La CEO de Omnilife describe su concepto de la filosofía empresarial integral; su empresa promueve la confianza y el hambre de éxito como eje del desarrollo de sus empleados.
Cuando inicié mi vida profesional, hace casi 30 años, viví muy de cerca la experiencia de lo que puede ser la gran diferencia entre el compromiso con uno mismo y con la empresa en la que uno se desenvuelve y una vida sin desafíos.
Mi vida profesional inició en Ciudad Juárez, un lugar donde la mujer estaba marginada del quehacer profesional y condenada a llevar lo que se pensaba como una ‘vida tradicional’.
Estaba tan emocionada por demostrar lo contrario, que jamás pensé en fracasar; hoy volteo y veo a una mujer juarense como las demás, simple y trabajadora, y creo firmemente que la única ventaja que tuve fue mi compromiso con esa causa que me calaba hasta los huesos.
La actitud es más de 50% de la lucha por alcanzar las metas. Eso me ha llevado a pensar en la enorme diferencia que hay entre una persona incentivada, y otra que vive sin ese impulso. Sacar adelante cualquier meta tiene que ver, en mayor medida, con la convicción irrefrenable del triunfo y querer ser responsable de nuestras decisiones en la vida.
Cuando las metas tienen que ver con la empresa, es necesario infundir en sus participantes ese impulso, y la única manera de lograrlo es mediante la mística empresarial. Ésta no puede ser ficticia, no puede ser improvisada, no debe germinar en la retórica y no puede, bajo ninguna circunstancia, ser impuesta.
La mística empresarial debe ser congruente, debe ser demostrable, debe estar profundamente arraigada en los empresarios, en la misión social de la empresa, y empapar a sus participantes. Al mismo tiempo debe ser pragmática, debe ir del terreno de lo subjetivo, al terreno de lo real, a los resultados tangibles, pues de lo contrario, puede estar condenada a quedarse en un mundo mágico y, por ende, carente de beneficios.
Mística viene del vocablo griego myein, que significa ‘encerrar’, es decir, lo que está en el alma y lo que ésta encierra. En mi opinión, la mística empresarial tiene que ver con los valores sociales de la compañía, con el impulso deontológico social, es decir, ¿cuál es nuestra misión ante la comunidad a la que servimos?
No tiene que ver con ‘¿cómo nos servimos de la comunidad para nuestros propios fines?’ que, contrario a la mística social, es un modo egocéntrico de plantearse sólo una ganancia económica.
El verdadero planteamiento de la mística empresarial debemos encontrarlo en la misión y en la visión de la empresa con un fin social. Incluso puede ser el lema empresarial: ‘Gente que cuida a la Gente’. Con mayúscula ‘Gente’, porque las personas son el motivo principal en Omnilife y de ahí viene la mística y el empoderamiento de esa gente que cuida a otros, como un estilo de vida.
Es importante agotar el tema de la mística empresarial, antes de saber cómo infundirla en todos los participantes que confluyen en el desarrollo social de la compañía.
Usualmente, el fundador debe tener muy claro cuál es el fin último que persigue, cuál es su misión social, con el fin de desarrollar la mística de su empresa. Pero, indiscutiblemente, su nivel de liderazgo es crucial para saber integrar esos valores a la obtención de beneficios y a la competitividad.
Jorge Vergara eligió como valores una dualidad entre el desarrollo humano de la persona y de sus propios talentos y la posibilidad de compartir bienestar. Así pues, como filosofía, Omnilife ha desarrollado muchos otros temas, entre los cuales destacan el respeto al medio ambiente, la ética empresarial y la preparación como medio de perfeccionamiento, entre otros.
Llevado este concepto al terreno empresarial tangible, se ha puesto en marcha un ejercicio que ha servido como un referente, el sistema multinivel Omnilife, el cual vela por el desarrollo humano a través de la generación del autoempleo y del cuidado de la salud. A mi llegada, le hemos agregado un nuevo componente: la belleza.
De esta forma, con el lanzamiento de la línea Angelíssima, intentamos desarrollar no sólo una marca comercial, sino que buscamos dar continuidad a la misión, a la visión y al lema empresarial. Nuestra búsqueda va encaminada a desarrollar la belleza como un valor, no en su modo superficial y desprovisto de contenido, sino como un medio de bienestar, autoestima y desarrollo integral del empresario Omnilife y de sus clientes.
Así pues, en ese intento de infundir estos valores y empoderar a los participantes de la gran familia Omnilife, nos hemos impuesto como meta, desde hace más de 18 años, llevar este misticismo a un terreno sólido.
No pretendemos desarrollar asociados o empleados, pretendemos demostrar la capacidad de desarrollar talentos y formar empresarios a través de la propia determinación del individuo, personas que no tienen que obedecer patrones de conducta definidos, sino pugnamos porque cada uno de ellos defina sus propias metas.
El hambre de triunfo nos hace capaces de realizar cambios drásticos en nuestras vidas y de hacer intentos más entusiastas y comprometidos, ése es el reto, infundir en los empresarios Omnilife esta necesidad primaria que tiene el hombre, su propio éxito.
Buscamos integrar ese quehacer empresarial con un modo de vida equilibrado, que permita a hombres y mujeres concentrarse en compaginar sus metas familiares, sociales y económicas.
Omnilife le apuesta a sumar hombres y mujeres emprendedores que buscan triunfar. Omnilife tiene como misión abrir espacios y oportunidades a todos los que quieran sumarse. Ponemos especial atención en aquellos que hasta hoy viven en la marginación, la exclusión, la discriminación y la inequidad en todos los niveles.
Nuestra atención está puesta en la base de la pirámide social, concepto expuesto claramente por el autor hindú C.K. Prahalad en su libro The future at the bottom of the pyramid. En su obra, Prahalad señala la manera en que tenemos que trabajar como sociedad para empoderarlos.
