¿Cómo influye el estado de ánimo en la toma de decisiones?

Los empresarios tienen que tomar decisiones muy importantes a lo largo de la rutina laboral, y en cada decisión, hacen frente a la incertidumbre y los riesgos futuros. Por ello, la tranquilidad mental es indispensable para poder pensar con claridad y saber discernir lo adecuado. La emoción puede nublar la razón. Por ello, el estado de ánimo influye más de lo que parece a simple vista en la suerte o en el fracaso. ¿Qué emociones debe de cultivar ante todo un emprendedor?

La ilusión, la motivación, la fuerza… Estas emociones surgen de una forma natural al inicio de un proyecto, sin embargo, pueden apagarse poco a poco con el paso del tiempo. Por ello, es positivo buscar fórmulas para poder rescatar este estado emocional. ¿Qué riesgo surge de tomar una decisión importante en un momento de extrema tristeza o de enfado? La situación no se ve con objetividad, sino bajo el filtro de la subjetividad que centra la atención en el vaso medio vacío. El miedo también es mucho mayor y la desconfianza crece. En cambio, en un buen día, te sientes seguro de ti mismo, tienes fe y esa autoestima también se muestra en tus decisiones.

El mayor riesgo de un empresario es tener cambios bruscos de humor, pasar de la alegría a la apatía de una forma rápida en la rutina diaria como consecuencia de las circunstancias externas. Tú eres el motor de tu destino profesional, por ello, tienes que trabajar la estabilidad interior para no dejarte afectar tanto por un entorno que, en tiempos de crisis, no siempre resulta prometedor. Además, gracias a la estabilidad emocional también serás mucho más feliz y te sentirás mejor contigo mismo.

El estado de ánimo del jefe ejerce una influencia en toda la plantilla que de una forma directa también respira el buen ambiente en la oficina. 

10 CLAVES DEL EMPRESARIO PYME

Descubre las 10 claves de finanzas que todo emprendedor debe conocer para tener estabilidad económica y llevar su empresa al éxito.

Como usuario de servicios financieros, los empresarios Pyme deben tener claras una serie de claves que le ayudarán a mantener la esperada estabilidad financiera, que toda empresa necesita para ser exitosa.

Es por esto que a continuación te damos a conocer las 10 claves cortas, que todo empresario PYME debe conocer al llevar las finanzas de su empresa.

1. Elabora tu presupuesto personal.

2. Haz por separado el presupuesto de tu Pyme como unidad de negocio.

3. Crea un salario para ti, acorde al tamaño de tu empresa.

4. Sé muy disciplinado con tu presupuesto personal y el de tu empresa.

5. Revisa tu presupuesto personal y el de tu empresa para conocer qué puedes mejorar de cada uno con el fin de ahorrar.

6. Busca opciones para obtener mayores ingresos.

7. Si necesitas financiamiento, busca la mejor opción para tu empresa.

8. No utilices tus tarjetas de crédito para financiar tu empresa.

9. Busca opciones de seguro o micro seguro para apoyar a tu Pyme en caso de emergencia.

10. Elabora registros contables, fiscales y operativos con el fin de incrementar la confiabilidad de tu empresa antes los demás.

EN VENTAS..Establece metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores, dice Fuentes Merino. En lugar, el coach recomienda hacerlo al revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas realistas. 

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. Javier advierte que el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga. 

“Finalmente un buen vendedor es el que vende”, añade.  Y para evaluar su desempeño, el especialista dice que debe considerarse tanto el aspecto cuantitativo como el cualitativo, esto significa medir el número de ventas y nuevos clientes generados, y la cantidad de impactos y prospectos que se requirieron para llegar a ello. 

Una recomendación más del directivo de GVP es que realices tu esquema de comisiones según el producto o servicio que más te interese vender. “Hay que darle la vuelta a la motivación”, añade. Así, si tienes un producto nuevo que te cuesta más vender o dar a conocer en el mercado, puedes ofrecer mayores comisiones por él. 

¿Qué profesionales buscan las empresas?

Cuando una persona lleva mucho tiempo en el paro llega un momento en el que tiene la sensación de no tener idea de qué buscan las empresas exactamente. Cada proyecto es un universo particular con matices concretos, sin embargo, las empresas de hoy día valoran cualidades concretas en los trabajadores. ¿Qué profesionales buscan las empresas?

Profesionales entusiastas

El currículum es importante pero todavía es más importante encontrar profesionales que creen en sus ideas, personas que iniciaron sus estudios por vocación y que apuestan cada día por realizar sus sueños laborales. El entusiasmo se opone al pesimismo y al desánimo tan propio de la crisis económica.

Personas autónomas e independientes

Las empresas quieren encontrar profesionales que como adultos sean autónomos e independientes. Personas que son capaces de trabajar a pleno rendimiento por motivación intrínseca sin esperar continuamente las órdenes del jefe. Es decir, las empresas buscan profesionales que tienen ganas de crecer y desarrollarse a nivel profesional. La motivación fluye mejor cuando un equipo está formado por personas que creen en sí mismas.

