sábado, 31 de julio de 2010

5 pasos para saber si cerrará su próxima venta y cuándo lo hará

El artículo aborda un tema práctico, una guía de ayuda a los asesores comerciales, gerentes de ventas, y cualquier persona que se desarrolle dentro de la fuerza de ventas de una organización; para que sean capaces de evaluar el tiempo de cierre de sus proyectos de venta.

Es importante que en este tiempo lleno de competencia en el mercado, los vendedores sean capaces de evaluar eficazmente a sus prospectos para aprovechar mejor su tiempo y redoblar sus esfuerzos en los prospectos ideales y con intenciones de compra.

Uno de los principales problemas que un asesor comercial enfrenta en el día a día es no saber cuándo va a cerrar su próximo proyecto y peor aún, no saber qué hacer para acelerar el tiempo de cierre respectivo.

Tradicionalmente un vendedor de la vieja guardia cree que teniendo buena actitud y haciendo muchas llamadas, visitas y presentaciones es suficiente para poder vender, es decir, una estrategia de “push” o “empuje”. Por otro lado, algunos otros gerentes de ventas creen que lo que falla es la técnica de cierre de ventas.

Sin embargo, lo que es una realidad es que el proceso de ventas debe iniciar con un criterio de calificación de prospecto y a partir de ese momento, determinar qué tan factible es que ese prospecto tenga intenciones reales de compra. Por otro lado, es necesario tener una metodología de ventas que le permita medir el ciclo de su proceso comercial para determinar los tiempos de cierre.

La dificultad para saber el tiempo de cierre de un proyecto así como la calificación de su prospecto es clara, sin embargo a través de 5 sencillos pasos usted podrá determinar el grado de interés real de su prospecto así como el tiempo del ciclo comercial en el que se encuentra.

Por favor trate de recordar las fases por las que ha pasado tratando de vender el proyecto más importante que tenga actualmente, así como los últimos acontecimientos, después tome un lápiz y responda las siguientes preguntas en el orden del 1 al 5, siendo 1 el elemento más bajo y 5 el más alto.


PREGUNTA

CRITERIO PARA CALIFICAR

1. ¿Existe necesidad inmediata por parte de su prospecto de obtener un beneficio para comprar sus productos y/o servicios?

En este caso calificar con 1 significaría: “no existe intención de compra inmediata”, 3 podría ser: “existe pero apenas está iniciando el proceso” y 5 sería: “existe necesidad inmediata”.

2. ¿Su prospecto tiene un presupuesto para hacer la inversión?

Donde 1 sería: “no tiene presupuesto para la inversión”, 3 podría ser: “tiene un presupuesto pero no es suficiente” y 5 sería: “si cuenta con un presupuesto destinado específicamente para esta inversión”.

3. ¿Su prospecto puede autorizar la compra?

Siendo 1 algo como: “conozco a alguien dentro de la empresa”, 3 sería: “conozco a un directivo o ejecutivo importante” y 5 equivaldría a: “conozco al principal tomador de decisiones para este proyecto”.

4. ¿Cómo se lleva con el máximo tomador de decisión de su proyecto?

Calificar con 1 equivaldría a “no lo conozco”, 3 sería: “hemos platicado” y 5 podría ser algo como: “lo conozco y hay empatía entre ambas partes”.

5. ¿Su prospecto está consciente y no tiene dudas acerca de cómo va obtener los beneficios de su solución?

En esta pregunta calificar con 1 sería “no conocen acerca de mis productos o servicios”, 3 equivaldría a “ya han comprado antes soluciones similares” y 5 “están conscientes de mis soluciones y cómo les va ayudar a su problemática o deseo actual”

Ya que ha respondido las preguntas, sume sus respuestas y determine el momento del ciclo comercial en el que se encuentra, así como el grado de la intención de compra en función de la siguiente tabla:

SUMATORIA

TIPO DE PROSPECTO



ESTRATEGIA A SEGUIR

0 al 15

Prospecto sin intención de compra



Cambie de prospecto está perdiendo su tiempo. Otra estrategia sería cambiar de asesor comercial para probar si tiene mejor suerte.

