¿PREMONICION O PROGRAMACIÓN?

Cuenta Anthony Robbins, experto en desarrollo personal, que “hace algunos años vivía en Estados Unidos un gran acróbata llamado Rail Wallenda. El tenía un grupo de acróbatas que durante años presentó su espectáculo con mucho éxito y sin considerar jamás la posibilidad de un fallo. El peligro de las caídas, sencillamente, no formaba parte de su esquema mental. Pero después de varios años, empezó a comentar con su mujer que se veía a sí mismo cayendo. Por primera vez empezaba a ofrecerse a sí mismo, habitualmente, la representación de una caída. Tres meses después de haberlo mencionado por primera vez, cayó y se mató”.

Podríamos interpretar que el acróbata tuvo una premonición. Pero otra interpretación posible es que comunicó a su sistema nervioso una representación coherente , una señal, que le generó un comportamiento que derivó en tal desenlace.

Tal vez este es un cuento inventado para vendernos una idea, pero sin ir más lejos (y me imagino que alguna vez tuvo usted alguna experiencia parecida) hace cosa de una semana alardeaba yo que nunca en mi vida había chocado un carro...¡y a los tres días choqué! ¿Mal de ojo? Supongo que lo más probable es que el pensamiento de seguridad que se me instaló a partir de esa percepción consciente, provocó mi descuido y el resto es historia.

El fenómeno del comportamiento humano siempre ha sido motivo de estudio y la visión más reciente da cuenta que los seres humanos somos una coherencia “emoción – lenguaje – cuerpo”, de cuya interacción surge nuestra respuesta frente a los estímulos que el medio (interno y externo) nos presenta. Acorde con este punto de vista, Robbins dice, graciosamente, que "si no siembra usted las semillas mentales y fisiológicas de lo que desee cosechar, automáticamente todo se llenará de malas hierbas"...¡porque lo que creemos, creamos!

En efecto, las creencias tienen el poder de crear nuestro mundo, porque actuamos automáticamente en función de ellas, que nos dictan conductas previamente aprendidas, delimitando los espacios de acción posibles. Como afirmó sabiamente el filósofo y ensayista americano Ralph Waldo Emerson, "el antepasado de todo acto es un pensamiento" y lo interesante es entender que todo pensamiento anida en nuestro cuerpo el que , de alguna manera, se alinea con él. Mente y fisiología parecieran ir de la mano y lo que ocurre en uno de los campos, determina lo que ocurrirá en el otro, en recíproca interacción.

Nadie ya duda de la forma en que nuestros pensamientos afectan a nuestro sentir físico, puesto que para “sentirse mal” o “sentirse bien” hay que adoptar una corporalidad que así lo exprese. ¿Ha observado usted alguna vez a una persona que se siente plenamente feliz, mirando hacia abajo, los hombros encogidos, la pupila pequeña y con una mirada vaga e indefinida? Imposible, porque el cuerpo en su totalidad habla...¡ y lo hace expresando lo que siente y piensa!

Mucha gente cree que su malestar es consecuencia de factores que escapan a su control, poniendo la culpa “afuera” y justificando de ese modo la queja. Y algo hay de cierto en eso, puesto que nuestros sentimientos están influenciados por eventos externos, por nuestra química corporal y por traumas y conflictos del pasado, pero no son estos factores lo que los crean, sino que nuestros pensamientos y actitudes son los que les dan vida.

Y para fundamentar este punto de vista, el Dr. David D. Burns, autor de “Feeling Good”, pone el siguiente ejemplo: “Imagínese que usted es criticado por alguien que aprecia, ¿cómo se sentiría? Usted se sentirá culpable e inadecuado si usted se dice a sí mismo que no es bueno y que la falta es suya. Usted se sentirá ansioso y preocupado, si se dice a sí mismo que la otra persona lo está descalificando y está a punto de rechazarlo. Usted se sentirá enojado, si se dice a sí mismo que los demás están equivocados y no tienen derecho a decir esas cosas tan desagradables. Si usted tiene un buen sentido de autoestima, en cambio, puede sentir curiosidad por entender lo que la otra persona está pensando y sintiendo. En cada caso, usted reaccionará de acuerdo a lo que opine acerca de la crítica”.

¿Y qué enseña esta observación? Que los mensajes que usted se envía a sí mismo tienen un enorme impacto sobre sus emociones, las que luego condicionarán sus acciones. Y más importante aún, que a la inversa este mecanismo también funciona, de modo que cambiando sus pensamientos usted puede cambiar la manera en que siente y en consecuencia, la forma en que su cuerpo actúa.

Como sugiere Robbins, si nos enfocamos continuamente en todas las cosas malas de la vida, todo lo que no deseamos y todas las dificultades que podrían presentársenos, nos ponemos en un estado que fomenta cierta clase de comportamiento, que a su vez inducirá esos resultados.

Curiosamente, si conjugamos el verbo CREER y CREAR en primera persona, el resultado es el mismo: YO CREO.

