DOS HISTORIAS verdaderas.

LA PRIMERA HISTORIA
Hace ya muchos años, Alphonse Gabriel("Al") Capone era eldueño virtual de la Ciudad de Chicago. Capone no era famoso por nada que fuere heroico. Su notoriedad se cimentaba más bien por sembrar la incertidumbre general en la "ciudad de los vientos" y en todo lo relacionado con piratería, extorsión, producción ilegal y contrabando de alcohol, prostitución y asesinatos, tráfico de drogas y terrorismo.
Capone tenía un abogado a quien apodaban "Easy Eddie". Y era el abogado de Capone por una buena razón. ¡Eddie era un buen abogado!!, bien preparado y astuto. De hecho, las habilidades de Eddie en el manejo de las leyes y manipulaciones legalistas procedimentales, mantuvieron a "Big Al" (el Gran Al) fuera de la cárcel mientras fue su abogado y durante casi toda su trayectoria. Eddie casi llegó a ser Magistrado del TSJ.
Para mostrar su aprecio, Capone le pagaba muy buen a Eddie. No sólo con abultados cheques, sino que Eddie gozaba de comisiones y de beneficios especiales también. Por ejemplo, él y su familia ocupaban una mansión cercada con muralla en todo su perímetro, contaba con un tren de sirvientes de todo tipo y tenía todas las comodidades más modernas a la época. La mansión era tan grande que ocupaba toda una manzana de la zona residencial más prestigiosa de la Ciudad de Chicago. Eddie vivía la gran vida de la Mafia de Chicago y le prestaba poca o ninguna consideración a las atrocidades que sucedían a su alrededor.
Pero Eddie tenía una gran debilidad. Su "talón de Aquiles". Eddie tenía un hijo al que amaba entrañablemente. Así que Eddie estaba siempre muy pendiente de que no le faltara nada a su joven hijo: ropas, automóviles, lujos, y una buena educación en prestigiosos colegios. Nada era suficientemente bueno para el hijo de Eddie. El dinero no era obstáculo. Sin embargo, a pesar de su relación con el crimen organizado, Eddie hizo esfuerzos en enseñarle a su hijo la diferencia entre el bien y el mal. Simplemente, Eddie deseaba que su hijo fuera un mejor hombre que él.
Desafortunadamente, con toda su fortuna e influencia, había dos cosas que Eddie no le podía dar a su hijo: ni un buen nombre, ni un buen ejemplo. Ello lo impulsó a encontrarse en una encrucijada en su vida y así, un día, Easy Eddie se enfrentó con una terrible decisión. Easy Eddie deseaba rectificar todo el mal que había hecho.
Con absoluta determinación, Easy Eddie decidió que cooperaría con las autoridades y decir toda la verdad sobre la organización de Al Capone,tratando así de limpiar su nombre manchado, y ofrecerle a su hijo alguna semblanza de lo que significaba la integridad. Para hacer esto, Easy Eddie tendría que ser testigo ante los Tribunales en contra de La Mafia, y él sabía perfectamente bien el costo que ello conllevaría. Así que Easy Eddietestificó.
Al paso de un año, la vida de Easy Eddie terminó con una ráfaga de disparos de ametralladoras en una solitaria calle de Chicago. Pero ante sus ojos, como ya lo había comentado ante amigos, él le había dado a su hijo el regalo más grande que él podía ofrecer, y estaba dispuesto a pagar el más alto precio, lo cual en efecto sucedió. La Policía removió el cuerpo de Eddie y en sus bolsillos encontraron un rosario , un crucifijo, un medallón religioso (probablemente de La Virgen María o de algún Santo) y un poema impreso tomado de una revista pegado con un clip.
El poema decía así:
Al reloj de la vida se le da cuerda sólo una vez
Y a ningún hombre le está dado saber
cuándo las manillas habrán de detenerse en cualquier temprana o dilatada hora. 
El ahora es el único tiempo que te pertenece.
Vive, ama, lucha con un propósito.
No confíes tu fé al tiempo pues el reloj puede pronto detenerse
LA SEGUNDA HISTORIA
La II Guerra Mundial produjo muchos héroes. Uno de ellos fue el Lieutenant Comander (Teniente Comandante) Butch O'Hare. Era un piloto de caza, entre los más expertos, asignado al portaviones Lexington , nave madre de la flota del Pacifico Sur de los Estados Unidos.
Un día su escuadrón completo fue enviado de emergencia a cumplir una misión y debieron despegar del portaviones con urgencia. Pero después de encontrarse en vuelo y en formación, Butch miró a su medidor de combustible y se dio cuenta que habían fallado en llenarle el tanque completo de su avión. Butch no tendría combustible suficiente para completar la misión y regresar al portaviones.
Butch reportó su situación a su jefe del escuadrón quien le ordenó regresar al portaviones. Con mucho pesar, Butch se salió de formación y se dirigió de regreso a la flota que navegaba por el Pacifico Sur comandada por su portaviones. Pero mientras regresaba a su nave madre, se dio cuenta de algo que le heló la sangre: un escuadrón completo de cazas Japonés se dirigía a toda velocidad hacia la flota Americana .