Bajo este orden de ideas, debemos infundir en ellos, en las personas que conforman la base de la pirámide, la creatividad y la fuerza que tiene todo empresario, para que se vean a sí mismos como motores de desarrollo económico de las familias y de su comunidad y puedan impulsarse lo suficiente como para ser capaces de cambiar su vida, de colocarse en otro lugar, de autodeterminarse.
Repito, el hambre de éxito nos hace capaces de realizar cambios drásticos en nuestras vidas.
Las palabras convencen, pero el ejemplo arrastra. Esto es la base del concepto empowerment, el que Omnilife asume como eje central de su mística empresarial, empoderar a hombres y mujeres para su propio desarrollo.
Esto es lo que nos ofrece hoy Omnilife: la posibilidad de una experiencia de crecimiento para hombres y mujeres. Debemos hacer conscientes a los empresarios de las implicaciones de derechos y obligaciones que se tienen como tales, que su ejemplo es muestra de los que los rodean, que su trabajo diario sí suma en el proceso de salud y belleza en su comunidad.
En Omnilife promovemos las siguientes actitudes:
• Tener confianza en sí mismo.
• Saber qué se quiere, en dónde se está y a dónde se quiere llegar.
• Trabajar en el autodesarrollo.
• Trabajar con disciplina y constancia.
• Saber lo que vale el tiempo.
• No perder de vista los valores fundamentales de la familia, la ética, el respeto, etcétera.
• Obtener gran satisfacción de su desempeño como empresarios.
Por otro lado, la mística empresarial debe ser de mayor utilidad en tiempos difíciles, como la crisis de 2009. Por ello hicimos, en conjunto con miles de empresarios Omnilife de todo el mundo, reflexiones que nos aportaron muchos beneficios.
Las reflexiones se basaron en el hecho de que cuando pensamos que nada puede ir peor, debemos pensar que las cosas pueden empeorar si no tenemos una actitud positiva.
Es necesario realizar un ejercicio de madurez y de positiva responsabilidad frente a la crisis, para que esta condición nos permita hacer un análisis para transformar la crisis en una oportunidad. De esta forma logramos crecer nuestras redes de empresarios que vieron en Omnilife una oportunidad.
En estos tiempos, es crucial que los empresarios de todos los niveles tengamos definidos los fines y la exégesis deontológica de nuestras compañías, de lo contrario, estaremos influenciando muy poco a nuestras comunidades, que pronto verán en estas empresas poco valor añadido en su oferta comercial.
viernes, 9 de abril de 2010
miércoles, 7 de abril de 2010
La esencia de un líder
Extrovertido
Sociable, platicador, de fácil conversación, activo.
Sociable, platicador, de fácil conversación, activo.
Meticuloso
Orientado a los resultados, responsable, organizado, numérico.
Comunicador
Logra transmitir la estrategia de la empresa sin ser mediático.
Logra transmitir la estrategia de la empresa sin ser mediático.
Motivador
Su principal función es alentar el capital humano, ya que éste es el activo más importante de la empresa. Se le puede ver en firmas como Avon o Arabela.
Su principal función es alentar el capital humano, ya que éste es el activo más importante de la empresa. Se le puede ver en firmas como Avon o Arabela.
Creativo
Adapta la empresa a los cambios tecnológicos y logra posicionar en el mercado un producto que puede parecer común o aburrido.
Adapta la empresa a los cambios tecnológicos y logra posicionar en el mercado un producto que puede parecer común o aburrido.
Steve Jobs, CEO de Apple, se caracteriza por buscar siempre la innovación.
martes, 6 de abril de 2010
Las reglas cambian... hasta para los CEO
Ahora los ejecutivos son más realistas en sus funciones que antes de la debacle financiera de 2008; los presidentes se ven obligados a tener una mayor voluntad para realizar cambios estructurales.
Los CEO hoy caminan más ligeros.
La inoperancia de ejecutivos omnipresentes al frente de las compañías fue una de las grandes lecciones de la crisis financiera de 2008.
Para Gary L. Neilson, vicepresidente senior de la consultora Booz & Company, la tendencia actual es encontrar a los CEO despojados de la "doble cachucha".
“En el pasado, el director general era a menudo el presidente. Ahora ya no. El presidente se centra en la gobernabilidad y la sucesión, mientras que el director general se enfoca en la operación del negocio”, dice.
Las reglas cambiaron y obligan a los presidentes a tener una mayor voluntad para realizar cambios estructurales que no solían hacer en la compañía.
El modelo hoy está basado en ejecutivos que hacen sólo lo que pueden, algo que les permite más flexibilidad para renovar el modelo de negocio.
“Al mirar al pasado algunos CEO se dieron cuenta de que se movieron demasiado lento para cambiar prioridades críticas”, afirma Neilson, quien asesora a diversas compañías que integran la lista Fortune 500.
Dipak C. Jain, ex consultor de IBM, Sears, Motorola y AT&T y profesor de la Escuela de Management de Kellogg, habla de un cambio trascendental que catapultó la crisis: consumidores más conscientes del valor de su dinero que piden más calidad y cantidad a cambio.
Una de las herencias más relevantes de la crisis global son CEO más innovadores.
La palabra aquí, afirma Enrique Taracena, director del programa de Alta Dirección del IPADE, es “volver a pensar” su blanco estratégico.
Para Taracena, los empresarios se arraigaron al éxito, pero la crisis los obligó a levantar la mirada para no quedarse sólo en los objetivos de la rentabilidad.
Las reglas cambian
Según Booz & Company:
1. Antes, el CEO necesitaba administrar al consejo de administración; ahora debe ver al consejo como un socio estratégico.