¿Será casualidad? Tal vez no, porque es un hecho que nuestra forma de hacer transforma nuestra forma de ser. Ya lo dijo Heráclito...

“Día a día, lo que eliges, lo que piensas y lo que haces es en quién te conviertes”.

Cambiando el miedo en poder

¡Cómo cambiaría su vida si sacara de su interior todo lo que ha temido! Piense en esto. Uno de los temas que sé, por el trabajo que he realizado con las personas por cerca de dos décadas y por mi propio desarrollo, es que las cosas cambian. Y todavía hay muchas personas diciendo que odian el cambio. El cambio es inevitable en el crecimiento y si usted odia el cambio, tiene una ecuación mala para una vida buena. Una de las razones principales por las que las personas odian el cambio que es que tienen miedo de él. El cambio implica que tiene que pasar al territorio desconocido.

Considere estas dos preguntas: 

• ¿Dónde limita su vida el miedo?
• ¿Qué haría, quién sería, dónde iría si sus miedos fueran simplemente puntos de apoyo para tener más poder? 

Si usted es honesto consigo mismo podría listar numerosas áreas de su vida en las que se hizo a un lado debido al miedo no desafiado. Piense en las conversaciones que no tiene, las personas con las que no se permite reunirse, los negocios o decisiones de vida que usted tomó para evitar el miedo. 

El tema es que la mayoría de las personas tiene miedo de lo desconocido: no saber el resultado de una acción, una relación, o una decisión. La mayoría de las personas gira en torno a lo que ya saben y entonces se quejan de cuan aburrida es la vida o cómo nada cambia realmente en la vida. Muchos escogen el mismo curso de acción repetidamente aunque haya demostrado que no trae los resultados que quisieran. 

El miedo es una de las principales causas que está debajo de estas decisiones. Psicológicamente significa que las personas refuerzan una vieja identidad que se formó por su pasado, aun cuando esa identidad sea dolorosa. Se les enseñó que no pueden tener lo que quieren de modo que continúan viviendo de acuerdo con esa vieja creencia de su viejo yo. Espiritualmente significa que las personas no exploran ni se abren más de lo que creen ser. Económicamente significa que no toman riesgos calculados e informados. 

El miedo ahoga la exploración en muchos frentes. Pero la verdad sobre la vida es que ésta cambia a cada instante, la creatividad de la Naturaleza está siempre trabajando. El planeta está cambiando, la vida está evolucionando. Y creo que hay una dinámica oculta en la vida que trabaja para perfeccionarnos a cada uno de nosotros si nos permitimos salir de nuestra esfera conocida y experimentar con nuestras valiosas vidas. Fuimos diseñados para el crecimiento y la Naturaleza trabaja con nosotros en este movimiento. Como dice el poeta Rilke: "El que lucha junto a nosotros es muy grande." Enfrentar nuestros miedos directamente y desafiarlos abre una fuente de creatividad que sirve al desarrollo de nuestras vidas y de nuestros negocios. 

Los sucesos de estos últimos años han subrayado, para muchos, el hecho que con lo que nosotros contábamos previamente -paz y seguridad en la que teníamos esperanzas- pueden no ser como las piedras sólidas que habíamos supuesto. ¿Qué parte de su vida está viviendo en miedo o terror? Para algunos es: 

• El miedo de construir una nueva vida después de una enfermedad mayor o pérdida. 
• Arriesgarse a la próxima etapa de crecimiento en su negocio –arriesgarse al éxito real. 
• Hacer un cambio creativo fuera de su zona de comodidad actual.
• Permanecer solo y aislado. 
• Paralizarse ante la incertidumbre financiera. 

El cambio nos lleva a un territorio desconocido. Lo desconocido es la dinámica oculta en todas las situaciones anteriores. Pero lo que yo he encontrado es que la Vida es más rica cuando nosotros aprendemos a caminar en lo desconocido. Cuando aprendemos a hacer esto construimos nuestro poder personal: el poder para hacer el cambio, el poder para sacar más de nosotros en el mundo y en nuestro trabajo. Éste es el poder que se necesita en el futuro -el poder para pasar con seguridad hacia lo desconocido. 

Para resolver los desafíos en nuestras vidas y en el planeta todos necesitamos aprender a abrirnos a lo desconocido. Por ejemplo, el combustible proveniente de la tecnología celular parece ser una respuesta potencial al que extraemos de los fósiles. Nuevas fuentes de energía cambiarán nuestra manera de vivir. Tenemos que ser flexibles a ese cambio. A veces el desarrollo de nuestro crecimiento personal y profesional nos impulsa a cambiar nuestra perspectiva y nuestro estilo de vida. Empiece con honestidad en lo que quiere y en lo que necesita cambiar; pase por sobre las creencias e ideas que se guardan en viejos lugares, vaya más allá del miedo hacia el territorio desconocido. Este desconocido puede ser rico, estimulante y creativo. 

