Metodología para la Gestión del Punto de Venta. Gran Distribución y Supermercados

La empresa se encuentra ubicada en la Comunidad Valenciana y desarrolla su actividad desde hace más de cincuenta años. Elabora y envasa un producto de alimentación que distribuye a través de los canales habituales como son la gran distribución y supermercados. El volumen de facturación se encuentra sobre los trece millones de euros anuales. En su momento la empresa nos plantea la problemática que le preocupa, la cual podríamos sintetizarla en que en determinadas enseñas a nivel nacional están perdiendo volumen de ventas y se está reduciendo la rentabilidad, este último aspecto debido a un incremento del coste logístico como consecuencia de unos pedidos cada vez menores y al incremento de unos gastos promocionales que le son exigidos y que sin embargo de dichas promociones no se obtienen los resultados esperados. En esos momentos la empresa adolece de una gestión del punto de venta.

Una vez analizado el caso, nuestra propuesta a la empresa consiste básicamente en desarrollar una gestión del punto de venta. Con ello lo que se pretende es, primero, conocer qué pasa con nuestro producto en el punto de venta para, segundo, poder actuar para que se produzcan las ventas. Además en la coyuntura del momento se ven posibilidades de aprovechar la deficiente gestión del punto de venta que realizan otras empresas competidoras o que simplemente han reducido sus equipos comerciales.
Procedimos a seleccionar al personal que fuera a desempeñar la función de Gestor del Punto de Venta, valorando sobre todo la experiencia que pudiera aportar en este sentido puesto que debería aprender y adoptar la metodología de Gestión del Punto de Venta que habíamos desarrollado. Obviamente el objetivo último de ésta no es otro que conseguir optimizar las ventas en el punto de venta. Para ello, considerando tanto la gestión de los lineales que establece cada enseña así como el comportamiento del consumidor frente a ellos, estructuramos una metodología que contempla cinco aspectos clave:
1. Exposición del producto
2. Control de Stock
3. Gestión de pedidos
4. Relación con el jefe de sección
5. Competencia
6. Herramientas, Implantación y Resultados
Exposición del producto
Se controlan distintas variables que permiten evaluar la “calidad” de la exposición del producto:
· Presencia (en ocasiones hay productos referenciados que no están presentes).
· Etiquetado (proporciona una adecuada identificación).
· Precio
· Promoción
· PLV
· Facings
· Temperatura (indice que mide el “punto caliente” en el que se encuentra el producto en relación con el “punto más caliente” del lineal.
Conocer los valores de estas variables en cada punto de venta nos indicará qué tipo de gestiones debemos emprender para mejorar la exposición del producto.
Control de stock
Con más frecuencia de la deseada se producen roturas de stock en el punto de venta debido a diversas causas. Sea como fuere, el caso es que se da el hecho que durante algunos días el punto de venta no tiene disponible nuestro producto para los consumidores, por lo que se pierden las correspondientes ventas. Se estima que el volumen de ventas que se pierden por este concepto en la gran distribución puede oscilar entre un 10 y un 15%. Lo realmente efectivo sería poder disponer de los datos de stock y ventas en cada punto de venta para de esta forma programar adecuadamente el suministro asegurando la disponibilidad de producto. Pero esto no es posible. Sin embargo es necesario disponer de “algo” de información (mejor que nada) que nos permita al menos establecer ciertos parámetros. En nuestra metodología, concretamente medimos:
· punto de lanzamiento de pedido de cada punto de venta (establecido en el sistema de la propia enseña), siendo esta una información que obtenemos con la colaboración del jefe de sección.
· cobertura de la demanda expresada en días del stock existente en esos momentos en el punto de venta, lo que permite, por ejemplo, preveer roturas de stock a corto plazo así como tener un indicio de la demanda en dicho punto de venta.
· tiempo de aprovisionamiento
Con todas estas variables lo que creamos es un modelo de simulación (con una herramienta de BI) que nos informa como se producen las ventas en el punto de venta y por tanto qué necesidades de producto van a tener, con lo que se consigue reducir al mínimo una posible rotura de stock.

Gestión de pedidos
Según cada enseña el pedido lo realiza el propio punto de venta o lo realiza una plataforma logística. Resulta habitual que, por diversas causas, los puntos de venta reciban sus pedidos incompletos o deban esperar al día de suministro establecido soportando una rotura de stock. Nuestra metodología lo que establece es:
· tomar las necesidades de producto en cada punto de venta como propuesta de pedido.
· agregar todas las propuestas de pedido de aquellos puntos de venta que son suministrados por una misma plataforma logística.
· procurar gestionar con la plataforma logística las propuestas de pedido agregadas de manera coordinada junto con los puntos de venta.
De esta manera se persigue que el suministro de nuestro producto a los puntos de venta sea el necesario para atender toda la demanda que se genere tanto en cantidad como en el tiempo.
Relación con el jefe de sección
Para conseguir gestionar correctamente el punto de venta y poder aplicar la metodología, es preciso contar con la colaboración del jefe de sección. Es por ello que procuramos medir de algún modo la relación con él en base a la evaluación subjetiva que le pedimos que haga, según una escala del 1 al 5, de las ventas, las reclamaciones y el servicio.
Competencia
Monitorizamos los productos de las empresas que son directamente competidores, utilizando para ello las mismas variables con las que controlamos nuestro propio producto.
Los GPV, además de haber sido formados en esta metodología, han sido equipados con un terminal móvil el cual, además de contener su agenda diaria con las rutas de puntos de venta que deben visitar, registra toda la información requerida en un formulario. Dicha información se almacena en un repositorio alojado en un servidor.
Herramientas, Implantación y Resultados
Para el seguimiento y control de la actividad comercial, así como de la situación de cada punto de venta, se ha desarrollado una aplicación con una herramienta BI. Esta permite mostrar y analizar todos los datos desde cualquier perspectiva que se desee (por producto, punto de venta, enseña, GPV, zona, etc.). Pero además permite identificar puntos de mejora y establecer líneas de actuación. Por otra parte, han sido unos indicadores de gestión que permiten poder evaluar el rendimiento eficiente de la gestión, tanto en un momento dado como comprobar cual ha sido si evolución:
· Atención al punto de venta
· Nivel de contacto
· Posicionamiento del producto
· Tasa de introducción del producto
· Gestión de stock (roturas)
· Pedidos
· Reclamaciones
· Relación (con jefes de sección)

Gracias a la implantación de esta metodología y a la buena ejecución que hace de ella la empresa, tanto la dirección comercial como el equipo comercial, los resultados que ya viene consiguiendo son:
· dispone de una “foto” clara de lo que sucede en cada punto de venta.
· identifica líneas de actuación a seguir en cada punto de venta.
· ha redefinido de una forma más concreta su estrategia.
· ha conseguido localizar y subsanar causas de roturas de stock.
· dispone de información sobre la competencia.
· dispone de un procedimiento para garantizar el correcto funcionamiento de las promociones.
· mantiene una relación habitual con los jefes de sección.
De todos estos resultados, si bien resultan evidentes en la empresa al no haber datos registrados anteriormente no es posible medirlos. Pero de lo que si hay datos es del volumen de ventas, y este está evolucionando favorablemente de manera que la proyección a final de ejercicio arroja un incremento interanual cercano al 20%.

La educación tiene un precio... la ignorancia también!

La educación es la clave del progreso y del éxito en cada área de nuestra vida. Sin embargo, no se define por las calificaciones académicas. Es más, muchos son los casos donde sucede lo contrario! Aunque las calificaciones académicas allanan -de manera indudable- el camino en muchas carreras, no representan en ningún caso una garantía de éxito...

La educación real está dada por el auto-aprendizaje continuo, que lo ayudará a potenciar su capacidad para alcanzar sus metas. En el ritmo acelerado de esta sociedad, si usted no aprende continuamente y avanza, en realidad se mueve hacia atrás! Cada pocos años, la suma del conocimiento humano se duplica y, si usted no está mejorando sus habilidades, sólo podrá culparse a sí mismo cuando "su oportunidad" pase de largo...

