Sea Usted Mismo.

¿Cuántas veces hacemos cosas presionados por nuestros padres, pareja, hijos o amigos? . La idea no es que dejemos de realizar acciones que hacen felices a los nuestros, sino que evitemos esas situaciones en las que una persona llega a ser abogado solo porque a su padre le gustaba la idea de tener un hijo con su misma profesión; o a la persona que se compra un gran coche para no ser menos que sus amigos y luego resulta que tiene dificultades para pagar.

Para llevar una vida simple debemos quitarnos esa obsesión del qué dirán, simplemente debemos ser fieles a nosotros mismos y hacer aquello que nos gusta.

Simplifica tu vida: Se tu mismo!!!

Arte de la Guerra, escrito por Sun-Tzu. Ensayo

Hablar del Arte de la Guerra, escrito por Sun-Tzu, es adentrarnos en el mundo de la milicia, de los ardides y estrategias para salir victoriosos; éste escrito compuesto de 13 capítulos analiza parte por parte los elementos que componen una guerra. Conforme avanza uno en la lectura nos vamos situando, pensando, evaluando y equiparando con la actualidad y nos podemos dar cuenta que las batallas ancestrales se han traslado al ámbito de los negocios, ahora las verdaderas batallas se libran por lograr el marketing, por posicionarse, por apropiarse de una tajada del pastel se dice ahora.

En el capítulo primero que es el de “Estimaciones Iniciales” Sun-Tzu nos plantea la necesidad de prepararse completamente, contemplar cuidadosamente los cursos de acción potenciales e iniciar solo aquellos movimientos que tienen posibilidad de éxito, nos habla también del engaño como la esencia de la guerra y el principio fundamental de manipular al enemigo; el engaño subyace y provee la posibilidad de manipular al enemigo apresando sus debilidades: “Aunque seas capaz, muéstrales incapacidad” “Ataca cuando no estén preparados” “Crea desorden en sus fuerzas y tómalas” ”Si están unidas haz que se separen”, son solo algunas frases que nos encontramos en este capítulo.

En el capítulo 2 nos habla de “Hacer la Guerra” y dice que ningún país se ha beneficiado jamás por una guerra prolongada y que inclusive puede condenarlo a la derrota en manos de terceras partes no involucradas en el conflicto inmediato. También nos habla de la motivación al hombre para vencer al miedo –percibido este como el peor problema del comando- por medio del empleo de recompensas y castigos prometiendo cosas materiales e inimaginables como adquirir nobleza, rango. En el capítulo 3 nos habla de “Planear las Ofensivas” y nos dice que la victoria debía lograrse con el mínimo de sacrificio posible de hombres y materiales. Nos dice que el más alto ideal es sojuzgar al enemigo sin luchar, frustrando sus planes, desbaratando sus preparativos y minando sus alianzas, porque las victorias así logradas conservarán intacto al estado y aumentará su poder y su imponencia. Si la guerra es inevitable un general astuto buscará conquistar al enemigo con la mínima destrucción por ambos lados, tratando de evitar conflictos prolongados; hace énfasis en que el uso de la inteligencia militar es necesario así como que también necesaria es la autoevaluación; hay que ver hacia adentro para conocerse al cien por ciento a fin de que no hayan sorpresas desagradables tales como descubrir que nuestras estrategias son inapropiadas o que no hay entendimiento de nuestras capacidades y deficiencias.

“El ser inconquistable está dentro tuyo, el ser conquistable está dentro del enemigo” Quien posee excelencia en la guerra puede hacerse inconquistable, pero no necesariamente puede tornar conquistable al enemigo” Sun-Tzu nos dice que por el hecho de ser los mejores no significa que el enemigo ya está derrotado, sino que se deben de crear las condiciones que conduzcan a la derrota del enemigo, ya sea por medio de ardides o trampas, de tal manera que el enemigo se confíe y se convierta en presa fácil. A continuación en el siguiente capítulo nos habla de “El Poder Estratégico Militar” el cual nos dice que “Entremezclada y turbulenta, la lucha parece caótica, pero no se los puede desordenar. En el tumulto y la confusión, su despliegue es circular, y no se los puede vencer”. “El caos simulado nace del control; la ilusión de miedo nace del coraje; la debilidad fingida nace de la fuerza” “El orden y el desorden son una cuestión de números; el coraje y el temor son una cuestión de configuración estratégica de poder; la fuerza y la debilidad son una cuestión de despliegue de fuerzas” a partir de este capítulo comienzan a aparecer conceptos tácticos o estratégicos, lo ortodoxo y lo no ortodoxo aunado a que esto debía ser encausado por el comandante en jefe quien daba las directrices como si de un solo hombre se tratara.