2. Antes el CEO tenía que manejar el cambio cultural; ahora tiene que entender cómo mover el compromiso emocional.
3. Antes el CEO debía enfocarse en una espléndida ejecución; ahora debe repensar la lógica de los negocios y romper el marco si es necesario.
lunes, 5 de abril de 2010
6 pasos para innovar en tu empresa
La innovación es un proceso. Sigue estos consejos para generar ideas de cambio para tu negocio.
Paso 1: Mira detrás de ti.
Desde hace generaciones, las familias de dinero han manejado sus complejos asuntos mediante oficinas familiares. Estas oficinas emplean a contadores públicos, abogados, planeadores financieros, analistas y hasta examinadores de fraude de tiempo completo. Asi que, cuando Joe Kopcynski buscaba la manera de expandir su empresa de manejo de inversión, Universal Advisory Service, en Albuquerque, primero estudió el modelo de oficina familiar.
Kopcynski vio la oportunidad de ofrecer servicios similares a una nueva especie de individuos ricos (dueños de negocios, altos ejecutivos, celebridades y atletas). En promedio, su negocio de 14 empleados ha crecido 25% al año desde 1990.
"La historia puede ser un gran maestro", dijo Kopcynski. "Siempre nos poníamos a pensar en lo que había funcionado y en lo que no, y eso era muy importante. Eso fue lo que mis clientes me decían que hiciera".
Antes de lanzarte a cambiar la industria, comprende su historia.
"Es como intentar atrapar una pelota", dice Steve McKee, autor de When Growth Stalls (Cuando el crecimiento se estanca), en donde encuesta a ejecutivos de 700 empresas para saber lo que han aprendido de la crisis. "Estás mucho mejor posicionado si sabes dónde han caído las pelotas; después hay que estudiar las necesidades de tus clientes para saber dónde están sus frustraciones y dónde se dificulta su productividad".
Paso 2: Sal de la rutina.
Robin Chase ha sido persistente cuando de lanzar un negocio se trata. La directora ejecutiva de 50 años fundó su primer negocio exitoso hace 10 años: Zipcar, un servicio de comparto de auto. En 2007, cambió de velocidad y fundó GoLoco, una compañía que ayuda a aquellas personas que comparten auto a buscar gente con quién compartir vía Internet.
Sus dos grandes consejos para aquellos que quieren innovar son: leer y aprovechar el ocio.
"Perder el tiempo es una excelente forma de innovación", dice Chase. "Tómate tu tiempo para leer profundamente, y hazte de muchos amigos que puedan enviarte más y más información".
En el despacho de Chicago, Total Attorneys, que ofrece servicios de contabilidad, mercadeo y actividades administrativas para abogados, el fundador y director ejecutivo, Ed Scanlan, deja que sus empleados se tomen sabáticos pagados, bajo la premisa de que ese tiempo será empleado para tener logros creativos como actuar en una obra de teatro o irse de gira con una banda.
"Si te mueves más rápido en tu vida, la innovación se mueve más rápido", dice. El ímpetu de dos nuevos servicios (recepción virtual y asistentes personales virtuales) surgió gracias a sugerencias de los empleados. Scanlan espera un crecimiento importante este año en su negocio de 24 millones de dólares.
Otros empresarios recomiendan salirse de la rutina yendo a un seminario o alguna exhibición de una industria ajena a la tuya. Incluso se puede intentar pasar un día en la vida de un cliente, sugiere Julie Lenser Kirk, directora ejecutiva de Path Forward International, una empresa de consultoría en Rockville, Maryland.
A finales de los noventa, Kirk manejaba Applied Creative Technologies, una empresa de software que vendía aplicaciones de administración de inventarios. Ella ordenó a sus empleados que pasaran un día trabajando en una planta de procesamiento de alimentos que usaba su software.
A finales de los noventa, Kirk manejaba Applied Creative Technologies, una empresa de software que vendía aplicaciones de administración de inventarios. Ella ordenó a sus empleados que pasaran un día trabajando en una planta de procesamiento de alimentos que usaba su software.
El trabajo de campo tuvo resultados inmediatos. Un programador vio a un fabricante pasar por múltiples pasos mientras buscaba productos viejos en el inventario de la base de datos. El programador regresó a su oficina y modificó el software para que esa información pudiera encontrarse en un solo paso. Al mismo tiempo, Kirk comenzó a mandar encuestas de satisfacción a los clientes cada año. Las calificaciones siempre han sido de 4.9 en una escala de uno a cinco.
"Eso creó los cimientos para la lealtad de los clientes", dice Kirk. "Realmente da mucho poder que ellos sepan que prestas atención".
En tu tiempo libre, puedes generar nuevas ideas para tu negocio.
Paso 3: Usa las mentes de tus empleados.
Los empresarios inteligentes maximizan la innovación alentando a los empleados a pensar de forma creativa con respecto al negocio.
"Necesitas darle a la gente el permiso para tomar riesgos y fallar lo suficiente para darse cuenta de que no serán castigados por hacer lo correcto, incluso cuando el resultado no siempre sea el que esperaban", dijo Thomas Koulopoulos, autor de The Innovation Zone (La zona de innovación), un estudio de innovación corporativa. "Los pequeños fracasos propician grandes éxitos".
Cuando Koulopoulos manejaba Delphi Group, una empresa de consultoría tecnológica y administrativa en Andover, Massachusetts, tenía largas juntas de innovación una vez a la semana. Antes de cada junta, un par de empleados unían todas las ideas y las organizaban para que se hablara de todas.
Las sesiones se enfocaban menos en las innovaciones y más en las mejoras constantes al negocio, pero ayudaban a Delphi a expandir sus servicios y lograr ganancias de 15 millones de dólares, antes de Koulopoulos vendiera el negocio hace cuatro años.