Los cazas Americanos habían ya salido a otra misión dejando a su flota completamente indefensa. A Butch no le daba tiempo de regresarse y alcanzar al escuadrón de cuya formación había salido y llegar a tiempo para defender y salvar a la flota. Pero se dio cuenta además que tampoco tenía tiempo de llegar o aproximarse a la flota lo suficientemente para avisarles del ataque Japonés que se avecinaba.
No había salida, solo le quedaba intentar desviar al escuadrón japonés para alejarlos de la flota.
Dejando de lado todo pensamiento de seguridad personal, Butchse enfiló de lo alto en picada hacia la formación de los aviones Japoneses. Activó sus ametralladoras Calibre 50 montadas en sus alas y comenzó a disparar alocadamente mientras cargaba directamente hacia la formación japonesa. Así logró derribar a un primer enemigo sorprendido y otro más y otro más. Butch se desplazaba con mucha agilidad entre el escuadrón Japonés desconcertado al que ya lo había hecho romper formación y continuaba disparando tanto como pudiera a tantos aviones japoneses como les fuere posible hasta que sus municiones se agotaron.
Aun así, sin temor alguno, Butch continuó en el asalto. Se enfilaba hacia los aviones tratando de tocar las alas o sus colas con la esperanza de dañar tantos aviones enemigos como le fuere posible de manera de que les imposibilitara volar y tuvieren que aterrizar forzosamente en el mar o simplemente retirarse.
Así, finalmente, el exasperado escuadrón Japonés se dirigió hacia otra dirección al momento, seguramente producto de la orden de su comandante ante la inmensa confusión reinante.
Muy aliviado, Butch O'Hare y su estropeado avión caza se dirigió accidentado de regreso a su portaviones. Butch había sobrevivido.
Al aterrizar, reportó lo sucedido y relató los eventos que había tenido que enfrentar a su regreso después de haber salido de su formación. Las cámaras montadas en las ametralladoras corroboraron su historia. Demostraron a qué extremo Butch llevó su coraje para proteger a su flota. Butch había - de hecho - derribado cinco aviones enemigos y otros tantos no derribados por el habían amarizado forzosamente en el mar. Estas películas son todavía famosas. Todo esto sucedió el 20 de Febrero del año 1942, y por esta acción, Butch llegó a ser el primer "As de la Naval" de la II Guerra Mundial , y el primer Piloto Naval en concedérsele la Medalla de Honor del Congreso de los Estados Unidos.
Un año mas tarde, Butchpereció en combate aéreo a la edad de 29 años. Su ciudad natal de Chicago no permitiría que la memoria de este héroe de la II Guerra Mundial se desvaneciera. Y así es como hoy, el Aeropuerto O'Hare de Chicago se llama precisamente así en tributo y honor a este gran joven héroe norteamericano. De manera que la próxima vez que te encuentres en O'Hare International,dedícale un momento a meditar sobre el heroísmo representado en ese nombre dado al Aeropuerto y tómate un tiempo para visitar el monumento Memorial con la estatua de Butch O'Hare y su Medalla de Honor del Congreso, que se encuentran entre los Terminales 1 y 2. ¡Ah!...Pero... ¿Qué tienen que ver estas dos historias entre sí? ¿Cómo se relaciona la una con la otra?
Butch O'Hare era el hijo de "Easy Eddie", el abogado de Al Capone...

El "Plan B"...lo más SENCILLO Y SE SIEMPRE POSITIVO!!!!

Problema 01.Cuando la NASA comenzó con el lanzamiento de astronautas al espacio, descubrieron que los bolígrafos no funcionarían sin gravedad (o con gravedad cero), pues la tinta no bajaría hasta la superficie en que se deseara escribir.

 

Solución A) Resolver este problema, les llevó 6 años y 12 millones de dólares. Desarrollaron un bolígrafo que funcionaba: bajo gravedad cero, al revés, debajo del agua, prácticamente en cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde abajo del punto de congelación hasta superar los 300 grados centígrados.

 Solución B) ¿Y qué hicieron los rusos? ¡Los rusos utilizaron un lápiz!

 

 Problema 02. Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía. Inmediatamente las autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje. Los altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida solución del problema.

 Solución A) De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.

 Solución B) Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje. Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.

 

Problema 03. Un magnate hotelero viajo a una ciudad Hindú por segunda vez a un año de distancia de su primer viaje, al llegar al mostrador de un hotel inferior en estrellas a los de su cadena, el empleado le sonríe y lo saluda diciéndole: Bienvenido nuevamente señor, que bueno verlo de vuelta en nuestro hotel; sorprendido en gran manera ya que a pesar de ser una persona tan importante, le gusta el anonimato y difícilmente el empleado tendría tan buena memoria para saber que estuvo allí un año antes, quiso imponer el mismo sistema en su cadena de hoteles ya que ese simple gesto lo hizo sentir muy bien. A su regreso inmediatamente puso a trabajar en este asunto a sus empleados para encontrar una solución a su petición.

 Solución A) La solución fue buscar el mejor software con reconocimiento de rostros, base de datos, cámaras especiales, tiempo de respuesta en micro segundos, capacitación a empleados, etc. Etc. Con un costo aproximado de 2.5 millones de dólares.

