jueves, 19 de junio de 2014

Liderazgo del Proceso de Cambio

Los líderes se enfrentan a menudo con un entorno desafiante. Deben trabajar en un sistema lleno de ruidos, de constituyentes muy elocuentes que continuamente someten a un análisis crítico todas sus acciones. Con frecuencia, los líderes deben enfrentar el desafío que implica el hecho de iniciar un cambio y convencer a quienes, simplemente, no lo consideran necesario.

¿Cómo puede un líder convencer y arrastrar a un grupo de personas para que persiga una visión global, perentoria y apremiante? Personas que provienen de diferentes disciplinas y que poseen experiencias en diferentes áreas, personas muy diferentes entre sí...

Lo primero que todo líder debe hacer, independientemente que presida la Casa Blanca, el Comité Escolar, o el Club de la Efectividad, es articular una visión con total claridad. Sea llamada estrategia, misión, convicción, conjunto de creencias, o visión, ésta debe ser comunicada en forma clara, convincente, apremiante y simple.

No basta hablar de metas, no es suficiente un memorandum, un artículo en la revista interna, en el boletín, o una conferencia por video. La visión debe ser comunicada en forma incesante, incansable, sin fin, utilizando todo tipo de medios. Además, la visión debe estar sustentada en realidades.

La mayoría de las organizaciones cuentan con una extraordinaria declaración de su visión. Acometen, realmente, un trabajo impresionante al imprimir esas declaraciones en láminas plásticas, a todo color, en las que incluyen una elaborada lista de principios y valores de la organización. Estos deslumbrantes documentos, son inútiles si no están acompañados de otras múltiples comunicaciones, actividades y eventos alineados a la visión.

Los directivos no sólo deben articular una visión simple, convincente y apremiante, sino que además, deben tomarla en cuenta en todo lo que hacen: cuando piensan en los métodos de reclutamiento y compensación del personal, cuando consideran la transmisión del poder al personal, o cuando toman decisiones.

La única forma que dispone un líder para convertir la visión en realidad (una habilidad fundamental en el liderazgo) esvincular, implantar y ejecutar esa visión por medio de una amplia variedad de políticas, prácticas, procedimientos y sistemas capaces de persuadir a las personas y de transmitir el poder (empowerment) a los empleados, de tal forma que puedan implementar la visión.

Los líderes también deben descubrir quiénes son los buenos "sensores de alternativas"; es decir, personas que perciban las cosas más allá de la simple realidad, que vean la necesidad del cambio y que tengan el futuro metido hasta los huesos.

Todo proceso de cambio es como una obra en tres actos: el acto primero consiste en la creación de una visión. El segundo acto se centra en el cambio del sistema y su implantación. El tercero se refiere a estabilizar y poner en marcha los cambios que se introdujeron en el sistema durante el segundo acto.

Esta idea es muy parecida al viejo paradigma propuesto por Kurt Lewin hace muchos años, respecto a los tres actos del cambio. El dijo que el primer acto se usa para "descongelar"; el segundo para iniciar el cambio; y el tercero es para volver a descongelar. Y este ciclo es continuo. 

Muchos autores dijeron que gestionar una organización es como dirigir una orquesta sinfónica. Pero, en la actualidad, muchos ya no piensan así; creen que es más parecido a ejecutar un jazz. Hay más improvisación. Alguien escribió que el sonido de la sorpresa es el jazz y, si existe algo que debemos tratar de utilizar en el mundo actual que vivimos, eso es la sorpresa, lo inesperado.

Los líderes deben crear un entorno que asuma el cambio, no como una amenaza sino como una oportunidad. Esto implica que los líderes escuchen (y actúen en función de) los múltiples sonidos que se producen a su alrededor. Los líderes deben estimular a sus organizaciones, a bailar al son de las músicas que aún no se ha escuchado.Los líderes efectivos saben lo que es importante y siempre se lo recuerdan a la gente. Ellos saben que no es suficiente tener la visión, no es suficiente contar con un puñado de objetivos. Un líder debe crear un entorno en el que las personas sepan por qué y para qué están allí y qué se logrará con su participación.

Cambiar la forma de cambiar

Quienes desean impulsar un cambio (en su empresas, en sus comunidades, en sus familias, etc...), se esfuerzan porque las personas mejoren su desempeño y cambien sus conductas inefectivas. En respuesta a este desafío, los impulsores del cambio emprenden diversas acciones: brindan retroalimentación sobre el desempeño, ofrecen capacitación, ponen a disposición de las personas más recursos y tecnología y ensayan diferentes medios para motivarlas. Sin embargo, en más de una ocasión estas medidas no resultan en un cambio sustancial y sostenible.¿Por qué? 

Fundamentalmente, porque -cuando se trata de ayudar a otras personas a cambiar- se suelen olvidar dos cosas importantes:
1) Para que alguien cambie, no alcanza con apelar a su entendimiento, a sus emociones, o a su voluntad.Suele cometerse el error de pensar que -por decirle a una persona qué se necesita y plantearle las consecuencias de no obtenerlo- se logrará un cambio. Tal vez se logre por un tiempo, pero no se podrá sostener en el largo plazo. Para cambiar, a las personas no les alcanza con saber -o entender- más, ni con desear -o temer- más.