16 a 22

Prospecto marginal con intención de compra



Va por buen camino, sin embargo necesita elevar la calificación de los puntos evaluados para tener un prospecto real con intención de compra. Tal vez necesite cambiar el enfoque actual, argumentar mayores beneficios o solicitar una cita con un ejecutivo de mayor jerarquía en el organigrama. Este cliente le llevará todavía varias semanas o tal vez hasta meses de trabajo dependiendo su calificación.

23 a 25

Prospecto real con intención de compra



¡Felicidades!, es cuestión de pocos días o semanas para que se realice su próximo cierre de venta con su prospecto, sólo resta ser paciente para que llegue el momento adecuado para el cierre.

¿Qué le parece?, seguramente ya tiene una idea más clara de cómo se encuentra la situación comercial actual de su proyecto más importante.

Le sugerimos que no eche en saco roto esta importante herramienta y realice una evaluación integral de todos sus proyectos para determinar nuevas estrategias comerciales y acelerar el tiempo de cierre de los mismos. Por otro lado, le sugerimos que replique estos 5 sencillos pasos a sus compañeros de venta o ejecutivos a su cargo para que tengan un panorama más integral acerca de todos los proyectos de la compañía y puedan contribuir de manera global al cumplimiento de sus metas y objetivos anuales.

Esta sencilla herramienta podría incorporarla a sus mediciones mensuales para apoyar a su fuerza de ventas o bien si es vendedor independiente, tomar medidas para saber si es necesario invertir más tiempo con sus prospectos actuales y tener una visión estimada de sus próximos ingresos en el año.

Evaluando cada uno de sus proyectos de venta con esta herramienta de cinco pasos, le aseguramos que su negocio tendrá los elementos clave para hacer un mejor pronóstico de ventas, generará estrategias nuevas y finalmente incrementará las utilidades de su empresa, consiguiendo motivación y compromiso en su empresa, pero lo más importante: usted y su equipo de trabajo alcanzarán sus metas personales.

viernes, 30 de julio de 2010

Rotación de personal y su impacto en el servicio al cliente

Por rotación de personal, en este artículo se debe entender a la salida de trabajadores de una organización, por diferentes motivos: renuncias o despidos.

Se le conoce como rotación ya que los puestos son ocupados por diferentes personas en un lapso de tiempo definido, es decir varios trabajadores rotan por un mismo puesto.

En algunas empresas se evalúa la rotación laboral como un indicador de gestión gerencial. En empresas de alta rotación será necesario conocer las razones de ello y detener su avance a favor de la productividad y rentabilidad del negocio.

Fuentes generadoras de la rotación

Sin entrar en detalles, se puede visualizar dos fuentes que originan la rotación del personal en las empresas:

1. Inadecuada contratación de personal.

2. Condiciones laborales.

En el caso de la contratación de personal, se vuelve una fuente de rotación, debido a que la empresa no selecciona a la persona idónea para el puesto y esto genera que en un plazo determinado esa persona deba ser reemplazada.

En el caso de las condiciones laborales, existe un amplio abanico de situaciones que inciden en la rotación. Esta va desde el estilo de liderazgo empleado por los jefes, hasta las condiciones económicas, infraestructura, beneficios, carrera administrativa, entre muchas razones más.

Ambas fuentes provocan rotación de personal, sea por despido o renuncia.

Impacto de la rotación

La rotación de personal puede ser perjudicial para cualquier empresa, veamos algunos impactos de ella para las organizaciones:

1. Tienen incidencia económica, ya que se deben cancelar todos los extremos legales que finalizan la relación laboral. En algunas empresas estos rubros no están presupuestados, por lo que le empresa debe hacer un desembolso no contemplado dentro de su estructura de gastos.

2. Incidencia en la curva de aprendizaje, ya que el nuevo trabajador debe completar un proceso de aprendizaje del puesto, que le puede demorar varias semanas o meses. En este periodo la empresa debe tolerar fallas en el trabajo del nuevo Colaborador por razones de aprendizaje, situación que incide en sus finanzas.