Si usted quiere avanzar en su vida: 

• Empiece escogiendo desafíos en una área de su vida en que le gustaría ver el cambio. 
• Observe lo que lo detiene de avanzar, aquello que lo desvía de su compromiso. 
• Encuentre el apoyo necesario para navegar en el nuevo territorio: un amigo de confianza para hablar con él, recursos para ayudarse, un guía que pueda tener una visión más amplia y le ayude a permanecer en su propósito. 

"Sienta la verdad de lo que usted es y en ese mismo momento actúe. Arriésguese en lo que usted sabe es correcto y verdadero." 

¡La lección correcta es una fusión de esta apertura interna con la verdad y la decisión de actuar! 

La atención de sí mismo, base de autoconocimiento

Será difícil cambiar algo que esté impidiendo nuestro desarrollo mental o físico si no atendemos a eso que nos pasa. Si no nos damos cuenta de lo que sucede... Este principio básico del aprendizaje de sí mismo, es fundamental para emprender cualquier proceso de adaptación personal al conocimiento del yo interior. 

De esa manera, la auto observación y la atención, permiten darnos cuenta de cómo reaccionamos, cómo realizamos nuestro trabajo y de qué manera vivimos “sometidos” por los estímulos externos. También, de cómo los estímulos internos como los ensueños, se superponen a las percepciones para crearnos falsas creencias.

Es indudable que la atención de sí mismo es relevante en la búsqueda del yo interior, porque no existe autoaprendizaje sin atención. Así mismo, la atención modifica el recuerdo, fija la percepción, influye sobre la visión, afecta la acción, genera buena disposición para aprender y favorece respuestas asertivas de la memoria como capacidad de transformación interna y de cambio externo. 

Asumir la atención de sí mismo como la capacidad que favorece la observación del propio yo, constituye el fundamento básico para lograr disciplina en el pensar y por esa razón, forma parte del desempeño intra y personal de los seres humanos. 

De igual manera, la inteligencia del ser humano se expresa por medio de diversos estilos, habilidades y capacidades, algunos de los cuales tienen su origen en mecanismos atencionales, como es el caso de la inteligencia musical y cinético corporal que exhibe quien dirige una orquesta. 

A través del estado atencional: los seres humanos expresamos, modificamos o vigorizamos la intencionalidad sobre nuestros actos, porque existe una relación directa entre atención e intención, por ser la intención consecuencia del pensar y del querer hacer coherentes con la realización personal. 

La atención de sí mismo, conforma un medio para dirigir el pensamiento hacia una acción interior determinada, razón para ser incluida como parte de la educación intrapersonal. Somos esclavos de la rutina por falta de atención sobre nuestras acciones, porque ignoramos que en el desarrollo de la cotidianidad, no somos uno sino muchos, puesto que nuestro desempeño no es de unidad sino de multiplicidad, ya que en un momento somos fuertes, luego débiles, a continuación sabios y después podemos ser autoritarios... He ahí la importancia que tiene la atención de sí mismo... 

Servicio al cliente. De la estrategia a la ejecución

En los últimos años la necesidad de fortalecer los procesos relacionados conServicio al Cliente, es uno de los principales retos de las organizaciones que buscan ser competitivas y que a través del fortalecimiento de estos procesos persiguen atraer y/omantener satisfechos a los clientes.

Es difícil tratar de entender en qué momento se perdió el significado delServicio al Cliente, como parte fundamental del proceso de adquisición de productos y/o servicios, o como parte integral de todos los procesos relacionados con la pre o post adquisición de productos y/o servicios.

El Servicio al Cliente se ofrece hoy como “Valor Agregado”; cuando en realidad para el Cliente siempre ha sido algo que debe estar implícito, es lo mínimo que espera recibir cuando adquiere los productos y/o servicios; Difícilmente podríamos pensar que un cliente decide adquirir los productos y/o servicios, a través de una mala atención por parte de todos aquellos que intervienen en los procesos y que están obligados a servirle adecuadamente.

Posiblemente, el momento en el que se perdió el significado del Servicio al Cliente; tiene mucha relación con la pérdida de valores que han sufrido nuestras sociedades en los últimos años, anteponiendo cualquier objetivo mercantilista que con justificaciones comerciales y por supuesto financieras, se han olvidado de la satisfacción de las necesidades de los clientes, como parte fundamental de los principios empresariales que fortalecen la ética y la moral.

Para algunas empresas, invertir en formación y capacitación a través de Programas de fortalecimiento a los procesos de Servicio al Cliente, es una “Estrategía”; lo cual podría ser considerado una pésima interpretación de las definiciones básicas de Estrategia y de Servicio al Cliente.