2) La transformación siempre comienza por uno mismo. Muchos promotores del cambio piensan que aprender y cambiar es tarea de los demás. Pero todo cambio y mejora que esperen en otras personas, primero deben vivirlos ellas mismas.
Ignorar esto contribuye directamente con el fracaso de las iniciativas de cambio, porque lleva al promotor del cambio a orientarse a las técnicas, los programas y los métodos de mejora del desempeño. Estos procedimientos apuntan a cambiar conductas, motivaciones, estados de ánimo, actitudes, procesos de trabajo y conocimientos... pero estos son sólo aspectos superficiales del cambio.

Existe una dimensión mucho más profunda del cambio, que tiene que ver con las percepciones de las personas. Si no se trabaja en la construcción de estas percepciones, sólo se estarán atacando los síntomas de un desempeño inefectivo.

Las personas no actuamos simplemente a partir de la información con la que contamos, los recursos de los que disponemos y la motivación que recibimos. Actuamos -principalmente- de acuerdo a la forma que tenemos de observar la realidad y darle sentido. Cada uno de nosotros interpreta el mundo de una determinada manera y tiene una forma de pararse ante la vida y de encontrar coherencia a sus experiencias. Miramos el mundo y a nosotros mismos, según el tipo de observador que somos.

Por lo tanto, para cambiar, una persona necesita ver de un modo diferente, o -lo que es lo mismo- convertirse en un nuevo tipo de observador. Sólo modificando su forma de percibir e interpretar la realidad, puede alguien visualizar nuevas posibilidades de acción. Los cambios de conducta, siempre van precedidos de cambios de conciencia. El rol de quien facilita o promueve un cambio, es ayudar a las personas a convertirse en nuevos observadores, para que luego puedan ser nuevos actores.

El límite que encuentra cada persona para cambiar (dado por el tipo de observador que es), es el mismo límite que encuentra quien desea ayudar a esa persona a cambiar. Esta idea nos conduce a la segunda creencia limitante que vimos anteriormente: quien promueve y conduce el cambio debe -primero- identificar y modificar el tipo de observador que es.

Para convertirse en un nuevo tipo de observador, el impulsor del cambio necesita -en primer lugar- aprender a reflexionar. La capacidad para ayudar a otras personas a mejorar su desempeño, depende mucho de la habilidad propia para meditar acerca de las situaciones que ellas enfrentan. Aprender a reflexionar significa saber detenerse -aunque sea momentáneamente- de las tareas y compromisos habituales y comprender que la inacción no es una pérdida de tiempo. Por el contrario, pensar es una de las más fundamentales competencias de liderazgo.

En segundo lugar, el promotor del cambio necesita aprender a conocerse. El autoconocimiento permite explorar las fortalezas y debilidades propias, en lo que refiere a sentimientos, motivaciones, reacciones y pensamientos. Su importancia es trascendental, ya que no existe cambio más importante que aquel que transforma la visión de una persona sobre sí misma. Conocerse a sí mismo es una competencia de liderazgo, porque tener acceso al mundo propio es una condición para acceder al mundo de los demás.

Por último, debe aprender a aprender. El aprendizaje es una acción dirigida a incrementar la capacidad de acción. Aprender no es sólo incorporar nuevas habilidades y conocimientos, sino -principalmente- aumentar las posibilidades de acción: generar nuevas ideas, descubrir nuevos significados, visualizar nuevos caminos, encontrar nuevas conexiones, etc... El aprendizaje es una competencia esencial de liderazgo, porque posibilita al impulsor del cambio identificar oportunidades que no resultan evidentes para los demás.

Cuando quien intenta promover un cambio se convierte en un nuevo tipo de observador, puede comprender mejor cómo los demás interpretan su trabajo y su vida, entender cómo esas percepciones influyen en su forma de actuar, e intervenir de manera que las personas puedan modificar esas percepciones y -por ende- sus conductas. Recién entonces, podrá ser "agente de cambio" y estará en camino de convertirse en un líder efectivo.

Para liderar un cambio efectivamente, es preciso cambiar la forma de cambiar... tanto a los demás, como a uno mismo. Esta es la única manera que tiene una persona de vencer los obstáculos a su influencia como líder y ayudar a las personas a vencer sus propios obstáculos a la mejora del desempeño.

lunes, 2 de junio de 2014

¿Administra el tiempo o... el tiempo le administra?

