestras vidas son perfectas, aunque nuestra mente y nuestro ego se resistan y no quieran aceptarlo.

La tercera dice:

" En cualquier momento que comience es el momento correcto".

Todo comienza en el momento indicado, ni antes, ni después. Cuando estamos preparados para que algo nuevo empiece en nuestras vidas, es allí cuando comenzará.

Y la cuarta y última:

"Cuando algo termina, termina".

Simplemente así. Si algo terminó en nuestras vidas, es para nuestra evolución, por lo tanto es mejor dejarlo, seguir adelante y avanzar ya enriquecidos con esa experiencia. Creo que no es casual que estén leyendo esto, si este texto llegue a nuestras vidas hoy; es porque estamos preparados para entender que ningún copo de nieve cae alguna vez en el lugar equivocado!

Vive Bien, Ama con todo tu Ser y se Inmensamente Feliz!

"Si un día tienes que elegir entre el mundo y el amor, Recuerda: Si eliges el mundo quedarás sin amor, pero si eliges el amor, con él conquistarás al mundo"

Albert Einstein.

Las claves del éxito de Burger King

Durante 50 años en el campo del fast food esta franquicia se ha ubicado en el podium del mercado. Sus 8.900 restaurantes en todo el mundo así lo atestiguan. Conoce más sobre esta firma internacional.

Esta franquicia de origen estadounidense se ubica en forma permanente en los primeros puestos del ranking mundial de facturación. Sin ir más lejos, hace más de 50 años que ocupa un importante lugar en el campo del fast food, solamente superado por otro gigante, McDonald’s; sus 8.900 restaurantes en todo el mundo así lo atestiguan.

Al igual que su principal competidor, su nombre es reconocido en casi todo el mundo, lo que la convierte en una franquicia digna de observar e imitar.

Por tal motivo, hoy dedicamos este espacio para enseñarte las nueve claves que pavimentan el éxito de su marca:

1. Calidad accesible. Sus fundadores creían en el sencillo concepto de ofrecer comida de calidad, servida rápidamente y a precios razonables en un medio limpio y atractivo.

2. Innovar. Desde el primer momento, establecieron como tradición crear productos innovadores. Así, en el año 1957, casi de entrada, lanzaron al mercado la multifacética hamburguesa denominada Whopper, la que muy pronto se convertiría en su producto estrella.

En esta empresa, no sólo se crean productos innovadores, sino que también conceptos y estilos de servicio. Un gran ejemplo es el servicio “Auto King” que nació en el año 1975. Este modelo de atención, que puso a disposición del cliente todos los productos sin tener la necesidad de bajarse del coche, supuso una pequeña revolución en el sector, pues se adelantó a los servicios de comida para llevar y de reparto a domicilio.

3. Modelo de Franquicia para expandirse. Debido a la pronta y probada popularidad que consiguió la compañía, decidió continuar su expansión a través del modelo de franquicias. Así es como a principios de 1961 deciden recurrir a la fórmula de la franquicia como vía para un crecimiento más rápido y de este modo aprovechar la sabiduría que los futuros franquiciatarios podían aportar en sus regiones respectivas.

4. Fast food a fuego lento. La marca creó una cualidad, que defiende como esencia de su negocio, con el objetivo de diferenciarse en el competitivo mercado de la comida rápida. Éste es: “servir las mejores hamburguesas y una variedad de otros productos sabrosos y saludables cocinados a fuego”.

5. Un concepto con buena aceptación. A pesar que el negocio y concepto que sustenta a esta franquicia se forjó en Estados Unidos, un país anglosajón, esta franquicia construyó un concepto a prueba de diferencias culturas. Esto se puede comprobar en los miles de locales que posee desplegados en una gran cantidad de países, muy distintos entre sí.

El mejor ejemplo es el éxito que la empresa ostenta en España, un país latino con una cultura muy distinta a la norteamericana

6. Adaptarse a las demandas de los clientes. El verdadero ADN de Burger King está marcado por estar atento en todo momento a las demandas de los clientes y adaptar la oferta a esas necesidades. Desde su comienzo, la compañía apostó por dar al consumidor total libertad de personalizar los productos que componen su menú.

Este compromiso con las preferencias de la clientela se concreta en una filosofía de marca que consiste en ofrecer las mejores hamburguesas del mercado hechas al gusto del cliente.

7. Un producto estrella desde el inicio. La hamburguesa Whopper se incorporó al menú de Burger King en 1957 y se ha convertido en la estrella de la compañía y en su buque insignia en todos los mercados. Hoy existen más de mil formas de prepararlo, según el gusto del cliente.

8. Un marketing con fuerte componente local. El marketing de la cadena tiene un componente local muy fuerte, ya que su obligación es entender al consumidor local y satisfacerlo en sus gustos y necesidades.

9. Acercarse al cliente. El acercamiento al cliente es clave en la política de expansión de Burger King, ya sea en la ciudad, en los centros comerciales o en los grandes núcleos donde se concentra el transporte. El principio que los mueve es estar donde el cliente lo demanda.

Construye una empresa de clase mundial

Héctor Robledo Cervantes mejoró la forma de construir en México y, por su liderazgo, su empresa hoy forma parte del Foro Económico Mundial. Conoce su historia.

Héctor Robledo Cervantes está seguro de que un día su empresa se convertirá en una compañía global. “Todo es cuestión de tiempo”, dice. “Roma no se hizo en un día, es cosa de ser persistente, marcar tus objetivos y saber hacia dónde te diriges”.

Fue con esa convicción que el emprendedor desarrolló, en poco más de 20 años, un corporativo dedicado a la comercialización y colocación de materiales prefabricados para la construcción, con más de 2,000 empleados y una facturación de US$100 millones anuales.

La especialidad de HRC Corporación es la distribución e instalación de sistemas prefabricados de paneles de yeso, plafones acústicos y alfombras modulares. Hoy, esta empresa 100% mexicana tiene una participación del 20% en el mercado y alcanzó un crecimiento anual del 30% durante los últimos 10 años.