Estrategia no significa “Hacer bien lo operativo”; por consiguiente tampoco significa “Cumplir con lo ofrecido a los Clientes” y más crítico todavía, tampoco significa “Hacer lo que tenemos que hacer”; Por otro lado; el Servicio al Cliente no puede ser considerado un “Valor Agregado” cuando es nuestra obligación “Cumplir con lo que se le ofreció a los clientes o hacer lo que tenemos que hacer”

Bajo este razonamiento; El Servicio al Cliente puede llegar a ser considerado una Estrategia, solamente cuando cumpla más allá de las expectativas del cliente, no así cuando cumpla con los estándares definidos por una sociedad mercantilista y con poco valor ético o moral, en la relación de lo que ofrecemos a los clientes y lo que les entregamos, irónicamente estos estándares cambian cuando ya está firmado el contrato o cuando ya está cancelada la factura.

La importancia del fortalecimiento del Servicio al Cliente, es una necesidad que va mas allá de jugar a hacer Estrategia; Es una necesidad que busca la Satisfacción del Cliente, a través de la “Ejecución” y que sin obligarnos a ser estratégicos nos puede ayudar a recuperar la credibilidad de nuestras organizaciones, de nuestros productos y/o servicios, o de nuestras marcas, y posicionarnos en las mentes de nuestros clientes.

Desarrollar un Programa de fortalecimiento del Servicio al Cliente, es mucho más que formar y capacitar a los colaboradores, a través de seminarios o talleres que ejemplifican lo que el cliente siente o lo que piensa cuando se le atiende bien o cuando se le atiende mal. Tratar de inculcar “Empatia” no es necesariamente la mejor manera de que vivamos la experiencia y que cambiemos nuestro comportamiento para comprender lasnecesidades de los clientes, cuando adquieren nuestros productos y/o servicios.

Por supuesto que la empatía es de mucha utilidad; “Cuando es genuina”; Solamente cuando es genuina, se obtiene a través de ella la motivación necesaria para actuar de una manera diferente. No se puede inculcar; en realidad es un indicador de la inteligencia emocional que los colaboradores deben saber manejar en su puesto de trabajo; pero es una de esas competencias intrínsecas a las personas, cuya descripción del puesto las incluye como básicas, en otras palabras, no son cuestionables, ni negociables, ni se debe dar tiempo para aprender a aprenderlas y después para aprender a aplicarlas, porque ya será muy tarde.

Este tipo de Competencias son aquellas que los colaboradores ya deben tener desarrolladas antes de ser contratados, son parte del Perfil del Puesto; Entendiendo por Perfil del Puesto: Los conocimientos, las experiencias y las habilidades que los candidatos “deben” poseer como mínimo, para ser eficientes en el Puesto de trabajo descrito en la Descripción de Puestos. Por su parte la Descripción de Puestos detalla las funciones, tareas y/o actividades que se deben realizar en el puesto de trabajo por parte del titular del mismo.

La labor puede llegar a ser tan simple o tan compleja, dependiendo del alineamiento que se tenga entre las Descripciones de Puestos y los Perfiles de Puestos correspondientes; a lo cual posiblemente ya se le podría denominar Estrategia.

La clave es el proceso de Selección de Personal, que incluye como mínimo el alineamiento antes referido; y por supuesto saber “Elegir”; Si el proceso de Selección de Personal incluye como eje fundamental, llegar a entender por parte de los Candidatos, la importancia del Servicio al Cliente, se podrá avanzar mucho en el tema y no será necesario estarlos formando y capacitando después de la contratación, quizá será necesario fortalecer el tema, a través del diseño, implementación y desarrollo de unPrograma de Servicio al Cliente, que ayude a prever y a adelantarse a crear soluciones para lograr la satisfacción de las necesidades de los Clientes, en base a las tendencias y estándares que los indicadores de desempeño nos indiquen, por medio del monitoreo permanente de los mismos.

Como podemos observar, existen dos elementos estratégicos que nos pueden ayudar a entender las Necesidades de los Clientes, antes de formular nuestra necesidad de Formar o Capacitar por simple percepción.

El primer elemento estratégico es la Selección de Personal, fundamentada en Perfiles de Puestos que se adecuen a las Descripciones de Puestos, en donde se evalúen cuestiones actitudinales y no solo aptitudinales, pero que se evalúen bajo premisas técnicas y no solo percepciones o criterios particulares de los entrevistadores.

Desde la perspectiva particular, es justo admitir que no a todos se nos facilita o nos gusta entender y satisfacer las necesidades de los demás; La mayoría de los seres humanos buscamos primero satisfacer nuestras propias necesidades.

De igual manera, desde la perspectiva empresarial no a todos nos interesa satisfacer las necesidades de los clientes, no todos somos aptos para ello; Es por eso que parte de la labor estratégica del Gestor del Talento Humano (antes denominado Recursos Humanos), debe ser “Saber Identificar” quién o quiénes son aptos para este tema.

Si bien es cierto, que el Fortalecimiento del Servicio al Cliente; debe ser un tema Cultural, no puede ser un tema obligado; por lo tanto es importante que todos los que forman parte de una organización (forman parte de una Cultura Organizacional) entiendan la necesidad del tema; pero es más importante que los titulares de los Puestos de Trabajo que tienen relación directa con los Clientes, estén convencidos de ello y que parte de su perfil del puesto sea esa competencia, solamente de esta manera se obtiene el compromiso genuino de satisfacer las necesidades de los clientes.