¿Donde lo anoté?; ¿Qué hago primero?; ¿Cuáles de todos estos papeles me sirven?; ¿Que tenía que hacer luego?; ¿Cuál era la clave de mi agenda electrónica?; ¿Cómo?... no era hoy?; ¿Quién vino??... ¡justo ahora!
Esta, y tantas otras, son expresiones que pasaron por nuestras bocas en algún momento. Mucha gente siente que la administración del tiempo "lleva demasiado tiempo". Pero a pesar de esto, he aquí algunos consejos. Quizás encuentre familiares a muchos, u otros no se apliquen a su situación en particular, pero todos ellos tienen algo en común: Son usados a diario por muchas personas para simplificar sus vidas.
Hágalo ahora: Gaste 20 segundos llenando ese importante papel ahora, en lugar de estar buscándolo por media hora más tarde.
Priorice: ¿Se siente sobrepasado por todo lo que debe realizar? Pare y piense: ¿Qué asunto debe necesariamente ser terminado hoy?
Sea realista: Utilice su sentido común para reconocer cuando es usted quien sobresatura su agenda. ¡El entusiasmo es maravilloso!... pero no le agrega más horas al día.
Use carpetas de colores para priorizar su trabajo y subdivida archivos: Los colores le permiten reconocer de un vistazo, qué trabajo necesita su atención inmediata. Uselos.
Delegue: Quien rechace delegar será seguramente una persona muy ocupada y frustrada.
Deje tiempo para usted. Anote cada día en su agenda una "cita con usted": Si alguien desea verlo en ese momento, sólo diga "Lo siento, en ese horario ya tengo una cita". Ya sea que utilice ese momento para reflexionar, o como algunos tranquilos minutos para retomar aliento, será un correcto uso del tiempo. Y usted hará tanto, sino más, de lo que debía realizar.
Haga listas: Hacer listas en un método válido de administrar el tiempo. Lleve un bloc de mano y tome nota de los proyectos cuando surgen, los asuntos que tenga en mente para "hacer después" y aún las llamadas telefónicas que deba realizar. Ayuda a liberar su mente de un montón de información, innecesaria de retener, para concentrarse en su trabajo.
Tenga en cuenta sus picos de energía: ¿Usted está en su pico de energía alrededor de las 10 de la mañana o a mitad de la tarde? Planifique las tareas importantes de cada día, teniendo en cuenta su período de máximo nivel de energía.
Verifique las citas antes de ir: Toma sólo un minuto llamar para verificar la cita y el horario antes de partir de la oficina. Ya sea que vea al médico, al dentista u otro, no dependa de la desorganización ajena.
E.mail: El e.mail ha creado otro problema en la administración del tiempo: contestar los mensajes inmediatamente. No los lea y déjelos luego apilarse en su bandeja de entrada. Deje la misma siempre libre. Cree una carpeta de mensajes que desea guardar y traslade allí ese tipo de mensajes. También cree una carpeta de "respuestas pendientes". Use la acción "Borrar" de manera agresiva, no guarde información que nunca leerá y aprenda a usar filtros para evitar mensajes no solicitados.
El tiempo es valioso, y su administración puede ayudarle a ser más productivo. Ofrece además un premio: Le alivia del estrés y le permite disfrutar más, tanto de su vida como de su trabajo.

ENCONTRANDO SENTIDO A LA ACCIÓN

La efectividad en la acción está relacionada con:
ü  ENFOQUE 
ü  PRIORIZAR LO IMPORTANTE FRENTE A LO URGENTE
ü  PROACCIONAR
ü  COMPROMISO CON LOS RESULTADOS 
ü  ENCONTRARLE SENTIDO A LA ACCIÓN
¿Cómo sería enfocarte en tus objetivos sin distraerte de ellos?
¿Cómo sería hacerlos importantes, ponerlos en primer lugar y no perderlos de vista? 
"La visión sin la acción es soñar estando
despiertos. La acción sin la visión es una pesadilla"
Proverbio japonés
Llamamos proaccionar al accionar responsablemente en lugar de reaccionar. Es el hábito de la responsabilidad. Es el poder de elección de la emoción que me va acompañar en la acción.

¿Puedes encontrarte responsable al 100% de cada acción, sin pararte en las excusas ni en las circunstancias, sólo enfocándote en los resultados que quieres lograr?
* Si no estamos parados en los resultados lo único que tenemos son los motivos por los cuales no logramos nuestros objetivos *
Resulta evidente pensar que hay algunas cosas sobre las que no tenemos ningún control y otras en las que si podemos hacer algo.

Ser proactivo significa trabajar en aumentar la zona de influencia a partir de actitudes que mejoren la relación conmigo mismo y la relación con los demás y el entorno.

El compromiso se relaciona con nuestra capacidad de realizar y cumplir promesas. Ser el compromiso en lugar de estar comprometidos.

El verbo estar nos relaciona con lo temporal, con lo que es hoy pero puede no ser mañana. En cambio, el verbo ser nos relaciona con lo permanente, con lo que no cambia, con lo que es esencial, por eso hablo de SER EL COMPROMISO frente a nuestros objetivos

La palabra compromiso viene de prometer. ¿Puedes ver como el compromiso con las metas nos conduce a la promesa que nos hacemos a nosotros mismos para lograrlas?

Vivimos en una época light y como tal los compromisos también suelen ser lights por lo que muchas veces nos comprometemos con objetivos y luego no hacemos lo que hace falta hacer para concretarlos.

¿Consideras que recuerdas todas tus promesas y las tienes presente frente a tus elecciones diarias?
"Quien tiene un QUÉ encontrará siempre un CÓMO".  Nietzsche
Y finalmente, cuando hablo de sentido me refiero a un PARA QUÉ. Podríamos pensar que los objetivos son el para qué de la acción, sin embargo el propósito de ellos no siempre está alineado con nosotros y es por eso que a veces no le encontramos demasiado sentido a lo que hacemos.
¿Tiene sentido para ti la cantidad de horas que trabajas?
¿Tiene sentido para ti la tarea que haces?
¿Cómo podrías ponerle pasión y entusiasmo a algo que no tiene tanto
sentido? 
Al conectarnos con el propósito aparece el sentido y es ahí donde podemos desarrollar toda nuestra creatividad y dedicarnos a hacer lo elegido con el corazón.

martes, 27 de mayo de 2014

Marketing de la felicidad, a la conquista de tus emociones.

