Conoce los 7 tipos de clientes

Como todos los consumidores son diferentes y sus comportamientos también, conviene estar preparados para lidiar con ellos.

Las empresas que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de clientes; por ejemplo, de compra frecuente, de compra ocasional y de altos volúmenes de compra. Éstos esperan servicios, precios especiales, tratos preferenciales u otros que estén adaptados a sus particularidades propias.

Esta situación plantea un gran reto a los emprendedores porque está en juego no sólo la satisfacción del cliente y su lealtad, sino también, la adecuada orientación de los esfuerzos y recursos de la empresa.

Aquí te presentamos una lista con los siete tipos de clientes, clasificados según su nivel de lealtad con la marca:

1. Los Apóstoles. Son los incondicionales de la empresa. Manifiestan muy elevados niveles de encanto y de compromiso futuro. Se convierten en “embajadores de buena voluntad”, porque dentro de sus respectivos círculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinión a favor de nuestros productos.

2. Los Clientes Leales. Manifiestan un patrón de conducta similar a los Apóstoles, pero con un nivel de intensidad menor.

3. Los Clientes Terroristas. Se caracterizan por sus muy bajos niveles de Encanto y de Compromiso Futuro. Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de ellos difunde su “mala voz” con un comparativamente elevado nivel de efectividad.

4. Los Clientes Potencialmente Desertores. Manifiestan un patrón de conducta similar a los Terroristas, aunque con una menor intensidad.

5. Los Clientes Indiferentes. Este segmento agrupa a aquellos clientes que son indiferentes al producto. En cierta forma, su actitud hacia el producto o servicio es del tipo “no está bien ni mal sino todo lo contrario”.

6. Los Clientes Rehenes. Los Clientes Rehenes son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca. Esta situación se puede dar, por ejemplo, en mercados semi-monopólicos en donde no perciben alternativas viables, o en categorías donde estos clientes ven como excesivamente costosa la migración a otras alternativas.

7. Los Mercenarios. Se caracterizan por niveles de “encanto” comparativamente elevados, pero con muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto. Éstos suelen darse claramente en categorías tipo commodity, donde el precio del bien dicta las condiciones de permanencia del cliente.

Existen 3 tipos de consumidores mercenarios:
-Los Switchers: Tienen pocas marcas favoritas y brincan entre éstas según estén o no en promoción.
-Los Negociadores: Cambian regularmente dentro de un abanico más amplio de marcas aceptables para ellos.
-Los Sensibles al Precio: Sistemáticamente compran la marca del menor precio, sin importar cuál sea ésta.

Vende experiencias

Descubre cómo transformar tu oferta para regalar a tus clientes momentos inolvidables y así conquistar su lealtad.

Antes, planear unas vacaciones consistía en escoger un destino. Hoy significa elegir el escenario de nuestra próxima aventura. Tomar una taza de café nos ayudaba a despertarnos en las mañanas. Hoy es disfrutar un momento de pausa para escapar del estrés cotidiano.

Y es que en la actualidad, los consumidores no sólo buscan que un producto o servicio cubra sus necesidades o problemas, sino que también les permita satisfacer sus gustos, deseos y hasta sus emociones. Es decir, que en cada compra, y cada vez más, un cliente busca vivir una experiencia.

Este es el principal fundamento del experience marketing o mercadotecnia de experiencias, un recurso que ya están utilizando algunas empresas mexicanas –de todos los giros y nichos– como estrategia para diferenciarse de la competencia y captar no sólo la atención, sino la lealtad de sus clientes.

¿Pero qué significa vender una experiencia? Para Ricardo Shahin, director General de CIR (Consumer Intelligence Research) México, se trata de involucrar tanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra, y en el mismo punto de venta.

La idea es que tus clientes vivan la experiencia de compra o uso de un producto o servicio con al menos uno de sus cinco sentidos. Por ejemplo, los spas no sólo se limitan a ofrecer masajes y tratamientos faciales y corporales, sino que incorporan a su oferta elementos de aromaterapia, música suave, sonidos relajantes y colores tenues en el diseño de sus establecimientos. Todo con el objetivo de ofrecer a sus visitantes una experiencia de relajación integral desde el mismo momento en que son atendidos en la recepción.

Viaje al pasado
Algo similar sucede en el restaurante-bar Sixties (www.sixtiesbar.com.mx) de la Ciudad de México, donde además de disfrutar de una buena comida, los comensales viajan al pasado gracias a elementos como iluminación tipo disco, muebles de época, pósters de personalidades como Elvis Presley y Marilyn Monroe y, por supuesto, la música característica de aquellos años. Además, el local recibe a bandas que tocan en vivo los éxitos de las décadas de los 60, 70 y 80, y ofrece una pista de baile para los amantes de la llamada “onda retro”.

Otra de las claves de este tipo de mercadotecnia es tratar a los consumidores no solamente como seres racionales, sino también emocionales. Por ello, es importante poner especial cuidado no sólo en la calidad de los productos y en el servicio que damos, sino en el vínculo emocional que se establece con los consumidores.

Este es el caso de La Jabonería –dedicada a la fabricación y comercialización de jabones 100% naturales para uso personal–, que desarrolló un concepto de mercadotecnia senso-rial aplicado al punto de venta.