El segundo elemento estratégico es el diseño, implementación y desarrollo deindicadores de desempeño, que permitan monitorear y medir la satisfacción de los clientes, antes, durante y después del proceso de adquisición de productos y/o servicios.

El diseño de indicadores de desempeño tiene un enfoque procedimental; se fundamenta en los principios elementales de los estudios de tiempos y movimientos, así como prácticas relacionadas con aseguramiento de la calidad, eficiencia y productividad.

La implementación y desarrollo de estos indicadores de desempeño, aunque es un tema operativo, también constituye un tema cultural, cuyo convencimiento y compromiso por parte de todos los integrantes de la organización, para velar por el cumplimiento y utilizarlos referencialmente dentro de la práctica de mejoramiento continuo, es imprescindible y determinante para cualquier programa de Desarrollo Organizacional.

Solamente con estos dos elementos estratégicos (como mínimo), podemos desarrollar un Programa de Fortalecimiento del Servicio al Cliente, que pueda garantizar resultados diferentes.

No está de más resaltar que ambos elementos estratégicos deben diseñarse en forma integral, no son excluyentes, son complementarios y determinantes para la Satisfacción de las necesidades de los clientes; Constituyen una acción de sinergia entre personas y procesos, que se traduce en “Ejecución”

El verdadero reto en los Programas de fortalecimiento del Servicio al Cliente no es convertirlos en Estrategias y complicarlos con Planes que dificultan su entendimiento y su ejecución; El verdadero reto es lograr la “Ejecución” a través de las personas correctas y los procesos correctos; generando una Cultura de Servicio fundamentada en sentimientos y valores genuinos que motiven emociones genuinas, en un ambiente organizacional que genere confianza hacia adentro (colaboradores) y hacía afuera (clientes)de la empresa.

Cuatro consejos para motivarte a ti mismo

La motivación en ocasiones es extrínseca. Así sucede cuando un jefe motiva a sus trabajadores dentro del seno de un equipo. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, necesitas de una buena dosis de motivación intrínseca para vivir. Por ello, aquí tienes cinco métodos para poder motivarte a ti mismo más allá de la pereza o la falta de ilusión:

En primer lugar, aquello que de verdad motiva a una persona es el éxito, por el contrario, el fracaso desmotiva. En ese caso, intenta recordar momentos en los que te has sentido pleno porque de esta forma, traes la actitud firme de tu pasado a tu presente. Puedes realizar un ejercicio sencillo que te servirá de ayuda: dibuja una línea del tiempo en un folio en blanco. Y después, vete marcando puntos de éxitos que consideres importantes en tu vida. Luego puedes compartir tus reflexiones con alguien de tu confianza porque todo aquello que contamos a otra persona, queda fijado con más intensidad en nosotros.

La palabra motivación está vinculada con los motivos para la acción. Por ello, si quieres motivarte a ti mismo, entonces, ponte en movimiento. Actúa y muévete. En la medida en que avanzas, también te vas motivando más a ti mismo al ver los resultaos cosechados. Pensar en un premio y en una gratificación también te ayuda a motivarte a ti mismo. Por ejemplo, si no disfrutas con tu trabajo, puedes aliviar esa tensión pensando siempre en un plan que te guste a la salida del trabajo. Puedes ir a hacer deporte: el ejercicio físico es bueno porque en ese momento dejas de pensar y de dar vueltas a la cabeza.

Para finalizar, si quieres motivarte a ti mismo, entonces, piensa en positivo respecto de aquello que te cuesta más. Date mensajes de ánimo y de cariño.

Consejos para aumentar tu clientela y tus ventas

Aumentar la cantidad de clientes es algo en lo que debes estar focalizada de manera constante para que tu empresa tenga altos rendimientos todos los meses. No sirve de nada echar la culpa a la crisis o a factores externos, eso no te va a ayudar a ganar clientes.

Lo que sí te va a ayudar es un trabajo constante y bien enfocado, en el que no debes parar ni tan siquiera en la época en la que las cosas vayan bien. Este trabajo debe estar concentrado en aumentar tu lista de contactos de potenciales clientes y en automatizar lo más posible este proceso.

Te enseño en este artículo unas pautas para que consigas aumentar tu clientela

Haz alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas te traerán más clientes, o incluso algo mejor, te harán ganar dinero sin trabajar, todo un sueño. Veo aún a muchas empresarias con miedo a la competencia, y sobre todo cuando esta es de su mismo nicho de mercado.

Yo en cambio, mi nicho de mercado es en el que más busco para hacer mis alianzas estratégicas, por dos sencillas razones:

1) Contiene toda una base de datos de un montón de posibles clientes para mí.

2) Son un montón de productos y servicios más que ofrecer a mis clientes sin tener que trabajarlos pero ganando dinero por ello, y para este último tipo no hay límite, ya que puedes ganar mucho más dinero así que con tu propio trabajo.