En el capítulo 6 nos habla del “Vacio y la Sustancia” y al respecto nos dice “En general, quien ocupa primero el campo de batalla y aguarda al enemigo estará cómodo; quien ocupa el campo de batalla después y debe correr hacia el conflicto estará fatigado. Así quien posee excelencia en la guerra compele a los hombres y no es compelido por otros hombres” a través de este capítulo Sun-Tzu expresa que si no existe una estrategia previa uno nunca debe emprender tareas o entrar en un conflicto si se es inferior al enemigo; por tanto se debe estar preparado anticipando los hechos de manera que cuando surja la oportunidad o se creen las condiciones para que surja se esté preparado sin que se sufran debilidades de ahí en adelante la situación puede y debería ser manipulada de tal manera que los esfuerzos estén dirigidos a ir aplicando las estrategias previstas.

El capítulo 7 nos habla del “Combate Militar” Sun-Tzu dice “El combate entre ejércitos es ventajoso; el combate entre masas es peligroso,”; “Así, el ejército se establece por medio del engaño, se mueve por medio de la ventaja y cambia a través de dispersarse y reunirse. Así su velocidad es como el viento, su lentitud es como el bosque, inmóvil es como las montañas. Es tan difícil de conocer como la oscuridad; en movimiento es como el trueno” y a continuación aconseja “Cuando hagas pillaje en un distrito, divide la riqueza entre tus tropas. Cuando agrandes tu territorio, divide las ganancias. Toma el control del equilibrio estratégico del poder y muévete”. Se nos hace referencia a que el ejército victorioso debe de estar preparado y no ser resultado de reclutar a cualquier hombre por el solo hecho de que se presente como voluntario, ya que de la integración de gente entrenada saldrá el ejército el cual caminará unido hacia la victoria. También nos hace referencia a no presionar a un invasor exhausto y a no ir tras aparentes retiradas, siempre dejar una salida decorosa para el enemigo. En el capítulo 8 nos habla de los “Nueve Cambios” y nos dice “Así es la estrategia para emplear al ejército: no dependas de su no arribo, sino depende de que nosotros tengamos los medios para esperarlos. No dependas de que ellos no ataquen, en cambio depende de que nosotros tengamos una posición inexpugnable” Lo que Sun-Tzu nos transmite en este capítulo es una evaluación analítica del campo de batalla, acerca de qué hacer y qué no hacer para que las cosas se resuelvan a nuestro favor, a continuación nos habla de los cinco rasgos de carácter peligroso de los generales lo cual se puede entender como que la muerte, la vida, la ira, la obsesión y el amor suelen ser factores determinantes peligrosos en el carácter de un general, por ejemplo podemos decir que si un gobernante amaba a su pueblo y no deseaba mandar sus hombres a la guerra, ese mismo amor hacía que ese pueblo fuera invadido y no pudiera defenderse, igualmente un general iracundo no piensa y se arrebata lo que hará que sus acciones sean llevadas por su irracionalidad conduciendo a su ejército a la derrota.

En el capítulo 9 dice “Maniobrar el Ejército” en este capítulo Sun-Tzu hace referencia de cómo conducir y manejar al ejército, habla también de las señales que se encuentran en el medio ambiente y a las cuales hay que estar alerta así mismo nos dice que cuando no existe congruencia entre lo que vemos y lo que oímos seguramente existe un desgaste, por citar algo: “Los que están de pie apoyados sobre sus armas es porque están hambrientos. Si los que sacan el agua beben primero es porque están sedientos. Cuando ven ganancia potencial pero no saben si avanzar, están cansados; si matan sus caballos y comen su carne, el ejército carece de granos…” También nos hace referencia a cómo debe de comportarse un ejército y qué se debe de hacer para que la masa sea unificada, ordenada y controlada, al respecto dice “Si impones castigos a las tropas antes de que se hayan unido, no serán sumisas. Si no son sumisas, serán difíciles de emplear. Si no impones castigos después de que las tropas se han unido, no se les pude usar”. En capitulo 10 nos habla de “Configuraciones de Terreno” y nos dice que “Las principales configuraciones del terreno son: accesible, suspendida, de punto muerto, constreñida, escarpada y expansiva. Términos utilizados para denotar la situación imperante en un momento determinado, así también nos dice que cuando las condiciones están dadas y la victoria se ve segura hay que luchar y ganarla a pesar de que el gobernante haya dado instrucciones de evitar el combate, caso contrario si se percibe una situación adversa no luchar está permitido aunque el gobernante dé instrucciones de pelear. En un párrafo dice “Así es que se dice que si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, tu victoria no se verá en peligro. Si conoces el Cielo y la Tierra, tu victoria será completa”. Lo que se puede interpretar como que el comandante en jefe no puede simplemente conocer sus fuerzas, sino que debe también analizar al enemigo y sus capacidades, ya que esto le permitirá tener un dominio de la situación.