3. Incidencia en el servicio. El punto 2) puede generar un tercer incidente, y es quizás el que más nos preocupa: el servicio dado a nuestros clientes. Un nuevo trabajador debe tomarse el tiempo para conocer bien a los clientes, los procedimientos, políticas y normas de la empresa. Si los puestos rotan mucho el impacto en los clientes es inminente. Los clientes no van a sentir un servicio estándar sino lleno de altibajos.

4. Incidencia en la fidelidad de clientes. Este punto es poco explorado por las empresas, sin embargo es común escuchar a los clientes reclamar por “tanto cambio en el personal”. Esto puede significar que algunos clientes no se sienten identificados con la empresa debido a que no han logrado crear un vínculo con los trabajadores que les atienden.

El propósito de este artículo es llamar la atención de las empresas en relación a la medición y conocimiento de las razones que están provocando la rotación de su personal.

En primer lugar les servirá para identificar sus fuentes y hacer un abordaje de las mismas, con el fin de eliminarlas. Y en segundo lugar les permitirá disminuir el impacto que esta teniendo la rotación de personal sobre sus clientes.

Un buen servicio al cliente se puede lograr si se mantienen las relaciones entre clientes y trabajadores, dando tiempo para la “construcción” de las relaciones; de lo contrario lo que estaríamos haciendo es remitir nuestros clientes hacia nuestros competidores, quienes gozosos los van a recibir.

4 pasos para alcanzar tus metas

Todos tenemos sueños que nos gustaría hacer realidad, pero no sabemos cómo - Este reportaje te va revelar los 4 pasos para alcanzarlos más rápidamente.

Muchas personas sienten que una vida más abundante y feliz está reservada para otras personas, pero ellos están limitados a observarlas pasivamente.

Muchos se encogen con la convicción de que las cosas buenas de la vida no le pertenecen. Que son para otros. Que ellos están en una clase diferente.

El derecho a la vida implica también el derecho de desarrollarse, física, mental y emocionalmente. Pero no se puede alcanzar un gran desarrollo en ninguna de estas tres áreas vitales a menos que se disponga de suficientes recursos económicos para comprar alimentos nutritivos, disfrutar de playas y centros de recreación, apreciar obras de arte y vestir prendas de calidad apropiadas para la época del año.

Se necesita dinero para comprar buenos libros y entretenerse con espectáculos creados por las personas más imaginativas.

El ser humano, señores, tiene una tendencia natural de desear bienes materiales e inmateriales que le permitan vivir una vida mucho más placentera.

Nosotros tenemos el derecho inalienable de buscar la felicidad. Nosotros debemos tener la libertad financiera para matricular y mantener a nuestros hijos en las mejores escuelas, de vivir en las mejores casas, de disfrutar una relación con nuestros seres queridos llena de paz y regocijo.

El mundo esta lleno de ejemplos que demuestran que todo esto es posible para ti.

Lo que una persona obtiene es posible para otras--con límites obvios por supuesto.

Si tú tienes cuarenta años, pesas 190 lbs. Y nunca has montado un caballo, es bien difícil que te puedas transformar en un jockey y ganar la triple corona en los Estados unidos en dos años.

Pero hay muchas otras cosas que tú puedes lograr.

¡Sí! Tú puedes obtener un buen trabajo.

¡S! Tú puedes poner un negocio y tener éxito con él.

¡Sí! Tú puedes tener una buena relación con tus hijos y con tu pareja.

¡Sí! Tú puedes ayudar a tu iglesia, u otra organización espiritual o social que tú consideres importante.

Lo que tú necesitas es un sistema de estrategias y técnicas que te ayuden a obtener estos resultados.

El siguiente plan es el mismo método utilizado por las personas más influyentes y exitosas de todos los tiempos. Yo me he pasado 25 años buscando, estudiando, y descubriendo las estrategias, técnicas, modos de pensar, hábitos y otros elementos indispensables para obtener el éxito.

No te quepa la menor duda de que lo que yo comparto contigo…funciona. ¡Punto!