 Solución B) El magnate prefirió viajar nuevamente y sobornar al empleado de aquel hotel para que revelara la tecnología que aplican. El empleado no acepto soborno alguno, sino que humildemente comento al magnate como lo hacían, el dijo: "Mire señor, tenemos un arreglo con los taxistas que lo trajeron hasta acá, ellos le preguntan si ya se ha hospedado en el hotel al cual lo está trayendo, y si es afirmativo, entonces cuando el deja su equipaje aquí en el mostrador, nos hace una señal, y así se gana un dólar".

 

Moraleja: ¡No compliques tu trabajo! Concibe la solución más simple al PROBLEMA. Aprende a centrarte en las SOLUCIONES y no, en los PROBLEMAS.

Me ha encantado este mensaje, es de los que leeré más de una vez….

Siempre positivo!, Nunca negativo !

El hijo que muchas veces no limpia su cuarto y se la pasa viendo televisión, significa que...
Está en casa!

El desorden que tengo que limpiar después de una fiesta,
Significa que...
Estuvimos rodeados de familiares o amigos!

Las ropas que están apretadas,
Significa que...
Tengo más que suficiente para comer!

El trabajo que tengo en limpiar la casa,
Significa que...
Tengo una casa!

No encuentro estacionamiento,
Significa que...
Tengo coche!

Los ruidos de la ciudad,
Significa que...
Puedo oír!

El cansancio al final del día,
Significa que...
Puedo trabajar!

El despertador que me despierta todas las mañanas,
Significa que...
Estoy vivo!

Finalmente por los mensajes que recibo,
Significa que...
Tengo amigos pensando en mí!

 

CUANDO PIENSES QUE EN LA VIDA TE VA MAL...
LEE OTRA VEZ ESTE MENSAJE !!!!!!!!!!!

 

 

SIEMPRE HAY UN PLAN B.

EL SUFRIMIENTO VOLUNTARIO

Se ha dicho desde tiempos remotos que sufrir es inherente a la condición de ser humano. Hace más de 2.500 años, Buda dijo que el sufrimiento era universal, y afirmó que venía con la vida misma, la cual traía aparejada la enfermedad, la vejez y la muerte. También, señaló Buda como causa, el deseo obsesivo o apego a las cosas, y propuso para su superación o cura, eliminar el anhelo de poseer, y comprender la impermanencia o transitoriedad de todas las cosas. Desde ese ángulo, si todo se va, apegarse a objetos, personas o situaciones, resultaría, sin más, una verdadera y absoluta tontería.

Si todos sabemos que moriremos, que envejeceremos, que todo cambiará, que nada permanecerá, casi podría decirse que es una forma de conducta neurótica e insana no aceptarlo, no asumirlo y empecinarnos en mantener todo bajo un control imaginario o ficticio no realista. Ya que, según sabemos, nadie puede evadir la muerte o la vejez, sino retardarlas o reducir su impacto co la ayuda de la ciencia, aferrarse es una invitación a sufrir.

Hay teorías como la del karma, que afirma que sufrimos como resultado de acciones negativas anteriores, como producto de una "justicia divina implacable". Para Sai Baba, el karma es inexorable. También está la teoría conductista del Castigo, que justifica infligir una porción de sufrimiento, como medida para evitar malas conductas.

Hay religiones nos instan a aceptar el sufrimiento como algo normal que no debe evitarse. Y lo ven como un elemento purificador, sanador, que nos enseña la verdad de la vida. Nietzche lo veía como un elemento curativo importante para superar la debilidad humana.

Además del sufrimiento involuntario ya referido, existe también un tipo de sufrimiento que es autoinducido, un sufrimiento voluntario, generado por el abuso del cuerpo o de la mente, es decir, por falta de descanso, mala alimentación, trabajo excesivo, trasnochos, relaciones tóxicas, preocupación incesante o culpa rumiadora, y conflictos interpersonales de trabajo, familia y pareja, entre otros métodos autodestructivos.

Pareciera, y así lo afirmaba el investigador de la conducta, Dr. Albert Ellis, que algo dentro de cada persona pareciera hacerse daño. También Eckhart Tolle se refiere a esto, y en su libro: "El Poder del Ahora, afirma que nuestro ego tiene u lado enfermizo que desea que algo salga mal. Aaron Beck, descubrió que todo deprimido, pensaba mal de sí mismo, de su situación presente y de su futuro. Esto se conoció como "la triada cognitiva de Beck".

En un plano más personal, mis observaciones e interpretaciones como Orientador Profesional, me indican que la mayoría de quienes piden ayuda psicológica, lo hace cuando el problema está muy avanzado, y la tendencia es a que se nieguen a enfrentar las evidencias que muestran su responsabilidad en la situación que viven. Además, se resisten a seguir las indicaciones de solución, si estas implican hacer un cierto esfuerzo. Puede decirse que existe una ganancia en el los problemas que permanecen, en el sufrimiento prolongado, tolerado, aceptado, muchas veces pasivamente. Se produce, puede decirse, una cierta adicción psicológica.

Pero también esa adicción puede llegar a ser química. En la película-documental: "Qué rayos sabemos", se postula la idea de que las personas son adictas a ciertas emociones que experimentan frecuentemente. El organismo produce una serie de sustancias específicas cada vez que experimentamos emociones, sentimientos y sensaciones. Hay sustancias químicas propias para la rabia, la tristeza, la alegría, la compasión, la euforia, etc.