Con argumentos

Tener ideas es importante pero todavía lo es más que un trabajador tenga argumentos de peso para defender sus ideas porque esta cualidad es signo de perseverancia y de un buen dominio del lenguaje. Algo fundamental en cualquier empresa que quiere comunicar un mensaje a los clientes.

Compromiso con la empresa

Estamos en un mundo cambiante en el que la movilidad laboral es una realidad. Sin embargo, las empresas buscan profesionales comprometidos que tienen visión de futuro con ese proyecto. La adaptación de un nuevo miembro de trabajo a una empresa también influye en todo el equipo que necesita adaptarse al cambio. Por eso, es importante buscar la estabilidad.

Alta formación

Las empresas de hoy día buscan profesionales con una alta formación que sean especialistas en un área en concreto pero que no se estanquen en lo que ya saben.

¿Realmente por qué te compran tus clientes?

¿Qué motiva a los prospectos a hacer negocios contigo? Una pista: no es tu tecnología, tu rapidez de respuesta o tu marketing.

Por Gene Marks

¿Sabes por qué tu cliente acaba de comprarte? ¿Sabes por qué ese cliente te contrató? Piensa en ello. ¿Qué fue lo que realmente marcó una diferencia?

¿Fue por tu excelente uso de la tecnología? Quizás. Siempre has sido un buen vendedor. Usas las aplicaiones móviles más novedosas para monitorear tus actividades y predecir tus ventas. Y todo eso está muy bien. De hecho, es algo que en la actualidad se espera de un emprendedor o vendedor. Y, en efecto, te ayudó a conseguir la venta. Pero no fue lo que realmente logró cerrarla.

¿Fue tu efectividad de respuesta? Puede que sí. Siempre estás revisando tus emails y buzones de voz y respondiendo rápidamente a tus prospectos. Nunca llegas tarde a una reunión. Incluso tienes alertas en tu calendario para realizar llamadas importantes o darle seguimiento a alguna pregunta. Nadie puede acusarte de no responder a tiempo. Eres responsivo. Y eso contribuyó a aterrizar un cliente. Pero no fue el factor decisivo.

Tal vez fue tu sobresaliente marketing. Tienes un sitio Web atractivo y funcional. Envías emails y newsletters seguido para promocionar tus productos o servicios y dar algún consejo útil. Tienes a un representante de ventas que constantemente llama a los contactos de tu base de clientes.

Puede que inviertas una fuerte cantidad de dinero en anuncios online, móviles o impresos. Tienes una página en Facebook y le pagas a una persona para que administre tus redes sociales. Siempre intentas asistir a ferias para repartir muestras y volantes. Sí, tu mercadotecnia es bastante buena. Claramente puede mejorar, pero así lo es en todos los casos. Y lo más seguro es que tus acciones promocionales hayan llamado la atención de un cliente nuevo. Pero ésa no es la razón por la que te compró.

Entonces, si no fue por la tecnología, tu efectividad de respuesta o tu marketing, ¿por qué te eligen tus clientes sobre otras marcas y servicios? ¿Cuál es la razón por la que un consumidor acude a ti y se mantiene involucrado y fiel a tu oferta?

Es porque te metiste en tu auto o en el transporte público durante más de una hora para llegar al lugar de la reunión. Pasaste tiempo con tu prospecto cara a cara. Escuchaste sus problemas. Le hiciste alguna recomendación. Lo referiste con alguien en tu red de contactos porque necesitaba ayuda. Demostraste que te importaba. Le diste un apretón de manos y le prometiste que regresarías. Y cumpliste tu promesa.

Y el siguiente email o llamada que le hiciste después de llegar a la oficina no vino de un desconocido. Vino de ti: un ser humano real con una cara, un nombre, una personalidad, con hijos y unas vacaciones a Disney que sigues pagando.

La tecnología, el marketing, las redes sociales, las alertas y las alarmas ayudan. Y, de hecho, en el futuro habrá impresiones 3D, drones, vehículos no tripulados y sensores invisibles en la vestimenta y smartphones que nos ayudarán vender más productos.

Pero nunca dejes que alguien te diga que estas cosas reemplazan a lainteracción en persona o las llamadas telefónicas cálidas. Venderás más productos y obtendrás mayor lealtad de tus clientes cuando hagas el esfuerzo de reunirte con ellos cara a cara. Tú eres tu herramienta más poderosa, y eso nunca cambiará.

La importancia del marketing de contenidos para las empresas

El marketing de contenidos sigue ganando peso dentro de las planificaciones de las empresas. Los directivos y los responsables de marketing se están dando cuenta de lo importante que es apostar por una estrategia que incluya un plan de contenidos eficaz. ¿Por qué? Pues porque es una buena forma de atraer a esos clientes que han aprendido a ignorar por completo los impactos publicitarios que reciben a diario.