Habitualmente se dice que, cuando la oportunidad se encuentra con la preparación, se transforma en buena suerte. Si usted no está preparado, será incapaz de aprovechar las oportunidades que puedan aparecer. Así, su "suerte" permanecerá perpetuamente mala y usted se preguntará continuamente por qué...

Las personas exitosas invierten en procesos de auto-educación de manera casi religiosa. Compran y leen libros, asisten regularmente a seminarios dictados por expertos, realizan cursos, contratan un coach, etc... Están continuamente buscando la manera de ampliar sus conocimientos.

En contraste, la vasta mayoría de la población es completamente diferente. Apenas leen libros (o cualquier otra cosa), o van a seminarios (salvo que su empresa se los pague) o se interesan por participar de algún otro evento evento de capacitación. Curiosamente, no se privarán de la televisión por cable, el alquiler de videos, la compra del CD de moda, el accesorio para el automóvil, etc... por no hablar de otros lujos...

Sin embargo, usted nunca conseguirá que aparten algo de dinero para un libro, o una conferencia que podría cambiar sus vidas! Dicen que no pueden permitírselo... que es un lujo... que los tiempos son duros... En ciertos casos es verdad, no lo niego. Sin embargo, en la mayoría de los casos es simplemente una excusa. Irónicamente, son las personas que más necesitan comprometerse con la auto-educación, las últimas en hacerlo.

Otra excusa que suelo escuchar es que las personas exitosas gastan en educación porque pueden hacerlo. Es un pensamiento interesante... Si seguimos esa línea de pensamiento, deberíamos también admitir que las personas exitosas son quienes menos necesitan de la educación continua (porque ya son exitosas). Pero, más que hablar en términos presupuestarios, deberíamos preguntarnos: "Por qué los demás no gastan NADA?

Podríamos ver en esto la clásica situación del huevo y la gallina: Es un hecho sumamente interesante que las personas exitosas inviertan continuamente en el aprendizaje continuo. ¿Lo hacen porque pueden costearlo, o pueden costearlo porque hacen de la educación continua una prioridad? Basta un breve análisis para revelar que la segunda afirmación es la real.

Realmente no cuesta invertir en un libro, u otro producto de capacitación que puede cambiar su vida. Usted tiene que pesar el costo financiero del producto, contra el beneficio personal y profesional a mediano y largo plazo. Además, contra el costo personal a largo plazo de no obtener el conocimiento. ¡La ignorancia no nos da beatitud!

Si es financieramente difícil para usted, vea donde puede hacer economía sobre todo el resto, pero la educación es esencial. Las personas exitosas, a menudo han hecho tremendos sacrificios durante años para conseguir el nivel dónde las vemos ahora.

Sí; Internet ha creado un paraíso de información pero... ¿cuánto de esa información actúa en usted? ¿Cuántos e-books y artículos existen y nunca se leyeron? El conocimiento puede ser barato en estos días, pero la triste verdad es que lo que usted no paga, nunca lo valora. Asumir un costo es parte de su compromiso.

Así que hágase un favor. ¡Si usted cree que la "suerte" es gratis olvídelo! Comprenda que la educación es valiosa y tiene a un precio. Resuélvase a pagar ese precio y cruce ese límite mental. Si USTED no gasta un centavo en su propia auto-mejora, entonces quién espera que lo haga?

En realidad, hay muy pocas cosas que usted no pueda lograr si se decide a "pagar el precio" en términos de dinero, tiempo y compromiso. No ponga excusas... y empiece hoy!

Hobby y Trabajo

Tanto en las empresas como en las publicaciones de negocios, hoy se habla y se escribe mucho sobre "Gestionar el Talento". En estos ámbitos la gran preocupación es cómo alinear las personas a la tarea, cómo hacer que cada persona realice en su puesto, aquello que mejor sabe hacer. Se trata pues, como un problema de productividad del empleado y de consecuente competitividad para la empresa.

Para una organización, el grado óptimo de aprovechamiento de sus talentos se da cuando las competencias y las preferencias de cada integrante están alineadas con las características del puesto que ocupa. Y a la inversa, para una organización poder estipular los rasgos distintivos de un puesto -o función- es imprescindible para aprovechar al máximo sus recursos humanos. Esto se resuelve creando valor para el profesional, para que vea satisfechas sus motivaciones y se comprometa más con su trabajo. ¿Pero qué nos compromete a cada uno? Ciertamente, aquello que nos da satisfacción.

Si, inversamente a las empresas, comenzáramos por hacer esta pregunta, veríamos que la "Gestión del Talento" comienza en cada persona. Es muy difícil para cada individuo iniciar un proceso sistematizado y completo de reconocimiento de sus propios talentos y motivaciones, como lo hacen las organizaciones. Sin embargo, esta tarea se puede facilitar partiendo de una actividad que reúne nuestros dones y satisfacciones: los pasatiempos (hobbies).

Todos tenemos desarrollada, o en potencia, una pasión por alguna actividad. Generalmente es aquella que procuramos realizar cada vez que tenemos tiempo libre. Armar rompecabezas, escribir poemas, pescar, cocinar, navegar o componer música. El esfuerzo de constante superación, el compromiso hacia el resultado y la entrega que ponemos en estos hobbies son percibidos -por nosotros- como la energía mejor invertida.

Seguramente si nuestro pasatiempo preferido fuera el modelismo y alguien nos contratase para armar modelos a escala, sentiríamos que es lo mejor que nos puede pasar. En realidad, sucede. Hay muchas actividades que hacemos por goce personal y que podrían convertirse en un trabajo. Muchas de las características de la economía actual, hacen posible que las personas -vivan donde vivan- puedan comercializar sus "talentos".

¿Cuantas personas conocemos que comenzaron su negocio, a escala de micro-emprendimiento "casero" tal vez, desarrollando aquello que más les gustaba hacer y que mejor hacían?: Elaboración de tortas, clases particulares de dibujo y pintura, local de venta de artesanías, sitios en Internet para los amantes de tal o cual actividad y cantidad de empresas explotadas, a partir de lo que en un comienzo fue un hobby.

El camino para transformar un pasatiempo en una profesión o empresa no es breve. Incluso tampoco es recomendable para todos. Quien disfrute de un pasatiempo que quiera convertir en su "trabajo", muy probablemente necesite (al poco tiempo) adquirir otro nuevo pasatiempo. Pensemos en Ernesto Sábato: físico en sus comienzos, de joven escribía por placer hasta que decidió convertirse en escritor, publicar sus obras y, entonces, tomó la pintura durante su tiempo libre. Para muchos de nosotros, escribir sea todavía algo que hacemos en nuestras horas de ocio, por simple satisfacción personal.

¿Usted no tiene un hobby? Bien, piense un instante. ¿Nunca lo ha tenido? ¿O lo ha perdido? ¿O no le han permitido continuar desarrollándolo? En nuestras sociedades, contradictoriamente, así como se predica la llamada Gestión del Talento, no se alienta la práctica de hobbies con la suficiente fuerza. Incluso cuando somos chicos, la escuela no nos apoya lo suficiente para que perfeccionemos nuestras habilidades en aquello que nos gusta y que, casualmente, no pertenece a los programas de estudio.

¿Qué hubiese sucedido si a Maradona le hubiesen quitado la pelota, cada vez que salía a hacer "jueguitos" en su barrio? ¿Se imagina a la madre de Edison diciéndole que la electricidad es peligrosa? Seguramente, los padres de Poe habrían imaginado otro futuro para su hijo. El cual, a pesar de sus retos, seguía imaginando historias aterradoras que contaba a toda la familia. No es difícil imaginarnos a la madre de Barbara Streissand, asegurándole a su joven hija que jamás triunfaría en Hollywood con su inmensa y desproporcionada nariz...

Todas estas personas, ejemplares en su campo, gestionaron sus talentos perseverante e inteligentemente. Ninguna de ellas aprendió ni modeló su habilidad en el primer empleo, ni siquiera en el segundo. Realizaron trabajos que poco -o nada- tenían que ver con su pasión hasta que un día, tras años de templar el talento, salieron a intentarlo. 