Fueron estas cifras las que llamaron la atención del Foro Económico Mundial, que en 1997 invitó a la compañía a formar parte del grupo Global Growth Companies. Para ingresar, una empresa tiene que cumplir cuatro requisitos: tener un crecimiento mínimo del 15% anual, facturar entre US$100 y US$5,000 millones, jugar un rol de liderazgo reconocido y tener perspectivas de crecimiento global.

Luego de una competencia en la que participaron cerca de 40 organizaciones mexicanas, HRC Corporación se convirtió en miembro formal del grupo el año pasado. El emprendedor –también vicepresidente nacional de la Asociación Scouts de México– ha logrado así codearse con directivos de grandes compañías a nivel mundial. Como James Turley, presidente y CEO de Ernst & Young en Estados Unidos, de quien aprende cómo manejar mejor su empresa y crecer como líder.

Oportunidad a la vista
¿Cuál es el secreto del éxito de Robledo Cervantes? Sin duda, descubrir un nicho de mercado con potencial, apostar por la especialización y trabajar siempre por ser el mejor.

Desde sus oficinas corporativas, localizadas en Lomas de Chapultepec en la Ciudad de México, el empresario recuerda que la aventura no fue fácil. La firma nació en 1987, con cinco personas en la nómina y pequeños proyectos de obra y mantenimiento.

El antes y el después del negocio fue en 1993, cuando Robledo Cervantes detectó que si bien los muros falsos de yeso, conocidos como tablaroca, ya se usaban en México, se instalaban con un bajo nivel de calidad.

“Nos dimos cuenta que no había profesionalización en este segmento y creamos una cadena de valor en este subsector de la industria de la construcción”, dice.

Un año después, con el antecedente de trabajos realizados para bancos y tiendas de autoservicio, la compañía ganó la licitación para la construcción de las oficinas corporativas de Coca-Cola en México.

El directivo recuerda que al ver los planos se percataron del alto nivel de detalle y especialización que requerían. Y es que la matriz de la refresquera exigía niveles de calidad no vistos hasta ese momento en el país. Y a pesar de considerarse expertos en sistemas prefabricados (también trabajaban con plafones acústicos que absorben el sonido), se dieron cuenta de todo lo que les faltaba por aprender.

“Esta experiencia nos ayudó para detectar que había muchas oportunidades de mejora. No fue fácil pero terminamos una obra de excelencia, con trabajos de calidad, limpieza y entrega a tiempo”, relata Robledo Cervantes.

La felicitación del propio director del proyecto de Coca-Cola les abrió la puerta a un nuevo mercado: las oficinas corporativas. Así, la empresa participó en la construcción de la Torre Mayor, la Torre Esmeralda y los centros de negocios de Banamex, Bancomer, Avantel y General Electric, ubicados en el Distrito Federal.

De hecho, el arquitecto calcula que entre 1995 y 1997 HRC construyó los interiores del 50% de los corporativos que se levantaron en la zona de Santa Fe de la Ciudad de México.

Ir por más
En 1998 la firma descubrió que además de los muros y plafones podían terminar de vestir los espacios con alfombras modulares, que se colocan en bloques y son más fáciles de reemplazar.

“Había una nueva forma de agregar valor con un producto renovado. Fuimos de los primeros en traer estas alfombras al país. Ya estábamos dentro de la oficinas, sólo faltaba forrarlas”, comenta Robledo Cervantes.

Al final, el emprendedor siempre aprovechó las oportunidades que se presentaban, y sobre todo trabajó para posicionarse como una parte fundamental de la cadena de valor de las grandes constructoras.

El siguiente descubrimiento fue que sus clientes tenían una necesidad más sin atender: dónde abastecerse de materiales de calidad.

“Nadie daba este servicio. Había negocios poco especializados en la materia y decidimos entrar a este nicho poniendo especial atención al control de inventario y la capacitación del personal”.

Fue en 1996 cuando la empresa abrió su primera tienda de materiales. Después de 14 años, hoy suman 90 en México, Belice y el sur de Estados Unidos.

La compañía mantiene un estricto control de sus sucursales mediante un sistema que le permite monitorear el movimiento de su inventario en tiempo real, con lo que evita desperdicios y pérdidas. Además, vende a bajo costo pero en gran volumen.

“Lo que nos hizo crecer fue enfocarnos en ser lo más profesional posible y en constituirnos como una firma con capacidad para aceptar grandes proyectos”, asegura el directivo. “Como en la vida, cada quien debe asumir su parte y comprometerse a cumplir sus responsabilidades”.

Como la cabeza de la organización, Robledo Cervantes se encarga de detectar las oportunidades. “Yo creo los juegos y mi equipo los juega, ya que no puedo hacer todo”, explica. “No tengo la capacidad ni las habilidades que tiene un artesano –como lo es el tablaroquero–, pero sí puedo decirles qué hacer y apoyarlos para que sean más eficientes en su trabajo”.

Siendo así, el capital humano constituye uno de los capitales más importantes de todo negocio, afirma el directivo.

El empresario considera además que en la medida en que una empresa crece, necesita establecer claramente cuáles son sus principios y valores. Y que de acuerdo a esa ética es que se va incorporando a las personas adecuadas, que responden a las necesidades de la compañía.

Una empresa ágil
Para posicionarse como una de las firmas más rentables del sector, HRC tuvo que ser capaz de responder a cambios drásticos en el corto plazo, como cuando llegó la crisis económica de 2008 y el ramo de la construcción pareció detenerse.

“Se debe tener en claro que el mundo cambia constantemente y que las organizaciones no podemos ser estáticas. Tenemos que transformarnos y adaptarnos y esto sólo es posible cuando el consejo de administración y el directivo tienen bien definido su rumbo y son capaces de pasar los asuntos a las personas correctas”, dice Robledo Cervantes.

Pero para lograrlo, es necesario que el líder de una empresa sea humilde y objetivo, sepa escuchar, trabajar en equipo y aceptar que un colaborador le indique una equivocación.

Por eso, en HRC todos tienen permitido cometer errores siempre y cuando puedan repararlos. “Aprendimos haciendo las cosas. Quien no se equivoca es porque no está haciendo nada o sólo está realizando una labor mecánica”, subraya el empresario.