No hay necesidad de arrastrar a los empleados a la sala de juntas para que tengan alguna idea, sólo hay que emplear su propensión natural a hablar. Todos los días, los empleados de TheLadders.com, empresa de listado de empleos en Nueva York, entran a una red social en Spigit.com, donde pueden discutir lo que hablan con los clientes, sobre los problemas con la compañía, sobre su sito Web o sobre el modelo de negocios, y ahí pueden votar por algunas mejoras potenciales.
Dependiendo de cómo se reciban las ideas, los usuarios de Spigit ganarán puntos por recompensas, como iPods, almuerzos gratis y mochilas para computadoras (el sistema de recompensas está construido en el software). El servicio le cuesta a la compañía 15 dólares al mes. Spigit, lanzado en noviembre de 2008, gana terreno con clientes como Allstate Insurance, AT&T, IBM y Wal-Mart, junto con otros 20 pequeños negocios como TheLadders.
Paso 4: Acércate a tus clientes.
"Debes estar muy cerca de tus clientes", dice David Fields, director administrativo de Ascendant Consulting en Ridgefield, Connecticut. "Tus clientes son tu vida; la innovación surge de entender cuáles son los problemas que tienen y que tú puedes resolver".
Keene Addington, presidente de Flat Top Grill, una cadena de restaurantes con base en Chicago, se toma a pecho esa filosofía. En enero asignó a una persona de tiempo completo para que conversara vía correo electrónico y Twitter con la mayor parte de sus 75,000 clientes.
Un cliente sugirió que el restaurante ofreciera wraps hechos por los clientes, preparados con lechuga. Estos wraps ahora son el aperitivo favorito de la cadena. En medio de los tiempos difíciles en la industria restaurantera, las ventas de Flat Top Grill crecieron 6.5% el año pasado.
Addington espera que las ventas vuelvan a crecer 3.9% en 2009.
"Tus clientes te dirán cómo ser exitoso", dice.
Para el zapatero canadiense, John Fluevog, los clientes hacen más que sugerencias: diseñan los productos. Fluevog tiene un proyecto de "calzado de fuentes abiertas". Cualquiera puede enviar diseños de zapatos a una comunidad en línea de clientes que votan por sus favoritos. En los últimos seis años, Fluevog ha recibido más de 1,000 ideas de diseños y ha hecho que una docena de ellos sean zapatos comerciales.
Fluevog tomó el concepto de fuentes abiertas un poco más lejos al pedir a los clientes que votaran por las líneas existentes que deben quedarse y por las que no. La compañía hace lo que la mayoría quiera. Después de que los clientes votaron por combinaciones de color para los tacones Sencha T-strap, estos se volvieron uno de los más vendidos en la temporada de otoño 2007. A pesar de la recesión, la compañía de 115 empleados sigue creciendo en sus ventas.
Paso 5: Reparte el trabajo.
Recibir retroalimentación de fuera, y someter a investigación nuevos conceptos no debe ser una tarea que consuma demasiado tiempo. Debes meterte a tu agenda para encontrar algún socio al que le pueda interesar compartir tiempo y dinero para ver si una idea es viable, dice Scott Anthony, autor de The Silver Lining: (El forro plateado: un libro de actividades innovadoras para los tiempos de incertidumbre).
El dueño de Blinds.com, Jay Steinfeld, dice que ha superado sus ganancias por visita por cliente en un 25% desde hace ocho trimestres consecutivos mediante la promoción de acuerdos con Cooking.com, Flowers.com y OmahaSteaks.com, quienes tienen bases de clientes similares.
Después viene el menor costo laboral de todos: estudiantes que trabajan por créditos en la escuela.
"Los estudiantes tienen hambre", dice Travis Hollman, de 40 años, un empresario de Dallas que normalmente contrata estudiantes de la Universidad Metodista del Sur para hacer estudios de mercado. En años recientes, Hollman empezó una compañía de producción cinematográfica, una fábrica de juguetes que fabricaba pistolas de malvaviscos y, más recientemente, una bebida de relajación llamada ViB.
Los estudiantes tuvieron una gran participación en el desarrollo de ViB. Ninguno de ellos quiso probar la versión temprana porque era verde y muy viscosa, por lo que Hollman contrató a un científico alimenticio para que cambiara su consistencia. Los estudiantes la probaron y les encantó, y también les encantó a los clientes que entrevistaron. Un año después de su lanzamiento, la bebida prometía recaudar 5 millones de dólares en ventas en 2009.
"Cuando se trata de ideas y energía, los estudiantes son lo mejor", dice Hollman. "No trabajan para ti, así que no tienen miedo de decirte que algo está mal"
Paso 6: Aprende cuándo dejar una idea.
Una vez que tengas una buena idea, no actúes con poco entusiasmo. Scott Anthony es dueño de Innosight Ventures, una empresa de consultoría con 60 empleados en Watertown, Massachusetts.
Frecuentemente le pide a un empleado que examine todas las nuevas ideas de la compañía.
"Cuando se nos ocurre una idea, no le pedimos a una persona que pase el 5% de su tiempo revisándola", dice Anthony. "Decimos que si es un enfoque serio a tres o seis meses, debe comprometerse con él".
Un buen ejemplo ocurrió cuando uno de los socios de Anthony en Innosight quería crear un negocio enfocado en la incubación e inversión de empresas que apenas comienzan, y el otro socio le dio la libertad de pasar todo su tiempo en el proyecto. Desde entonces, Innosight ha invertido en tres empresas internacionales exitosas; éste es un negocio que no se habría construido si sólo se le hubiera dedicado una parte del tiempo.
Los empresarios admiten que avanzar de una idea a tomar acción puede ser difícil. Hay que fijar objetivos y puntos de referencia (tiempo o dinero) para tu idea, y así saber cuándo abandonarla.