Constante exposición

Cada día son más empresas las que en cuanto empiezan a ver movimiento de clientes, descuidan sus labores de publicidad y de aprendizaje de nuevas estrategias de marketing. Toda exposición es poca, por lo que debes dedicar todos los días un tiempo a tu promoción. Si puedes incluso automatiza al máximo este proceso.

No rechaces ninguna oportunidad de entrevistas, charlas gratuitas y actividades que aunque te quiten tiempo y te parezca que es trabajo gratis, pero son imprescindibles para que cada vez te conozca más gente.

En internet tienes la gran herramienta para estar en constante exposición y llegar al máximo número de personas en muy poco tiempo y lo mejor de todo con una muy escasa o ninguna inversión.

Talleres gratuitos y regalos

Los talleres o conferencias gratuitas son una manera muy efectiva de darte a conocer a tu público potencial, de aumentar tu lista de contactos e incluso de hacer ventas. Recuerda siempre ofrecer un descuento interesante por comprar en el momento del taller gratuito, el porcentaje de conversión suele ser de los más altos.

Por supuesto también funciona el hacer regalos a cambio de la información de contacto, ya que para hacer clientes es importante crear un contacto frecuente. Aunque los talleres son mucho más efectivos, pero también puedes hacer uso de información de valor gratuita para captar más contactos y conseguir ventas.

Trabajar constantemente para hacer crecer tu lista de contactos

La manera efectiva de hacer que aumenten tus clientes, es hacer crecer tu lista de contactos de clientes potenciales de la manera que antes expliqué: talleres gratuitos, información de valor gratuita. Déjate de perseguir clientes, sólo consigue contactos interesados a los que le enviarás tu información de valor gratuita y tus promociones.

Cuantas más personas tengas en tu lista de contactos, más probabilidades de ventas tienes en cada promoción, porque además estos contactos serán personas altamente interesadas en la temática de tu negocio, pues nadie se apunta a una lista por muy gratuita que sea, si va a recibir una información que no le interesa.

Procura automatizar al máximo los procesos de aumentar la lista de contactos, es muy fácil y te permite dedicarte a lo importante. También automatiza todo lo que puedas el trato con los clientes y las ventas, para que tener más clientes no te suponga más trabajo.

Sigue estas estrategias a diario y tu clientela aumentará hasta el infinito.

Mercadotecnia en la economía de la información y nuevas tecnologías

1. Resumen inicial

En las siguientes líneas se presentarán algunas características que los expertos consideran como más importantes sobre los cambios y avances más significativos de las prácticas mercadológicas en los escenarios actuales, inmersos en la era informática y de la información.

En estas cuartillas se incorporan dos perspectivas de autores que para juicio personal se presentan como esenciales por tratarse de documentos actuales, estamos hablando del libro El marketing se mueve, escrito por el profesor en marketing internacional Philip Kotler, el segundo de ellos se trata del libro Maxi-marketing, una obra que aborda la nueva forma de hacer negocios dentro de un contexto global y la relación interactiva y personalizada con los clientes.

Se trata de un ejercicio que consiste en concatenar ambos enfoques en los puntos en los que desde nuestra perspectiva converjan, y decantar en la aproximación de aquellos aspectos que desde el ámbito de la nueva economía nos permita tener una visión integral a partir de estas obras.

2. Introducción

En primer término y a manera de contextualización, hablaremos de la génesis de lo que hasta hoy se ha considerado como la era de la información, hablaremos de la red de redes, como menciona Marshal Macluhan en su obra La aldea Global, “al hablar de la webes hablar del medio y el código en sí misma”.

Pues bien, la internet se desarrolló cómo un sistema para alcanzar en red a todas las computadoras del departamento de defensa de Estados Unidos de manera que, de ocurrir un ataque, las computadoras sobrevivientes pudieran seguir comunicándose e intercambiando datos sin requerir de una “computadora maestra” oculta en alguna parte.

Muy pronto las universidades e instituciones similares se adueñaron ávidamente de esa nueva tecnología utilizándola para intercambiar ideas e informes sobre sus investigaciones. Por su parte, los aficionados a los pasatiempos y los entusiastas empezaron a intercambiar hechos y puntos de vista por medios de “grupos de noticias” o foros de intereses especiales.

Desde el punto de vista de mercadotecnia, el desarrollo más importante fue el surgimiento de la World Wide Web, una red integrada por decenas de miles de páginas con acceso instantáneo y esparcidas por todo el sistema, todas vinculadas por un sistema de referencias cruzadas llamado Hypertexto. A principios de los años 90, aparecieron programas como Netscape (conocidos en forma genérica como web “browsers” que permitían traer a la pantalla no solo textos simples, sino tipografía atractiva y fotografías, inclusive con audio y video.

En la actualidad un anunciante puede establecer una “dirección” por medio de una página sede o servidor, y después adicionarle la cantidad de páginas que quiera.. los exploradores de internet tienen acceso a todo eso mediante un simple click con el mouse en una palabra o frase clave.