Si, por ejemplo, nuestra visión de las situaciones nos lleva a frecuentes despliegues de rabia, el organismo producirá en cada caso su respectivo "cocktail" químico para la rabia. Así, nos habituamos a experimentar la sensación de fuerza de la rabia, la cual requerirá activarse cada cierto tiempo, como requiere la nicotina el fumador o la cafeína el tomador de café. Algunos necesitan la sensación que viene con la testosterona, la adrenalina, la dopamina, las endorfinas, etc. Nos hacemos adictos a una emoción debido a su química "agradable", y creamos las condiciones para poder sentirla, una y otra vez, incluso, sin razón lógica aparente.

Un elemento agravante en este proceso de creación voluntaria de sufrimiento, es la justificación permanente, la creación de excusas para avalar conductas claramente dañinas, que atentan contra nuestros valores y objetivos. Y cada error justificado tiende a repetirse. Decía Gurdjieff, que quien para poder superarnos debemos abandonar la costumbre de tenernos exceso de consideración.

Aunque hay situaciones difíciles de aceptar, sabemos que aceptar disipa el sufrir. Decía Charlotte Joko: "Mientras más huyas del dolor, más rápido te alcanzará. Lo que no se puede cambiar, dijo un sabio, debemos aceptarlo. Muchas veces sufrir es una elección, un acto voluntario.

Así que si desea dejar de hacerse daño, hay decisiones por tomar:

- Tome verdadero interés en su superación. Ensériese.
- Acepte que todo, sin excepción cambia y muere. Desapéguese.
- Evite el abuso corporal y el agotamiento mental. Modérese.
- Obsérvese y detecte las formas como se hace daño. Conózcase.
- Deshágase de las excusas y justificaciones. Sincérese.
- Acepte que el cambio será temporalmente tenso pero lo logrará. Esfuércese.

Piense en esto y haga por usted lo mejor que pueda

LAS MEJORES RAZONES

Dos tipos de razones pueden motivarnos a aprender algo nuevo. En el primero, se encuentran las relacionadas con "avanzar". O sea, con incrementar una capacidad (o alcanzar un nivel superior de conocimiento) en una determinada área. Este tipo de motivaciones no se relaciona necesariamente con el placer de aprender en sí mismo, sino con dar un paso adelante.

Esto contrasta con el segundo tipo de motivación, que lleva a una persona a querer aprender algo... por "el placer" de hacerlo. Muchos deciden aprender cosas nuevas, porque se entusiasman con vivir una experiencia nueva, positiva y enriquecedora. El placer que les provoca el proceso de aprendizaje, es tan motivador como los resultados del mismo. Estas razones están íntimamente relacionadas con la búsqueda de plenitud y, sumadas al aprendizaje, producen un enorme crecimiento personal.

Existen muchos obstáculos para aprender y aunque es una contradicción, hoy los maestros observamos que desde los adultos no hacemos del aprendizaje una tarea amena, dulce para nuestros sentidos y crecimiento. Todo lo contrario, la institucionalización hace que los chicos sean mera tabla raza donde deben consumir conocimientos y evacuar saberes.
La burocratización de la escuela descuida que se esta trabajando con el futuro y que en la medida que no le demos herramientas para humanizar a corto plazo, tendremos como consecuencia lo que subjetivamente les ofrecimos.
Por eso, desde esta humilde interpretación apelo a que hoy como padres, docentes, alumnos e instituciones reflexionemos y pongamos en marcha lo que es seriedad, responsabilidad y profesionalismo.

Desde los padres

La mejor y mayor escuela es la casa, con la familia, donde se desarrollan los saberes innatos: los chicos aprenden a sentarse, a pararse, a caminar, a comunicarse, a comer solos, a ir al baño; todo lo que consideramos natural, porque es desde allí donde va desarrollando su propia inteligencia.
Al llegar al jardín ya dejaron los chupetes, pañales y mamaderas, lo cual implica que ya se abstienen de ser bebés para ser niños de jardín.
Tal cual lo muestra, las ironías de la vida:

• A los 3 años el éxito es... no hacerse pis encima.
• A los 12 años el éxito es... tener muchos amigos.
• A los 18 años el éxito es... tener carnet de conductor.
• A los 20 años el éxito es... tener relaciones sexuales.
• A los 35 años el éxito es... tener muchísimo dinero.
• A los 50 años el éxito es... tener muchísimo dinero.
• A los 60 años el éxito es... tener relaciones sexuales.
• A los 70 años el éxito es... tener carnet de conductor.
• A los 75 años el éxito es... tener muchos amigos.
• A los 80 años el éxito es... no hacerse pis encima.

En todo hay un aprendizaje

Lo positivo es que cada etapa que se viva sea con el mayor entusiasmo posible. Lo que podemos reconocer en los mayores cuando nos cuentan sus historias; historias con sabiduría. Que si tenemos en cuenta esta sabiduría hoy la callamos, porque no tenemos tiempo de atender ni escuchar a nuestros viejos , y aquí va la otra reflexión.
El tiempo pasa y al institucionalizar a nuestros chicos y al colocar a los nonos en el geriátrico perdemos la simpleza de los chicos y la experiencia de los mayores.
¿Y dónde queda como ayudamos a los chicos que deben hacer el aprendizaje de la escuela y de la vida?