Otro punto clave ha sido la diversificación. Si bien la firma continúa trabajando en oficinas corporativas, decidió enfocarse en otros sectores del ramo de la construcción como consecuencia de la situación económica. Así, HRC Corporación sumó en total cuatro líneas de negocio: construcción y equipamiento; retail; servicio de mantenimiento a los sectores hotelero, comercial y de oficinas; y nuevos proyectos, como la construcción y operación de un hotel en Acapulco.

“Nuestro siguiente paso es crecer en Centroamérica”, adelanta el emprendedor.

Estrategias para vender más

Descubre cómo posicionar tu negocio en el mercado y ganar más clientes sin invertir grandes cantidades de dinero.

Los emprendedores seguramente se hacen la misma pregunta todos los días: ¿cómo multiplicar mi red de clientes? Si bien no existe una fórmula mágica o infalible, sí hay estrategias que demuestran su efectividad a través de la experiencia de quienes las ejecutan.

Verónica Molinar, catedrática del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Itesm), campus Estado de México, destaca al marketing viral o mercadotecnia gratuita. Ésta funciona de la misma forma que una epidemia: “cuando nosotros escuchamos a alguien que, deliberadamente o no, transmite un mensaje cuyo contenido nos interesa, nos sirve o necesitamos, nos contagiamos de ese tema”.

Si quieres multiplicar tu cartera de clientes, necesitas buscarlos, conocer sus necesidades, satisfacerlas y asegurarte de que siempre estén felices con su compra. A continuación ocho consejos para cumplir con esta misión.

1. Domina tu producto. Si vendes computadoras, tienes que ser todo un experto en computadoras; vivir la experiencia como usuario para luego transmitirla de forma contundente. De esta manera, evitarás que al momento de presentar tus argumentos de venta sólo demuestres inseguridad en lo que afirmas. Prepárate todos los días, pues recuerda que cada vez más consumidores son tan expertos como tú.

2. Sé creativo. En medio de un mercado altamente competido, en donde pareciera que todas las opciones que hay son iguales, existe una oportunidad para destacar. ¿Cómo lograrlo? Agrega valor a tu oferta. Por ejemplo, extiende tu horario de atención, ofrece servicio domicilio o crea paquetes para satisfacer más necesidades de tus clientes.

3. Pide referencias. Comienza por indagar entre tus amigos, familiares y conocidos. Pregúntales si conocen a personas que puedan requerir del producto o servicio que ofreces. Pero, sobre todo, pídeles que den buenas referencias de ti y que les digan que irás a visitarlos para hacerles una propuesta que seguramente les interesará.
Como incentivo puedes dar un descuento especial, por ejemplo para quienes te den más referidos que al final se traduzcan en ventas para tu negocio.

4. Conoce a tu cliente. Tus consumidores son personas como tú, que tienen gustos, necesidades y expectativas. Por lo tanto, si te relacionas con ellos más allá de la transacción comercial, irás un paso adelante. Así, identificarás qué es aquello que realmente aprecian de tu oferta. Quizá descubras que sólo te compran porque ofreces el precio más bajo del mercado o bien, porque podrás adelantarte a sus carencias y tu servicio será mucho más placentero.

5. Pon a todos a vender para ti. Desde los juglares –artistas de la Europa medieval–, hasta las grandes corporaciones de hoy necesitan ser recomendados para tener éxito.
No basta con crear un nuevo producto, ofrece algo funcional, de buena calidad y durabilidad. Escucha lo que los compradores te dicen, pon atención a sus necesidades específicas y modifica tu oferta en su favor, exige que el trato con los clientes sea atento y cortés. Si tu servicio es bueno, los consumidores se lo comentarán a sus conocidos.

6. Construye alianzas estratégicas. Acércate a tus amigos, proveedores y compañeros dentro de la industria. Arregla un sistema para que ambos se beneficien de hacer publicidad mutua.

7. Usa lo último en tecnología. Hay distintas herramientas disponibles en Internet. Aquí algunas buenas ideas para tomar en cuenta.
• Crea un blog. Estos espacios disponibles en la red (sin costo) son ideales para presentar las novedades de tu empresa. La ventaja es que los usuarios pueden dejar sus comentarios. Así, se genera una retroalimentación valiosa para ambas partes. Estas páginas te serán de utilidad para montar tu blog: Blogger, WordPress y Pergaminovirtual.
• Produce tus propios programas de TV. Una cámara de video y una computadora es todo lo que necesitas para crear tu propio canal de televisión en línea. Pero antes de iniciar, define el objetivo de las producciones que realizarás. Una vez que tengas listo el contenido, puedes subirlo de manera gratuita a YouTube.
• Posiciona tu empresa en buscadores. Para lograrlo, necesitas actualizar tu página Web y colocar banners e información de tu compañía en sitios de anuncios gratuitos como Misproductos.net, OLX y Directorio Empresarial.
• Súmate a las redes sociales. Twitter es la que mayor popularidad ha ganado debido a lo simple de su estructura. En un espacio limitado a 140 caracteres puedes compartir tus comentarios con otros usuarios en tiempo real. Se trata de la herramienta ideal para dar a conocer lanzamientos de productos, ofrecer promociones o anunciar la apertura de sucursales.

Además, Twitter se relaciona con otras redes sociales: Squidoo actualiza Twitter; Facebook se alimenta de Twitter; WordPress y TweetMyBlog se unen para nutrirse de tu información. Así, estás presente en múltiples redes y tienes un mayor alcance.
Molinar comenta que “el uso de las redes sociales mantiene la temperatura de la marca y la conserva vigente”. No olvides que es necesario establecer un contacto directo con los usuarios; no basta con leer sus opiniones y contestar sus dudas, sino real-mente hay que dar soluciones.

8. Forma PROsumidores. Recuerda que la venta no termina con el cierre del trato. Existe algo que se llama postventa, que con-iste en dar seguimiento al cliente. Por ejemplo, hacer una llamada para saber cómo le ha funcionado el producto que le vendiste o si tiene alguna queja o sugerencia para mejorar tu servicio. Así, crearás una cartera de clientes 100% satisfechos y, sobre todo, fieles a tu negocio.