El Talento, en buena medida, es una cuestión de insistencia

Revisar el pensamiento

No nos es fácil traducir en palabras nuestros pensamientos o sentimientos más profundos. Al momento de convertir esas ideas en oraciones y párrafos -que reflejen realmente aquello que pensamos o sentimos- nos enredamos; nos complicamos. Así, volvemos atrás y empezamos todo de nuevo -una y otra vez- hasta agotarnos. Muchas veces no encontramos las palabras, o expresiones adecuadas y nos quedamos con el deseo de decirlas a flor de piel, pero sin poder realizarlo.

A Betina -una compañera de trabajo- le sucedía lo mismo cada vez que intentaba comunicar algo importante a alguien: ya sea su jefe, sus hijos, o incluso un amigo muy querido al que necesitaba hacerle una confidencia. Las palabras "no le salían" o, en medio de su relato, se encontraba enredada en su propias palabras. Terminaba sin saber qué estaba diciendo y muchas veces su mensaje era contradictorio...

Estas situaciones le traían muchos problemas, tanto en su ámbito profesional como en su vida personal: malos entendidos, confusiones y desinformación. Sentía que no podía "ordenar en palabras" lo que le sucedía y que esto, la hacía ver frente a los demás como demasiado parca, antipática, o incluso poco capaz.

Sin embargo, mientras pensaba acerca de aquello que le ocurría, empezó a escribir sobre un papel estas ideas desordenadas. Y de pronto se encontró entusiasmada en su tarea: se dio cuenta de que, en realidad, muchas de las ideas que creía tener tan claras no lo estaban tanto y era justamente por eso que le costaba expresarlas.

Poder volcarlas en papel y volver sobre ellas -las veces que fueran necesarias- le permitió revisar su propio pensamiento, aclarar sus ideas para ella misma y simplificar aquellas cuestiones que -en un principio- le parecían muy complejas.

Para ella, esta simple técnica se convirtió de pronto en una herramienta para pensar, en una guía ordenadora del pensamiento (que le permitía, por un lado, sentirse más segura al momento de expresar sus sentimientos y, por el otro, empezar a conocerse mejor y más profundamente a sí misma).

Poder expresar las cosas importantes que nos pasan: los sentimientos, los pensamientos, o las nuevas ideas, puede volverse -en muchos casos- algo sumamente complicado! Sin embargo, un pequeño esfuerzo adicional nos puede asegurar el éxito en nuestras comunicaciones y traernos resultados inesperados. Realizar un trabajo previo, volcando antes nuestras ideas y pensamientos sobre un papel, puede ayudarnos a ver cosas que estaban ocultas en nosotros y, también, a mejorar sustancialmente nuestras comunicaciones.

...hasta pronto

"....muchas de las ideas que creía tener tan claras no lo estaban tanto
y era justamente por eso que le costaba expresarlas"

No son pocas las veces que damos por supuestas creencias, actitudes, o acciones que realizamos. Pero, al ver los resultados de dichas creencias y acciones, no estamos conformes...

Escribir un "Enunciado de Misión Personal" nos ayuda precisamente a evitar este tipo de errores. El proceso mismo de su creación, nos hace reflexionar acerca de las cuestiones verdaderamente importantes que existen en cada uno de nosotros. Así, al "tener claro" aquello que realmente nos importa, conmueve, o rige, todas nuestras acciones se acomodan naturalmente para producir resultados satisfactorios.

DALO POR TERMINADO

El ser humano es el único ser capaz sobre la faz de la tierra de remontarse al pasado o proyectarse al futuro a través de uno de nuestros prodigiosos dones como lo es la imaginación secundada por nuestra excepcional y maravillosa mente.

Sin podernos mover aunque sea un ápice del presente físicamente hablando mentalmente nos podemos trasladar a través del tiempo, del espacio y también recrear lo que sucedió, lo que sucederá e incluso, lo que está sucediendo. Y aunque físicamente sea IMPOSIBLE vivir en el pasado o en el futuro pues siempre estamos en una realidad actual flotante donde estamos imbuidos, en la mente muchos persisten en irse del presente sin poder hacerlo realmente, y aun así lo hacen con lo único que pueden: Con su imaginación.

Esas personas son capaces de estar sin estar. Su cuerpo está pero su mente no.

Ahora bien, nada malo tiene en darse esos viajes al pasado o al futuro. Al primero con beneficio de inventario, al segundo con el ánimo proyectivo, de planeación, de observar estratégicamente cómo quiero llegar a un determinado lugar en el mañana personal. Pero afectar el estilo de vida personal, emocional y laboral por estar dándose “Viajes en el Tiempo” es otra cosa.

Existe la lamentación por el tiempo perdido, por el ayer no aprovechado, por el amor perdido por ingenuidad, por torpeza. ¡Qué se la va a hacer! La lamentación permanente no va a recuperar el tiempo perdido. DALO POR TERMINADO. Mal o bien ya lo viviste. Deja ir ese pasado.

A veces y por cosas de nuestra formación o nivel de entendimiento debemos perder algo para valorar lo que nos queda. Cuando tememos por nuestra vida nos prometemos que al salir de una situación tan incómoda valoraremos la vida como nunca antes. Fue necesario estar en una situación tan delicada para comprender. Valoramos lo que tenemos cuando la sensación de pérdida existe.

Aun así, DALO POR TERMINADO. Se fue, se fue el tiempo, se fue lo que hiciste, o lo que hayas hecho, se fue. DALO POR TERMINADO.

A veces permanecemos al lado de personas que amamos profundamente, que son muy importantes para nosotros, seguimos con ellos muchos años después de que ya partieron de nuestro lado. Su fallecimiento se distancia de nuestro presente en años y años, ellos ya se fueron pero nosotros seguimos persistiendo a su lado. Esto en ocasiones es motivado porque se supone en el corazón que no dimos lo suficiente, que de pronto fuimos injustos, o que no dijimos cosas que eran verdad en nuestro interior y allí se quedaron, ese ser querido NUNCA lo supo.

A pesar de ello, DALO POR TERMINADO. Es hora con dolor si es el caso de entender que la vida continúa.

A veces es posible quedarnos encasillados cuando después de un proyecto al que se le invirtió trabajo, dedicación, disciplina y sobre todo al que se le crearon muchas expectativas, al final no saliera nada. No entendemos cómo pudo suceder algo así. “La Vida es Injusta”, “La Vida le da a Unos y a Otros No” terminamos diciendo cuando no entendemos que las ecuaciones de la vida no cuadran con las de nosotros.

Aun así, DALO POR TERMINADO. Las cosas no salieron como tú querías, pero eso no quiere decir que en el futuro las cosas no vayan a ser mejor.

Hay ocasiones en que pasan situaciones que terminamos tildando de injustas. Alguien nos engañó, un amigo que defrauda, la pareja que miente, un socio que a la larga no lo fue, un despido sin razón. Duele, incomoda, no entendemos por qué pasan esas cosas pero pasan. Nos quedamos con el sabor amargo durante tiempo, magullando algo que fue injusto envenenando cada vez más nuestro interior.

A pesar de lo injusto de la situación, de lo molesto que pudo haber sido, DALO POR TERMINADO, es decir, deja de estar recreando un momento que ya fue, si puedes hacer algo ahora, hazlo, pero destierra de tu corazón el veneno que corroe las almas.

En otros momentos somos nosotros mismos quienes pretendemos decirle a la vida, a la existencia (a quien sea que rija la vida) cómo deberían ser las cosas, nos molestamos porque los lineamientos o principios en los que se mueve la existencia no concuerdan con los nuestros y entonces nos podemos pasar la vida diciendo Cómo Deberían Ser las Cosas, cuando las Cosas son Como Son, independientemente de nuestra opinión.