Volviendo al principio

Las familias constituidas por madres solas e hijos o padres solos e hijos o tíos, abuelos, no resulta fácil, pensar en tener que salir a trabajar y atender la casas, además ayudar en las tareas escolares.
He aquí, el incentivo para que los chicos se auto disciplinen y te ayuden en la tarea que a ellos les incumbe.
La disciplina también yo la pongo en práctica:
1º -Lo mas importante es que tu chico sienta todo el afecto que vos puedas darle. No significa que vos le compres todo lo que a el se les ocurra. Dile que lo amas y que es lo mas importante para vos. Muéstrale confianza, el y vos lo merecen.
2º- Habla con él para que sepa cual es tu aflicción, comparte tu tranquilidad de cómo él debe comportarse ante las responsabilidades que por hoy es su educación.
3º-Ríe con él para mostrarle que cuando se aprende a veces hay errores, cuéntale anécdotas propias, tuyas y de él para hacerlo sentir acompañado.
4º -Anímalo a que te cuente cuales son sus pequeños problemas o lo que le es difícil resolver. Disfruta de su amistad.
5º -Ante los errores en sus tareas, vuelve al error para que reflexione. El aprendizaje es siempre ensayo y error para volver a ensayar y no errar.
6º -Da siempre la posibilidad de pensar, es la manera mas provocativa de hacer crecer el pensamiento.
7º -Permite humanizar con ejemplos.
8º -Ayuda a tu hijo/a a ser sensible.
9º -Anímate a conversar, no permitas que la tv , o la computadora sea el centro de tu almuerzo o cena, en lo posible apágalo, aprovecha para poner música tranquila y suave, viene excelente para tu propia digestión, aprovecha el mejor regalo que te da la vida, enséñale a disfrutar una buena comida y gózala en paz. Una gran mayoría de gente hoy sufre de problemas digestivos a causa de stress, evítalo.
10º -Acércate a abrazarlo, mimarlo y a demostrarle el afecto que solo hay en vos. Ten en cuenta que si no sos vos, nadie mas lo puede hacer

Cómo duplicar tu efectividad en ventas

“En ventas, lo que realmente importa son los resultados y la satisfacción del cliente”.

En esta vital gestión para todo negocio u organización, la “entrevista de ventas” es el momento clave en el que todo vendedor genera sus resultados cotidianos en los diferentes escenarios en que actúa para la venta de sus productos o servicios.

Representa el ámbito en que el vendedor se encuentra con cada potencial comprador y desarrolla su importante tarea de ventas, y de acuerdo a su capacidad, formación y destreza para conducir cada encuentro generará sus resultados esperados, o no.

Por ello, el deseo de vender más y mejor solo se materializa a través de hechos concretos de la gestión y se denomina y mide a través de la “efectividad”. Para comprender mejor este importante aspecto es conveniente analizar qué es y cómo se calcula con el fin de aplicarlo correctamente en nuestra propia actividad.

La “efectividad” es un elemento que todo vendedor y gerente de ventas debe conocer en profundidad porque mide el desempeño clave de la profesión.

Partiendo de su definición, podemos decir que “La efectividad mide la capacidad de cerrar ventas según el número de entrevistas que se realizan en una determinada unidad de tiempo”.

Su valor final define cuán capacitado, fortalecido y eficiente está el vendedor para generar los resultados que tiene asignados en sus objetivos periódicos.

Podemos medir la efectividad de su gestión en un día, semana, mes, etc., según sea el período que deseamos analizar y es aplicable a diferentes escenarios en donde se lleva a cabo el contacto entre el vendedor y el potencial comprador, ya sea en el domicilio del comprador (venta directa), en un local u oficina de atención al público (venta minorista), por teléfono y hasta por Internet.

La fórmula de cálculo es muy simple y consiste en dividir el número de cierres obtenidos por el número de entrevistas realizadas en un determinado período (semana, mes, bimestre, etc.) y multiplicarlo por 100 con el objeto de obtener un valor final en términos de porcentaje.

A los efectos de comprender su implicancia en toda gestión podemos verlo con más claridad en el siguiente ejemplo.

Supongamos que realizas un promedio de 10 entrevistas diarias, o sea que en el mes completas 222 entrevistas. Si cierras un promedio de 2 ventas diarias, al término del mes obtendrás 44 cierres y tu efectividad será del 20%. Si el valor promedio de cada venta es de $ 500.- tus ventas totales en este mes serán de $ 22.000.

Continuando con el ejemplo, supongamos que tu inquietud de fortalecerte te lleva a descubrir una mejor manera de incrementar tu capacidad de cierre y al aplicar la técnica aprendida elevas tu desempeño a 3 cierres promedio por día, lo que significan 66 ventas en las 222 entrevistas en dicho mes. De esta forma tu efectividad alcanza el 30% y los ingresos obtenidos se elevan a $ 33.000, o sea un 50% de incremento en tu gestión respecto al mes anterior.

Debido al hecho de que también eres una persona perfeccionista y mejoras la aplicación de dichas técnicas que aprendiste y aplicaste en el mes anterior, en el mes siguiente logras cerrar un promedio de 4 ventas promedio diarias, alcanzando así un 40 % de efectividad. Los ingresos generados ahora pasan a ser $ 44.000 y ello representa una mejora del 100% en tu gestión comparado con el primer mes analizado. (Ver Tabla).