4 estrategias para vender más con menos
En esta época de crisis económica y de dificultades financieras, las empresas buscan estrategias para vender más con menos recursos. En estos tiempos, las firmas deberían ver en la promoción de ventas una inversión y no un gasto, según especialistas.
En promedio, las empresas que más venden invierten actualmente entre un 3% a un 5% de sus ingresos en la promoción de ventas, señala Miriam Bretón, representante de la consultoría especializada en investigaciones de mercados, MKT Bretón, en el marco la feria de calzado y marroquinería, Modama, que se realizó en Guadalajara, Jalisco.
Para la especialista, lo más valioso de un negocio es la marca y el valor de ésta en su posicionamiento en el mercado.
A continuación, cuatro tips de MKT Bretón que prácticamente no cuestan y que te pueden ayudar en la mezcla promocional sin importar el tamaño de tu empresa.
1.- Haz que tus consumidores hablen bien de ti. En otras palabras, haz que te hagan publicidad. El "boca a boca" es una buena herramienta para hacer que nueva gente conozca tu empresa. Lo ideal es buscar a los líderes de un grupo social, ya que su opinión es más poderosa debido a que están en contacto con más gente y con otros clientes del ramo.
2.- Comunícate con tus clientes. Lo importante es tratar de hacer un seguimiento personalizado de tus clientes para saber cuánto te compran y los motivos por los que lo hacen. Lo fundamental es que exista una relación constante con ellos y que los mantengas informados mensualmente de las promociones que hace tu empresa. Lo ideal es manejar un plan de relaciones públicas.
3.- Implementa la mercadotecnia directa. Personaliza tu comunicación, háblale al cliente por su nombre y hazle llegar tus productos directamente. Utiliza palabras como "ganancia, beneficio, vanguardia" ya que son palabras que al cliente le gusta escuchar. En todo comunicado que maneje tu empresa utiliza este tipo de palabras.
4.- Saca provecho del correo electrónico. El e-mail funciona mejor que algún comercial de televisión. En tu firma de correo trata de que venga el nombre de tu empresa, ponle un slogan. Haz boletines informativos y envíalos a través de este
7 secretos de ventas en tu trabajo
Aunque no sea tu actividad profesional, todos los días vendes tus ideas y tu imagen a tu empleador; conoce algunos consejos para mejorar tu técnica y conseguir mejores resultados.
La Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE) estimó que el siguiente año el desempleo en México podría alcanzar una tasa de 6.9%, pese a que prevé un crecimiento de la economía doméstica de 2.5% en 2010, debido al rezago entre la reactivación financiera y el empleo.
Si bien el panorama es incierto, tu desenvolvimiento profesional no debe depender de cifras, sino de un plan de acción que te ayude a convertirte en el ‘titán' de tu área, cual sea el puesto que ocupes. Y es aquí donde entran las ventas.
Alejandro Pagliari, en su libro El vendedor elegantemente irresistible, menciona que el trato más importante no se realiza con un cliente o prospecto, sino "con la venta llamada tú". La habilidad que tengas para promover entre otros tus habilidades y cualidades "es lo más importante para el éxito a largo plazo".
Por eso, a continuación encontrarás 10 tips que especialistas en el área de comercialización sugieren para mejorar tu desempeño y, con ello, seguir en la ‘mira' de tu jefe (aún con los temidos recortes laborales).
1. ¿En línea con la empresa? Un estudio hecho por la compañía Avon, en España, revela que en el proceso de reclutar a un vendedor que ayude a cumplir, acertadamente, los objetivos comerciales, se invierte al menos un 30% de sus recursos. Es una prioridad contar con empleados "afines" a los propósitos de la organización y que ayuden a diferenciar el negocio.
Tip: Si aún no lo haces, averigua los objetivos que son vitales para el área en que fuiste contratado y luego responde a la pregunta ¿cuál es el costo-beneficio de que ocupe este puesto?, ¿qué ventajas diferenciales me ha dado mi experiencia (frente a otros que buscan esta plaza)? Una vez identificadas esas características trabaja, diariamente, en alinearlas a la misión de la organización. Incluso, si encuentras opciones para cumplir, de mejor manera, esos objetivos, busca la manera de comentarlo con tus superiores, indica Alfredo Trujillo, Country Master Franchise de México de Sales Partner.
2. ¿Quieres ser líder? Una investigación realizada por Hay Group, empresa de consultoría en administración, señala que uno de los factores decisivos para elegir al líder del equipo de ventas son los resultados reportados por quienes lo rodean. Nada más lógico, si esa persona será una especie de ‘guía'.
Tip: Para convertirte en la cabeza de tu equipo, o que te sigan eligiendo para nuevos proyectos, hay que reunir cualidades (más de tipo personal). Seguro estás pensando que con ‘las palancas' este consejo se pierde, pero lo cierto es que sensibilizarse a lo que sucede a tu alrededor siempre deja una buena imagen. Date a la tarea de conocer, a detalle, al resto de tus compañeros; tener habilidad para transmitirles mensajes, y negociar entre diversos tipos de personalidades, afirma Carlos Cuevas Bernes, profesor del departamento de mercadotecnia y asesor en ventas de la incubadora del Tec de Monterrey, ciudad de México.
3. Apuesta por la fidelidad. En toda organización hay una especie de ‘código de honor', aunque no esté escrito, son reglas establecidas en común y con las cuales opera esa área, por ejemplo llegar a tiempo a las reuniones.
Tip: Esfuérzate por cumplir esas normas, no sólo para ganar empatía, sino para que quienes te rodean sepan que te interesa estar en un ambiente laboral favorable. Si quedaron en una junta a las 8:00 sé puntual, ¿acaso es agradable que quien vive a dos horas llegue a tiempo, y quien está cerca del lugar de trabajo sea impuntual?, indica Alfredo Trujillo. Generalmente, forman parte de ese ‘código', hechos como ayudar a otros compañeros en su trabajo.