Antes de empezar, elimina la duda de que estas técnicas no se aplican a ti.

Estas estrategias se aplican a todo el mundo. No importa si has nacido en el lugar más recóndito del interior, en una barriada plagada por el crimen, o si vienes de otro país y no tienes familia, amigos o recursos.

El primer paso es el siguiente.

Primero, decide exactamente lo que tú quieres.

La principal razón por la que los individuos no tienen lo que quieren es simple.

La mayoría de las personas no saben lo que quieren.

La característica más importante para triunfar en la vida es esta. Tú tienes que saber específicamente que es lo que tú quieres.

Triunfadores, en todas las áreas de la vida, han invertido el tiempo necesario para establecer, sin lugar a dudas, cual es el resultado que ellos esperan obtener.

Estos resultados son tan específicos que inclusive tienen la fecha exacta en la que se van a alcanzar.

Al tener claridad acerca de la meta, las personas de éxito le dan instrucciones precisas a su mente.

La mente a su vez recibe estas órdenes y se embarca en la tarea, día y noche, de encontrar la ruta más directa para obtener los deseos mas anhelados.

Por el contrario, la indecisión es la causa más directa de la falta de resultados.

Esto se puede verificar rápidamente cuando le preguntamos a una persona promedio cuáles son sus metas o que es lo que ellos quieren.

Las repuestas son vagas o no existentes.

Muchos contestan cosas como, yo no quiero ser pobre, yo no quiero enfermarme, yo no quiero trabajar donde yo trabajo, etc.

En fin, es una letanía de las cosas que ellos no quieren.

Este tipo de respuestas no conducen a la obtención de resultados positivos.

Esto parece algo sin importancia hasta que le hacemos la misma pregunta a alguien que tiene éxito en la vida.

Las personas que han alcanzado el éxito, la mayoría de las veces, están pensando de una manera diferente.

Ellos están pensando, 24 horas al día, en las cosas que quieren y como alcanzarlas.

Estas personas utilizan sus capacidades intelectuales y recursos físicos y financieros para enfocarse en las metas que se han propuesto.

Las personas que utilizan sus energías para enfocarse a donde van, y como llegar allí, tienen una ventaja abrumadora.

Ellos saben lo que quieren y se concentran con una precisión infalible en sus metas, y por consiguiente, obtienen lo que quieren tarde o temprano.

Nuestra mente es una maquina maravillosa. Ella nos va a ayudar a descubrir las oportunidades y recursos necesarios para obtener las cosas que nosotros le hemos comunicado de antemano que son importantes.

Nuestra mente es tan poderosa e imaginativa que va descubrir--y nos va a revelar--la ruta más directa posible para obtener lo que nos proponemos. De esto no hay ninguna duda.

Estadísticamente, solo el 4% de la población tiene metas claramente definidas. No es de extrañar entonces que solo un pequeño porcentaje de los habitantes de una ciudad disfrute de bienestar financiero y emocional.

Tu habilidad para crear y definir metas específicas es la destreza suprema para conseguir lo que tú más deseas.

Sin metas, vas a moverte toda tu vida sin rumbo o dirección. Serás como una barca que flota--sin velas, sin motor y sin timón--víctima de los caprichos del viento.

Pero con metas, tú vuelas como una flecha. Te movilizas con dirección y fuerza directamente hacia tu blanco.

El concepto fundamental del éxito es el siguiente. No importa de dónde vienes. Lo importante es adónde vas.

Y a dónde vas es algo que tú, y solamente tú, puedes determinar.

Y tú determinas dónde vas cuando decides exactamente que es lo que tú quieres.

Recuerda, tus habilidades son determinadas únicamente por tu imaginación.

Y como tu imaginación es virtualmente ilimitada, entonces nadie puede detenerte en tu búsqueda y adquisición de bienes tangibles e intangibles.

Se dice que el descubrimiento más grande en la historia de la humanidad es el del poder de tu mente para transformar tus pensamientos en su equivalente físico.

Mira a tu alrededor. Todo lo que tu ves en tu entorno fue, en algún momento, solo una idea en la cabeza de alguna persona.