Mes	Entrevistas Mensuales	Ventas Cerradas	Efectividad en Ventas	Valor Prom. De cada Venta $ 500		Incremento Porcentual
1	222	44	20%	$ 22.000		0 %
2	222	66	30%	$ 33.000		50 %
3	222	88	40%	$ 44.000		100%

Cómo incrementar la efectividad en ventas

La respuesta se encuentra en cada uno de los lectores y de “su visión respecto a la venta”.

Si consideramos que lograremos más ventas sólo incrementando el número de entrevistas diarias de las que actualmente realizamos probablemente descubriremos que algo podrán crecer pero no debemos descartar el agotamiento mental y físico que ocasionará al vendedor y el consiguiente bajo nivel de satisfacción lograda en los compradores. Porque "no es una cuestión de cantidad de entrevistas sino de calidad y de eficacia en su conducción."

Esta visión tradicional o simplista ve a las entrevistas como una “caja negra” en donde se procura obtener un resultado pero se desconoce cómo conduce el vendedor sus entrevistas con cada potencial comprador.

La visión profesional, en cambio, ve a la venta como un proceso de inducción del vendedor que conduce naturalmente a cada entrevistado por el camino lógico que logra la satisfacción de su necesidad o a la solución de su problema cuando se convierte en propietario del producto o usuario del servicio argumentado (venta consultiva).

De esta forma, cada asesoramiento lleva a cierres de calidad y, en el caso de no concretarse en dicha ocasión, seguramente se cerrará próximamente cuando estén dadas las condiciones y con el agregado de recomendaciones a su amistades por la calidad en el asesoramiento recibido.

Para ello sólo se requiere aprender a aplicar las comprobadamente efectivas Técnicas Profesionales de Ventas, puesto que le permiten al vendedor conducir con total naturalidad, paso a paso, a cada entrevistado y potencial comprador por el camino más directo hacia su mejor decisión de compra, o sea el cierre de la venta.

De acuerdo al número de vendedores, las Técnicas Profesionales de Ventas pueden aprenderse para aplicarlas en breve tiempo a través de:

§  Un Curso de Venta Profesional para vendedores en una empresa en forma presencial

§  El Curso de Venta Profesional online en forma individual,

§  El libro “Técnicas Profesionales de Ventas” que contiene los ejercicios a realizar para aprender a aplicar cada técnica. http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

Al aplicar y perfeccionar estas técnicas el vendedor se convierte en un verdadero asesor de los productos o servicios que representa a la vez que incrementa su efectividad en el número de cierres en sus entrevistas diarias.

Conclusiones

Es importante resaltar que posees un alto margen de incremento en tu efectividad puesto que has visto cómo puedes duplicar tu efectividad y hasta alcanzar el límite cuando alcanzas la excelencia de cerrar todas las entrevistas que realizas. Y esto ahora solo depende de ti, de tu convicción y de tu determinación de mejorar y perfeccionar permanentemente tu manera de conducir cada entrevista de ventas.

Bien sabes que nadie te regalará lo que deseas y es el momento de tomar decisiones importantes para emprender la acción más acertada y convertir realidad tus sueños.

Todas las acciones que emprendamos y que nos conducen a lograr nuestros mayores anhelos y deseos debe sustentarse con una predisposición a emprender la acción y realizar simplemente algo nuevo, efectivo y mejor respecto a lo que veníamos haciendo.

Porque “Una meta sin un plan, es simplemente un deseo”, según Antoine De Saint-Exupery.

Un conocido refrán describe que “la mente es como un paracaídas, puesto que sólo funciona cuando se abre” y esto nos lleva a pensar que si deseamos incrementar nuestra efectividad para cerrar más ventas es necesario abrirnos para descubrir nuevas y comprobadamente efectivas maneras de mejorar y de perfeccionarnos.

Si bien el primer paso de la apertura mental es muy importante, no siempre es suficiente.

Completando nuestra apertura mental con la determinación de emprender la acción, Napoleón Hill escribió: “La acción es la verdadera medida de la inteligencia” lo que está reservado solo para quienes realmente desean hacer realidad sus mayores deseos y disfrutar de sus logros.

Martín E. Heller 

Dos normas básicas para motivar a quienes te rodean

Mucha gente me escribe preguntándome cómo motivar a sus empleados, equipo, colaboradores u otras personas de su entorno. Ya sólo el hecho de que te lo plantees, de que te preocupe, te hace estar por delante de muchas otras personas y negocios. Está claro que una persona motivada es una persona que da mucho más, y por tanto, te genera beneficios, ya sean económicos o de otro tipo. Así que ambos bandos salen ganando, todos felices.

En este caso voy a recurrir a algo que leí hace unos días en el libro “A river worth riding” de Lynn Marie Sager. Dos normas básicas de motivación que, a pesar de ser obvias, en realidad no lo son tanto; y que conviene tener en cuenta porque son muy útiles para esos casos y muchos otros. Es fundamental que recuerdes (porque ya lo sabes) que:

1. Lo que se premia, se repite.

2. Lo que se castiga, se evita.

Lo que se premia, se repite. Esto en sí es fácil de entender. Haces algo bien, te premian de alguna forma y, por supuesto, lo repites. El premio puede variar dependiendo de cada persona y situación: sueldo, alabanzas, más responsabilidad, regalos, sonrisas… Sin embargo, aunque parece simple, no se hace muy a menudo. Al contrario, muchas veces tratamos a las personas que han hecho algo bien con indiferencia, dando por sentado que así es cómo tiene que hacerse y, por tanto, no hay premio que valga. O bien con algo que, quizá para ti no, pero para ellos es un “castigo”.