No se trata solamente de satisfacerlo, sino de hacerlo protagonista de tu historia, de tal manera que, una vez involucrado, no deje de amar tu marca.
Recuerda que tu cliente debe ser el protagonista de tu historia.

Terminó la época que para muchos suele ser la más feliz del año. Sin embargo, saber explotar y vender este sentimiento a lo largo de los próximos 12 meses es un reto que no muchos logran conquistar. La felicidadtambién se vende, pero no todos saben cómo.
En un mundo donde Coca-Cola marca la pauta y las no tan grandes hacen el intento, anunciar felicidad es una apuesta interesante y rentable si se conoce al target, el canal y, sobre todo, el mensaje.
El primer punto a considerar, según Roberto Castillo, consultor de neuromarketing para Miami Ad School México, es ser irracionalmente racional (¿?). Y lo explica: “lo único racional que debes tener a la hora de montar la campaña es que la felicidad no se racionaliza, sólo se siente, de tal manera que lo que digas debe estar dirigido a las emociones”.
El vínculo es emocional, así que el protagonista de tu historia no debe ser tu marca, sino tu target, pues tu público generalmente está dispuesto a sentir placer cuando compra, y si además de placer puede sentir felicidad, lo hará.
Castillo recomienda que tu estrategia se base en todo, menos en tus intereses, pues para vender felicidad, debes saber qué le hace sentir bien a tu target, qué le gusta, qué sueña, qué lo motiva, y de esta manera sabrás qué ofrecerle, ya que hay deseos universales, y si se los personalizas, el engagemente irá por buen camino.
Aunque muchos crean que el marketing de la felicidad es satisfacer a tu cliente, no olvides que satisfacer no es suficiente, pues la experiencia de consumirte no debe ser satisfactoria, sino feliz. 
Por eso debes tener presente que la felicidad se traduce de todas las formas: en la Navidad, en la familia, en los recién nacidos, en la salud, en la memoria. Destapar un refresco, un reencuentro con los amigos de la infancia, la graduación de tu hijo o el coche de tus sueños. Todo puede ser felicidad siempre y cuando lo sepas contar.
Pero no es tan fácil, ya que hay insights que están diseñados para ser satisfechos (necesidades básicas) y no para agregarles el plus de la felicidad. En este sentido, el experto consultado considera que es más sencillo vender la felicidad en productos que no son básicos, sino que más bien podrían representar desde un gusto hasta un lujo.
Es por eso que la pionera –que cualquiera pensaría que sólo vende refrescos– está presente en todos lados, al grado de que, en términos publicitarios, la Navidad también le pertenece, pues ha sabido vender memoria histórica, vender emociones, vender magia, vender Navidad, vender éxito, vender paz, vender todo, mientras la gente toma Coca-Cola.
No obstante, hay quienes han levantado la mano y valdría la pena echarles un vistazo para saber cómo lo han hecho, de tal suerte que pudiera resultar en un galería de tips, consejos o trucos para entrarle al mundo del marketing de la felicidad. Aquí, algunos ejemplos.

Nivada, la belleza del tiempo
Pionero en tumbar tabúes, la marca de relojes echa mano de 20 segundos para venderte la felicidad que muchos desean: un reloj caro y un cuerpo desnudo y estéticamente bien capturado. 
Puede ser sexo, puede ser lívido, puede ser poder y hasta sexismo, la verdad es que esta gama de spots se ha posicionado en la televisión mexicana y tanto la música, como la atmósfera y las analogías visuales se convierten en detonadores de ese deseo de felicidad, asegura Roberto Castillo.

Visita México
Sin duda el turismo es un sector que se especializa en ofrecer todas las experiencias relacionadas con la felicidad, y en este caso, el gobierno federal, a través de la dependencia especializada lanzó este programa para promover las visitas al país.
Grandes producciones, locaciones majestuosas y naturales, música y un gran trabajo de edición, son los componentes de esta campaña, que, en este enlace, se trata de Cozumel, pero hay spots de los principales turísticos nacionales.

Messi-Bimbo
Lugares comunes: México, centro comercial, pan y el mejor futbolista del mundo. La cara del niño al final del spot  es la cara de todos los amantes de este deporte, de todos los niños que quieren ser como el crack argentino.
Sugiere salud porque lo recomienda Lionel Messi y divierte tras la irreverencia de la señora que se atreve a no conocer al delantero del Barsa. Sé feliz mientras comes este producto, te lo dice él.