Los 5 pasos del vendedor

Gerardo Mendoza, director general de la escuela de ventas Formación Ejecutiva Empresarial, asegura que la clave para ganar más clientes está en convertirte en un buen vendedor. Para ello, destaca cinco reglas básicas.

1. Definir claramente los objetivos a alcanzar.
2. Trazar una estrategia para conseguir las metas planteadas.
3. Tener una comunicación efectiva con los prospectos para convertirlos en clientes.
4. Crear una relación estrecha con quienes te compran, más allá de los asuntos de negocios.
5. Ofrecer un servicio de venta y posventa extraordinario, en donde la prioridad siempre sea el cliente.

LA ESCALERA DE LA VIDA...

CAMBIANDO DE NIVEL, COMO EN UNA ESCALERA...

Imagina que estás frente a una gran escalera...está junto a tí esa persona que es muy importante en tu vida..(novio/a, esposo/a, amigo/a etc)...y están fuertemente tomados de la mano...

Mientras están en el mismo nivel..todo está perfecto....es disfrutable. Pero de pronto..tú subes un escalón...pero esa persona no...esa persona prefiere mantenerse en el nivel inicial...ok..no hay problema..es fácil aun así estar tomados de las manos...

Pero tú subes un escalón más...y esa persona se niega a hacerlo..ya las manos han empezado a estirarse y ya no es tan cómodo como al principio...subes un escalón mas...y ya el tirón es fuerte..ya no es disfrutable y empiezas a sentir que te frena en tu avance....pero tú quieres que esa persona suba contigo para no perderla...

Desafortunadamente para esa persona no ha llegado el momento de subir de nivel...así que se mantiene en su posición inicial...subes un escalón mas...y ya ahí sí es muy difícil mantenerte unido...te duele..y mucho...luchas entre tu deseo de que esa persona suba...de no perderla...pero tú ya no puedes ni quieres bajar de nivel.... ten paciencia al ver tu cambio muchos subirán detrás de ti, tu cambio los contagiará.

En un nuevo movimiento hacia arriba....viene lo inevitable...y se sueltan de las manos...puedes quedarte ahí, llorar y patalear tratando de convencerle de que te siga..que te acompañe...puedes incluso ir contra todo tu ser y tú mismo/a, bajar de nivel con tal de no perderle..pero después de esa ruptura en el lazo..ya nada es igual....así que por más doloroso y difícil que sea..entiendes que no puedes hacer más..mas que seguir avanzando..y esperar que algún dia..vuelvan a estar al mismo nivel.

Eso pasa cuando inicias tu camino de crecimiento interior...en ese proceso..en ese avance pierdes muchas cosas: pareja..amigos..trabajos..pertenencias...todo lo que ya no coincide con quien te estas convirtiendo ni puede estar en el nivel al que estás accesando...

Puedes pelearte con la vida entera..pero el proceso así es. El crecimiento personal es eso..personal..individual..no en grupo...puede ser que después de un tiempo, esa persona decida emprender su propio camino y te alcance o suba incluso mucho más que tú...pero es importante que estés consciente de que no se puede forzar nada en esta vida.

Llega un momento...en tu escalera hacia convertirte en una mejor persona...en que puedes quedarte solo/a un tiempo...y duele..claro que duele..y mucho...pero luego, conforme vas avanzando..te vas encontrando en esos niveles con personas mucho más afines a tí..personas que gracias a su propio proceso...están en el mismo nivel que tú y que si tú sigues avanzando..ellos también..

En esos niveles de avance ya no hay dolor..ni apego...ni sufrimiento...hay amor...comprensión..respeto absoluto...

Asi es nuestra vida amigos/as...una infinita escalera...donde estarás con las personas que estén en el mismo nivel que tú...y si alguien cambia...la estructura se acomoda.

Me costó mucho soltarme...aún después de una fuerte ruptura seguía viendo para atrás....esperando un milagro...y el milagro apareció...pero no de la manera en que yo hubiera supuesto...apareció bajo otros nombres..otros cuerpos..otras actividades....perdí a una amiga..y gané a 20 más....perdí un mal trabajo y ahora tengo un excelente trabajo y con oportunidades de tener más de lo que soñé alguna vez....perdí un auto que no me gustaba y ahora manejo el auto de mis sueños...perdí a un hombre al que creí amar...para darme cuenta que, ahora lo que tengo en este momento de mi vida...ni siquiera podía soñarlo hace unos cuantos meses....

Cada pérdida...cada cosa que sale..es porque asi tiene que ser...déjales ir..y préparate para todo lo bueno que viene a tu vida...tú sigue avanzando y confía en Dios...porque esta escalera sólo lleva a cosas buenas y si no me crees...por qué no lo compruebas por tí mismo/a y te detienes a meditar como es tu escalera y hacia donde te lleva?

Y ENTONCES PODREMOS ENTENDER POR QUÉ NOS ENCONTRAMOS CON DIFERENTES PERSONAS EN LA VIDA Y POR QUÉ OTRAS SE VAN QUEDANDO ATRÁS...

Cierres de ventas efectivos

Los cierres de ventas son casi siempre un “dolor de cabeza” para los vendedores.

Sin embargo conociendo técnicas adecuadas, es factible superar los temores.

En este artículo vamos a tratar algunas técnicas para hacer cierres de ventas.

Para ello vamos a utilizar una metodología por medio de la cual nos vamos imaginar que existen varios tipos de CLUBES, en donde los vendedores se pueden “matricular” con el fin de adoptar un estilo y una técnica ante el caso que requieran cerrar.

Con el fin de realizar una aproximación a una situación real, se ha tomado como ejemplo la venta de una tarjeta de crédito, ya que la mayoría de nosotros conocemos algo de ese producto. Sin embargo las técnicas pueden ser utilizadas en cualquier tipo de producto o servicio, según sea el caso.

Esperamos que busque el club que mejor se adapte a su personalidad y practique, ya que esa es la diferencia que hace a un vendedor profesional.