Si lo comparamos con la publicidad, hay que decir que con una inversión menor puedes obtener mejores resultados, aunque en ningún caso debes esperarlos a corto plazo. El marketing de contenidos se cuece a fuego lento y hay que ser constante y tener paciencia para recoger los primeros frutos. Solo así es posible convertir potenciales clientes en consumidores.

Ventajas del marketing de contenidos

Son muchas las ventajas que ofrece el marketing de contenidos. Las más importantes son las siguientes:

- Serás una voz autorizada dentro del sector: Si tienes una tienda de mascotas y das consejos sobre mascotas, sabrán que pueden confiar en ti como especialista. Lo mismo pasa si vendes muebles, neumáticos o helados. Si no publicas contenido relacionado sobre lo que estás vendiendo, el cliente que acude a ti por primera vez tendrá más dudas.

- Conocerás mejor a tu público objetivo: Al crear contenido relevante sobre todo lo que tiene que ver con tu negocio, lograrás que tu público objetivo llegue al blog corporativo que has creado para tal fin. A partir de ese momento sabrás qué es lo que quieren gracias a los comentarios que irán dejando y a herramientas de analítica web como Google Analytics. En ese momento empezarás a interactuar con potenciales clientes que hasta ese momento solo podían ponerse en contacto contigo por email o por teléfono.

- Te ganarás la confianza de tus clientes: Si no les bombardeas con publicidad y les ofreces contenido de calidad gratuito, agradecerán lo que estás compartiendo con ellos. A medio y largo plazo se establecerá una relación de confianza que les llevará a ver tu marca con buenos ojos. Eso, evidentemente, es un punto a tu favor. Les estarás ofreciendo un extra que tu competencia probablemente no es capaz de ofrecer.

- Sabrás qué esperan de ti tus usuarios: Como conocerás mejor a tus usuarios para bien y para mal. Sabrás qué es lo que les gusta de tu empresa y qué es lo que no les gusta. Así, podrás potenciar lo bueno y tratar de corregir lo que no estás haciendo bien. Reunirse en una oficina y hablar de lo que se puede hacer para mejorar está muy bien, pero a veces es más importante escuchar a los clientes, que al fin y al cabo son los que hacen posible que una empresa tenga sentido.

- Conseguirás más tráfico altamente segmentado: Uno de los principales motivos por los que merece la pena apostar por el marketing de contenidos tiene que ver con el tráfico. Si no generas contenido, Google (y otros buscadores) no sabrá que existes y no te indexarás en los resultados de búsqueda. No estarás donde puede que sí esté tu competencia y perderás potenciales clientes que tal vez apostarían por tus productos si los conocieran. La mayoría de los usuarios que accedan al contenido estarán dentro de tu público objetivo.

- Ahorrarás dinero: Como he comentado anteriormente, las campañas de publicidad suelen ser más costosas desde el punto de vista económico. No tendrás que pagar por espacios de terceros y podrás desarrollarlo todo desde una plataforma propia. Además, al posicionarte mejor de forma orgánica, no tendrás que invertir tanto dinero en Google AdWords para que te conozcan.

- Fidelizarás clientes: No solo reunirás a tu público objetivo y lograrás que compren tus productos por primera vez. También crearás una comunidad alrededor de tu blog corporativo formada por personas que quieren leer el contenido que publicas si lo haces con una cierta periodicidad.

¿Cómo hacerse cargo?

Hay pocos momentos en una carrera tan excitantes (y en estos días tan peligrosos) como llegar a la cima en una compañía, o sector. Pero... ¿qué es exactamente lo que usted hace una vez que está a cargo? Este artículo le servirá de guía, proporcionándole 18 tácticas para ayudarle a hacer funcionar su reinado.