En el capítulo 11 “Nueve Terrenos” nos habla de que existen diversos tipos de terrenos, tales como el terreno dispersador, el terreno ligero, el terreno contencioso, el terreno atravesable, el terreno focal, el terreno pesado, el entrampador, el envolvente y el terreno fatal y que en cada uno de ellos hay que luchar de acuerdo a estos tipos de terreno, también nos dice que “La naturaleza del ejército es hacer hincapié en la velocidad, sacar ventaja de la ausencia del enemigo; viajar por caminos no anticipados; y atacar cuando no estén alerta…” Comenta Sun-Tzu que se debe de tener un ejército unificado a fin de que luchen juntos por el mismo fin, menciona así mismo que el general que comanda un ejército debe de ser tranquilo y oscuro, correcto y autodisciplinado y ser capaz de dejar estupefactos los ojos y oídos de los oficiales y las tropas manteniéndolos ignorantes.

En los capítulos 12 y 13 que son de “Ataques Incendiarios” y “Emplear Espías” nos dice primeramente que “Si no es ventajoso, no te muevas. Si el objetivo no se puede alcanzar, no emplees al ejército. A menos que estés en peligro no te trabes en guerra. El gobernante no puede movilizar el ejército por su ira personal. El general no puede trabarse en batalla por una frustración personal. Cuando es ventajoso, muévete; cuando no lo es, detente. La ira se puede revertir a felicidad, la molestia se puede revertir a alegría, pero un estado vencido no se puede revivir, los muertos no se pueden volver a la vida” El fuego era muy utilizado en los combates a lo largo de la historia de China, lo utilizaban para asaltar objetivos limitados, tales como pueblos fortificados o campamentos protegidos, también usado en las planicies, que generalmente son ventosas, por esto a los comandantes se les advertía constantemente posicionarse a favor del viento y evitar terrenos con una vegetación espesa y en el siguiente capítulo se habla del uso de la inteligencia secreta y nos muestra cinco categorías de espías, también nos habla del control que sobre los espías debe de existir y del cuidado y sabiduría para interpretar los datos adquiridos por esta vía.

En conclusión puedo decir que pasaríamos horas y horas leyendo y analizando El Arte de la Guerra, ya que cada capítulo da para extendernos en la disertación del mismo; aunque tiene miles de años que se escribió está tan vigente en nuestros días debido a que como comenté en el párrafo inicial la guerra se ha trasladado a las organizaciones, los terrenos, los vientos, los incendios, los espías, los espacios, los vacíos, los soldados, las maniobras estratégicas los encontramos en el ámbito empresarial, leer a Sun-Tzu es como leer un libro de planeación estratégica o un libro de competitividad, en donde el autor nos lleva por el camino de la guerra por así llamar a la feroz competencia que existe hoy en día; esa parte en la que se habla de sorprender al enemigo, lo podemos ejemplificar cuando de la noche a la mañana amanecemos con la ciudad llena de publicidad acerca de un nuevo producto y que si la competencia no vio venir esto se queda rezagada; en fin este humilde ensayo no pretende abarcar todo lo que El Arte de la Guerra es, sino apenas es un pequeñísimo esbozo de él.

Liderazgo. 6 errores que cometen los líderes

iempre me he preguntado: ¿Cómo es posible que a la luz del siglo XXI aún vivamos cometiendo errores cavernarios en la dirección de personas? Evaluando y analizando el comportamiento humano en las organizaciones y el liderazgo he podido detectar algunas cosas interesantes de la gente en su ámbito de trabajo que quisiera compartir y me voy a enfocar en los errores que de manera consciente e inconsciente se cometen desde la posición de líder. Veamos:

1. Actuar como Caprino Desquiciado. Cometiendo tontería con sus actuaciones. Lo que hoy llamamos inteligencia emocional, es esa virtud, cualidad, actitud, o como usted le quiera llamar, que permite que usted sea un líder ecuánime, que conserva la paz en la tormenta y que a pesar de la adversidad refleja la tranquilidad que solo le da el dominio propio.