Por duro que parezca, DALO POR TERMINADO, libérate, suelta esas cadenas que te amarran a los dictados sobre Cómo debería ser la existencia y fluye, fluye sin el peso de decirle a una existencia que se mueve sin nuestro permiso cómo debería ser.

Acepta que aunque las cosas a veces no son como te gustaría que fuesen, nuestro sufrimiento en muchos casos obedece precisamente al pretender forzar una realidad según nuestras condiciones. Al seguir aferrados a ideas que no compaginan con una realidad que no nos va a pedir permiso para seguir siendo lo que desde el principio ha venido siendo, generamos un profundo malestar en nuestra vida.

Cuando existen realidades que están por encima de nuestras consideraciones siquiera, lo que mejor nos queda por hacer es aprender a maniobrar bajo los preceptos de esa existencia para funcionar de una forma más eficiente y equilibrada.

Déjalo ir.

Si aceptáramos de ante mano que en muchas cosas no tenemos control, seríamos más libres de lo que suponemos podríamos ser. Extraño pero así es.

Como dijo Ralph Waldo Emerson: “Acaba Cada Día y DALO POR TERMINADO. Has Hecho lo que Podías. Sin Duda Habrá Habido Errores y Absurdos, Olvídalos lo Antes Posible. Mañana Será un Nuevo Día, Empiézalo Bien, con Serenidad y con Tanto Ánimo que No lo Empañen tus Nimiedades de Siempre”

Valores de la infancia... que perdemos

Para los pequeños de este jardín de infantes, hoy era un día muy importante: La maestra les había dicho que trabajarían como autores. Si... jugarían a ser autores y compondrían un cuento.

La primera reacción de los chicos fue la sorpresa: ”...Yo no se escribir”, dijo tímidamente Ana. Por supuesto que la maestra sabía que ninguno sabía escribir y que tan sólo algunos, eran capaces de diferenciar letras, símbolos y números. “...No necesitamos saber escribir para este juego, ya que cada uno de ustedes armará su cuento como quiera. Pueden utilizar papeles, periódicos, revistas, plastimasa, títeres y muñecos”, dijo ella.

La sonrisa de los niños fue general, si bien la propuesta no era del todo clara para ellos, no pusieron ninguna resistencia. Volaron papeles, sus manos se llenaron de pegamento, cambiaron la ropa de los muñecos y hasta uno salió al patio a buscar hojas secas. Después de un tiempo, cada uno a su turno relató su cuento.

La respuesta de los niños fue sorprendente: todos pudieron armar una historia. Lo más llamativo, fue que cada uno parecía estar completamente seguro y confiado de que aquellos "collages" decían exactamente lo que querían. "...Todos se fueron al parque....No, no!, eso lo dice acá abajo, primero compraron un globo” contaba Bruno. “...Mi cuento tiene muchas letras porque es muy largo y muchos dibujos porque es de un nene que dibuja muy bien” anticipó Alicia.

Los niños pequeños tienen confianza en si mismos de manera natural, incluso frente a desventajas insuperables y fracasos repetidos. En este caso, el no conocer el alfabeto, podría haber sido considerado como un impedimento para armar y relatar un cuento, sin embargo resultó lo contrario. El juego les permitió hacer “como si” conocieran las letras, armar una historia y llenar de significado sus producciones. La seguridad con la que contaban sus cuentos reflejaba el empeño y dedicación con el que habían trabajado. La maestra nos cuenta que fue un momento casi mágico, donde letras y símbolos dejaron de tener su valor convencional para convertirse en lo que los niños deseaban.

Persistencia, optimismo, automotivación, entusiasmo, adaptación, son cualidades demostradas por casi todos los niños menores de 6 años. Hasta esa edad los niños mantienen expectativas elevadas de éxito frente a toda propuesta, aún en aquellos casos en que se produzca un desempeño deficiente en los primeros intentos. “Yo puedo...o ya me saldrá”, parecen decir los niños en cada uno de sus intentos.

Ahora, ¿Qué pasa con este carácter positivo y optimista?, ¿Por qué termina perdiéndose? Esto generalmente sucede con el ingreso a la escolaridad. A partir del primer año de escuela, los niños deben responder a cánones preestablecidos: se espera de ellos determinada cantidad de aprendizaje para fin de año y, si no responden a ciertas expectativas, repiten el grado. Es justamente este pasaje lento pero continuo hacia la vida adulta, con responsabilidades y obligaciones, lo que hace perder a nuestros niños esa capacidad de volar y crear sin límites.

Así vemos como la escolarización, además de alfabetizar; educar; transmitir cultura; valores y aportar una ayuda invaluable en el desarrollo intelectual, físico y emocional de nuestros hijos, los va convirtiendo en lo que generalmente somos los adultos: personas pesimistas, desconfiadas e inseguras.

¿Qué hacer entonces?

Lo primero es saber que nosotros, los adultos, podemos hacer mucho en favor de los niños. Podemos lograr que cualidades tan valoradas hoy en día como la persistencia, el entusiasmo, la automotivación y el optimismo sean características de nuestros hijos a lo largo de toda su vida.

La clave está en no trasladar los cánones propios de la adultez a todos los ámbitos de la vida infantil. El trabajo escolar debe ser “el esperado” para poder avanzar en la gradualidad del sistema. Ahora, trasladar estas exigencias a todo lo que los niños hacen es un fuerte error.

“...Este dibujo no esá bien, al hombre le faltan las manos” (como si el dibujo debiera ser una fotografía), “... A ver si te portas como un nene grande” (gran incoherencia: si es nene, no es grande) “...Deja la escoba en su lugar, tienes un montón de juguetes hermosos y juegas con una escoba sucia” (como si jugar con la escoba no pudiera ser interesante). Este tipo de conductas y comentarios no hacen otra cosa que coartar la imaginación y acelerar desproporcionalmente el proceso de crecimiento.

Es justamente una infancia sana, valorada como tal y respetada, la base de futuros hombres seguros y persistentes. Acelerar el proceso de maduración y exigir a nuestros niños comportarse como adultos, podría causar la perdida total de aquellos valores de la infancia, que tanto necesitamos como adultos: Persistencia, optimismo, seguridad y entusiasmo.

Eligiendo marcos efectivos

¿Cómo vemos el mundo?: Pensemos en la última vez que fuimos al cine con un amigo o con nuestra pareja. Es increíble cómo, después de haber visto la misma película, después de haber compartido exactamente la misma experiencia, podemos tener visiones distintas respecto del contenido, el estilo, o la calidad. Mientras uno se centra en la historia, el otro puede haber visto las metáforas políticas utilizadas para intensificar la historia, o mientras uno valoriza la actuación de los actores, el otro cuestiona la calidad de las imágenes. Por lo tanto, aunque ambos hayan tenido la misma experiencia, el marco que cada uno utiliza para interpretarla, modifica la percepción.

Lo que sucede, es que el cerebro recibe una gran cantidad de información a procesar e intenta resolver este procesamiento filtrando y ordenando esta información de la manera más cómoda, más "familiar". De esta forma, logramos tener una idea de la información que recibimos, juzgarla, darle valor, compararla, etc. Por eso, decimos que:

Vemos el mundo según nuestros marcos de referencia.

Algunos de los marcos de referencia más comunes que usamos para ver el mundo son:

Tiempo

Generalmente este marco hace que filtremos la información que recibimos según tres parámetros: pasado, presente y futuro. Consideremos al director de una empresa, si está "orientado al pasado" se referirá al éxito y a los valores profundos que ayudaron al crecimiento de su empresa (en el pasado). Si estuviese orientado "hacia el futuro" hablaría de un plan a cinco años, de la siguiente adquisición, o de la expansión hacia nuevos mercados. En cambio, un director orientado al presente se centrará en el "aquí y ahora" y no estará interesado en los éxitos del pasado, ni en discutir opciones a largo plazo.