1. Comience su transición antes de empezar el trabajo: aproveche el proceso de la entrevista para aprender tempranamente acerca de la organización. Haga preguntas críticas: ¿Cómo se toman las decisiones? ¿Cuáles son los desafíos importantes? ¿Qué funciones son fuertes y cuáles necesitan mejorar? Utilice esa información para construir algunas hipótesis iniciales, acerca de cómo usted cambiaría las cosas para mejor.
2. Muévase ampliamente dentro de su organización, escuche cuidadosamente y busque patrones en todo aquello que ve y oye. Es aconsejable que los nuevos líderes pasen mucho tiempo escuchando y haciendo preguntas. Hable con los empleados, de cualquier jerarquía. Pronto, empezará a ver un modelo de lo que está sucediendo.
3. Busque a las personas que se destacan y a las cuales desea como parte de su equipo: Su gira puede ayudarle a identificar miembros importantes, cuyas habilidades usted necesita para su equipo de dirección. Si está comprometido con una búsqueda de alta calidad, usted querrá mantener a las personas que ofrezcan las mejores respuestas.
4. Identifique el tipo de personas que "florecerán" en el ambiente que usted desea establecer: Incluso antes de entrevistar a las personas para formar su equipo, tómese el tiempo para identificar los desafíos que enfrentará y el tipo de personas que serán motivadas por dichas situaciones.
5. Después de haber identificado al "individuo ideal", identifique al "grupo ideal": No se detenga al encontrar el tipo de persona que usted necesita. Prevea cómo esta persona actuará junto a otras para alcanzar las metas. Ensamble el equipo ideal, "literalmente" en algunos casos.
6. Reconozca lo que usted no sabe. Identifique aquellos a su alrededor que son expertos y no tenga miedo de aprender de ellos: Nadie espera que un líder recién llegado lo sepa todo. Y quizás no haya nada más errado en un futuro equipo, que alguien que equivocadamente piense que debería saberlo.
7. No tema escuchar a las personas que discrepan: escuche activamente a las personas a su alrededor, sobre todo a aquellos que no están de acuerdo con usted y desafían sus supuestos.
8 ... pero "limpie la casa" si tiene que hacerlo: dependiendo de la situación en que se encuentre, no importa cuán clara sea su visión, ni cuán tolerante sea usted, reconozca que puede haber personas (quienes ya han visto a varios de sus predecesores llegar e irse) que estén muy cansadas para seguirlo a usted también.
9. Establezca una manera de comunicarse con todo su equipo: su plan de acción estratégico sólo será tan eficaz como su habilidad para comunicarlo. Establezca el protocolo necesario para que sus mensajes lleguen y no se olvide que la comunicación va en ambos sentidos.
10. No deseche a su predecesor, pero no sea tímido para promover su propia agenda: no asuma que la administración anterior falló. Hay probablemente algo de verdad en eso, pero también es verdad que ellos tenían un desastre diferente que evitar. Si usted tiene una visión clara de lo que necesita solucionar, hágalo por todos los medios. Luego, pregúntese qué llevó a esas personas tan inteligentes a hacer lo que hicieron de manera tal que tenía sentido para ellos hacerlo.
11. Establezca unas pocas prioridades (no puede arreglar todo de golpe): Habitualmente, usted no puede hacer todo lo que quiere. Por eso, necesita hacer algunas elecciones estratégicas. Es aquí donde usted empieza a alinear la organización con una visión común para el futuro.
12. Reúnase con los clientes: equilibre su visión con puntos de vista del exterior. No existe reconocimiento más importante que el de explorar el territorio donde sus productos y servicios encuentran a sus clientes. Ver a los clientes actuar proporciona una información inestimable.
13. Apunte a algunas victorias tempranas: la inercia cuenta y nada tiene tanto éxito como el éxito. Es crucial para un nuevo líder manejar la "inercia" durante la transición. En cuanto se haga cargo de un nuevo rol de líder, escoja algunos problemas que la organización no ha podido superar y encuentre una manera exitosa de solucionarlos para establecer rápidamente una nueva dirección.
14. Mantenga un ojo en el reloj. Más rápido es casi siempre mejor: asegúrese de que su tiempo sea usado para su mejor ventaja. Cuando usted es nuevo en una organización, muchas personas querrán su atención. Aunque es agradable escuchar sus historias sobre el fin de semana, mejor utilice su tiempo en conversaciones orientadas al aprendizaje.
15. No tema cometer errores, pero asegúrese de arreglarlos más rápido de lo que tardó en hacerlos: Cualquier nueva situación está cargada de riesgos, pero estar en la cima expone al nuevo líder a trampas que van desde lo personal a lo profesional. Acepte que usted no puede saber todo en sus primeros seis meses y que ni siquiera una extensa carrera puede protegerle de cometer errores en una compañía y cultura poco familiar. La clave es evaluarse a usted y a su progreso, tan rigurosamente como lo hacen sus nuevos colegas y estar preparado para hacer correcciones de curso.
16. Cuidado con la re-ingeniería: si usted asume la dirección de una gran organización, o sección, tómese el tiempo para entender su trayectoria actual. Hacer cambios demasiado drásticos e inmediatos pueden echar por tierra tanto la confianza, como la estrategia a largo plazo. Piense: ¿Por qué fallan la mayoría de los programas de cambio? Porque les falta responsabilidad, ya que no logran credibilidad y no tienen autenticidad.
17. No tenga miedo de buscar ideas en los lugares inusuales: no lea simplemente notas especializadas en su propia industria. Teja una red muy amplia para sus visiones; a veces los descubrimientos residen en los triunfos de una industria completamente diferente.
18. Finalmente, pregúntese quién desea que prevalezca: ¿usted o su organización? Podría sorprenderse de la diferencia.