miércoles, 21 de mayo de 2014

Mi historia personal como Supervisor de Ventas

Cuando yo era joven y me ascendieron a supervisor, me dieron una palmadita en la espalda y me dijeron métele con todo, tienes que cumplir los objetivos mes a mes.
Hasta ese momento yo había sido vendedor, nunca antes había tenido problemas para cumplir mis cupos, era un vendedor exitoso, me trasladaron a otra provincia y me presentaron a “mi equipo”, yo tenía entonces 28 años de edad, mi grupo estaba conformado por seis vendedores, con edades y características de lo más heterogénea que se podría armar, sólo uno de ellos era más joven que yo, el resto mayores y uno a punto de jubilarse.
Había visto y vivido como algunos jefes hacen uso y abuso del poder, en ese entonces yo creía que todos tenían que producir, alcanzar su cuota, porque a mí eso me pasaba. En el segundo mes cuando en algunas zonas no lo conseguía, comencé por querer reemplazar a los que no llegaban, quería demostrarles que se podía, y era verdad –se podía-.
Cuando me di cuenta que mi deseo no haría cambiar los resultados, consulté a mi ex jefe, me dio una lección, como siempre lo había hecho, usted necesita –me dijo- de su gente que ellos hagan, tiene que enseñarles y no reemplazarlos, todo lleva un tiempo y es un proceso y terminó con una frase que me marcó, “una mujer para tener un hijo tiene que estar embarazada durante nueve meses seguidos, nueve mujeres juntas no pueden tener un hijo en un mes".
Entonces comprendí que la gente de mi equipo era buena, pero necesitaba aprender nuevas técnicas y que ellos querían aprender, desarrollarse, precisaban que se los motive yo tenía que detectar sus fortalezas y debilidades y trabajar con ellos para potenciar sus habilidades, pero también era necesario reconocerlos y entonces aprendí a conseguir el compromiso de cada uno de ellos, y empecé a tenerles confianza, a creerles y a pensar que ellos serían tan eficientes como yo necesitaba.
Recién en ese momento empecé a trabajar como supervisor de ventas, supe tener una visión superior, entendí que mi objetivo era conseguir incrementar la suma de los objetivos de cada uno y me dediqué con absoluta sinceridad a capacitarlos, entusiasmarlos y a “hacer que hagan”.
Mi preocupación era aprender todos los días algo nuevo para enseñarles, una estrategia para que mejore el equipo, un objetivo personal adicional, fue un trabajo duro sin descanso que me permitió a mi retiro que un subalterno mío me reemplazara como gerente. La gente necesita herramientas para desempeñarse con eficacia.
Si usted es líder no prejuzgue a la gente, confíe y entréguele instrumentos para el crecimiento suyo y el de su gente, con total seguridad, a usted ellos lo harán exitoso.

Mi historia personal como Supervisor de Ventas

Cuando yo era joven y me ascendieron a supervisor, me dieron una palmadita en la espalda y me dijeron métele con todo, tienes que cumplir los objetivos mes a mes.
Hasta ese momento yo había sido vendedor, nunca antes había tenido problemas para cumplir mis cupos, era un vendedor exitoso, me trasladaron a otra provincia y me presentaron a “mi equipo”, yo tenía entonces 28 años de edad, mi grupo estaba conformado por seis vendedores, con edades y características de lo más heterogénea que se podría armar, sólo uno de ellos era más joven que yo, el resto mayores y uno a punto de jubilarse.
Había visto y vivido como algunos jefes hacen uso y abuso del poder, en ese entonces yo creía que todos tenían que producir, alcanzar su cuota, porque a mí eso me pasaba. En el segundo mes cuando en algunas zonas no lo conseguía, comencé por querer reemplazar a los que no llegaban, quería demostrarles que se podía, y era verdad –se podía-.
Cuando me di cuenta que mi deseo no haría cambiar los resultados, consulté a mi ex jefe, me dio una lección, como siempre lo había hecho, usted necesita –me dijo- de su gente que ellos hagan, tiene que enseñarles y no reemplazarlos, todo lleva un tiempo y es un proceso y terminó con una frase que me marcó, “una mujer para tener un hijo tiene que estar embarazada durante nueve meses seguidos, nueve mujeres juntas no pueden tener un hijo en un mes".
Entonces comprendí que la gente de mi equipo era buena, pero necesitaba aprender nuevas técnicas y que ellos querían aprender, desarrollarse, precisaban que se los motive yo tenía que detectar sus fortalezas y debilidades y trabajar con ellos para potenciar sus habilidades, pero también era necesario reconocerlos y entonces aprendí a conseguir el compromiso de cada uno de ellos, y empecé a tenerles confianza, a creerles y a pensar que ellos serían tan eficientes como yo necesitaba.
Recién en ese momento empecé a trabajar como supervisor de ventas, supe tener una visión superior, entendí que mi objetivo era conseguir incrementar la suma de los objetivos de cada uno y me dediqué con absoluta sinceridad a capacitarlos, entusiasmarlos y a “hacer que hagan”.
Mi preocupación era aprender todos los días algo nuevo para enseñarles, una estrategia para que mejore el equipo, un objetivo personal adicional, fue un trabajo duro sin descanso que me permitió a mi retiro que un subalterno mío me reemplazara como gerente. La gente necesita herramientas para desempeñarse con eficacia.
Si usted es líder no prejuzgue a la gente, confíe y entréguele instrumentos para el crecimiento suyo y el de su gente, con total seguridad, a usted ellos lo harán exitoso.