Información

Otra situación, donde se observa la acción de los marcos de referencia en el filtrado de la información, es en la forma en que "fragmentamos" la información. Por ejemplo, una persona puede adoptar una visión conceptual del mundo, observando los mercados globales, los cambios totales del sistema, o la base completa de clientes. Otra puede considerar los detalles pequeños de una determinada situación, dejando los grandes bloques de información a los especialistas; ya que necesita entender los detalles específicos de cada situación.

Dirección

Algunas personas ven los cambios e interrupciones como un problema y conciben la vida como una carrera de obstáculos que hay que salvar cada día. Otras ven la vida como una "cesta de oportunidades", un mundo rico que proporciona lo necesario para que la gente crezca y se desarrolle. Estas personas ven cada situación como una oportunidad, e intentan "ir hacia ella". Las personas centradas en los problemas puede que vean algo negativo, e intenten "quitárselo de encima".

Exito

Este marco define la forma en que alguien puede medir el éxito. Puede que algunas personas estén tan absortas por lo "externo", que midan su éxito a través de los resultados que indica el servicio al cliente, el mercado, o el precio de las acciones. Otras, por ejemplo, se refieren al éxito en términos de bienestar, tranquilidad y calidad de vida.

Los marcos de referencia definen nuestra capacidad de desarrollo.

Los marcos de referencia son muy importantes en el desarrollo de una persona. Aunque algunos pueden acelerar la capacidad de descubrimiento, cambio y crecimiento, también pueden limitar la capacidad de expandirse y moverse más allá de su propio mundo. Es muy importante reconocerlos y entenderlos. Con ellos observamos y percibimos el mundo y, a través de este proceso, enfocamos los resultados que luego obtenemos.

Para reconocer y entender los marcos de referencia que operan en nosotros, necesitamos ser capaces de vernos a nosotros mismos con una mirada fría y desapasionada. Una buena forma de hacerlo es pensar en algún hecho pasado, algún estímulo que recibimos y analizar: ¿Cuál fue nuestra respuesta? ¿Cuál fue el marco de referencia que usamos? ¿Qué hubiera pasado si hubiésemos elegido otro marco?

Algunas de las preguntas que podemos hacernos para reflexionar acerca de este tema son: ¿Podemos elegir nuestros marcos de referencia? ¿Los seleccionamos porque nos van a ayudar en el futuro, o están relacionados con lo que nos sucede en el instante en que los aplicamos? ¿Si es posible elegirlos, con qué criterio deberíamos hacerlo? ¿Cuáles son los marcos más efectivos?

Y a ti, ¿qué te motiva?

Investigaciones comienzan a descartar el viejo sistema de premio-castigo como base de la motivación; sugieren que el deseo de lograr objetivos de largo plazo es lo que realmente mueve a las personas.

A cada persona le motiva algo diferente. En esa idea se basa el libro Motivación inteligente, de Beatriz Valderrama, quien explica con 10 tipologías qué incentiva al ser humano. La tipología paternalista es su primer planteamiento. 

Según un informe de la consultora Towers Perrin, una plantilla desmotivada baja los ingresos de la compañía un 33%, mientras que los empleados motivados permiten unas ganancias adicionales de 19%

El investigador estadounidense Daniel H. Pink propone pasar a la motivación 3.0, que promueve entre otros aspectos, la sensación de autonomía.

Mahatma Gandhi es un ejemplo de carácter solidario, pues sus acciones eran guiadas por el deseo de ayudar a su pueblo.

La ambición impulsaba a Napoleón Bonaparte, pues sus actos se basaban en sus ansias de poder y demostrar su talento como estratega militar.

En su texto Filebo, Platón se declara a favor de una vida entrelazada de placer, virtud, inteligencia y pasión.

La química Marie Curie es un modelo de mujer motivada por el éxito y los retos. Fue la primera persona que ganó dos premios Nobel en distintos campos científicos.

La psicóloga Beatriz Valderrama sustituyó la Pirámide de Maslow por la Rueda de la Motivación, donde se representan los 10 factores que impulsan a las personas. La seguridad es el factor de los minuciosos.

La Rueda de la Motivación de la especialista Beatriz Valderrama se complementa con un test de 100 preguntas para medir qué factores motivan a una persona. Si te gusta la exploración, quizá seas de los creativos

Para el especialista Daniel H. Pink creer en el modelo premio o castigo como principal impulso del ser humano es un error. El instinto de conservación es un factor que va más allá de ese modelo.

La donación de sangres es un acto motivado por la satisfacción personal de ayudar al prójimo y no por una compensación económica.

 

Los profesionales de la economía y la psicología plantean una nueva idea de motivación que no está basada en el antiguo sistema de premio o castigo, sino en incentivos emocionales que hacen al individuo alcanzar objetivos de largo plazo.

Los expertos ensayan así desde hace tiempo nuevas formas de motivación, provechosas para la empresa y compatibles con nuestra vida personal.

Uno de ellos es el investigador estadounidense Daniel H. Pink, quien propone pasar a la "motivación 3.0".

Este concepto promueve la sensación de autonomía, el dominio de lo que hacemos y una finalidad más allá de la gratificación monetaria.

Propone además pasar de la conducta tipo X, "alimentada por deseos extrínsecos y gratificaciones externas a corto plazo", a la conducta tipo I, "pendiente del deseo intrínseco de controlar nuestra propia vida, aprender cosas y conseguir objetivos perdurables".

Para Pink, la hipótesis más trillada y perversa de motivación, que se ha manejado hasta ahora, ha sido creer en la expectativa de beneficio como principal impulso del ser humano, en el modelo del refuerzo por medio de la recompensa o el premio.

Esa vieja idea ha llevado a la cultura del mínimo esfuerzo y a un sistema de valores pasivo, individualista y demasiado endeble.

Por otra parte, los investigadores han demostrado que el castigo difícilmente crea nuevos comportamientos.

Daniel H. Pink aclara que el dinero y el reconocimiento no quedan al margen en la motivación, pero no deben constituir una meta en sí.

"La motivación es algo muy personal, y sólo tú sabes qué te lo provoca", afirma el investigador.

José María Acosta, director de la consultora Acción Training, explica: "La sabiduría consiste en averiguar qué nos motiva a cada uno: nos mueve ser felices y hacer felices a los demás, pero en lugar de buscarlo nos dejamos llevar por el corto plazo".

"Deberíamos usar el tiempo con avaricia, consiguiendo de él lo mejor en cada momento, y no dejarnos a nosotros mismos descolgados a la hora de enunciar prioridades", agrega.

http://www.cnnexpansion.com/mi-carrera/2010/11/11/bienvenido-a-la-motivacion-30

Aspectos teóricos y metodológicos del Plan de Negocio.

Se afirma que una empresa sin plan de negocios es como "un automóvil sin dirección".

El Plan de Negocios compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: planear, ejecutar y evaluar operaciones. Puede entendérsele como una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la empresa, que traduce claramente la idea del servicio o producto a colocar en el mercado y los resultados a obtener.

Conocido también como Plan Empresarial, puede definirse como un mapa que describe la trayectoria de la empresa o negocio, en tres tiempos; Pasado, a manera de introducción; Presente: con las especificaciones de la situación al momento; Futuro: con las proyecciones de metas y objetivos.

Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Entonces, al igual que un mapa guía al viajero, el Plan de Negocios permite determinar anticipadamente dónde se encuentra la empresa, a dónde quiere llegar y cuánto le falta para llegar a la meta fijada.

El Plan de Negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

Según aparece en el sitio (http://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtml) es definido como un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen las acciones futuras que deberán ejecutarse, tanto por el empresario como por sus colaboradores, para, utilizando los recursos de que dispone la organización, procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca los mecanismos que permitirán controlar dicho logro.

Luego de un análisis de los diferentes conceptos que los autores ofrecen sobre el Plan de Negocios, es fundamental concentrarse en el objetivo básico y que éste sea claro, que esté escrito, sea fácilmente comunicable, coherente y medible.

El Plan de Negocios tiene como objetivo ayudar a alcanzar un conocimiento amplio y objetivo de la empresa o la actividad que sea. Al mismo tiempo encontrar socios o servir de base para convencer a estos del mérito del proyecto y conseguir reunir los recursos y capacidades necesarias para poner en marcha el plan, y de esta manera obtener el financiamiento para ejecutar el negocio.

Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?).

Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

El Plan de Negocio es considerado instrumento para establecer y sistematizar la factibilidad de la estrategia del negocio de una organización sobre la base del pensamiento estratégico de sus ejecutores, planificar el negocio, integrando 3 elementos fundamentales: lo externo, lo interno de la organización así como la factibilidad financiera para llevarlo a cabo.

En los tiempos actuales la mejor fórmula para que las organizaciones se mantengan competitivamente en el mercado es desarrollando negocios que respondan a una demanda determinada; de forma tal que el empleo de la dotación de recursos y habilidades que posee, ocurra aportando valor para el cliente y también para la organización.

El desarrollo de negocios tiene diferentes alternativas en una organización, los que pasan por el surgimiento de un nuevo negocio a nivel corporativo, del desarrollo de un nuevo producto o servicio dentro de un negocio ya existente el que podrá permanecer dentro del negocio en cuestión o podrá también adquirir vida propia y una tercera alternativa, aquella que ofrece el mejoramiento de un producto o servicio ya existente.

Los negocios se someten permanentemente a un proceso de adaptación a las condicionantes del entorno, satisfaciendo necesidades, deseos, expectativas y demandas, determinando el modo de enfrentarse a competidores, complementando sus actividades con las de otros agentes presentes en dicho entorno, prevaleciendo en este proceso la orientación al cliente, que es el elemento que en última instancia garantiza la permanencia exitosa de la organización, basada en los presupuestos que caracterizan la actuación de la organización moderna y que partiendo de la satisfacción señalada de necesidades y demandas de un público determinado, culmina en la garantía de la rentabilidad de sus operaciones.

Planteado el cambio como premisa para el desempeño exitoso de un negocio en una proyección estratégica, este requiere de un espíritu innovador. Según refieren autores la innovación no se da exclusivamente por productos o servicios radicalmente distintos de los que la empresa posee, sino que ésta también incluye la mejora y modificación de productos y servicios tradicionales.

Pero no basta con detectar con facilidad oportunidades de negocio, se debe ir más allá: se debe prever la forma de convertir dichas oportunidades en un negocio real. Claro está que no siempre la empresa puede por sí sola llevar a vías de hecho la idea que responde a la oportunidad de negocio detectada; en muchas ocasiones, porque no cuenta con los recursos financieros necesarios para su realización. En este caso el desarrollo del negocio requiere el apoyo de entidades financieras o la participación de otros empresarios con suficiente capital para poner a punto el proyecto.

Es necesario un medio de enlace coherente y convincente entre la proyección estratégica y la posibilidad de acceder a los recursos financieros, con el mínimo de riesgo posible. Y este medio de enlace lo constituye el Plan de Negocios.

En general, las razones por las que se decide realizar un Plan de Negocios son:

• Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o compradores.

• Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en marcha.

• Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.

• Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

• Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.

• Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.

• Valuar una empresa para su fusión o venta.

• Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

El Plan de Negocio brinda la facilidad de, una vez analizadas las posibilidades que el entorno le proporciona a la organización se prevean las ventas a realizar, los niveles de ingreso que dichas ventas generarán, los niveles de producción o actividad que la organización desarrollará para lograrlos, así como los recursos materiales y financieros necesarios, las inversiones requeridas, los costos de operación y los recursos humanos que se involucrarán, entre otros elementos. Todo esto es posible porque el mismo toma los elementos emanados de los ejercicios estratégicos que la organización desarrolla, tanto a nivel corporativo como de negocio, constituyéndose en un instrumento integrador de las estrategias planteadas que busca en última instancia constatar la coherencia de los propósitos planteados.

El Plan de Negocios, es un instrumento para planificar la materialización de un negocio, pero además, sirve como herramienta para la toma de decisiones y la obtención de financiamiento ya sea por parte de los mismos accionistas o de una entidad financiera.

Según se plantea en el sitio Web: www.myownbusiness.org/espanol/S2/, para estructurar el plan de Negocio es necesario tener en cuenta:

1. El concepto básico del negocio.
2. Reunir todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos del concepto del negocio.
3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.
4. Destacar las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo” puede ser de utilidad.
5. Dar al plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones comerciales que serán muy importantes para usted.

Es costumbre generalizada el pensar que solo las grandes empresas requieren un Plan de Negocios. Sin embargo, este documento es indispensable para las pequeñas y medianas empresas (PYME’s). Muchos empresarios consideran el Plan de Negocios como “la herramienta más poderosa” que pueda utilizarse para operar en la economía cambiante del mercado. Por tanto este instrumento en las manos de una micro o mediana empresaria podría ser una llave abierta a un sin número de oportunidades de negocios.

Cuando se piensa en un Plan de Negocios por lo regular se considera que este sólo nos sirve para la búsqueda de financiamiento. El primer objetivo debe ser para definir de manera precisa y objetiva la factibilidad del proyecto o empresa.

También puede utilizarse para; redefinir la orientación del curso de acción, respaldar una solicitud de crédito, para buscar inversionistas o nuevos socios, para presentar una oferta de compraventa; para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera; entre otras opciones.

Algunos de los beneficios más comunes y que más se persiguen al redactar e implantar un plan de negocios según el articulo ¨ El plan de negocios, una herramienta poco utilizada ¨ de la Revista el Empresario Cubano, son los siguientes:

• Es imprescindible, si es que se quiere, solicitar un financiamiento a una institución bancaria u organismo gubernamental, ya que nos permite plasmar en un documento la factibilidad del negocio.

• Aumenta la competitividad de la empresa.

• Facilita los trámites y negociaciones al rentar edificios e inmuebles.

• Transmite la esencia de un negocio a socios, empleados, entre otros muchos más beneficios.

• Muchas organizaciones piden un plan como prueba del negocio, por lo que si este está bien argumentado, será más factible que se obtengan más inversionistas (o socios) y recursos para emprender el plan.

• Es un requisito esencial para conseguir inversiones e inversionistas.

• Es una excelente guía para el propietario.

El plan de negocio puede tener diferente alcance y propósitos, en dependencia de los objetivos que se plantee la organización con el mismo y la estrategia a desarrollar. Lo anterior se expresa en la siguiente tabla sobre la base de los objetivos que se persiguen con su elaboración, aspectos que deben estar estrechamente relacionados con la estrategia planteada por la empresa para sus negocios. El presente plan de negocios lo clasificamos como de monitoreo ya que se trata de un negocio estable, que se ha insertado en un nuevo contexto, en el que se evalúan y buscan alternativas con vista a ganar cuota de mercado, aumentar el nivel de satisfacción de los clientes y de ventas.

Tipos de plan de negocio pueden ser vistos también de acuerdo al objetivo que persigue.

Fuente: Adaptación de tabla tomada de “Clínica Empresaria. Una Metodología paso a paso para desarrollar y monitorear un plan de negocios” de Gerardo Saporosi, página 43.

De acuerdo con los puntos de vistas de diferentes autores existen criterios varios sobre la estructura que debe tener el Plan de Negocio, luego del correspondiente análisis se ha decidido que los aspectos que debe abarcar el Plan de Negocios son los siguientes:

- Resumen Ejecutivo: ofrece una impresión general del proyecto, contiene los datos claves y los resalta, en pocas páginas debe aportarle al lector todos los elementos relevantes del negocio.

- Concepción del negocio: el plan de negocio debe comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir, a partir de la idea y concepto de negocio que se quiere desarrollar, así como la solución tecnológica que la organización ofrecerá (producto/servicio) para solucionar el problema del consumidor. Dicho producto/servicio deberá ser sometido a análisis de todas las aristas posibles del mismo, determinando la medida en que responde a los requerimientos de los consumidores que constituyen el público objetivo.

En este acápite puede presentarse la contribución del negocio a la cartera de productos/servicios de la organización.