Y aquí viene la segunda regla: lo que se castiga, se evita. Si una persona se esfuerza mucho y como consecuencia le exiges más, ¿para qué va a volver a esforzarse? ¿Para que le des otra pila de trabajo, para que le exijas todavía más? Muchas personas no dan todo lo que podrían porque en ese caso solo se esperaría más de ellas.

Esto es muy frecuente, además en todos los ámbitos. Es la típica persona que hace las cosas rápido y bien, que acaba antes que los demás porque es eficiente y no se pasa media mañana tomando cafés, y ¿tú qué haces? ¿Le dejas irse a casa antes, ya que ha hecho todo el trabajo? ¿O más bien le das más para que vaya adelantando, y que no se le ocurra irse ni un minuto antes de tiempo?

¿Qué sentido tiene darle a un trabajador que ha hecho algo muy bien más trabajo como “premio” y ninguna recompensa, sea del tipo que sea? En el fondo le estás castigando y, por tanto, disminuye su motivación. Por supuesto, siempre está el caso de las personas que son tan honradas, trabajadoras y responsables que van aceptándolo todo sin poner pegas, pero eso no significa que estén contentas y motivadas. Lo que significa es que llegará un día en que estarán tan quemadas que se irán en cuanto puedan y te quedarás sin alguien valioso para ti.

Si te preocupa la motivación de tu equipo, tus empleados o cualquier otra persona es porque te has dado cuenta de que algo falla. Si el comportamiento que ves no es el que quieres piensa qué es lo que has estado recompensando. Si a un niño que grita le das toda tu atención y al que está calladito no, adivina quien se está llevando el premio y qué va a seguir haciendo. Si cuando alguien hace algo bueno no le das importancia “porque es lo que debería ser”, para qué va a esforzarse más. Así que ya sabes, deja de premiar lo que no quieras que se repita y viceversa. Y sobre todo piensa en todas esas personas que hacen un gran trabajo y a las que no se lo reconoces, no sea que cuando te des cuenta sea demasiado tarde. Y ya sabes que esto no sólo es aplicable al mundo laboral…

Aunque teóricamente es fácil darse cuenta, en la práctica no lo es tanto. A veces no es tan obvio, es muy fácil, sin darnos cuenta, premiar lo que no queremos y castigar lo que sí, pero los resultados que obtienes no mienten. Así que párate bien a pensar en lo que te rodea y por qué es así, qué estás premiando y qué estás castigando.

Cómo hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos? Parte I

Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.

Te pongo un ejemplo para ilustrar este tema: Me fascina la aviación y los aviones, grandes y pequeños. Viene un vendedor a mi casa, o a la oficina ahora (como te guste más) y quiere venderme una avioneta. El vendedor sabe que me gustan los aviones y viene armado hasta los dientes con todos los argumentos posibles y las estrategias necesarias “para crear” dentro de mí la necesidad de comprar una avioneta.

¿La compraría? Por supuesto que no, porque en estos momentos, por más que me gusten los aviones y volar en ellos, no estoy en la situación de comprarme una. Pudiera existir el deseo, muy adentro, de comprarla, pero no la motivación y el dinero suficiente como para hacerlo ahora.

Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.

La industria reconoció esta realidad hace mucho tiempo.

Si no me crees, fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hace mucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas del producto sino en la necesidad del consumidor.

Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podrías convencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.

Es por ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjate que, en este caso, el tema va de diferente manera.

Y es que el decir que los vendedores “creamos” necesidades es más un argumento motivacional usado en reuniones de ventas, que una realidad objetiva.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.

¿Recuerdas la famosa “Pirámide de las necesidades de Maslow”? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades que los seres humanos tenemos, desde las necesidades más básicas hasta las más profundas.

El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de comprar tu producto en un momento específico, y, una vez descubierta, potencializarla y demostrar cómo tu producto ayudará a tu cliente a satisfacer dicha necesidad.

Ten en cuenta que para cada comprador la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente. Y es por ello que es tan importante el diálogo con el cliente para conocer sus necesidades reales y poder conectar las características de tu producto con dichas necesidades.

El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla.

Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.

No cometas el error de creer que puedes tú crear en el cliente una necesidad, porque vas a esforzarte mucho para no llegar a ningún sitio. Por el contrario, concentra tu esfuerzo en descubrir sus necesidades y conectarlas con lo que tu producto, empresa o marca ofrece.

Te sorprenderás al ver los resultados.

Como hacer una venta exitosa ¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II

El artículo de la semana pasada se concentraba en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando.Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sin fin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Coaching y los cuatro conflictos sistémicos que aparecen en las empresas. Autismo, Anómia, Marasmo, Anémia.

El coaching está siendo aplicado cada vez más en empresas y organizaciones de todo tipo. Se está transformándose rápidamente en una ventaja competitivade la organización.

Veámoslo de esta manera.