CLUB DE LOS PREMATUROS

Este club esta formado por vendedores que les encanta hacer cierres previos o preliminares con sus clientes.

Un cierre previo es aquel que se hace en cualquier momento de la presentación de nuestros servicios con los clientes. El vendedor profesional que utiliza esta técnica aprovecha cualquier oportunidad que le de el cliente.

El vendedor prematuro esta dispuesto en todo momento a aprovechar cualquier situación con el cliente con el fin de “picarlo” a decir SI. Cualquier instante es bueno para “pulsear” el cierre.

Se dice que un vendedor prematuro logra hacer cierres efectivos realizando varios cierres previos con un cliente, ya que lo va condicionando a decir que si.

TÉCNICAS DE CIERRES PREVIOS

1.- Entrégueme sus documentos

El vendedor inicia su presentación y en un momento en que el cliente esta muy concentrado en lo que le esta diciendo le pide algún documento necesario para el trámite de aprobación, por ejemplo fotocopia de su cédula, orden del seguro social, constancia de salario, etc.

Si el cliente se lo da, prácticamente ha iniciado un cierre definitivo. Si no lo logra buscara otra oportunidad para hacer otro cierre previo.

2.- Pregunta condicionada

En este caso el vendedor tiene en su “libreto” una serie de preguntas que deben ser contestadas de forma afirmativa por el cliente. En un momento determinado aprovecha esta situación y le dice al cliente que debería adquirir el producto.

Ejemplo de estas preguntas son: ¿Verdad que es más seguro no andar dinero en efectivo?, ¿Le ha pasado a usted que no ha podido comprar algo que le interesa porque no dispone en ese momento del efectivo?, ¿Le gustaría a usted jugar con la plata de otra empresa para hacer sus compras? , Qué bonito seria comprar a crédito sin pagar intereses, ¿no le parece?.

CLUB DE LOS FORMALES

Este club esta formado por vendedores que consideran las ventas como un proceso formal.

Ellos toman ese proceso como base para efectuar sus ventas. El proceso es el siguiente:

• Prospectaciòn de los clientes
• Abordaje del cliente
• Identificación de sus necesidades, gustos y preferencias
• Presentación de la oferta
• Manejo de las objeciones
• Cierre de ventas

Con base en ello, estos vendedores realizan todo el proceso y hasta el final hacen su cierre de ventas.

No acostumbran a realizar cierres previos. Se consideran muy formales y ajustados a ese libreto. A este tipo de cierre de ventas se les llama cierres definitivos.

TÉCNICAS PARA LOS CIERRES DEFINITIVOS

1.- La pregunta decisiva

Esta técnica se fundamenta en aplicar todo el proceso tal como se vio antes. Cuando el vendedor siente que ya agoto todos los pasos le pregunta al cliente si le interesa el producto o servicio. Si el cliente acepta hasta ahí llego la venta. Pero si dice que no, este tipo de vendedor buscara cuales son los desacuerdos del cliente y hará un replanteamiento tan estructurado como el anterior.

2.- La entrega

Esta técnica consiste en lo siguiente. Cuando el vendedor ha efectuado todos los pasos de la venta, le entrega al cliente una muestra del producto para que este lo tome en sus manos. En nuestro caso seria un duplicado de una tarjeta, o un brochure, o un contrato. Esto con el fin de que el cliente lo tome en sus manos y sienta propiedad del mismo. También le brinda al vendedor el grado de interés que puede tener el cliente.

Dependiendo de la situación con el cliente esto le puede ayudar al vendedor a reafirmar que ese producto esta “hecho para él”.

EL CLUB DE LOS INGENIEROS

Este club esta formado por vendedores inteligentes que van construyendo el cierre de ventas con el cliente, desde que inician el contacto con estos. Son vendedores que van “armando” su venta. Saben aprovechar los momentos y son persuasivos. Para ello tienen gran concentración en lo que el cliente dice o hace.

TÉCNICA DE CIERRES PARA UN INGENIERO

1.- Te acorralo

En esta técnica el vendedor va llevando al cliente a decir que SI en todo momento. Por ejemplo lo hace utilizando preguntas claves, como por ejemplo:

• ¿Le gustaría comprar a plazos sin tener que pagar intereses por su compra?

• ¿Se sentiría seguro de obtener una tarjeta de crédito de la empresa con más años de experiencia?

• ¿Le gustaría que su tarjeta de crédito le permitiera comprar de contado, que le devuelva un porcentaje de sus compras, obtenga millas por sus compras y sea aceptada en una gran cantidad de establecimientos?

Al final de estas preguntas el vendedor pregunta: Entonces nuestras tarjetas son la respuesta a sus afirmaciones. Qué tal me brinda sus documentos e información y procedo con el trámite…

2.- Concentración y ataque

Esta técnica exige una gran habilidad al vendedor. Él esta hablando con su cliente y aprovecha cualquier situación para ir armando su cierre de ventas.

Por ejemplo:

1.- Si el cliente esta con su esposa llegara un momento y le preguntará a la señora si le interesaría un programa en específico que tiene la tarjeta, por ejemplo descuento en tiendas, salones o spa.

2.- El vendedor sabe la profesión de su cliente y en un momento determinado le dice que con la tarjeta puede adquirir ciertos productos que le ayudaran a mejorar su desempeño profesional.

3.- El vendedor averigua los hobbies del cliente y por medio de pregunta le va llevando a que este razone que con la tarjeta puede disfrutar de beneficios para su beneficio.

EL CLUB DE LOS MOHICANOS

Este club esta formado por vendedores muy agresivos. Se caracterizan por no dejar pensar a un cliente. Tienden a presionarlo para que compre. Son fuertes pero con tacto. Los hemos denominado Mohicanos por cuanto son guerreros agresivos.

TÉCNICAS DE CIERRE DE LOS MOHICANOS

1.- Ataque desde el inicio

Esta táctica es muy común en este tipo de vendedor. La aplican desde el inicio, para ello le hacen ver al cliente que vienen a vender de una vez. Para ello utilizan frases como las siguientes:

• Señor (a) le llamo porque usted ha sido favorecido con un límite de crédito de parte de nuestra organización. ¿En dónde desea que le lleve la tarjeta, a su casa o su empresa?