Desde la silla en que estas sentado hasta los viajes al espacio. Todos estos son ejemplos irrefutables del poder de la mente para transformar una idea en una realidad palpable.

Invierte el tiempo necesario para definir exactamente qué es lo que quieres y los pasos siguientes serán más fáciles.

El segundo paso es el siguiente…actua!

Todos tenemos deseos. Todos tenemos cosas que nos gustaría ver, escuchar, percibir, experimentar.

¿Ya tienes una meta específica? ¿Ya sabes lo que quieres?

¡Bien! Ahora es el momento de ponerte en movimiento.

Nada pasa en esta vida hasta que alguien actúe y ejecute un tipo de actividad.

La diferencia entre las personas que obtienen lo que quieren, y los que únicamente se limitan a contemplar los logros y las hazañas de otros, es que los primeros están constantemente en acción para conseguir las cosas…y no esperan que las cosas le lleguen a ellos.

Eso es lo que se llama ser proactivo. Otros lo conocen con el nombre de tener iniciativa.

Acción es el elemento que acelera la obtención de tus metas.

Si aprender sobre el éxito fuera el único requisito para obtener el triunfo, entonces tu éxito estaría garantizado.

Las librerías están repletas de libros que te enseñan cómo hacer esto y lo otro. Todas están llenas de ideas que tú puedes utilizar.

La realidad, sin embargo, es que todo este conocimiento es inútil a menos que tú puedas motivarte a actuar consistentemente en la dirección de tus metas hasta que obtengas lo que quieres.

Ahora que tú tienes una dirección, tienes que dar el primer paso. Y luego el segundo y más atrás el tercero.

Es ahora cuando la autodisciplina te va a ayudar.

Autodisciplina, no es nada más que hacer lo que debes hacer, cuando debes hacerlo, te sientas con ganas de hacerlo o no.

Carácter, es la habilidad de hacer lo que tu dijiste que ibas hacer, mucho tiempo después de que el entusiasmo con que lo dijiste desapareció.

El tercer paso es el siguiente, mira si está funcionando.

No importa que tan activo seas para conseguir el resultado que te propones. Siempre vas a encontrar inconvenientes y retos. Siempre va a ver imprevistos. Siempre va a ver cosas que nadie puede prevenir. Siempre va a haber sorpresas.

Cuando lo imprevisto pase, tienes que ser lo suficientemente flexible como para adaptarte a la nueva situación. Y si es necesario, cambiar lo que estás haciendo.

La definición de locura es “Hacer lo mismo, una y otra vez, y esperar un resultado distinto”.

Si tratas de obtener un resultado y el método que estas utilizando no funciona, tienes que intentarlo de otra manera.

Esto no significa que debes cambiar inmediatamente apenas encuentras el primer obstáculo.

Significa que tienes que desarrollar una sensibilidad para darte cuenta qué es lo que, específicamente, no está funcionando.

Tienes que ser flexible para, sin cambiar tus metas, encontrar una solución al problema del momento.

Y cuarto, persiste hasta que lo logres.

En el análisis final la persona que es más persistente, gana.

Persistencia no es nada más que disciplina en acción.

En la lucha entre el agua y la roca, el agua siempre gana, no a través de la fuerza, sino siendo persistente.

La persistencia mueve montañas.

Uno de los defectos de carácter más dañinos que tienen las personas sin éxito, es el de desistir al primer signo de dificultad.

Cuantas veces nos hemos enfrentado a obstáculos que han detenido lo que hubiera sido un éxito rotundo.

Tenemos que adoptar la misma actitud de los infantes que, después de gatear, deciden que ellos quieren caminar.

Imagínense que un infante decide dar el primer paso y se cae. Tú crees que él se dice “Bueno esto no es para mí, es mejor que me siente y nunca más lo intente.”

¡Por supuesto que no!

El va a seguir intentándolo una y otra vez hasta que lo consigue. No hay que asombrase entonces que la mayoría de las personas caminen.

Nosotros no nos dimos por vencido.

Seguimos intentándolo una y otra vez hasta que lo logramos.