El mundo actual manifiesta cuatro grandes zonas de conflicto. Que se explican desde el siguiente diagnostico.

Hay cuatro conflictos sistémicos que aparecen en el mundo de hoy como corrosivos sociales AUTISMO/ ANÓMIA / MARASMO / ANEMIA.

El Autismo es el tener un mundo interior tan grande que el mundo real no importa. Dicen que los genios son así. Pero a la hora del trabajo en equipo no nos sirve miles de genios introvertidos. Evidencias: el sujeto no expresa nada. Le preguntamos que opina y responde todo bien…. Y en realidad no son así las cosas. ¡No esta todo bien!

La Anomia: es un síndrome en donde la persona no entiende lo que es bueno y lo que es malo. Solo actúa por necesidad. No tiene escala de valores. El o ella solo necesitan satisfacer sus necesidades y lo hace a costa de cualquier cosa, sin el menor rastro de culpa o reflexión alguna.

El Marasmo. Es la llamada muerte por falta de afecto. Es un termino medico. Se evidenciaba en los huérfanos de pos guerra. Los hospitales hacían lo imposible por mantenerlos con vida. Hasta que una enfermera resolvió el asunto comenzado a acariciar a los niños. Hoy en los adultos es similar.

La Anemia: Usamos este nombre, no para resaltar la falta de hierro en sangre, sino la fatiga física o falta de fuerzas por mala nutrición. La comida chatarra y el sedentarismo hacen estragos en nuestras fuerzas humanas actuales, disminuyendo, el rendimiento físico, intelectual y emocional.

Esto afecta a las personas en nuestro siglo, aquí en Argentina, América, Asia, Medio oriente o Europa.

Si los directivos gerentes y jefes de hoy no toman en cuenta esto y sus derivaciones, seguramente se verán complicadas, sus gestiones y resultados.

Creemos que la solución considerada: Es el Liderazgo Efectivo: se constituye sobre tres grandes pilares, la misión y la visión y el trabajo en equipo.

Veamos algunos ejemplos de Visión Empresarial:

Empresa: ARCOR

Visión: Ser la empresa N° 1 de golosinas y galletas de Latinoamérica y consolidar nuestra participación en el mercado internacional.

Mision: Dar a las personas de todo el mundo la oportunidad de gratificarse con productos de calidad a un precio justo creando valor para nuestros accionistas, colaboradores, clientes, comunidad, proveedores y medio ambiente a través de una gestión basada en procesos sostenibles.

Empresa: HARENGUS

Visión: Harengus, que busca diferenciarse no sólo por la excelente calidad de sus productos, sino también por la vocación de toda la empresa de trabajar para satisfacer plenamente a sus clientes, sus empleados, sus accionistas y las comunidades en que actúa.

Misión: La Misión de Harengus es ser una empresa productora de alimentos, dedicada a la transformación, en alta mar y en tierra, de recursos pesqueros en productos de la más alta calidad, certificados con su marca, destinados a satisfacer la demanda de clientes nacionales e internacionales empleando recursos humanos capacitados, identificados con la empresa y sus valores y satisfechos con su trabajo, con la tecnología necesaria para asegurar las mejores capturas y el mayor procesamiento, con fortaleza financiera y patrimonial, con bajo endeudamiento, respetando el medio ambiente, integrándose con la comunidad, llevando a cabo una pesca responsable, todo ello enmarcado en un accionar con alto contenido ético.

Empresa: Alimentos Marinozzi

Visión: Bajo el desafío de generar alimentos que colaboren con la sana nutrición, Alimentos Marinozzi apuesta al crecimiento de la empresa para posicionarse entre las grandes compañías destacadas en el mercado.

En un mundo en donde la razón de saber hacer las cosas no es tan importante de por que razón hacemos estas cosas, nos presenta escenarios de cambios constantes, Pueden notar que nadie se esperaba semejante crisis con la UE esto hace suponer que hay cambios muy fuertes de año a año. La adaptación a los cambios de manera eficiente y eficaz, es tarea de cotidiana del equipo y del coach.

Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano, estimular a las personas hacia la producción de resultados sin precedentes, renovar las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas humanos. Predisponer a las personas para la colaboración, el trabajo en equipo y la construcción de confianza, son algunos de los pilares del éxito en este siglo.

Por que hablamos de este siglo. En siglos pasados y aun en la década del 50 la única forma de ver al mundo era viendo enemigos y peligrosas situaciones en donde no había lugar para dos en este planeta. Las dos primeras guerras mundiales hablan de esto. Hoy hemos aprendido que en colaboración y trabajo todo es posible.

El coach y el coaching no trabajan desde el pasado solo construyen futuro. No hay historias que creer solo nuevos contextos que construir, para tener nuevos logros y nuevos desafíos.

No es una carrera loca hacia nuevas metas, sino una tarea de atacar los esquemas que hasta ahora han gobernado la empresa o la organización. Como es ahora son los resultados que tenemos en la vida. Una nueva manera de ser traerá nuevos resultados.

El coaching está muy focalizado en los resultados, pero para los coach´s lo importante es la gente. Porque son ellos quienes producen los resultados.

El poder en una relación de coaching no está en la autoridad del coach sino en el compromiso y la visión de la gente.

Los coach´s le dan poder a la gente. Por que buscamos el compromiso y la visión de la gente.