4. Dale un giro con coaching. Debido a que la persona, en su labor cotidiana, se enfrenta a emociones humanas (y esto sucede con frecuencia en las ventas) debe entrenarse para entenderlas y hacer más completo y enriquecido su trabajo, sugiere Jorge Peralta García, director del Centro Panamericano de Investigación e Innovación (CEPii) de la Universidad Panamericana.
Tip: No estaría de más invertir en un curso de coaching orientado a crear nuevas herramientas para cumplir metas, y mejorar tu desarrollo personal en el ámbito donde te desenvuelves.
5. ¡Entrénate! Estimaciones de JPCRD Consulting, firma de consultoría en ventas y mercadotecnia, apuntan que un 70% de las compañías no brinda ningún entrenamiento, porque la organización asume que el personal tiene experiencia y no necesita otros conocimientos o los puede adquirir "así por que sí" en el camino.
Tip: No dejes tu crecimiento profesional a la ‘suerte', si la compañía no invierte frecuentemente en su gente, pero te interesa hacer carrera ahí y colocarte en otras posiciones, destina parte de tu salario a capacitarte, con cierta regularidad. Busca entrenamientos que cubran ‘tres ejes': las necesidades de tu empresa, nuevos conocimientos y temas de crecimiento personal, recomiendan los especialistas.
6. El arte de negociar. En términos de ventas, aún cuando el cliente acepta ciertos servicios, hay que establecer con él los términos de la venta. Lo mismo sucede en el ámbito laboral; sea para proponer un nuevo proyecto o pedir permiso para tomar un diplomado, debes prepararte para los ‘acuerdos' que tu jefe proponga y llegar a un buen consenso.
Tip: Adelantarte a lo que tu jefe pueda decir o preguntar sobre la petición que realizas, da una ventaja importante en la negociación. Un punto al que no respondas puede echar ‘abajo' el tiempo invertido en esa reunión. Practica lo que vas a decir (si quieres delante de un espejo) para evaluar tu expresión y lenguaje corporal, y pídele a alguien más que asuma el papel de jefe y te cuestione sobre el tema, aconseja Ángel Moraleda, autor de Cierre esa venta.
7. Nuevos horizontes. La crisis económica ha modificado las formas de contratación, así que no asumas que la prioridad máxima es "llenar por llenar una vacante". La única forma de asegurar tu permanencia, es monitorear lo que sucede en la empresa y fuera de ella, y anticiparte, puntualizan los entrevistados.
Tip: Dedica un tiempo a averiguar qué planes tiene la empresa para tu puesto y área, así matarás -como dice la expresión- "dos pájaros de un tiro": primero, tendrás espacio para diseñar estrategias que justifiquen tu presencia en ese lugar y, segundo, le demuestras a la empresa que estás interesado en comprender su situación actual.
Si bien el panorama es incierto, tu desenvolvimiento profesional no debe depender de cifras, sino de un plan de acción que te ayude a convertirte en el ‘titán' de tu área, cual sea el puesto que ocupes. Y es aquí donde entran las ventas.
Alejandro Pagliari, en su libro El vendedor elegantemente irresistible, menciona que el trato más importante no se realiza con un cliente o prospecto, sino "con la venta llamada tú". La habilidad que tengas para promover entre otros tus habilidades y cualidades "es lo más importante para el éxito a largo plazo".
Por eso, a continuación encontrarás 10 tips que especialistas en el área de comercialización sugieren para mejorar tu desempeño y, con ello, seguir en la ‘mira' de tu jefe (aún con los temidos recortes laborales).
1. ¿En línea con la empresa? Un estudio hecho por la compañía Avon, en España, revela que en el proceso de reclutar a un vendedor que ayude a cumplir, acertadamente, los objetivos comerciales, se invierte al menos un 30% de sus recursos. Es una prioridad contar con empleados "afines" a los propósitos de la organización y que ayuden a diferenciar el negocio.
Tip: Si aún no lo haces, averigua los objetivos que son vitales para el área en que fuiste contratado y luego responde a la pregunta ¿cuál es el costo-beneficio de que ocupe este puesto?, ¿qué ventajas diferenciales me ha dado mi experiencia (frente a otros que buscan esta plaza)? Una vez identificadas esas características trabaja, diariamente, en alinearlas a la misión de la organización. Incluso, si encuentras opciones para cumplir, de mejor manera, esos objetivos, busca la manera de comentarlo con tus superiores, indica Alfredo Trujillo, Country Master Franchise de México de Sales Partner.
2. ¿Quieres ser líder? Una investigación realizada por Hay Group, empresa de consultoría en administración, señala que uno de los factores decisivos para elegir al líder del equipo de ventas son los resultados reportados por quienes lo rodean. Nada más lógico, si esa persona será una especie de ‘guía'.
Tip: Para convertirte en la cabeza de tu equipo, o que te sigan eligiendo para nuevos proyectos, hay que reunir cualidades (más de tipo personal). Seguro estás pensando que con ‘las palancas' este consejo se pierde, pero lo cierto es que sensibilizarse a lo que sucede a tu alrededor siempre deja una buena imagen. Date a la tarea de conocer, a detalle, al resto de tus compañeros; tener habilidad para transmitirles mensajes, y negociar entre diversos tipos de personalidades, afirma Carlos Cuevas Bernes, profesor del departamento de mercadotecnia y asesor en ventas de la incubadora del Tec de Monterrey, ciudad de México.