Sin embargo, como adultos, entre más años cumplimos, más nos desanimamos en frente de problemas. Cada pequeña piedra parece una montaña de inmensas proporciones.

No es lo que hemos aprendido lo que es decisivo para nuestro futuro, sino nuestra voluntad de pagar el precio, una y otra vez, hasta que finalmente obtenemos nuestro objetivo.

Tú necesitas disciplina para sentarte a pensar detenidamente que es lo que tú quieres.

Tú necesitas disciplina para crear los planes necesarios para obtener tus metas.

Tú necesitas disciplina para continuamente revisar tus planes.

Tú necesitas disciplina para mejorar tus métodos con nueva información.

Tú necesitas disciplina para usar tu tiempo productivamente y para concentrarte en la actividad más importante en cada momento.

Tomas Alba Edison dijo. “Cuando yo he decidido el resultado que me gustaría tener, trato una y otra vez hasta que finalmente obtengo lo que quiero”.

Si estás determinado a levantarte encima de la mediocridad, sigue estos 4 pasos y tarde o temprano pertenecerás a ese pequeño grupo de personas que han convertido su vida en una obra de arte.

¡Personas así son las que necesitamos!

Los secretos del CEO de Ford México

Un plan que funciona por sí solo

El plan estratégico elaborado por Ford previo a la crisis, le permitió mantener una operación que no requirió de fondos de ningún gobierno.

Ford estableció a escala mundial un plan estratégico previo a la crisis que le permitió mantener una operación que no requirió de fondos de ningún gobierno.

Bajo el liderazgo de Alan Mulally hemos reportado utilidades consecutivas en los últimos trimestres y contamos con una liquidez de 25,000 millones de dólares (MDD) para seguir impulsando este plan.

Una de las principales prioridades del plan One Ford es producir los vehículos que los clientes verdaderamente valoren, con innovación tecnológica, conectividad, seguridad, alta calidad, atractivos diseños y eficiencia en el consumo de combustible. Así, la operación de Ford en México es clave en el plan de la global.

¿Cómo fue conferida esta confianza para nuestra operación ante las cambiantes condiciones de la economía, de México y de la propia industria automotriz?

La operación de Ford en México ha tomado un valor estratégico en este plan global a través de:

1. Establecer prioridades clave para la organización (manufactura, ingeniería y compras, entre otras, que incluyen el mercado doméstico).

2. El récord de nuestras operaciones, contando con experiencia sólida en diferentes proyectos.

3. La más alta calidad de mano de obra que incluye una gran profundidad gerencial y de gestión.

4. Ventajas de México: posición estratégica, tratados de libre comercio y mano de obra calificada.

5. Apoyo del gobierno en sus diferentes instancias.

6. Activo involucramiento y participación de proveedores y principales socios desde una etapa temprana.

Es tan claro el plan estratégico de Ford y sólida la confianza en la operación de México que el anuncio que se realizó en Los Pinos, a finales de mayo de 2008, que involucraba una inversión de 3,000 MDD, no recibió modificación alguna, a pesar de la crisis económica.

La corporación ha confirmado inversiones para la operación en México, en manufactura, por 5,000 millones de dóalres (MDD) en los últimos cinco años, generando sólo en el último año más de 3,400 empleos directos en nuestro país.

Además de manufactura, las operaciones de ingeniería y compras de Ford en México han tomado un lugar muy relevante para la organización a escala mundial. En ingeniería, este año Ford de México tendrá una organización de 540 miembros con proyectos asignados para desarrollar diferentes componentes en todo el mundo.

Mientras que hace sólo un par de años en compras reportábamos una procuración de 500 MDD, este año estimamos superar los 6,000 MDD, con un alza relevante en el contenido local de los diferentes componentes que se integran en vehículos que estampamos y ensamblamos en México, el cual supera 70%.

La operación de Ford de México tiene un récord de la más alta productividad en su estrategia de manufactura. Ello, debido a la alta capacitación y al compromiso que tienen los más de 5,500 empleados de la firma.