Cómo rodearte de un buen equipo de trabajo

Todo emprendedor debe de contratar a un buen equipo de trabajo para poder delegar con confianza. Una premisa básica para contratar a personal formado y cualificado es realizar un proceso de selección y no elegir a alguien por el simple hecho de que es tu amigo. Es mejor no mezclar los negocios con los sentimientos, al menos, al principio. Para rodearte de un buen equipo de trabajo tienes que escoger a los mejores, incluso, a profesionales que puedan tener un mejor currículum que tú.

Concreta el número de empleados

Concreta el número de empleados que necesitas para poder sacar adelante el trabajo. Teniendo en cuenta que los inicios siempre son más inciertos, es preferible contratar menos personal. Se puede contratarpersonal extra para temporadas de más trabajo en el sector.

 Para realizar un proceso de selección adecuado y así poder identificar al profesional idóneo para ese puesto, tienes que detallar cuáles son lascompetencias de ese puesto de trabajo.

Una buena fuente a la hora de informarte sobre el modo de trabajo de un aspirante al puesto es pedir referencias. También puedes buscar información del candidato a través de Google para comprobar si tiene un blog personal o cuenta en Linkedin. Antes de contratar a un profesional, tienes que tener muy claro cuáles son tus objetivos. No importa cuantos empleados haya en tu negocio, asegúrate que eres tú cada día quien abre y cierra las puertas del mismo.

 Elige profesionales que sean creativos y proactivos a la hora de tomar la iniciativa de aportar sus propias ideas. La participación suma calidad a una empresa. Por ello, contrata trabajadores apasionados que tengan vocación. Sin embargo, en una empresa también existe espacio para funciones más mecánicas. Por tanto, para este tipo de puestos es positivo contratar a profesionales ejecutores y disciplinados. La diversidad es muy fructífera en un equipo.

 El factor edad

Muchos trabajadores sienten que la edad es un límite para buscar trabajo. Sin embargo, a la hora de contratar el talento conviene no dejar que la apariencia física reste protagonismo a lo que de verdad importa.

Los 5 pasos del vendedor

Gerardo Mendoza, director general de la escuela de ventas Formación Ejecutiva Empresarial, asegura que la clave para ganar más clientes está en convertirte en un buen vendedor. Para ello, destaca cinco reglas básicas.

1. Definir claramente los objetivos a alcanzar.

2. Trazar una estrategia para conseguir las metas planteadas.

3. Tener una comunicación efectiva con los prospectos para convertirlos en clientes.

4. Crear una relación estrecha con quienes te compran, más allá de los asuntos de negocios.

5. Ofrecer un servicio de venta y posventa extraordinario, en donde la prioridad siempre sea el cliente.

Consejos de ‘El Padrino’ para hacer negocios

El personaje creado por Mario Puzo, y llevado al cine por Francis Ford Coppola, aplica una estrategia de negocios que podría ser utilizada para lograr el éxito en las organizaciones actuales. Conoce la visión empresarial de Vito Corleone, de acuerdo con el escritor Guillermo de Haro.

‘Esta es una propuesta que no podrás rechazar’. Tal vez esta sea una de las frases más recordadas de Vito Corleone, personaje principal de El Padrino, obra escrita por Mario Puzo y llevada al cine por Francis Ford Coppola.  Sin embargo, el lenguaje y la estrategia  del jefe de la familia Corleone también entrañan en el fondo una estrategia de negocio.

“Decía un CFO (Chief Financial Officer, en inglés) amigo mío, del que nunca diré el nombre, porque trabaja en una multinacional española, que la única diferencia entre la mafia y mi empresa es que la mafia está organizada”, dice sonriente el español Guillermo de Haro, fundador del proyecto Corleone Business School y escritor del libro ‘Lecciones de Estrategia con El Padrino’.

El estudioso de negocios decidió desde hace algunos años realizar un análisis de la obra de Puzo, y descubrió que parte de las estrategias del capo más famoso de la pantalla grande no se encontraban alejadas de las organizaciones.

“Es una obra que habla del poder. El poder es la capacidad que tienes de influenciar a otros para conseguir lo que tú quieres, y El Padrino es muy inteligente en eso, ya que es muy inteligente determinando los objetivos de sus competidores, lo cual le facilita tomar decisiones y eso redunda en que tengas un mayor poder de negociación”, asegura el ingeniero en telecomunicaciones y doctor en organización de empresas.

A continuación te presentamos las 10 reglas de oro de El Padrino para los negocios, de acuerdo con Guillermo de Haro:

 1.       Ten claridad en los objetivos

Algo que distingue a Vito Corleone  en la obra de Mario Puzo es la claridad en sus objetivos. Las decisiones en las empresas actuales deben ser acordes a la visión de negocios que se fijen en su fundación, ya que una distracción puede provocar el fracaso de la compañía.

“La confianza, la claridad de sus objetivos y a partir de ellos la construcción de la estrategia en sus decisiones de negocio es algo vital para cualquier empresa”, asegura el autor del libro ‘Lecciones de Estrategia con El Padrino’.