2. Dejarse llevar de rumores y tomar decisiones a priori a partir de esos rumores.

Está claro que los rumores son simplemente eso; “rumores”, y que aunque el refrán reza “cuando el rio suena es porque agua trae” con las personas bajo nuestra supervisión no es para que lo tomemos a la ligera.

Existe la mala praxis en líderes que solo se dejan llevar de lo que se comenta a su alrededor y no indagan ni siquiera por asomo cual es la realidad de los hechos, dañando con este comportamiento a los empleados, a la organización, a su departamento y al mismo líder. Si a usted le gusta dejarse llevar por rumores, su gerencia será inefectiva.

3. La asignación de manera formal e informal de personas o colaboradores para que le mantenga “actualizado” sobre los acontecimientos y quehaceres del ambiente laboral.

Este es un error garrafal. Si usted como líder le ha permitido a algún colaborador que le cuente cosas cositas y nimiedades de su departamento, permítame decirle que usted es el principal promotor del chisme al igual que los rumores que dañan a las personas. Esto se agrava cuando usted da cabida a que ese comentario o información llegue a usted en proporciones exageradas donde la situación se vuelve crítica.

4. La irresponsabilidad. Practicada de las siguientes maneras:

• No dar importancia a la comunicación escrita, Recordemos que, “las palabras son de aire y van al aire”, y además que “lo escrito, escrito está”.

• Buscar chivo expiatorio. Digámoslo de este modo, es cuando el líder culpa a los demás de manera irresponsable de sus errores o acciones para quedar bien ante los demás.

• La falta de autoridad o pusilanimidad. La falta de autoridad o un líder pusilánime nos da como resultado un departamento acéfalo. No lo olvide!

• Decir que si a todo requerimiento para estar bien con Dios y con el Diablo. Respétese y respete a los demás, si usted dijo que si, cumpla; y si dijo que no, cumpla también.

• No agradecer. Cuando un colaborador se esmera y da la milla extra en una tarea, sea de su responsabilidad o no debemos agradecerle por la labor bien realizada. No todo es dinero.

• Ese no es mi problema. Si un colaborador le plantea una situación laboral o personal que por ser intrínsecamente de él/ella y afecta el desempeño de sus labores; si a usted no le importa, entonces ¿para que está usted dirigiendo ese equipo? Esto se convierte en falta de apoyo a los colaboradores.

5. Exigir lo que no estamos dispuestos a dar. Le pregunto ¿Con que calidad moral le llama usted la atención a un colaborador cuando usted hace lo contrario o por lo menos no hace el intento de hacerlo mejor?

6. La doble cara. Entienda que los colaboradores creen en usted por algo y esa creencia es parte de lo que mantiene su liderazgo, por favor no lo dañe.

Está claro que estas malas prácticas son parte de las personas que ejercen el liderazgo y que muchas de dichas prácticas afectan el éxito de la dirección. Me pregunto: ¿Podemos alcanzar el éxito dañando a otros y seguir tranquilos como si nada pasara?. Parece que si. Usted decidirá que le conviene y que no, ahora bien, no dañe sus principios y valores, el éxito se alcanza trabajando con fe y dedicación. Todo tiene su tiempo, espere el suyo.

La ética en la empresa. Estrategias para la toma de decisiones

La ética no es otra cosa que la reverencia por la vida. Albert Schweitzer.

Para Guisan (1995), la ética tiene como objetivo solventar conflictos entre necesidades diversas dentro de un mismo sujeto, así como entre las necesidades de diversos sujetos dentro de una comunidad.

En otro orden de ideas, Marvin T. Brown expresa que la toma de decisiones se da mediante el proceso de reflexión ética, el cual se refiere al análisis de las diferentes posiciones que toma cada uno de los involucrados.