Las plantas de Ford establecidas en Hermosillo (donde fabricamos el Ford Fusion, Mercury Milan y Lincoln MKZ, además de las versiones híbridas de estos), dos plantas de motores en Chihuahua (una de ellas inaugurada recientemente y la única fábrica de motores diesel en Norteamérica), así como la planta de Ford en Cuautitlán (donde producimos el Ford Fiesta) tienen los más altos niveles de calidad y productividad de toda la región -y, me atrevería a decir, de Ford en el mundo.

Pero con todo y esta gran experiencia, sin duda existieron importantes retos. El nuevo Ford Fiesta que comenzamos a producir en nuestra planta de Cuautitlán en mayo pasado, involucró una plataforma global.

El coche fue introducido primero en Europa, hace 18 meses, y luego en Asia Pacífico. Se involucró a un grupo de expertos para la adecuación que requería para el mercado de Norteamérica, donde participaron 60 ingenieros mexicanos.

El gran reto fue que todo el personal de la línea fue completamente nuevo, recién contratado y para muchos de ellos fue su primer empleo. ¿Cómo apoyarlos para que ensamblaran un auto compacto con los más altos estándares de calidad, la mayor tecnología en su segmento, en una planta recién transformada?

La clave fue la capacitación, un proceso de selección adecuado y contar nuevamente con la gran profundidad de gestión y gerencial disponible en el país y en la región. Vino el apoyo de líderes en la planta de Hermosillo.

Muchos de los líderes a cargo de este nuevo producto fueron capacitados en países como EU, Brasil y Alemania.

El resultado es que el Ford Fiesta hecho en México ya se está vendiendo en las distribuidoras de todo Norteamérica con gran aceptación y bajo los estándares establecidos por la corporación, en línea con las demás regiones.

Un gran reto que se respaldó en la experiencia de proyectos similares del pasado, así como en un equipo entusiasta y dispuesto a apoyar.

Otro elemento fundamental para que México se haya visto beneficiado de diferentes proyectos ha sido la posición estratégica: vecino de una de las principales economías y mercados en el mundo. Además del número de tratados de libre comercio firmados y la calificada mano de obra con la que contamos.

Los gobiernos federal, estatal y municipal siempre han mantenido una actitud de impulso, apoyo y participación.

Cabe resaltar también el impulso que han ofrecido nuestros principales socios (proveedores, sindicato, transportistas, etcétera) como elementos fundamentales de nuestros logros y resultados.

En el caso particular de nuestros proveedores, su involucramiento desde etapas iniciales del proceso nos han permitido alcanzar los niveles de excelencia en calidad que sostenemos, por ejemplo, en nuestra estrategia de manufactura.

¿Cómo hacer para que en un ambiente de competencia, en el que las operaciones de Ford en todo el mundo buscan nuevos proyectos e inversiones para sus respectivos países, se puedan ver beneficiados con proyectos que consoliden la parte técnica de sus trabajadores, con una perspectiva de desarrollo importante hacia el futuro?

1. Una verdadera visión global de nuestros principales líderes y claridad hacia el futuro.

2. Comunicación regular a todos los niveles de la organización.

3. Plan estratégico con gran calidad de ejecución.

Los principales líderes de Ford cuentan verdaderamente con una perspectiva global de la organización.

Por ejemplo, Mark Fields, director ejecutivo de Ford en las Américas, ha dirigido, entre otras, las operaciones de Ford en Argentina, Mazda en Japón, Ford en Europa y Ford en todo el continente americano.

De esta forma cuentan con una perspectiva global, pero también comprenden las necesidades de los mercados domésticos, así como sus principales fortalezas y debilidades para seguir construyendo sobre ellas.

Nuestro presidente y CEO a nivel mundial, Alan Mulally, sostiene una reunión quincenal de staff donde cada uno de los líderes de las distintas regiones del mundo y de las áreas de la organización hacen reportes sobre sus principales retos y logros, así como la forma en que sus diferentes organizaciones están contribuyendo con el plan estratégico de la compañía.