En esencia en la web hay tres tipos de anunciantes: los que venden un producto un catálogo de productos, en forma directa, los que tratan de instaurar una marca, y los que combinan las dos funciones (como una línea aérea que busca establecer su marca y al mismo tiempo vende boletos).

Por otra parte la web ofrece dos atractivos poderosos para los anunciantes: la fascinación de la interactividad y un costo publicitario relativamente bajo e independiente del tamaño del auditorio.

En los demás medios, obtener el doble de lectores, televidentes o radioescuchas casi siempre cuesta el doble. Pero el costo de una página en internet se parece al costo de un anuncio espectacular. Este tipo de anuncios está ahí y cuesta lo mismo, cualquiera que sea el número de personas que lo vea. Si de causalidad cerca de ahí se instala una feria u otra atracción similar y la carretera se llena de vehículos el anuncio será visto y leído por muchas más personas sin que nos cueste un centavo extra.

En esencia, eso mismo sucede cuando establecemos un sitio publicitario en la web. Hasta cierto punto, se paga lo mismo cualquiera que sea la cantidad de personas que se interese por visitarlo, por lo tanto el costo dividido entre un alto número de visitantes puede ser muy bajo.

Por lo que en las siguientes líneas trataremos de presentar un panorama general sobre como las estrategias de mercadotecnia deberán y están adaptándose a esta nueva forma de hacer negocios.

3. Desarrollo

“Los Clientes son sensibles al precio, hay nuevos competidores, nuevos canales de distribución y de comunicación, internet, comercio sin hilos, globalización, desregulación, privatización… la lista continua” (R., 2009)

El mercadeo evoluciona así como lo hace los demás medios que se encuentran a su alrededor – marketing estratégico a marketing holístico (Universidad Interamericana para el desarrollo, 2009)– y las empresas dejen de concentrarse en sus caracteres de productos para concentrase en caracteres de clientes incluyendo a todos los participantes, que deben colaborar en el proceso de creación de valor.

La Teoría holista implica buscar la comprensión de los fenómenos desde las múltiples causas que interaccionan entre ellas. ¿Cómo ver a la mercadotecnia y al consumidor desde la visión holista? El mercadólogo debe ejercer esta profesión considerando los contextos, las complejidades y un objeto de estudio que sólo podrá ser comprendido en su relación con otros sistemas y por si fuera poco, dentro de un modelo dinámico. (Universidad Interamericana para el desarrollo, 2009)

El marketing holístico desarrolla y administra eficazmente un sistema de valor superior en el que las contribuciones a la oferta y todos los productos están integrados y se integran en un alto nivel de calidad, servicio y rapidez.

Las nuevas ideas provienen de la exploración del espacio cognitivo del cliente, del espacio de competencia de la compañía y del espacio de recursos de los colaboradores, buscando la satisfacción del cliente actual.

Los beneficios que busca encontrar un cliente son en dos dimensiones:

De las ofertas basadas en el producto a las ofertas basadas en el resultado y la contribución.

De las ofertas de mercado masivo a las ofertas de mercado personalizadas (Stan Rapp, 1996).

Se crean nuevos modelos de mercadeo e interacción del cliente la cual consiste en ofertas digitales y físicas, ofertas intangibles y tangibles, ofertas de características y de inteligencia, ofertas de contenido.

La internet tiene un gran valor para el cliente, por que permite almacenar gran cantidad de información así como también se puede buscar y encontrar en el momento que la persona la necesita. Las compañías usan este modelo de comunicación para crear una mayor vinculación del cliente con la marca y que los puedan conocer mas.

A través de estos portales podemos realizar las compras directamente al almacén y lo más impresionante es que llega a la casa y descontando directamente de la forma de pago del consumidor.

“Los lideres empresariales se están concentrando en el impacto potencial de internet en el mercado y en la conducta empresarial del futuro” (Philip Kotler, 2002)

El internet como otros cambios tecnológicos han contribuido a que muchas personas hablen de nueva economía y vieja economía. La nueva economía se podría llamar apropiadamente la economía de ahora o la próxima (R., 2009).

“las compañías necesitan conservar la mayoría de las habilidades y competencias que le han ayudado a lograr el éxito en el pasado. Pero sin pretender crecer y prosperar en la economía actual.” (Stan Rapp, 1996)

En la economía digital cada empresa abarcar dos tipos de mercados: el mercado físico es decir el mercado propiamente dicho y el mercado virtual, es decir el espacio mercantil, llegando así a operar una compañía concentrada en el cliente, porque reconocen que es más importante clientes que productos, equipos y plantas (Philip Kotler, 2002).

Se encuentran y analizan los problemas presentados en teorías anteriores en el mercadeo como en el modelo de estrategia de distribución.

Las compañías deben hacer siete cambios importantes en su criterio empresarial y de marketing si quieren operara con éxito en la economía digital.