El personaje interpretado por Marlon Brando es tentado a entrar en el mundo de la droga, pero niega esta posibilidad, ya que desde un principio tenía proyectado que sus actividades fuera de la ley se convirtieran en legales.

“Para Corleone hubiera significado alejarse de su objetivo inicial. Sin embargo, su incursión en el negocio de los casinos lo acerca al mundo legal. Eso demuestra la claridad de sus objetivos por encima de las tentaciones económicas”, dice.

2.       Ten cerca a tus amigos, pero más cerca a tus competidores

Lograr los objetivos de una organización no es un trabajo en solitario. Los directivos de una empresa dependen de otras personas para hacer trabajar la estrategia de una empresa, incluso de sus enemigos.

“El Padrino lo tiene muy claro, y por eso quiero tener a sus enemigos cerca para obtener la mayor cantidad de información y saber cuáles son los objetivos de sus competidores, y así poder adaptarse para reaccionar”, explica Guillermo.

La visión global juega un papel importante en el mundo actual. La globalización exige mirar a todos y prever la estrategia adecuada para cada momento.

3.       ‘Un hombre sin familia, no es un hombre’

Las decisiones de un empresario no se encuentran aisladas de su entorno. Los amigos y familiares influyen en el desarrollo de cualquier ser humano, por lo que el equilibrio es un aspecto fundamental para Corleone.

“Cuando los pilares familiares se desquebrajan afectan mucho el equilibrio de las personas y sus organizaciones. Vito Corleone lo comprende bien y mantiene a su familia como un apoyo importante”, asegura de Haro.

4.       Ten cuidado con lo que deseas

La ejecución de una estrategia para lograr un proyecto implica la definición del éxito. Para Vito Corleone la definición de felicidad se basa en ver feliz a su familia, así como ayudar a sus amigos, y eso le permite no distraerse por la seducción del lujo o una vida frívola.

“Uno de los grandes problemas de Michael Corleone es lo que él entendía por éxito, ya que afronta una vida que no es la suya e intenta alcanzar objetivos que no son los suyos, puesto que su padre definió el camino”, comenta el escritor español.

5.       Busca a un consejero

La mirada de un presidente o director general de una empresa a veces no es suficiente para observar todo. El personaje de Tom Hagen, consejero de Vito Corleone, representa el punto de vista de alguien dispuesto a cubrir todos los ángulos y brindar los consejos informados a su jefe.

“En una empresa necesitamos a alguna persona que esté mirando hacia fuera con una visión estratégica y de futuro… el consejero es una persona que se quita la chaqueta y se pone a trabajar para que las cosas ocurran día tras día”, explica el experto en empresas.

6.       La empatía

Contar con una inteligencia académica no es siempre lo que hace a una persona ocupar altos puestos directivos, sino que la inteligencia emocional juega un papel fundamental. La empatía permite colocar a una persona en el papel de otra persona , con el objetivo de conocer las propias limitaciones, así como la capacidad de influir en otros.

“La inteligencia de Vito Corleone es muy poderosa, porque le permite el autocontrol y conocer las necesidades que tienen las personas que lo rodean”, comenta de Haro.

7.       La gestión financiera

Negociar en el mundo de las empresas requiere del conocimiento de una empresa en todos sus resquicios. Llevar el control sobre las finanzas permite dimensionar la capacidad que tienen las compañías para actuar en el mercado en donde participa.

“El Padrino es consciente de la empresa que llega a montar la familia Corleone y el impacto que tiene. Al final,  si sólo mantienes una estrategia, pero no tienes una gestión seria y sólida de los costos, puede traer decisiones erróneas en momentos importantes”, comenta el escritor.

8.       Planes de sucesión

‘La primera generación crea a la empresa, la segunda la hereda  y la tercera la destruye’, es un dicho que pesa sobre las empresas familiares. El fracaso de una organización puede originarse cuando los fundadores de una empresa no establecen un plan de sucesión.

Planear para el futuro es una de las opciones más rentables en los negocios, Vito Corleone veía a su organización como a una empresa familiar, pero no supo en cierto momento asignar a su sucesor en los negocios.

9.  Nada personal, sólo negocios

Las decisiones que prevalezcan en los negocios deben mantenerse alejadas de las emociones.

“En cuanto dejamos entrar a las emociones en un proceso de elecciones, somos muy vulnerables a tomar malas decisiones y El Padrino lo ve claramente”, dice Guillermo.

10. ‘No odies a tus enemigos, porque te nublará la razón’

En los negocios, la competencia es una constante. Sin embargo, es importante verlos sólo como contrarios a los que hay que ganarles.

“Creo que la visión de Don Vito Corleone es esa, ver a las fuerzas rivales y comprender sus debilidades en la búsqueda de los mismos objetivos, pero sin verlos necesariamente como enemigos”, dice Guillermo de Haro.

El cliente es el rey

Ante la gran oferta de productos que existe en el mercado, ya no alcanza con competir con calidad y precio. Hoy, la estrategia es escuchar y atender siempre a quien compra tu producto o servicio.