En este sentido, se pueden dar varios pasos para comprometer al grupo en una discusión abierta y estos van, desde reunir los medios o recursos que tienen estos para tomar una decisión hasta la evaluación así como el uso de los mismos para analizar los diferentes puntos fuertes y débiles de los diferentes cursos de acción. Estos recursos son cinco: Las propuestas políticas, los datos u observaciones, los juicios de valor, los supuestos básicos y as opiniones opuestas.

a) Las propuestas políticas, son respuestas a preguntas sobre lo que debemos hacer, pero para ello es necesario saber claramente ¿a qué pregunta responde? Para evaluarlas es necesario examinar las razones que las sustentan. Requieren de flexibilidad, es decir, no se pueden limitar a defender las intenciones propias, necesitan ver qué otras propuestas se pueden desarrollar.

b) Las observaciones, Responde a la pregunta ¿qué sabemos? Están asociadas en cómo respondemos con lo que ocurre a nuestro alrededor y dependen principalmente de la información que se maneja. La característica clave de las observaciones es que se pueden verificar.

c) Los juicios de valor: Responde a la pregunta ¿qué significa? Nuestros valores determinan el merito de las cosas. También influyen en la selección y formulación de los hechos.

d) Los supuestos: Responde a la pregunta ¿por qué significa eso? Son las creencias que damos por sentadas, aquello en lo que tenemos fe y con lo que contamos. Surgen de la experiencia, la educación y las reflexiones personales

e) Las opiniones opuestas: Es el origen de la reflexión de la ética, requiere dejar atrás la actitud competitiva y abrirle paso a la investigación con la intención de enriquecer los demás recursos disponibles para la toma de decisiones.

Así pues, cada recurso, se reconoce por el nivel del discurso en el que este se presenta, así pues las propuestas serán de tipo prescriptivo; las observaciones descriptivas; los juicios de valor y los supuestos, aparecerán como enunciados normativos y expresivos, respectivamente. Simultáneamente, serán evaluados cada uno por criterios. Para una propuesta política, el criterio es correcto o incorrecto; para las observaciones, verdadero y falso; para los juicios de valor, humano e inhumano y para los supuestos, si ofrecer o no una respuesta.

Por su parte, la lógica de la reflexión ética, sostiene que el desacuerdo se inicia en el nivel de la política o de la acción. Cuándo se pregunta del por qué respaldamos una propuesta, respondemos en función de lo que está sucediendo o a juicios de valor especifico.

Por su parte, el filósofo S. Toulmin, propuso un modelo argumentativo para relacionar los cinco recursos, este incluye los siguientes 5 términos: conclusión, datos, justificación, respaldo y limitación. Se comienza con la conclusión, se respalda con datos (observaciones) los cuales se relacionan mediante la justificación, y si ésta última requiere más apoyo, entran en juego el respaldo y la limitación.

Relación con la ética empresarial

Según Robbins (1997), la ética empresarial se ocupa del estudio de las normativas de naturaleza moral que se plantean en el mundo de los negocios.

La organización está compuesta de individuos pensantes, con valores y creencias determinados. El proceso de reflexión ética contribuye con el desarrollo de la organización, en vista que permite mediar el proceso de toma de decisiones vital para el desenvolvimiento de las actividades cotidianas.

Por tanto, la implementación de este proceso, reduce la comunicación disfuncional, así como incrementa una competitividad sana, en la cual las opiniones diferentes enriquecen los recursos disponibles para la toma de decisiones.

En general, este proceso contribuye con la calidad y productividad al incrementar el número de decisiones acertadas en pro de la organización y todos sus integrantes. De allí que para tomar las decisiones correctas, es de gran ayuda tener conciencia y seguir el proceso de reflexión ética; saber identificar, emplear y evaluar los recursos de esta, y hacer un uso estratégico de los desacuerdos, para impulsar además la visión crítica de los miembros de la organización.

Finalmente, el proceso de toma de decisiones, requiere flexibilidad por parte de los involucrados, requiere dialogo, y es vital que no se pierda el objetivo central, requiere además el aporte de todas las posibles soluciones al problema, con la intención de alcanzar la mejor decisión.

El rol de la gerencia

- Promover los Valores Organizacionales.

- Generar un ambiente ético sano para sus colaboradores se desempeñen productivamente así como enfrenten las menores ambigüedades en cuanto a lo que constituyen las conductas consideradas como buenas y malas.

- Fomentar una cultura Organizacional basada en el respeto y el amor al trabajo.

- Desarrollar un “Pensamiento Flexible”.

- Desarrollar habilidades den el proceso de reflexión ética.

- Indagar sobre las percepciones del ambiente laboral en materia de Ética y Valores.

- Medir el impacto del desempeño basado en ética y valores sobre los Sistemas de Calidad, Ambiente, Salud y Seguridad Laboral.

- Desarrollar competencias Técnicas y actitudinales para la Toma de decisiones.