El jefe tiene que saber mandar

Existen personas brillantes, con talento y muy cualificadas, sin embargo, no se sienten cómodas en el rol de mando. Esto es un inconveniente importante a la hora de ser jefe puesto que dentro de las funciones de todo jefe, destaca la responsabilidad de dirigir y mandar. En ese caso, quien manda tiene que hacerlo consciente de su autoridad y no como si estuviera pidiendo un favor a un trabajador. Entre las competencias de un buen jefe, conviene destacar que las habilidades sociales son básicas en las relaciones personales.
Mejora tu comunicación
Un trabajador obedece con mejor iniciativa cuando su jefe le habla con educación y respeto. Por ello, conviene recordar que es importante no elevar el tono de voz al hablar a un trabajador, expresar el mensaje de forma clara, sencilla y directa. De una forma inconsciente, la mente del interlocutor desconecta cuando el remitente del mensaje da muchos rodeos.
En relación con el mando existen prejuicios negativos que dificultan esta función en el jefe. Así sucede cuando el jefe es muy joven y los empleados se comportan como si no tuviera experiencia suficiente para estar ahí.
Existen trabajadores desubicados a nivel emocional que pierden de vista que su función es obedecer. En ese caso, es el jefe quien puede dar un toque de atención a ese tipo de empleados tóxicos porque cada persona debe de respetar su rol.

Palabras clave
Los imperativos resultan mucho más agradables cuando van acompañados por palabras asertivas como por favor y gracias. La amabilidad mejora el ambiente general de la empresa. En general, para saber mandar, es el jefe quien tiene que creerse en primera persona su papel. Si no confía en sí mismo, es difícil que pueda transmitir seguridad a los demás.

lunes, 7 de abril de 2014

La importancia del marketing de contenidos para las empresas

El marketing de contenidos sigue ganando peso dentro de las planificaciones de las empresas. Los directivos y los responsables de marketing se están dando cuenta de lo importante que es apostar por una estrategia que incluya un plan de contenidos eficaz. ¿Por qué? Pues porque es una buena forma de atraer a esos clientes que han aprendido a ignorar por completo los impactos publicitarios que reciben a diario.
Si lo comparamos con la publicidad, hay que decir que con una inversión menor puedes obtener mejores resultados, aunque en ningún caso debes esperarlos a corto plazo. El marketing de contenidos se cuece a fuego lento y hay que ser constante y tener paciencia para recoger los primeros frutos. Solo así es posible convertir potenciales clientes en consumidores.
Ventajas del marketing de contenidos
Son muchas las ventajas que ofrece el marketing de contenidos. Las más importantes son las siguientes:
- Serás una voz autorizada dentro del sector: Si tienes una tienda de mascotas y das consejos sobre mascotas, sabrán que pueden confiar en ti como especialista. Lo mismo pasa si vendes muebles, neumáticos o helados. Si no publicas contenido relacionado sobre lo que estás vendiendo, el cliente que acude a ti por primera vez tendrá más dudas.

- Conocerás mejor a tu público objetivo: Al crear contenido relevante sobre todo lo que tiene que ver con tu negocio, lograrás que tu público objetivo llegue al blog corporativo que has creado para tal fin. A partir de ese momento sabrás qué es lo que quieren gracias a los comentarios que irán dejando y a herramientas de analítica web como Google Analytics. En ese momento empezarás a interactuar con potenciales clientes que hasta ese momento solo podían ponerse en contacto contigo por email o por teléfono.

- Te ganarás la confianza de tus clientes: Si no les bombardeas con publicidad y les ofreces contenido de calidad gratuito, agradecerán lo que estás compartiendo con ellos. A medio y largo plazo se establecerá una relación de confianza que les llevará a ver tu marca con buenos ojos. Eso, evidentemente, es un punto a tu favor. Les estarás ofreciendo un extra que tu competencia probablemente no es capaz de ofrecer.

- Sabrás qué esperan de ti tus usuarios: Como conocerás mejor a tus usuarios para bien y para mal. Sabrás qué es lo que les gusta de tu empresa y qué es lo que no les gusta. Así, podrás potenciar lo bueno y tratar de corregir lo que no estás haciendo bien. Reunirse en una oficina y hablar de lo que se puede hacer para mejorar está muy bien, pero a veces es más importante escuchar a los clientes, que al fin y al cabo son los que hacen posible que una empresa tenga sentido.
- Conseguirás más tráfico altamente segmentado: Uno de los principales motivos por los que merece la pena apostar por el marketing de contenidos tiene que ver con el tráfico. Si no generas contenido, Google (y otros buscadores) no sabrá que existes y no te indexarás en los resultados de búsqueda. No estarás donde puede que sí esté tu competencia y perderás potenciales clientes que tal vez apostarían por tus productos si los conocieran. La mayoría de los usuarios que accedan al contenido estarán dentro de tu público objetivo.
- Ahorrarás dinero: Como he comentado anteriormente, las campañas de publicidad suelen ser más costosas desde el punto de vista económico. No tendrás que pagar por espacios de terceros y podrás desarrollarlo todo desde una plataforma propia. Además, al posicionarte mejor de forma orgánica, no tendrás que invertir tanto dinero en Google AdWords para que te conozcan.