I. De los bienes para las elites a los bienes para todos.

II. De fabricar y vender a la percepción y respuesta.

III. De la economía local a la economía global.

IV. De la economía de rendimientos decrecientes a la economía de los rendimientos crecientes.

V. Del control empresarial al control de mercado.

VI. De los mercados masivos a los mercados de uno.

VII. Del just- in – time al tiempo real (R., 2009).

Se reemplaza en concepto de marketing y de venta por el concepto de marketing holístico o maxi-marketing, que integra los tres tipos de gestión: gestión de la demanda, gestión de los recursos y gestión del sistema. “al hacer esto las compañías pueden conducir las sus actividades de marketing sobre cuatro plataformas: oferta de mercado, actividades de marketing, arquitectura empresarial y sistema de operacionales” (Stan Rapp, 1996).

Los consumidores ahora pueden comparar precios de los competidores en los sitios web, además pueden mencionar cuanto desean pagar por un servicio o bien., las empresas también se favorecen con los nuevos medios, publicando y informando al consumidor de sus productos por la internet así como recibir información de lo que ellos quieren.

Las compañías creen que es posible ampliar y compartir valor y se considera que cada grupo contribuye en la creación de valor es decir, los mercados creados por las compañías donde estas ofrecen servicios personalizados a una gran cantidad de clientes usando internet, por consiguiente estas ideas dichas anteriormente provienen de la exploración del espacio cognitivo del cliente, los cuales poseen dos tipos de necesidades las existentes y las latentes donde este espacio ofrece oportunidades comerciales al vendedor y los orienta para descubrir las oportunidades de demanda latente. Evaluar el espacio de competencia de la compañía, donde los espacios de competencia se pueden describir en extensión de la compañía donde se incluye la empresa de infraestructura, de innovación y comercialización de productos y relación con el cliente.

Cuando se habla que el marketing se ha convertido en satisfacer la necesidad del cliente, y ganarse su credibilidad y confianza, hablamos directamente que éste es nuestro centro de atracción, a este es al que le debemos llegar de distintas formas. Ya la estrategia que el cliente se debe adaptar al producto esta en vano, la nueva estrategia se centra en que la adaptación debe ser inversa, del producto al cliente (Philip Kotler, 2002), debido a la gran competencia y al amplio mercado debemos permitir que los clientes interactúen con el producto y por medio de estrategias de comunicación, nos informen de, cómo, dónde y cuándo quiere el producto.

Se generan nuevas opciones cuyas alternativas que los clientes pueden seleccionar para satisfacer sus necesidades en un contexto específico o durante un periodo especifico de tiempo. “los vendedores pueden desarrollar un mapa de opciones siguiendo tres pasos 1) evaluar la cadena de consumo del cliente, 2) comprender la experiencia de aprendizaje del cliente, y 3) desarrollar ofertas” (R., 2009).

En general, las planificaciones estratégicas fracasan por dos tipos de razones: estrategia inapropiada y pobre implementación La estrategia puede ser inapropiada debido a recogida inapropiada de información, no se ha entendido la verdadera naturaleza del problema, es incapaz de obtener el objetivo deseado, no encaja los recursos de la organización con el entorno o no es realizable.

Así mismo se observan tres factores importantes que están configurando los mercados actuales: valor para el cliente: operar como una compañía centrada en el cliente, esenciales: crear competencias nuevas en el mercado para ser mejor las cosas, colaboración: concentrarse en equilibra los intereses de los participantes (Stan Rapp, 1996).

En la economía analógica la mayoría de las compañías operan en tres diferentes empresas: la innovación, las relaciones con el cliente, y la empresa de operaciones e infraestructura, logrando así que las capacidades empresariales se han cambiado sustancialmente en el criterio de la empresas de hacerlo grande, hacerlo mejor, a hacerlos rápido, y hacerlo diferente (Philip Kotler, 2002).

4. Conclusión

Quiéranlo o no el mercado ha cambiado dramáticamente. Los cambios demográficos y el estilo de vida junto con tecnologías de comunicación radicalmente nuevas han proporcionado un tremendo golpe al cuerpo de las prácticas de la mercadotecnia y del enfoque convencional de la lealtad a las marcas.

Por todas partes surgen nuevos conceptos que deben tomarse en cuenta: la economía de servicios, la sociedad de la información y su famosa supercarretera), el torrente de ampliaciones a las líneas de productos, las nuevas opciones de distribución, la demografía cambiante de la sociedad, el giro de la mercadotecnia de masas a las relaciones personales con los clientes.

Sin embargo también hay que decir que aun existen opiniones que ponen en tela de juicio el triunfo de estas innovaciones y le atribuyen mayor peso a los miedos y reservas que aun experimentan los usuarios de la web y sus múltiples herramientas, dadas las condiciones de informalidad en las que se dan los intercambios comerciales en línea.

La buena noticia es que ya existen nuevas formas probadas o muy prometedoras de enfrentar esos retos: innovaciones por parte de compañías y organizaciones plenamente consientes de que vivir en esta nueva época exige un nuevo pensamiento y nuevos caminos hacia el éxito.