- Proyectar y evaluar los efectos de cada decisión a tomar.

- Promover los Principios de Responsabilidad Social Empresarial (RSE).

Referencias bibliográficas

• Brown, Marvin (1992). La ética en la empresa estrategias para la toma de decisiones. Editorial Paidos Ibérica.

• Guisán, Esperanza (1995). Introducción a la ética. Cátedra.

• Robbins, Stephen P. (2004). Comportamiento Organizacional. Pearson Education. 10ª edición. México.

Los 10 mandamientos de dirección empresarial. La mística en las organizaciones

En todo tipo de organización es conveniente tener y poder disponer en todo momento, de una mística que nos sirve para amalgamar las visiones y paradigmas individuales de cada uno que la componemos con el todo de la organización que nos contiene. Surgen así como “Las de Máxima de Oro” o como yo prefiero “Los 10 Mandamientos” que sirven para crear visión compartida, consolidar la fundación que va sostener el crecimiento y corregir situaciones endógenas tanto por parte de personas individuales, sectores o áreas de la empresa que van generando matices que nada tienen que ver con las prácticas que se difunden desde la Dirección de la organización.

Salvando las diferencias, tal como en el Antiguo Testamento cuando Dios entrego a Moisés los 10 Mandamientos que después Jesús perfecciono, nosotros creemos y difundimos 10 Mandamientos, como una suerte de evangelización desde el Managementmismo, que le dan el marco rector dentro de cualquier empresa generadora de bienes o de servicios y que son los siguientes:

1. Foco genuino en el Cliente, este es la máxima prioridad en toda la organización, y el concepto vale tanto para el cliente externo como para el interno. El mejoramiento se mide en función del impacto que se va dando con la satisfacción del cliente.

• Para ello es de suma importancia difundir y entender el criterio cliente proveedorinterno como paso previo y de aprendizaje para que la organización en un todo pueda reconocer como prioridad al cliente externo.

2. Mejora Continua: Otra prioridad para poder asegurar una gestión competitiva es la de una permanente búsqueda de la mejora continua en todos los rincones de la organización.

• La importancia de los Datos y los Hechos, para la mejora continua en una organización son relevantes ya que más se los aproveche mayores beneficios se obtendrán. La clave de ello es poder generar acciones en todos los ámbitos de la empresa de manera tal que permita la mejora continua de los Procesos.

3. Calidad como estrategia. El objetivo acá es pensar y actuar en un entorno donde la calidad al 100% de eficiencia es responsabilidad de todos.

• La Calidad debe ser arraigada e institucionalizada dentro de todos los pasos que tienen los Procesos del Negocio.

• La calidad no es negociable, desde el punto de vista que no se puede poner en duda en las decisiones internas y menos aún que sea una variable de ajuste a la hora de intentar alcanzar objetivos.

4. Actitud Proactiva. Asumir responsabilidades y darle sentido de la urgencia. Significa acción de anticipación, adelantarse a los acontecimientos, lo opuesto es reacción.

• La actitud proactiva tiene que ser un hábito: definir objetivos, revisión periódica, establecer prioridades, foco en la prevención de problemas vs. luchar con el fuego (la diferencia es muy clara apagar incendios o prevenir el fuego).

• Hacer q las cosas pasen, para lo cual la causalidad tiene que prevalecer sobre la casualidad.

5. Entender a la “Responsabilidad” como La Capacidad de Responder, por el rol que ocupo o por la tarea asignada.

• Objetivo alcanzar la “Respon-dabilidad” en todo lo que emprendemos (ver post Teoría del Semicírculo).

6. Crear una “Conducta” donde en la cultura de trabajo prime el sentido común, como práctica común.

• Para lo cual toda persona con rol asignado, desde la gerencia hacia abajo serán responsable de generar los buenos hábitos y la disciplina requerida en cada una de las personas.

7. Métrica o Indicadores. Búsqueda permanente de mejoras de la “Eficiencia” y “Eficacia” como indicadores de un parámetro de competitividad de manera de asegurar un negocio sustentable

8. Entender a los errores y los problemas como una oportunidad. Se debe hacer un esfuerzo en ponerlos blanco sobre negro, minimizando los grises para transformarlos como una Lección Aprendida.

9. Priorizar la formación de Equipos de Trabajo, para el desarrollo de las personas a través de la resolución de problemas y la mejora de procesos.