Como es indispensable definir correctamente el negocio es necesario entrar en más detalles acerca de la misión. Si ella está bien determinada apoya al negocio a corto y/o largo plazo así como también su dirección y propósito al delimitar una posición empresarial en particular.

La misión quedaría definida en las siguientes preguntas:

1- ¿ Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo?.
2- ¿ Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes, A quienes le vendemos?.
3- ¿Con qué ventaja competitiva nos diferenciamos de la competencia? ¿ por qué nos eligen a nosotros?.

Análisis del sector: realizar el análisis de los competidores desde todo punto de vista, (del macro y el microentorno) teniendo en cuenta el modelo de las fuerzas competitivas del sector de Michael Porter.

Se deben analizar los factores claves de éxito, relacionados con la tecnología, la mercadotecnia, producción, organización podemos mencionar entre ellos los siguientes:

• La competencia de los recursos humanos.
• La productividad del personal, cumplimiento de los parámetros de calidad del servicio.
• Calidad del desarrollo, minimizando la cantidad de devoluciones.
• Aseguramiento tecnológico.
• Tiempo estimado de ocupación por especialista.

Análisis del mercado: donde se identifica el mercado, posibilidades de crecimiento, se establece el(los) segmento(s) a los cuales dirigirse, se realiza el cálculo de la demanda, las características principales del consumidor, etc.

Análisis interno: consiste en una auditoria de recursos, así como el análisis de la cartera de negocios y como contribuye el negocio propuesto a su eficacia. Siendo los recursos humanos un factor de gran importancia para el éxito de cualquier negocio, se realiza un estudio de los mismos, definiendo las competencias requeridas para emprender con éxito el negocio de que se trate.

Diagnóstico estratégico: Enfrentar los aspectos externos con los internos, a fin de establecer, atendiendo a los objetivos que se persiguen con el negocio objeto de planificación, las posibles estrategias para su desarrollo y éxito.

Diseño de la oferta: definir las estrategias sobre la oferta de marketing a realizar, atendiendo a las necesidades y demandas del público objetivo.

El Marketing se considera tanto una filosofía como una técnica.

“Como filosofía es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio por parte de la empresa o entidad que ofrece sus productos al mercado.

Esta concepción parte de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como fin su satisfacción del modo más beneficioso, tanto para el consumidor como para el vendedor.(tomado de Santesmases, Miguel, “Marketing: conceptos y estrategias” Ed. Pirámide, 4ta Edic, 1999, pág. 45).

Se concibe el Marketing como filosofía de dirección, como pensamiento estratégico, que supone la adaptación de la empresa al entorno. Nos referimos al Marketing Estratégico.

El entorno competitivo requiere el análisis de las oportunidades y las amenazas del mercado, así como el posicionamiento competitivo de la organización en los diferentes mercados y segmentos.

La empresa en función de sus capacidades distintivas y recursos formulará una estrategia que le permita adaptarse al entorno competitivo.

“Como técnica el Marketing es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. (Tomado de Santesmases, Miguel, “Marketing: conceptos y estrategias” Ed. Pirámide, 4ta Edic, 1999, pág. 45).

• Organización del proceso y necesidades de recursos: Se trata de describir el proceso de producción o prestación de servicios, así como todos los elementos organizativos y administrativos que se requieren. Se establecen las necesidades de equipamiento con que deberá contarse para dar respuesta a los volúmenes de productos/servicios que contiene el proyecto que se presenta. Por otra parte, se establece la cantidad de recursos que se deberán destinar al pago de salarios, sueldos, dietas, gastos de representación para viajes, etc. También en este punto se presenta el equipo directivo, teniendo en cuenta que los inversionistas deben ser convencidos de que lo que se propone podrá tener buen final, a partir de conocer quienes dirigirán el negocio. Se deberá reflejar el nombre de quien es el responsable de llevar a vías de hechos el negocio, así como fecha de elaboración del proyecto.

Producto o Servicio

Se define el servicio como, ¨ todo aquel acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es en esencia intangible y no da como resultado ninguna propiedad, su prestación puede o no vincularse a un producto físico ¨, o sea es la prestación ofrecida por las organizaciones y su personal.

La satisfacción del cliente en la entrega del servicio puede ser definida al comparar la percepción del cliente del servicio requerido con respecto a la expectativa del cliente del servicio al recibir.

Precio

Al fijar los objetivos de precios para servicios profesionales deben tenerse en cuenta varios factores:

- Posición planeada del mercado para el servicio.
- Elasticidad de la demanda.
- Situación competitiva.
- Rol estratégico del precio.

De acuerdo con todos los factores que se deben considerar para la fijación de precios, se deben establecer dos métodos para el caso de los servicios:

1- Precios basados en costos, con la incorporación del Know how.
2- Precios orientados hacia el mercado.

La fijación de precios para servicios, como ocurre para bienes, es en gran parte una combinación de buena gerencia, experiencia, ensayo y error, intuición y buena suerte.

En este acápite se definen los canales de distribución que pueden ser directos o indirectos.

Las vías o estrategias de comunicación (directa e indirecta) y la evidencia física (periférica o esencial).

- Financiamiento: en este punto debe concretarse el presupuesto requerido para llevar a vías de hecho el negocio. Recoge un análisis detallado de la situación financiera del negocio, incluye necesidades de financiamiento, resultados esperados, los estados financieros, el flujo de caja, la determinación del VAN, el TIR, el valor residual del negocio, etc., así como los principales ratios financieros. Puede incluso contener posibles alternativas de salida del negocio en caso de que este fracase.

- Cronograma: muestra una planificación realista de la ejecución del proyecto sobre la base de definir sus puntos críticos.

- Análisis de Riesgos: se presentan los posibles riesgos de todo tipo a los que se enfrentará el negocio.

Conclusiones: Se enfatiza en los factores clave del negocio en proyección.

ALZHEIMER

Es un gran monstruo, pero nada cuesta hacer los ejercicios propuestos..
El hemisferio derecho del cerebro, le va a agradecer...
"Gimnasia para el cerebro"

El simple hecho de cambiar de mano para cepillar los dientes, contrariando su rutina y obligando la estimulación del cerebro, es una nueva técnica para mejorar la concentración, entrenando la creatividad y la inteligencia y así realiza un ejercicio de Neuróbica.
Un descubrimiento dentro de la "Neurociencia " , revela que el cerebro mantiene capacidad extraordinaria de crecer y mudar el padrón de sus conexiones.

Los autores de este descubrimiento, Lawrence Katz y Manning Rubin (2000), revelan que Neuróbica, o la "aeróbica de las neuronas" es una nueva forma de ejercicio cerebral, proyectada para mantener al cerebro ágil y saludable, creando nuevos y diferentes padrones de actividades de las neuronas de su cerebro.
Cerca de 80% de nuestro día a día, está ocupada por rutinas, que a pesar de tener la ventaja de reducir el esfuerzo intelectual, esconden un efecto perverso: limitan al cerebro.
Para contrariar esta tendencia, es necesario practicar ejercicios "cerebrales" , que hacen a las personas pensar solamente en lo que están haciendo, concentrándose en esa tarea. El desafío de Neuróbica, es hacer todo aquello contraria a la rutina, obligando al cerebro a un trabajo adicional.

Alguno de los ejercicios:
- Use el reloj en el pulso contrario al que normalmente lo usa ;
- Cepíllese los dientes con la mano contraria al de costumbre:
- Camine por la casa, de espalda (en la China , esta rutina lo practican en los parques);
- Vístase con los ojos cerrados;
- Estimule el paladar con cosas diferentes;
- Vea las fotos, de cabeza para abajo (o las fotos, o usted);
- Mire la hora, en el espejo;
- Cambie de camino para ir y volver del trabajo;
- Muchos otros, dependiendo de su inventiva.
La idea es cambiar el comportamiento de rutina. Tiente hacer algunas cosas diferentes, con su otro lado del cerebro, estimulándolo de esa manera. ¡Vale la pena probar!
¿Que tal si comienza practicando ahora, cambiando de mano el manejo del Mouse y enviando ahora a sus amigos, este mensaje… usando el Mouse, con la otra mano?