Hasta hace algunos años, el arma principal que tenían las empresas para ganar clientes era la calidad de los productos que vendían. Hoy, enfocarse en tener la mejor oferta ya no es suficiente y, en muchos casos, el precio tampoco hace la diferencia.
Para Jorge Pedroza Villareal, profesor consultor de la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas (EGADE) del TEC de Monterrey, los negocios más exitosos son los que operan bajo una filosofía: “El cliente es el rey”.

Southwest Airlines lo hizo. En su llamada “Declaración de compromiso de servicio al cliente”, la aerolínea estadounidense deja en claro que el foco de la compañía está en sus usuarios, al asegurar: “Estamos en el negocio del servicio al cliente –y sólo casualmente proporcionamos servicio aéreo”–.
Y los resultados hablan por sí mismos, ya que la firma cuenta con el mejor récord acumulativo en mediciones de satisfacción al cliente en la industria de las aerolíneas de Estados Unidos.

VE DE ADENTRO HACIA FUERA
Si quieres distinguirte de tu competencia, la clave está en aplicar una fórmula compuesta por tres elementos: escuchar atentamente al mercado, atender sus necesidades y adaptarte a las tendencias.
Pedroza aclara que colocar a los clientes como la prioridad número uno no debe ser un tema ajeno a las pequeñas y medianas empresas (Pymes).

El reto es desarrollar una estrategia integral que incluya temas de liderazgo, mercadotecnia, ventas, recursos humanos y hasta tecnología.
Comienza alineando tus objetivos y plan de negocios hacia los intereses de tus clientes, ya que “el que no lo hace está perdido”, afirma el especialista. Toma en cuenta que las compañías sin visión únicamente fabrican productos y luego los venden a cualquier persona.

Las firmas más competitivas dedican mucho tiempo a observar a sus consumidores, y así saben qué esperan de un determinado producto, qué presentaciones prefieren, en qué colores y hasta la forma de pago que generalmente utilizan. Y lo más efectivo: son ellos quienes salen en búsqueda de clientes, no esperan que sus productos se vendan por arte de magia.

Para lograrlo, recomienda el consultor, destina entre un 1% y un 2% de tu presupuesto de ventas a investigar qué es lo que quiere tu mercado meta. Además, involucra a toda la empresa, capacita a tu personal y dale poder para atender al cliente. No olvides que “la flexibilidad ayudará a solucionar problemas rápidamente”, dice Pedroza. “Primero el cliente y luego el producto”.

Pasa de las 4Ps a las 4Cs
Hace 40 años se creó el modelo clásico de la mercadotecnia basado en cuatro conceptos: el producto, el precio, la promoción y la plaza. Eran las 4Ps que ninguna empresa podía dejar pasar.
Sin embargo, hoy los empresarios y emprendedores más exitosos comprendieron que ningún negocio sobrevive sin clientes y, ante el crecimiento de la oferta sobre la deman-da, las estrategias de mercadotecnia cambiaron a lo que hoy se conoce como las 4Cs.

Se trata de una transformación absoluta de la visión de una empresa, en donde el principal foco de atención pasa del producto al cliente; de la promoción a la comu-nicación; del precio al costo; y finalmente, de la plaza a la conveniencia.
Pedroza explica que este cambio es resultado de pensar en función de las necesidades del cliente, en lugar de esperar que él se adapte a la oferta disponible. “En el pasado, el marketing era transaccional y sólo se pensaba en vender más, ahora debe ser relacional y buscar crear relaciones a largo plazo.”
Entonces no pierdas más tiempo, alinea tu negocio a las 4Cs y conviértelo en una empre-sa ganadora. Si sigues estos consejos, seguro lo lograrás.

1. Cliente. “Antes se trataba de vender lo producido, ahora de lo que se trata es de produ-cir lo que se vende”, explica el consultor. Si tienes una taquería cercana a una zona de oficinas, tal vez te convenga transformarte en una cafetería de comida corrida. No olvi-des que no sólo vendes productos, sino servicios que puedan hacer más fácil la vida de tus consumidores.

2. Costo. Para el cliente, significa mucho más que el precio que paga. “Es la aportación que realiza un usuario para obtener beneficios emocionales, espirituales, psicológicos y racionales”, dice Pedroza. Por ejemplo, los clientes de Mont Blanc están dispuestos a pagar más de $2,000 porque no están comprando una simple pluma, sino un signo de status.

3. Comunicación. Deja de tratar de convencer al cliente de que tú eres lo que necesita. Mejor escúchalo y conviértete en una solución a sus necesidades. Utiliza herramientas como la tecnología para estar siempre al pendiente de sus inquietudes, a través de correos electrónicos o evaluaciones “en línea” en tu página Web, que te den pistas claras para mejorar tu producto o servicio.