10. Performance en Costo. La importancia de tener una disciplina dirigida con mucho foco desde la dirección de la organización con una metodología de Kaizen del Gasto separada en dos aspectos, una que tenga que ver con los Gastos Variables y otra con los Gastos Fijos.

15 consejos de marketing para el pequeño comerciante

¿Su tienda no funciona como debiera? ¿Podría ir mejor? ¿Desde que han puesto un centro comercial al lado ya no tiene los mismos clientes?

No hace falta gastar excesivo dinero en publicidad, que no sabes si va a tener resultado. Entonces, empiece a seguir estos sencillos pasos y mejoraremos su negocio de forma conjunta.

1. Identifícate

- ¿Quién eres? (que no es lo mismo que lo que fuiste…) ¿Cómo te conocen?

- ¿Quién quieres ser?

- Mírate con sinceridad. Conoces tu mercado. Analízalo. ¿Qué falta en ese mercado y que sobra en tu municipio? ¿Estas dentro de tu sector perfectamente definido u ocupas un espacio intermedio entre todos los de tu ramo?. Haz

2. Especialízate:

- Si frente a ti se establece un comercio especializado ¿Qué vas a hacer? Tienes que estar preparado. Una de las mejores formas es: la especialización.

- Si tienes un ultramarino, puedes dedicarlo a productos naturales o de la tierra; si es una librería, en libros o en mochilas y papelería de moda, si es una tienda de ropa infantil, en infantil casual o formal; si es una herboristería, en cuidado del cuerpo o alimentación natural ó sanación…

3. Revisa tu producto:

- ¿Te demandan a menudo cosas que no tienes?

- ¿Entran y no encuentran lo que van buscando?

- ¿Ese producto entraría dentro de lo “que quieres llegar a ser”?

- ¿Hay productos que no salen ni aunque los rebajes de precio o los pongas en primera línea?

- Escucha a tu cliente para poder satisfacer sus necesidades

- ¿Pueden encontrar el mismo producto en un gran supermercado? Entonces tienes que especializarte y llegar donde ellos no llegan

- ¿Pueden encontrar el mismo producto en una tienda cercana especializada, e incluso con mayor surtido e información sobre sus propiedades? Especialízate y se única en lo que ofreces; cuando menos en una gama de lo que ofertas.

4. Revisa tu distribución:

Directa, por encargo, hago pedidos a través de Internet o teléfono, me sirven a tiempo las reposiciones?

- ¿Sigues comprando todo mediante distribuidor – representante? Si es así, te saldrá mas caro que a tu competencia.

- Para comprar más económico, hay que moverse, mirar constantemente ofertas en Internet o en otros medios, viajar y conseguir la mejor relación calidad – precio para poder ofrecérsela a nuestros clientes.

- Sentado en un butacón y esperando que el representante llegue a nuestro domicilio…¡no esperaremos triunfar!

5. Revisa tu precio:

- Los márgenes según productos, han variado con el tiempo: unos hacia arriba y otros hacia abajo. ¿Lo has hecho tú?

- Un precio más alto que en otros establecimientos sólo se puede justificar (y parcialmente) con un trato “exclusivo” al cliente acompañado de un asesoramiento profesional. De otra forma estaremos allí, sólo para emergencias.

6. Revisa tu escaparate e interior (iluminación, limpieza, escaparate):

- Un escaparate (e interior) sucio o poco iluminado NO VENDE. Un escaparate desordenado indica dejadez. Un escaparate sin precios va contra la ley. En este detalle merece la pena invertir. No es excesivamente caro y existen subvenciones a las que nos podemos acoger. Si esto lo descuidas, olvídate del resto.

7. Convierte tu tienda en un punto de encuentro en la medida de lo posible y trata a cada cliente como si fuera el único. Fidelízalo.

- Crea foros

- Espacios para que jueguen los niños

- Conferencias para que se encuentren los mayores o comparten intereses comunes…

- Un trato personalizado que nunca podrán encontrar en establecimientos de mayor tamaño

- Un compromiso

- Una demostración del producto

- Ten pequeños detalles de vez en cuando con clientes fieles

- Recoge sus quejas o recomendaciones y dales salida en la medida de lo posible

- Haz encargos y cúmplelos

- Asesora

8. Promueve acontecimientos locales:

- Únete a la fiesta popular, que en tu establecimiento vean que estas con todo el mundo, que eres uno más de celebración.