Logre el máximo potencial de su personal

A veces, los equipos internos carecen de sinergias entre distintas actividades que deben trabajar en perfecta sincronización, como debe ser entre los departamentos, por ejemplo, del marketing y las ventas, que han estado durante años en conflicto para acordar las técnicas más apropiadas. Es por tanto tarea dominante analizar las barreras y asegurarse que entrenan y avanzan conjuntamente.

Un aumento de sinergias entre estas dos funciones dará lugar a una mejor comunicación, a ventas crecientes y a la capacidad para lograre las metas dominantes del negocio. El personal se inclina naturalmente hacia trabajar para una compañía que proporcione una formación mejor.

Los empleados modernos de estas dos áreas son dinámicos, y esto no siempre se refleja en ciertas actitudes y las prácticas de directores de marketing más tradicionales. Es necesaria una cultura de organización sincronizada. Las metas y las revisiones del funcionamiento son esenciales de asegurar que se alcanza del personal la capacidad máxima sin perder de vista los objetivos.

Comunique con su personal desde el inicio de cualquier programa de desarrollo, para asegurar que se sienten informados e implicados, con sus opiniones respetadas.

Asegúrese de que el programa sea flexible, tomando en cuenta el instinto, talento y potencial de cada individuo sin importar su edad o sexo. Los programas eficaces se diseñan para motivar a la gente y son, en última instancia, adaptados para cubrir las necesidades de cada uno de los formados.

Incrementar la eficacia en ventas

La mayoría de los vendedores, ya sea en tiempos de bonanza o en tiempos difíciles, sólo saben una manera de vender los productos. El problema es que, en estos tiempos difíciles, la venta debe crear mucho más valor para que el cliente lo perciba como ayuda. Ahora, su personal de ventas necesitará más tiempo para entender la situación y para mostrar la forma en que su producto es capaz de crear valor adicional para el cliente.

No le queda más remedio que incrementar la eficiencia de su equipo, que es la capacidad de hacer las ventas con el menor coste posible. Para ello, generalmente, hay que motivar a los vendedores a trabajar mejor, a actuar de forma diferente.

Hay que pedirles también el esfuerzo de mejorar las negociaciones de precio. Sin embargo y lamentablemente no siempre es posible recuperar posiciones perdidas por el efecto poda de precios hecha por los vendedores en los buenos tiempos. La Ineficiencia en la negociación pasada puede ser una importante razón por la cual no se puedan ahora mejorar las expectativas.

Si hay alguien que desempeña un papel ciertamente preponderante es usted, que puede, mejor que nadie, convencer al cliente de que su producto o servicio necesita mejor precio. Así que, entre en escena más pronto que tarde. Este habrá sido su mejor tiempo gastado.

Por otra parte, hay que lograr que la gente de marketing cree la forma de comunicar mejor como los productos pueden resolver las necesidades del cliente, creándole ese valor adicional que busca.

Hay que incrementar el valor percibido por el cliente, por medio del servicio más exquisito. Una vez más, la clave es lograr que la fuerza de ventas se comporte de otra manera.

El responsable de ventas o usted mismo si no lo tiene, debe poner mayor énfasis en la planificación de las acciones. Una mejor planificación puede hacer ganar en eficiencia.

El poder del pensamiento.

¿Tienes, como yo, una de esas amigas que siempre están bien, de buen humor y sonrientes y  te preguntas, como yo, cómo diablos hace? Viéndola te queda la impresión de que la vida nunca la golpeara o que los problemas la esquivaran. Por supuesto que no es así pero ella, mi amiga, parece haber adoptado una actitud muy positiva. Aprovecha bien el día, disfruta mucho hasta de la menor situación y tiene una capacidad de eliminación de los inconvenientes y las frustraciones que me despierta mucha envidia. Es más, parece una trituradora de malos momentos.

Un proverbio chino dice: "No puedes evitar que aves de tristeza vuelen sobre tu cabeza; pero sí puedes evitar que aniden en tu pelo". Siempre me pareció una forma clara de mostrar lo que pueden hacer nuestros pensamientos. O mejor dicho, lo que podemos hacer nosotros con ellos.

Todos sabemos que es mejor enfrentar la vida con una sonrisa y con  actitud positiva aunque no sea fácil lograrlo. Las que no somos como mi amiga igual lo intentamos de vez en cuando; a veces nos sale bien, otras no nos sale para nada porque, por alguna razón de la naturaleza humana, pareciera que nos resulta más fácil regodearnos con lo que está mal que disfrutar nuestros buenos momentos. O sea que tenemos cierta tendencia a dejar que las aves de tristeza aniden en nuestro pelo.

Un estudio interesante

El Dr.Juan Hitzig, Profesor de la Universidad Maimónides y reconocido gerontólogo dedicado a estudiar las causas de la longevidad saludable sostiene con humor que: "El cerebro es un ‘músculo' fácil de engañar; si sonríes cree que estás contenta y te hace sentir mejor". Explica que el pensamiento es un evento energético que transcurre en una realidad intangible pero que rápidamente se transforma en emoción (del griego emotion, movimiento), un movimiento de neuroquímica y hormonas que cuando es negativo hace colapsar a nuestro organismo físico en forma de malestar, enfermedades  e incluso de muerte.

Con los años, el Dr. Hitzig ha desarrollado un alfabeto emocional que conviene memorizar. Las conductas con R: resentimiento, rabia, reproche, rencor, rechazo, resistencia, represión, son generadoras de coRtisol, una potente hormona del estrés, cuya presencia prolongada en sangre es letal para las células arteriales ya que aumenta el riesgo de adquirir enfermedades cardio-cerebro-vasculares. Las conductas R generan actitudes D: depresión, desánimo, desesperación, desolación.

En cambio, las conductas con S: serenidad, silencio, sabiduría, sabor, sexo, sueño, sonrisa, sociabilidad, sedación, son motorizadoras de Serotonina, una hormona generadora de tranquilidad que mejora la calidad de vida, aleja la enfermedad y retarda la velocidad del envejecimiento celular. Las conductas S generan actitudes A: ánimo, aprecio, amor, amistad, acercamiento.

Fíjate que así nos enteramos de que lo que siempre se llamó "hacerse mala sangre" no es más que un exceso de cortisol y una falta de serotonina en la sangre.

Algunas reflexiones más del Dr. Hitzig:

Presta atención a tus pensamientos pues se harán palabras.

Presta atención a  tus palabras pues se harán actitudes.

Presta atención a tus actitudes porque se harán conductas.

Presta atención a tus conductas porque se harán carácter.

Presta atención a tu carácter porque se hará biología.

Practiquemos 

Muy especialmente ahora, cerca del fin del año, cuando las pilas se sienten agotadas y la primavera parece aplastarnos en la misma proporción con que hace estallar pimpollos en las plantas, viene bien reflexionar en un cambio de actitud. Hace muchos años el poeta Rabindranath Tagore decía: "Si tiene remedio, ¿de qué te quejas? Y si no tiene remedio, ¿de qué te quejas?" Podría servirnos para aprender a dejar las quejas y los pensamientos negativos de lado y buscar en cada situación el aspecto positivo ya que hasta la peor de ellas lo tiene.

De esa forma nos inundaría la serotonina con todas sus eses, la sonrisa se nos grabaría en las mejillas y todo ello nos ayudaría a vivir mucho mejor ese montón de años que la ciencia nos ha agregado. Porque, olvidaba escribirlo, el Dr. Hitzig ha comprobado con sus investigaciones  que quienes envejecen bien son las personas  activas, sociables y sonrientes. No las rezongonas, malhumoradas y avinagradas que nadie quiere tener cerca.

Y como para vivir y envejecer bien hay que comenzar desde la juventud, empecemos hoy  practicando las eses frente al espejo para mejorar nuestro humor y cuidar nuestra salud.

¿Estás de acuerdo con el alfabeto emocional? ¿Qué abunda más en tu vida, R o S?