3. Apuesta por la fidelidad. En toda organización hay una especie de ‘código de honor', aunque no esté escrito, son reglas establecidas en común y con las cuales opera esa área, por ejemplo llegar a tiempo a las reuniones.
Tip: Esfuérzate por cumplir esas normas, no sólo para ganar empatía, sino para que quienes te rodean sepan que te interesa estar en un ambiente laboral favorable. Si quedaron en una junta a las 8:00 sé puntual, ¿acaso es agradable que quien vive a dos horas llegue a tiempo, y quien está cerca del lugar de trabajo sea impuntual?, indica Alfredo Trujillo. Generalmente, forman parte de ese ‘código', hechos como ayudar a otros compañeros en su trabajo.
4. Dale un giro con coaching. Debido a que la persona, en su labor cotidiana, se enfrenta a emociones humanas (y esto sucede con frecuencia en las ventas) debe entrenarse para entenderlas y hacer más completo y enriquecido su trabajo, sugiere Jorge Peralta García, director del Centro Panamericano de Investigación e Innovación (CEPii) de la Universidad Panamericana.
Tip: No estaría de más invertir en un curso de coaching orientado a crear nuevas herramientas para cumplir metas, y mejorar tu desarrollo personal en el ámbito donde te desenvuelves.
5. ¡Entrénate! Estimaciones de JPCRD Consulting, firma de consultoría en ventas y mercadotecnia, apuntan que un 70% de las compañías no brinda ningún entrenamiento, porque la organización asume que el personal tiene experiencia y no necesita otros conocimientos o los puede adquirir "así por que sí" en el camino.
Tip: No dejes tu crecimiento profesional a la ‘suerte', si la compañía no invierte frecuentemente en su gente, pero te interesa hacer carrera ahí y colocarte en otras posiciones, destina parte de tu salario a capacitarte, con cierta regularidad. Busca entrenamientos que cubran ‘tres ejes': las necesidades de tu empresa, nuevos conocimientos y temas de crecimiento personal, recomiendan los especialistas.
6. El arte de negociar. En términos de ventas, aún cuando el cliente acepta ciertos servicios, hay que establecer con él los términos de la venta. Lo mismo sucede en el ámbito laboral; sea para proponer un nuevo proyecto o pedir permiso para tomar un diplomado, debes prepararte para los ‘acuerdos' que tu jefe proponga y llegar a un buen consenso.
Tip: Adelantarte a lo que tu jefe pueda decir o preguntar sobre la petición que realizas, da una ventaja importante en la negociación. Un punto al que no respondas puede echar ‘abajo' el tiempo invertido en esa reunión. Practica lo que vas a decir (si quieres delante de un espejo) para evaluar tu expresión y lenguaje corporal, y pídele a alguien más que asuma el papel de jefe y te cuestione sobre el tema, aconseja Ángel Moraleda, autor de Cierre esa venta.
7. Nuevos horizontes. La crisis económica ha modificado las formas de contratación, así que no asumas que la prioridad máxima es "llenar por llenar una vacante". La única forma de asegurar tu permanencia, es monitorear lo que sucede en la empresa y fuera de ella, y anticiparte, puntualizan los entrevistados.
Tip: Dedica un tiempo a averiguar qué planes tiene la empresa para tu puesto y área, así matarás -como dice la expresión- "dos pájaros de un tiro": primero, tendrás espacio para diseñar estrategias que justifiquen tu presencia en ese lugar y, segundo, le demuestras a la empresa que estás interesado en comprender su situación actual.
10 consejos para guiar a tu empresa
La administración de riesgo y el establecer nuevas estrategias en la crisis impulsan a las firmas; Deloitte establece 10 temas a tomar en cuenta para los Consejos de Administración en 2010.
La crisis financiera global ha replanteado a la figura de los Consejos de Administración de las empresas dándoles más apertura para incidir en las estrategias de las firmas tras la recomposición de diversos sectores económicos.
Ante este escenario, Deloitte, firma de consultoría, considera que existen 10 temas fundamentales que deben tomar en cuenta dichos Consejos para el 2010.
El estudio "¿Supervivencia o éxito? Alerta para los miembros del Consejo: Diez temas para el 2010" considera que esta figura debe estar preparada para aprovechar las oportunidades que presentará la recuperación económica a través de los siguientes puntos.
1. Los Consejos requieren replantearse su administración de riesgo, así como evaluar cuáles son las amenazas que enfrenta su empresa tanto en el ámbito interno y externo tomando en cuenta que la crisis financiera global puso en evidencia la falta de preparación de las organizaciones para responder al cambio.
Deloitte considera que es necesario volver el riesgo responsabilidad de todos los departamentos que integran a una organización, estableciendo mejores prácticas para evitar que dichas amenazas incidan en el desempeño de la empresa.
2. Los miembros del Consejo deben replantear las estrategias de la organización con la recuperación.
"Con indicios de que las economías globales puedan comenzar a recuperarse en 2010, es recomendable que desde ahora todos los Consejos comiencen a reenfocar sus estrategias clave, ya que es poco probable que las previas a la crisis puedan aplicarse durante esta etapa", afirma el estudio.
Las realidades de sectores como el automotriz o el financiero han cambiado tras la crisis que comenzó en 2008, dando como resultado nuevas sinergias en las empresas.
3. La crisis también ha puesto en la mira la liquidez de las empresas. Por lo que es fundamental que el Consejo Corporativo pida mayor información a la administración para mantener bajo control los temas de flujo de efectivo y de liquidez.
4. Los Consejos Corporativos deben demostrar que los planes de compensación a sus ejecutivos son competitivos, y bien fundamentados.
"Las compensaciones a ejecutivos ha sido una preocupación importante para accionistas, entidades reguladoras y legisladores", de acuerdo con Deloitte.