Mulally mismo le da la mayor importancia a este tipo de reuniones y siempre pide la atención completa de todos los miembros que asisten o se conectan, para que el talento reunido para la ocasión pueda contribuir con propuestas de apoyo o mejora, impulsando la cultura One Ford.

Cada uno de los países tenemos la responsabilidad de presentar un plan estratégico que esté alineado con el plan global.

Naturalmente, cada país plantea una propuesta ambiciosa. Siempre he considerado que para ello es fundamental reconocer las fortalezas de la operación local y es necesario tener un plan sólido con la capacidad absoluta de poderlo ejecutar.

En el caso de Ford en México tenemos una revisión estratégica mensual y otra de manera local cada trimestre con la participación de los principales líderes de la organización en todo el continente.

Cada revisión involucra a todos los miembros de mi comité operativo en México. Se revisan puntualmente los avances en cada tema y se señalan con colores -rojo, amarillo y verde, como en un semáforo- los avances con respecto al plan.

El acercamiento de una operación local con los principales líderes de la organización ofrece un espacio para seguir construyendo sobre las oportunidades anteriores, sobre la confianza preexistente, sobre la visión compartida, sobre la ejecución enfocada en el plan que permita enfrentar las situaciones cambiantes y los retos.

Para que una operación local se vea favorecida con la asignación de diferentes proyectos de la corporación se debe dar una combinación de factores, pero, ante todo, el antecedente de un equipo entregado y comprometido, listo para enfrentar los retos y la competencia a través de un enfoque estratégico. Yo tengo la suerte de contar con un equipo de estas características en Ford de México.

El CEO de Femsa da lección en Stanford

José Antonio Fernández platicó en 2009 cómo sus mentores le dieron la base para liderar una empresa; aseguró que el reto más grande para su negocio es poder controlar su agenda comercial.

El CEO de Femsa dijo en Stanford que las políticas de trabajo que ha aplicado en Monterrey también las ha utilizado en otros lugares del mundo, con un buen resultado.

En mayo del año pasado, el CEO de Femsa, José Antonio Fernández Carvajal, estuvo en la escuela de Negocios de Stanford para hablar sobre los retos de liderar una de las empresas más grandes de la región.

Éstas son algunas de sus respuestas sobre sus inicios en los negocios.

¿Cómo has enfrentado el reto de liderar Femsa por 20 años?

He tenido la suerte de contar con muy buenos mentores en Femsa. Cuando trabajaba en una pequeña empresa de maquinaria de mi suegro un día me dijo: soy accionista de esta empresa, tu padre es accionista de esta empresa, (tenía 25% del capital) y tú no vas a ser el jefe. Así es que más vale que aprendas cómo se hacen las cosas.

¿Qué aprendió sobre el negocio?

Me dijo también algo que entonces no llamó mucho mi atención, pero después me di cuenta que era una de las cosas que más había que cuidar: “este negocio es muy bueno, pero tiene un solo problema: no controla su propia agenda comercial”.

Vendíamos todo lo que producíamos pero a través de los únicos tres distribuidores que había en el país que hacían más dinero que nosotros. Contraté al primer director de ventas de esa empresa y cuando la vendimos, la mitad de lo que producíamos lo vendíamos directamente.

Ahora, Coca Cola ha querido controlar nuestra agenda comercial y nosotros no lo hemos permitido. En la agenda comercial es donde está el dinero. Si vas con Walmart y te dice “no tienes que distribuir en todas las tiendas sino en una sola”, si aceptas eso, estás muerto.

Ellos comenzarán a controlar los precios, los inventarios… la agenda comercial, para los productos de consumo tiene que ser controlada por ti.

¿Cuáles son los retos de liderar una empresa que tiene presencia en distintas partes del mundo?

Creo que la cultura de Monterrey nos ha ayudado mucho. Y hemos exportado algo de lo que hemos aprendido a lo largo de tantos años. Nunca hemos tenido una huelga, tenemos una buena relación con los sindicatos y tratamos de seguir el mismo modelo, lo mismo en Nicaragua que en Argentina. Y nos ha ayudado mucho.

http://www.youtube.com/watch?v=KPWGJn7V6lc