- Fidelizarás clientes: No solo reunirás a tu público objetivo y lograrás que compren tus productos por primera vez. También crearás una comunidad alrededor de tu blog corporativo formada por personas que quieren leer el contenido que publicas si lo haces con una cierta periodicidad.

Las 7 características que definen al emprendedor

Parece que la idea del "emprendedor" ha calado en la sociedad y han sido muchos los que se han aventurado a llevarla a cabo. Sin embargo, es importante tener en cuenta los aspectos o características que definen a esta figura. En la infografía de Alfredo Vela se recogen siete particularidades que todo emprendedor debe tener:

1. Poner pasión en lo que haces y disfrutar con ello es clave en cualquier trabajo, pero para poner en marcha y dirigir tu propio negocio más aun. 

2. La ambición ayudará a que te superes cada día y aprendas a asumir riesgos. Es la principal motivación para quienes desean alcanzar el éxito.

3. La iniciativa es el motor que empuja al emprendedor día tras día. Si no te esfuerzas para conseguir tu objetivo, nadie lo hará por ti.

4. Constancia y superación son necesarios para no caer en el desánimo cuando las cosas no salen bien. Nadie dijo que las cosas fuesen fáciles, así que localiza tus puntos débiles y trabaja para deshacerte de ellos.

5. A través de la creatividad el emprendedor se sobrepone a los cambios, es la principal fuente de energía de un negocio.

6. No trabajarás solo, por lo tanto deberás poner en práctica tu liderazgo para mover a un equipo en tu misma dirección.

domingo, 6 de abril de 2014

¿Qué le diría?

Un hombre visita a un terapeuta y le dice: "Acaban de despedirme por quinta vez en los últimos tres años. Tengo problemas con mi actual esposa, y ya me he divorciado dos veces. Necesito desesperadamente que usted me ayude a comprender. ¿Por qué hay tanta gente desquiciada en este mundo?
Imagine que este hombre, en vez de acudir a un terapeuta, acude a usted, y usted desea ayudarle. ¿Qué le diría? Tal vez le respondiera enfáticamente: "Sí, hay muchos jefes desconsiderados, y claro que hay mujeres odiosas."

Pero si usted deseara ayudarlo realmente, tarde o temprano tendría que demostrarle que el origen de sus problemas no se encuentra "en el mundo exterior". El origen de esos problemas, al menos en parte, surge de él mismo, de su mundo interior, de sus supuestos y creencias acerca de los demás. Si no encuentra un modo de ayudarle a ver esta reveladora verdad, todos los demás enfoques serán efímeros y fracasarán.
El bagaje de supuestos y creencias conforman el modelo mental, a través del cuál se forman las imágenes, supuestos e historias que llevamos en la mente acerca de nosotros mismos, los demás, las instituciones, nuestro trabajo, el país, el matrimonio, la pareja, los hijos, en fin, todos los aspectos del mundo y de la vida.

Los modelos mentales determinan lo que vemos, pero como un cristal, este modelo distorsionará sutilmente nuestra visión. Ningún ser humano puede recorrer los complejos entornos de nuestro mundo sin estos cristales, por eso, todos los modelos mentales dotan de limitaciones a las personas.
Dígame Doctor... ¿Por qué todo el mundo parece estar en mi contra?
Las diferencias entre modelos mentales explican por qué dos personas tras observar el mismo acontecimiento, van a describirlo de manera diferente, prestando atención a distintos detalles. Pero los modelos mentales no sólo conforman nuestra visión de las cosas, también moldean nuestros actos. Por ejemplo, si creemos que las personas son dignas de confianza, hablamos con más libertad que si creyéramos que las personas no son de fiar.

Como los modelos mentales suelen ser tácitos, y existen por debajo del nivel de conciencia, rara vez son sometidos a verificación y examen. En general son invisibles para nosotros, hasta que les echamos un vistazo.
Por favor Doctor... ayúdeme a comprender... ¿por qué todos se comportan así conmigo?
La tarea central de la disciplina del desarrollo personal es llevar los modelos mentales a la superficie, explorarlos, hablar de ellos sin defensa, para que veamos el cristal, notemos cómo influye en nuestra vida y encontremos maneras de modificarlo mediante la creación de nuevos modelos mentales que nos sirvan para ver mejor el mundo y para mejorar nuestra vida.

El concepto de los modelos mentales se remonta a la antigüedad, pero el giro (por lo que sabemos) fue acuñado por el psicólogo escocés Kennet Craik en la década de 1940. Desde ese entonces lo han usado psicólogos, científicos, ejecutivos de empresa y poco a poco, cada vez más, la humanidad completa se acerca a este concepto en busca de su propia comprensión.
Dígame Doctor... ¿Podré alguna vez encontrar al amor de mi vida?
El término "modelos mentales" alude tanto a los modelos tácitos y más o menos permanentes del mundo, que las personas tienen en su memoria duradera, como a las percepciones efímeras que se elaboran como parte de sus razonamientos cotidianos. Según algunos teóricos del conocimiento, los cambios en los modelos mentales cotidianos, que se acumulan con el tiempo, se reflejan gradualmente en cambios, en creencias duraderas y arraigadas - ¡y ésta es la buena noticia!
Entonces Doctor... ¿qué me dice?
Querido amigo, el mundo puede ser diferente si no insistimos en verlo como nosotros queremos.
Las personas que siempre tienen muchos problemas, son ellas el problema.