• Buenos días don XX permítame explicarle que nuestra organización le aprobó un límite de crédito por $X, deseo recoger su firma para poder entregarle la tarjeta ¿puedo llegar dentro de una hora a su oficina… que le parece?

2.- La venta presuntiva

Esta técnica consiste en que el vendedor presume y habla como si el cliente ya adquirió el producto, a sabiendas que eso no ha pasado.

Por ejemplo dicen:

“Buenas tardes don o doña X, ya se le completo toda la documentación correspondiente a su límite de crédito. Y como esperábamos todo salio afirmativo. Es decir a partir del momento en que le entregue la tarjeta puede usted adquirir todos los productos que requiere en este momento. Nada más dígame cuando podemos pasar a recogerle la firma?

EL CLUB DE LOS ARRIESGADOS

Este club esta formado por vendedores que van más allá del límite normal. Se sobrepasan y son muy arriesgados. Tienen claro que esto puede afectarlos, pero sin embargo se lanzan en este tipo de aventura de cierre. Son técnicas de mucho cuidado.

TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE LOS ARRIESGADOS

1.- Saquéele provecho ahora

En esta técnica el vendedor hace ver al cliente que es el momento de adquirir el producto, ya que no sabe si las condiciones van a cambiar en muy corto plazo.

En este caso el vendedor le dice al cliente, por ejemplo: “le recomiendo que adquiera la tarjeta ya, ya que me entere que es posible que los requisitos se vayan a endurecer más y va a ser más difícil adquirir una tarjeta en el corto plazo….”

2.- El reto

En esta técnica el vendedor contacta al cliente y le dice que tiene un ofrecimiento que hacerle pero para que este se de él debe pasar un minucioso procedimiento, de lo contrario no tendrá la tarjeta.

Por ejemplo, Podría decirle al cliente lo siguiente: “Como se lo explique don o doña X, usted puede tener un limite de crédito con nosotros, pero para ello debe pasar una serie de estudios y pruebas, si las pasa podrá tener la tarjeta, de lo contrario no.

Esta técnica busca que el cliente se sienta retado a obtener la tarjeta.

CONCLUSIONES

1.- El cierre de ventas es un acto natural de la venta, no le de temor hacerlo.

2.- La técnica a utilizar va a depender del tipo de cliente y situación en que se esté.

3.- También depende de la personalidad del vendedor.

4.- La mejor técnica es aquella en la cual el vendedor se siente cómodo.

Elimina tus emociones negativas

Ellas te enferman y te matan . El peor daño se lo hace quien las emite. Abre un "canal" por el cual penetrará toda influencia negativa. Debes hacer un diagnóstico si las emociones son negativas o positivas en tu bioenergía. Su control es como el trabajar en un jardín. Debemos revisar para sacar su maleza cuando allí aparece. Estas emociones negativas producen incluso alteraciones físicas.

Según el tipo de pensamiento y emoción que tengas, resonará con toda persona que también los posea. Si tu emoción es perturbadora, te llegarán vibraciones perturbadoras de toda persona que piense en ti.

Aplica estas técnicas:

Identifica las emociones en los demás. Haz un trabajo de observación e investigación. Observa cómo se comportan y emocionan las personas que tienes a tu alcance. No juzgues ni critiques, solamente observa como un científico que está recopilando datos. Di: "Esta emoción se llama … y se manifiesta por … ".

Después de unos días de observación, identifica las emociones que tú posees en determinado momento. Observarás que te encuentras realizando algunos de los comportamientos que detectaste en las demás personas.

Cuando te vayas a dejar llevar por una de las emociones perturbadoras (ira, enojo, miedo, impaciencia, angustia, celos, envidias, etc.), respira rítmicamente cuidando que la inspiración dure el mismo tiempo que la espiración. Bastan unas cinco respiraciones para calmarse.

Visualízate actuando con serenidad y tranquilidad, no importa lo que suceda a tu alrededor. Controla las emociones viéndote tal como quieres ser o estar. Después de esta visualización haz una respiración rítmica.

Desarrolla sentimientos superiores y positivos. Ellos purificarán tus emociones. El "vehículo" emocional se alimenta de emociones. Tiene que alimentarse. Si tú no eliges qué emociones "comerá" tu yo emocional, él buscará lo primero que encuentre en el medio. Y generalmente, encontrará emociones negativas.

Controla conscientemente tu respiración. Todas las mañanas siete respiraciones completas para buena oxigenación, claridad de ideas, etc. Inspiración lenta. Es conveniente hacer una respiración profunda, de limpieza. Al final hacer respiración rítmica, tranquila, aquietarse.

¡¡ Eres LIBRE de SONREIR en los momentos de desafio y reto !!

¿Cómo hacerse cargo? -rápidamente-

Hay pocos momentos en una carrera tan excitantes (y en estos días tan peligrosos) como llegar a la cima en una compañía, o sección.

Pero... ¿qué es exactamente lo que usted hace una vez que está a cargo?

Este artículo le servirá de guía, proporcionándole 18 tácticas para ayudarle a hacer funcionar su reinado.

1. Comience su transición antes de empezar el trabajo: Aproveche el proceso de la entrevista para aprender tempranamente acerca de la organización. Haga preguntas críticas: ¿Cómo se toman las decisiones? ¿Cuáles son los desafíos importantes? ¿Qué funciones son fuertes y cuáles necesitan mejorar? Utilice esa información para construir algunas hipótesis iniciales, acerca de cómo usted cambiaría las cosas para mejor.

2. Muévase ampliamente dentro de su organización, escuche cuidadosamente y busque patrones en todo aquello que ve y oye: Es aconsejable que los nuevos líderes pasen mucho tiempo escuchando y haciendo preguntas. Hable con los empleados, de cualquier jerarquía. Pronto, empezará a ver un modelo de lo que está sucediendo.

3. A medida que usted hace preguntas, busque a las personas que se destacan y a las cuales desea como parte de su equipo: Su gira puede ayudarle a identificar miembros importantes, cuyas habilidades usted necesita para su equipo de dirección. Si está comprometido con una búsqueda de alta calidad, usted querrá mantener a las personas que ofrezcan las mejores respuestas.