- Publicítalo en tu escaparate (algún motivo o detalle)

9. Se accesible y servicial:

- Estate disponible para clientes y proveedores: para lo bueno y para lo malo

- Si vendes lo mismo y a precios similares que una tienda más grande y conocida, pero ellos no tienen apenas atención al cliente, y tu sí, tienes que saber que el cliente siempre que le dejes tocar, se sentirá más a gusto en donde alguien le pueda aconsejar o donde pueda ir a preguntar dudas, y no en un lugar en donde hay que buscar a un dependiente. Nuestra principal arma con respecto a las grandes tiendas es el servicio.

10. Regala lo que te sobra:

- Si no te ves capaz de venderlo, por mucho que te costase fue un error. Desembarázate de ello: regálalo mediante promoción o como detalle, para obsequiar al cliente fiel o para provocar que por medio de un regalo te compren otro producto.

11. Haz que los grandes clientes hablen de ti:

…y no tu de ellos. Hazles tú la competencia, porque sabes más de lo tuyo, porque eres capaz de conseguir el mejor surtido en…, porque conoces como va a evolucionar el mercado, porque has innovado y hecho algo original…

12. Déjate ver, tocar y sentir:

- No empieces con que no se puede tocar nada, porque se irán a cualquier otro establecimiento, en el que si pueden tocarlo sin que les miren de reojo, les pongan mala cara o les riñan.

13. Llega a acuerdos:

- Con tiendas del mismo ramo de otras asociaciones, con las de otras ciudades...Intentad comprar en común de forma que podáis llegar a descuentos sobre compra y presión de cara al proveedor.

14. Usa Internet:

- Te mantendrá en contacto con el mercado, y sabrás hacia donde se dirige

- Conocerás de primera mano subvenciones, precios de otros establecimientos, promociones, innovaciones…

- Podrás realizar pedidos y reposiciones con facilidad y enterarte de las ofertas de diferentes empresas en un momento dado que no viene nadie a ofrecértelas

15. Si vas a dar un giro, publicítalo entre tus clientes potenciales:

- De forma local y vistosa

- Que no sea caro, puesto que no sabes el resultado

- Mensaje corto y claro

Servicio al cliente. Agregar valor con costo cero

Hay circunstancias en las que agregar valor al cliente no te cuesta nada. Sí, absolutamente nada, ¡cero costo! Pero debes estar alerta para detectar esas oportunidades de incrementar lasatisfacción de tus clientes.

Esta lamparita se me prendió hoy, y se me ocurrió que era positivo compartirlo, ya que es un tip interesante para tener en cuenta.

Fui a imprimir unas etiquetas a una empresa gráfica. Llevaba mi archivo con la imagen de la etiqueta. La chica que me atendió tuvo que replicar esa imagen para cubrir el tamaño de hoja que me tenía que imprimir. Al entregarme el trabajo terminado, antes de devolverme el pen drive, me preguntó si no quería llevarme el archivo que ella había generado con la imagen replicada en toda la hoja. Así fue que salí con mis etiquetas más el archivo de la impresión lista para hacer.

¿Qué ha significado esto para mí? Que la próxima vez que tenga que hacer esa impresión no tendré que esperar unos 10 minutos hasta que preparen el archivo para imprimir, ni tendremos que probar en qué posición se optimiza el papel, y si quiero ir a otra imprenta o pedir el trabajo por email, lo hago directamente con ese archivo, sin posibilidades de error.

Y para ella, ¿qué implicó? En vez de borrar el archivo de su máquina, lo cortó y pegó en mi pen drive. Es decir, ¡cero costo! Y hasta diría, un ahorro, ya que si nuevamente voy a hacer la misma impresión, se ahorrará los 10 minutos de trabajo que le llevó hacerlo la primera vez. Es decir, transformó el costo hundido de un trabajo que debía realizar, en valor para su cliente, y para ella misma.

Como conclusión de esta experiencia, me parece que es muy oportuno poner atención para detectar aquellos trabajos realizados en la empresa que, más allá de que fueron necesarios para las operaciones habituales, pueden servir, sin costo adicional (o con muy bajo costo) como valor para nuestros clientes.

Pienso en la información que se genera para la gestión habitual. Por ejemplo, ¿no crees que sería útil para un cliente recibir a fin de año un resumen de todos sus consumos en tu empresa, discriminados por categorías y por mes? Si llevas cada cuenta de tus clientes y tienes ya esa información, no te costaría nada hacerlo.

Entonces mi recomendación es que estés atento para que todos tus esfuerzos puedan agregar valor a los clientes, aun cuando su objetivo inicial haya sido diferente.