Muchos problemas parecen insolubles porque no hay suficientes recursos. Casi nunca hay suficiente dinero, excepto para los proyectos inútiles que -por definición- siempre tienen recursos más que suficientes comprometidos con ellos.

Imaginación ante los problemas.

Nunca hay suficientes personas, nunca hay suficiente tiempo. La falta de recursos es sin duda un problema real. Pero esto es así no sólo porque falten, sino también porque la mente usa ese déficit como excusa para dejar de buscar soluciones. En cuanto usted cree que no hay suficiente, abandona la búsqueda de soluciones.

Buscar soluciones como si los recursos no fueran un problema, puede darle una nueva perspectiva a sus problemas. Con esta manera de pensar, su mente se acostumbrará a identificar y enfrentar mejor sus problemas. Las trabas internas -que no le permiten encontrar una solución- se evaporarán, a medida que aprenda a deshacerse de ellas apenas surjan.


sábado, 29 de marzo de 2014

¿Cómo influye el estado de ánimo en la toma de decisiones?

Los empresarios tienen que tomar decisiones muy importantes a lo largo de la rutina laboral, y en cada decisión, hacen frente a la incertidumbre y los riesgos futuros. Por ello, la tranquilidad mental es indispensable para poder pensar con claridad y saber discernir lo adecuado. La emoción puede nublar la razón. Por ello, el estado de ánimo influye más de lo que parece a simple vista en la suerte o en el fracaso. ¿Qué emociones debe de cultivar ante todo un emprendedor?

La ilusión, la motivación, la fuerza… Estas emociones surgen de una forma natural al inicio de un proyecto, sin embargo, pueden apagarse poco a poco con el paso del tiempo. Por ello, es positivo buscar fórmulas para poder rescatar este estado emocional. ¿Qué riesgo surge de tomar una decisión importante en un momento de extrema tristeza o de enfado? La situación no se ve con objetividad, sino bajo el filtro de la subjetividad que centra la atención en el vaso medio vacío. El miedo también es mucho mayor y la desconfianza crece. En cambio, en un buen día, te sientes seguro de ti mismo, tienes fe y esa autoestima también se muestra en tus decisiones.
El mayor riesgo de un empresario es tener cambios bruscos de humor, pasar de la alegría a la apatía de una forma rápida en la rutina diaria como consecuencia de las circunstancias externas. Tú eres el motor de tu destino profesional, por ello, tienes que trabajar la estabilidad interior para no dejarte afectar tanto por un entorno que, en tiempos de crisis, no siempre resulta prometedor. Además, gracias a la estabilidad emocional también serás mucho más feliz y te sentirás mejor contigo mismo.
El estado de ánimo del jefe ejerce una influencia en toda la plantilla que de una forma directa también respira el buen ambiente en la oficina. 

10 CLAVES DEL EMPRESARIO PYME

Descubre las 10 claves de finanzas que todo emprendedor debe conocer para tener estabilidad económica y llevar su empresa al éxito.
http://www.soyentrepreneur.com/imgs/space.gifComo usuario de servicios financieros, los empresarios Pyme deben tener claras una serie de claves que le ayudarán a mantener la esperada estabilidad financiera, que toda empresa necesita para ser exitosa.
Es por esto que a continuación te damos a conocer las 10 claves cortas, que todo empresario PYME debe conocer al llevar las finanzas de su empresa.
1. Elabora tu presupuesto personal.
2. Haz por separado el presupuesto de tu Pyme como unidad de negocio.
3. Crea un salario para ti, acorde al tamaño de tu empresa.
4. Sé muy disciplinado con tu presupuesto personal y el de tu empresa.
5. Revisa tu presupuesto personal y el de tu empresa para conocer qué puedes mejorar de cada uno con el fin de ahorrar.
6. Busca opciones para obtener mayores ingresos.
7. Si necesitas financiamiento, busca la mejor opción para tu empresa.
8. No utilices tus tarjetas de crédito para financiar tu empresa.
9. Busca opciones de seguro o micro seguro para apoyar a tu Pyme en caso de emergencia.
10. Elabora registros contables, fiscales y operativos con el fin de incrementar la confiabilidad de tu empresa antes los demás.

viernes, 21 de marzo de 2014

EN VENTAS..Establece metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores, dice Fuentes Merino. En lugar, el coach recomienda hacerlo al revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas realistas. 

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. Javier advierte que el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga. 

“Finalmente un buen vendedor es el que vende”, añade.  Y para evaluar su desempeño, el especialista dice que debe considerarse tanto el aspecto cuantitativo como el cualitativo, esto significa medir el número de ventas y nuevos clientes generados, y la cantidad de impactos y prospectos que se requirieron para llegar a ello. 

Una recomendación más del directivo de GVP es que realices tu esquema de comisiones según el producto o servicio que más te interese vender. “Hay que darle la vuelta a la motivación”, añade. Así, si tienes un producto nuevo que te cuesta más vender o dar a conocer en el mercado, puedes ofrecer mayores comisiones por él.