Goldman Sachs informó que pagaría 21,000 millones de dólares más a sus trabajadores en 2009 a pesar de tener pérdidas de 3,000 millones de dólares en 2008. Morgan Stanley pagaría 14,000 millones de dólares a sus ejecutivos.
5. La aprobación de las Normas Internacionales de Información Financiera (IFRS por sus siglas en inglés) que buscan unificar las reglamentaciones alrededor de los países del G20 representan un reto para los Consejos, que requieren actualizarse y familiarizarse lo más pronto posible con la nueva estructura contable.
6. La planeación de las sucesiones dentro de los Consejos debe ser fundamental no sólo en 2010, sino de manera constante. Es necesario para esto tener un proceso bien planeado de la sucesión del Director General para mantener la estabilidad de la organización.
7. Las organizaciones enfrentan el reto de encontrar nuevos caminos para administrar su relación con los accionistas y otras partes interesadas.
8. El rol de los Consejos ha cambiado tras la crisis, ahora tienen mayor incidencia en las estrategias y las expectativas del negocio, por lo que los presidentes del mismo tienen una mayor responsabilidad para mantener el balance entre las prioridades de la empresa.
Deloitte considera que existe el reto de mantener una relación sólida entre la dirección general y la presidencia del Consejo cuando se contienen en dos personas diferentes.
9. Las organizaciones que tendrán más éxito en conducirse a través de la recesión, y aprovechar las oportunidades cuando la economía global se recupere, serán aquellas que cuenten con las estrategias correctas y los recursos y las habilidades para ejecutarlas efectivamente.
"Los consejos de administración deben revisar su composición de manera periódica, para asegurar que los consejeros tienen las habilidades adicionales y la experiencia que se requiere para realizar sus funciones de manera efectiva", establece el estudio.
10. El éxito de la organización depende de la efectividad y eficiencia del Consejo y la clave para hacerlo es a través de una sólida evaluación del mismo, así como de un proceso de actualización profesional para los consejeros.
Ante este escenario, Deloitte, firma de consultoría, considera que existen 10 temas fundamentales que deben tomar en cuenta dichos Consejos para el 2010.
El estudio "¿Supervivencia o éxito? Alerta para los miembros del Consejo: Diez temas para el 2010" considera que esta figura debe estar preparada para aprovechar las oportunidades que presentará la recuperación económica a través de los siguientes puntos.
1. Los Consejos requieren replantearse su administración de riesgo, así como evaluar cuáles son las amenazas que enfrenta su empresa tanto en el ámbito interno y externo tomando en cuenta que la crisis financiera global puso en evidencia la falta de preparación de las organizaciones para responder al cambio.
Deloitte considera que es necesario volver el riesgo responsabilidad de todos los departamentos que integran a una organización, estableciendo mejores prácticas para evitar que dichas amenazas incidan en el desempeño de la empresa.
2. Los miembros del Consejo deben replantear las estrategias de la organización con la recuperación.
"Con indicios de que las economías globales puedan comenzar a recuperarse en 2010, es recomendable que desde ahora todos los Consejos comiencen a reenfocar sus estrategias clave, ya que es poco probable que las previas a la crisis puedan aplicarse durante esta etapa", afirma el estudio.
Las realidades de sectores como el automotriz o el financiero han cambiado tras la crisis que comenzó en 2008, dando como resultado nuevas sinergias en las empresas.
3. La crisis también ha puesto en la mira la liquidez de las empresas. Por lo que es fundamental que el Consejo Corporativo pida mayor información a la administración para mantener bajo control los temas de flujo de efectivo y de liquidez.
4. Los Consejos Corporativos deben demostrar que los planes de compensación a sus ejecutivos son competitivos, y bien fundamentados.
"Las compensaciones a ejecutivos ha sido una preocupación importante para accionistas, entidades reguladoras y legisladores", de acuerdo con Deloitte.
Goldman Sachs informó que pagaría 21,000 millones de dólares más a sus trabajadores en 2009 a pesar de tener pérdidas de 3,000 millones de dólares en 2008. Morgan Stanley pagaría 14,000 millones de dólares a sus ejecutivos.
5. La aprobación de las Normas Internacionales de Información Financiera (IFRS por sus siglas en inglés) que buscan unificar las reglamentaciones alrededor de los países del G20 representan un reto para los Consejos, que requieren actualizarse y familiarizarse lo más pronto posible con la nueva estructura contable.
6. La planeación de las sucesiones dentro de los Consejos debe ser fundamental no sólo en 2010, sino de manera constante. Es necesario para esto tener un proceso bien planeado de la sucesión del Director General para mantener la estabilidad de la organización.
7. Las organizaciones enfrentan el reto de encontrar nuevos caminos para administrar su relación con los accionistas y otras partes interesadas.
8. El rol de los Consejos ha cambiado tras la crisis, ahora tienen mayor incidencia en las estrategias y las expectativas del negocio, por lo que los presidentes del mismo tienen una mayor responsabilidad para mantener el balance entre las prioridades de la empresa.
Deloitte considera que existe el reto de mantener una relación sólida entre la dirección general y la presidencia del Consejo cuando se contienen en dos personas diferentes.
9. Las organizaciones que tendrán más éxito en conducirse a través de la recesión, y aprovechar las oportunidades cuando la economía global se recupere, serán aquellas que cuenten con las estrategias correctas y los recursos y las habilidades para ejecutarlas efectivamente.
"Los consejos de administración deben revisar su composición de manera periódica, para asegurar que los consejeros tienen las habilidades adicionales y la experiencia que se requiere para realizar sus funciones de manera efectiva", establece el estudio.
10. El éxito de la organización depende de la efectividad y eficiencia del Consejo y la clave para hacerlo es a través de una sólida evaluación del mismo, así como de un proceso de actualización profesional para los consejeros.
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