4. Identifique el tipo de personas que "florecerán" en el ambiente que usted desea establecer: Incluso antes de entrevistar a las personas para formar su equipo, tómese el tiempo para identificar los desafíos que enfrentará y el tipo de personas que serán motivadas por dichas situaciones.

5. Después de haber identificado al "individuo ideal", identifique al "grupo ideal": No se detenga al encontrar el tipo de persona que usted necesita. Prevea cómo esta persona actuará junto a otras para alcanzar las metas. Ensamble el equipo ideal, "literalmente" en algunos casos.

6. Reconozca lo que usted no sabe. Identifique aquellos a su alrededor que son expertos y no tenga miedo de aprender de ellos: Nadie espera que un líder recién llegado lo sepa todo. Y quizás no haya nada más errado en un futuro equipo, que alguien que equivocadamente piense que debería saberlo.

7. No tema escuchar a las personas que discrepan: Escuche activamente a las personas a su alrededor, sobre todo a aquellos que no están de acuerdo con usted y desafían sus supuestos.

8. ... pero "limpie la casa" si tiene que hacerlo: Dependiendo de la situación en que se encuentre, no importa cuán clara sea su visión, ni cuán tolerante sea usted, reconozca que puede haber personas (quienes ya han visto a varios de sus predecesores llegar e irse) que estén muy cansadas para seguirlo a usted también.

9. Establezca una manera de comunicar con (y escuchar a) todo su equipo: Su plan de acción estratégico sólo será tan eficaz como su habilidad para comunicarlo. Establezca el protocolo necesario para que sus mensajes lleguen y no se olvide que la comunicación va en ambos sentidos.

10. No deseche a su predecesor, pero no sea tímido para promover su propia agenda: No asuma que la administración anterior falló. Hay probablemente algo de verdad en eso, pero también es verdad que ellos tenían un desastre diferente que evitar. Si usted tiene una visión clara de lo que necesita solucionar, hágalo por todos los medios. Luego, pregúntese qué llevó a esas personas tan inteligentes a hacer lo que hicieron de manera tal que tenía sentido para ellos hacerlo.

11. Establezca unas pocas prioridades. Usted no puede arreglar todo de golpe: Habitualmente, usted no puede hacer todo lo que quiere. Por eso, necesita hacer algunas elecciones estratégicas. Es aquí donde usted empieza a alinear la organización con una visión común para el futuro.

12. Reúnase con los clientes. Equilibre su visión con puntos de vista del exterior: No existe reconocimiento más importante que el de explorar el territorio donde sus productos y servicios encuentran a sus clientes. Ver a los clientes actuar proporciona una información inestimable.

13. Apunte a algunas victorias tempranas. La inercia cuenta y nada tiene tanto éxito¿Cómo el éxito: Es crucial para un nuevo líder manejar la "inercia" durante la transición. En cuanto se haga cargo de un nuevo rol de líder, escoja algunos problemas que la organización no ha podido superar y encuentre una manera exitosa de solucionarlos para establecer rápidamente una nueva dirección.

14. Mantenga un ojo en el reloj. Más rápido es casi siempre mejor: Asegúrese de que su tiempo sea usado para su mejor ventaja. Cuando usted es nuevo en una organización, muchas personas querrán su atención. Aunque es agradable escuchar sus historias sobre el fin de semana, mejor utilice su tiempo en conversaciones orientadas al aprendizaje.

15. No tema cometer errores, pero asegúrese de arreglarlos más rápido de lo que tardó en hacerlos: Cualquier nueva situación está cargada de riesgos, pero estar en la cima expone al nuevo líder a trampas que van desde lo personal a lo profesional. Acepte que usted no puede saber todo en sus primeros seis meses y que ni siquiera una extensa carrera puede protegerle de cometer errores en una compañía y cultura poco familiar. La clave es evaluarse a usted y a su progreso, tan rigurosamente como lo hacen sus nuevos colegas y estar preparado para hacer correcciones de curso.

16. Cuidado con la re-ingeniería: Si usted asume la dirección de una gran organización, o sección, tómese el tiempo para entender su trayectoria actual. Hacer cambios demasiado drásticos e inmediatos pueden echar por tierra tanto la confianza, como la estrategia a largo plazo. Piense: ¿Por qué fallan la mayoría de los programas de cambio? Porque les falta responsabilidad, ya que no logran credibilidad y no tienen autenticidad.

17. No tenga miedo de buscar ideas en los lugares inusuales: No lea simplemente notas especializadas en su propia industria. Teja una red muy amplia para sus visiones; a veces los descubrimientos residen en los triunfos de una industria completamente diferente.

18. Finalmente, pregúntese quién desea que prevalezca: ¿usted o su organización? Podría sorprenderse de la diferencia.

20 ejercicios "neuróbicos"para poner en forma a su cerebro.

El cerebro necesita de ejercicios para funcionar mejor, de la misma forma en que nuestro cuerpo necesita de la gimnasia para mantenerse lleno de energía y sin achaques.

Con el correr de los años, el cerebro también va perdiendo su capacidad productiva, y si no se entrena. Comienza a fallar. El neurocientífico estadounidense Larry Katz, autor del libro "Mantenga vivo a su cerebro", creó la llamada gimnasia "neuróbica", es decir, una rutina de ejercicios especiales para el cerebro.

La teoría de Katz se basa en el argumento de que, igual que el cuerpo necesita ejercicios para desarrollarse en forma plena y equilibrada, la mente también necesita de entrenamiento y estimulación. Es común, por ejemplo, que ciertas rutinas sean llevadas a cabo de forma mecánica, y hasta inconsciente.

"El objetivo de la neuróbica es estimular los cinco sentidos con ejercicios, obligándonos a prestar más atención a las acciones que llevamos a cabo a diario, lo cual mejora nuestro poder de atención y memoria", explica la sicóloga especialista en análisis cognitivo, Mariuza Pregnolato. "No se trata de sumar nuevas actividades a su rutina, sino de hacerlas de forma diferente a como las lleva a cabo todos los días", explica la especialista.