4. Conveniencia. Se trata de estar en el lugar y el momento en el que un cliente te necesi-te. Plaza era sólo el lugar físico de compra, mientras que conveniencia se trata de cómo llegar al cliente, independientemente de dónde se encuentre. “En este nuevo paradigma, el producto tiene que captar al consumidor”, comenta el especialista. ¿Por qué tienen tanto éxito sitios como www.amazon.com? Sencillo: porque el consumidor puede com-prar desde la comodidad de su computadora. “El cliente elige a quien más le facilite su compra”. Ten en cuenta que la conveniencia ha dado como resultado nuevas oportunidades de hacer negocios mixtos; por ejemplo, gasolineras con tienda de abarrotes, cines con servicio de bar y hasta estéticas con exclusivas tiendas de ropa.

6 consejos para no ser jefe, sino líder

Los líderes entrenan, guían, apoyan y capacitan al personal para lograr metas y objetivos acordados; en tiempos de crisis es fundamental tener uno que sea capaz de mantener y hacer crecer la empresa.

El liderazgo es fundamental para que las empresas sobrevivan a la crisis.

El liderazgo es una competencia necesaria para dirigir una empresa y de su desarrollo dependerá que el responsable de un área pueda ser catalogado o no como un buen jefe.

Un jefe es un superior sólo porque su cargó así lo determina, pero un líder es un guía capaz de influir en su equipo para mejorar los resultados de forma positiva, de acuerdo con expertos.

La pasión por su trabajo, visión de negocios futurista y humildad necesaria para aprender, son las principales características que un jefe debe tener para convertirse en un líder capaz de dirigir exitosamente una organización.

"La crisis deja a las compañías con recursos humanos y materiales limitados, es crucial maximizarlos, por eso es necesario dar órdenes precisas que guíen", dice la especialista en liderazgo y relaciones interpersonales, Daniela de León.

La pasión es la fuerza que ayuda a vencer los obstáculos y cumplir los objetivos, asegura la fundadora de Incrementa Consultores, Cecilia Riviello.

Para Julio Gutiérrez, ex vicepresidente de Starbucks Coffe International, el ingrediente esencial es "estar siempre interesado y dispuesto aprender".

Y aunque la mayoría piensa que los líderes nacen, la verdad es que "la mayoría de ellos se hacen gracias a que ejecutan las ideas y explotan su potencial", dice Javier García, consejero independiente y ex vicepresidente mundial de Colgate-Palmolive.

A continuación, enumeramos las cualidades necesarias para ser un jefe y líder exitoso.

Habilidades para tratar con las personas: La mayor causa individual de fracaso de ejecutivos y gerentes recién promovidos es la inhabilidad de formar equipos y asociaciones efectivas en todos los niveles dentro y fuera de la organización. Los líderes forman relaciones de confianza y respeto.

Manejo de recursos y procesos: "El buen líder es aquél capaz de apreciar todos los elementos que intervienen en su entorno y utilizarlos a su favor", opina el experto en gestión del Capital Humano, Nicolas Bonc. Podemos colocar a personas valiosas en sistemas y procesos pobres, y pueden fracasar. El 95% de todos los problemas en una organización se originan de los sistemas, procesos y procedimientos, no de las personas que realizan el trabajo, de acuerdo con un estudio de Bumeran.com México. Los líderes deben demostrar la habilidad de planificar, innovar, definir objetivos claros de desempeño, delegar, usar el tiempo efectivamente, analizar problemas y tomar decisiones.

Comunicación: Los líderes aprenden demostrando habilidades efectivas para interrogar y para escuchar. Ellos entienden que hasta un nuevo asociado en su primer día de trabajo puede ofrecer percepciones e innovaciones de valor agregado. La clave es lograr una comunicación efectiva y mejorar su habilidad para acercarse a los demás.

Autodirección: Las experiencias forman la manera en que un jefe dirige a su gente y se transforma en su estilo de liderazgo, que a su vez define el ambiente laboral, opina De León. El mejor líder es aquél que predica con el ejemplo, por eso trabaja igual o más que sus colaboradores. Un excelente líder, jamás pide algo que es incapaz de hacer por él mismo.

Responsabilidad: Los líderes admiten sus propios errores y dirigen por medio del ejemplo. Saben como cerrar la brecha entre el desempeño esperado y los resultados reales. Los lideres entrenan, guían, apoyan, y capacitan a los demás para lograr las metas y objetivos mutuamente acordados. En épocas de crisis, toman el control para dar buena dirección a la compañía, centraliza las decisiones y las ejecuta. En etapas difíciles, su principal reto es buscar mejores oportunidades y reclutar gente valiosa para la organización.

Don de mando: El líder debe imponer autoridad, pero mediante el respeto, no el miedo. Cecilia Riviello dice que una buena estrategia es ver a la organización como a una familia: "Hay que trabajar para el bien común y brindar protección a los subordinados, pero jamás permitir que duden quién es el que manda". Hay que contagiar, no imponer.