Según el neurólogo de la Universidad Federal de Sao Paulo, Ivan Okamoto, los ejercicios "neuróbicos" ayudan a desarrollar habilidades motoras y mentales que no tenemos en nuestra cotidianidad, si bien éstas no se relacionan con la memoria.
"Si usted es diestro y comienza a escribir con la mano izquierda, desarrollara la capacidad de escribir con las dos manos; y si un día sufre un accidente con la mano derecha, la izquierda estará capacitada para sustituirla. Claro que eso no implicará que ese ejercicio lo libre de los olvidos a la hora de pagar la cuenta de la luz o tomar su remedio a la media tarde", dice Okamoto.

¿Cómo funciona la gimnasia neuróbica?
La neurobica consiste en la inversión del orden de algunos movimientos comunes en nuestra rutina diaria; ello altera nuestra percepción sin por ello alterar nuestra rutina. El objetivo es ejecutar de forma consciente las acciones que generan reacciones emocionales y cerebrales.

Los ejercicios incluyen desde leer al revés, hasta saludar al vecino que nunca da los buenos días en el ascensor. La rutina neuróbica afecta aspectos físicos, emocionales y mentales de nuestro cuerpo. "Esos hábitos son los que ayudan a estimular la producción de nutrientes en el cerebro, desarrollando sus células y haciéndolo más saludable", explica Mariuza Pregnolato.

Cuánto más entrenado sea el cerebro, estará más afinado, si bien no tendrá que pasar por pruebas de coeficiente intelectual o resolver un crucigrama en diez minutos para probarlo. "La neuróbica no exige pruebas extremas: en vez de inscribirse en una olimpiada matemática y aprenderse decenas de fórmulas, pruebe caminar con los ojos cerrados o vestirse con la luz apagada", sugiere la terapeuta.

La propuesta de la neuróbica es cambiar las rutinas para "forzar" la memoria. Por eso es recomendable darle vuelta a los portarretratos para estar atento, o cambiar la ruta para ir al trabajo, una vuelta de tuerca en la rutina.

El rol de los sentidos

El programa de ejercicios neuróbicos ofrece al cerebro experiencias que están fuera de la rutina, usando varias combinaciones de sentidos (vista, olfato, tacto, gusto y audición), además de los "sentidos" relacionados con las emociones y la socialización.
"Los ejercicios usan los cinco sentidos para estimular la tendencia natural del cerebro a formar asociaciones entre diferentes tipos de información; cuando usted se viste en la oscuridad, por ejemplo, pone a sus sentidos en situación de alerta. Si la visión se dificultó, otros sentidos se agudizarán en compensación", explica.

Para estimular el paladar, una buena opción es probar combinaciones inusitadas: dulce y salado; quizá leche condensada y mayonesa, ¿qué tal?

Cuerpo de 40 y mente de 20

La neuróbica no le devolverá el cerebro de los 20 años, pero le podrá ayudar a ingresar al archivo de memorias. "No podemos aumentar nuestra capacidad cerebral, pero con el ejercicio usted puede activar esas áreas del cerebro que dejó de usar por falta de entrenamiento", explica Mariuza.

"La única manera de estimular al cerebro es ejercitándolo, por eso quien siempre atiende a su cerebro reduce las probabilidades de sufrir enfermedades cerebrales como el mal de Alzheimer".

El entrenamiento paso a paso

El desafío de la neuróbica es hacer todo lo contrario a los actos automáticos, obligando al cerebro a un esfuerzo adicional. Por ejemplo:

1-Use el reloj de pulsera en el brazo contrario al que lo usa siempre;
2-Camine de adelante hacia atrás por su casa;
3-Vístase con los ojos cerrados;
4-Estimule el paladar probando comidas diferentes;
5-Lea o vea fotos al revés, concentrándose en detalles en los cuales nunca había reparado;
6-Ponga el reloj ante un espejo para ver la hora al revés;
7-Cambie el mouse del computador para el otro lado de la mesa;
8-Escriba o cepíllese los dientes usando la mano izquierda, o la derecha, en caso de ser zurdo;
9-Camino al trabajo, haga un trayecto diferente al habitual;
10-Introduzca pequeños cambios en sus hábitos, transformándolos en desafíos para su cerebro;
11-Hojee alguna revista y busque una foto que le llame la atención. Luego piense en 25 adjetivos que crea que describen la imagen o tema fotografiado;
12-Cuando vaya a un restaurante, intente identificar los ingredientes que componen el plato elegido, y concéntrese en los sabores más sutiles;
13- Al entrar en un salón muy concurrido, intente calcular cuántos están en el lado derecho y cuántos en el izquierdo. Fíjese en los detalles de la decoración y enumérelos con los ojos cerrados;
14-Seleccione una frase de un libro e intente formar una frase diferente formando las mismas palabras;
15- Pruebe a jugar algún juego o actividad que nunca antes haya practicado;.
16-Compre un rompecabezas e intente encajar las piezas correctas lo más rápido que puedan cronometrando el tiempo. Repita el ejercicio para ver sus progresos en velocidad;
17-Trate de memorizar la lista del mercado;
18-Consulte el diccionario y aprenda una nueva palabra por día, e intente usarlas en sus conversaciones diarias;
19-Escuche las noticias de la radio y la televisión en cuanto se despierte, y más tarde haga una lista con las más importantes;
20-Al leer una palabra piense en otras cinco que comienzan con la misma letra;

Hábitos saludables

Para mantener la memoria siempre alerta hay que prestar atención al mismo de nos rodea. El neurólogo Iván Okamoto sugiere un estilo de vida más tranquilo, con alimentación balanceada, sin vicios y con la práctica regular de ejercicios físicos.

"La memoria forma parte de la salud, por eso es importante evitar el cigarrillo y el exceso de bebidas alcohólicas, ejercitarse y seguir una dieta equilibrada. Mantener la actividad mental, ya sea trabajando o participando en alguna actividad en grupo ayuda a elevar la autoestima y poner la memoria a todo vapor", concluye el especialista.