Según explica su directora general Claudia Villanueva, en los kioscos comerciales de la firma –que están fabricados con madera para lucir como espacios abiertos y ecológicos– las personas pueden sentir la textura de los jabones, oler su aroma a cítricos o vegetales y conocer los beneficios que los diferentes ingredientes darán a su piel. Además, la firma maneja la venta de sus productos a granel, es decir, el mismo comprador puede cortar su trozo de jabón y paga por el peso correspondiente. Con estas técnicas de venta, La Jabonería busca que sus clientes se conviertan, al final, en adictos a sus productos.

Después de todo, el objetivo es ir más allá de las expectativas del cliente. Es lo que los mercadólogos definen como el efecto “wow”. De acuerdo con Shahin, el objetivo principal es lograr que el cliente diga: “¡Qué experiencia tan grata!, volveré pronto para vivirla de nuevo".

Por último, toma en cuenta que ofrecer una experiencia no significa hacer cosas necesariamente atractivas, llamativas y hasta costosas, sino que ante todo es escuchar al cliente e identificar sus expectativas. Y así poder determinar el valor agregado adecuado para realmente impactarlos con momentos de diversión, alegría, placer, relajación, status, aprendizaje o belleza. En este punto, la creatividad será tu mejor aliado.

Y por último, recuerda que un comprador satisfecho y feliz, tanto con el producto como con la vivencia que generes alrededor de él, se convertirá en un cliente leal y en el mejor promotor de tu negocio.

Cuatro opciones
Dentro del experience marketing se distinguen cuatro tipos de vivencias. Toma nota y, según las características de tu producto o servicio, deja un recuerdo memorable en el corazón y la mente de tus consumidores.

1. Las sensoriales. Se trata de atacar los cinco sentidos de tus clientes. Starbucks creó en sus locales un ambiente sofisticado y agradable que llama “el tercer espacio”, con sillones confortables, iluminación, música tenue… y aroma a café.

2. Las afectivas. Se enfocan en los sentimientos de las personas. La empresa Glamour for Pets comercializa ropa y accesorios para perros y gatos, pensando en los  dueños que consideran a su mascota un miembro más de la familia.

3. De conocimiento. Apela a los pensamientos y al intelecto. La “cafebrería” El Péndulo integra en sus tiendas elementos culturales –como libros, talleres y conciertos para pocas personas– para así atraer a los amantes de la literatura, la historia  o el arte.

4. Las físicas y de estilo de vida. Se relacionan con conceptos de estatus, estereotipos e identificación social. El gimnasio Sport City ofrece a sus miembros entrenamientos y aparatos especiales, asesoría nutricional e incluso a una agencia de viajes especializada en ecoturismo y turismo de aventura.

Sentidos al máximo
La asociación Ojos que Sienten (www.ojosquesienten.com) aplica la mercadotecnia de experiencias para sensibilizar a la población sobre la realidad de los pacientes con disca-pacidad visual. A través de cenas “a ciegas” donde los comensales tienen los ojos vendados, se puede disfrutar la comida desde una perspectiva totalmente diferente. Otras actividades organizadas por la agrupación son torneos de dominó, conciertos de música, y catas de vinos

Vende más con emociones

Conoce las originales estrategias de mercadotecnia utilizadas por 5 importantes marcas a nivel mundial ¡e inspírate en ellas para vender más!

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La incesante búsqueda por ser relevante frente a los consumidores ha motivado a algunas marcas en diferentes países alrededor del mundo a probar un concepto basado en la generosidad, llamado brand butler, que podría traducirse como marca conserje.

Esta idea consiste en ofrecer conveniencia para los compradores al vincular la marca a servicios que los ayuden de manera inteligente y relevante, en lugar de bombardearlos con publicidad.

Para tener éxito en la aplicación de esta estrategia, hay que olvidarse de aquella máxima que dice que nada es gratis en esta vida. Al contrario, recuerda que en la medida en que das, recibes.

De manera más concreta, “el concepto de brand butler en esencia convierte un producto (cualquiera que éste sea) en un servicio”, explica Laurence Newell, director de marketing en The Friedman Group, una firma consultora en ventas y servicio. Esta tendencia tiene que ver con la manera de “estirar el alcance de una marca”.

De acuerdo con el experto, conforme esos servicios se vuelvan móviles, por ejemplo, mediante una aplicación para teléfonos celulares, cobrará más importancia en la vida de los consumidores. Sin embargo, para que esta práctica se generalice en México, primero los servicios ilimitados de banda ancha móvil deberán bajar a un costo accesible.

Los siguientes casos explican cómo distintas compañías aplican este concepto con éxito, obteniendo resultados sobresalientes. Inspírate con sus ideas y suma algunas a tu estrategia de negocios.

CHARMIN EN TODA LA CIUDAD
La marca de papel higiénico del gigante de productos de consumo, Procter & Gamble, abre cada año (desde 2006) baños públicos de acceso gratuito cerca de Times Square, en Nueva York, EE.UU. Esto se debe a que la ciudad no se caracteriza por tener una gran cantidad de sitios limpios y confortables para acudir.

Decorados con motivos de la marca y fáciles de localizar a gran distancia –gracias a un espectacular que los señala–, los servicios operan durante la temporada navideña. Además de contar con personal de limpieza que está al pendiente de forma permanente, están equipados con buenas instalaciones, estaciones para cambiarle el pañal a un bebé, estacionamientos para carreolas, así como un área de descanso y entretenimiento. El papel de baño, por supuesto, es Charmin.

Según datos de P&G, la campaña de los baños obtuvo en 2009 más de 3,000 millones de impresiones en medios como publicaciones, blogs y redes sociales. No conforme con eso, la compañía lanzó en la Unión Americana una aplicación para celular –y también a través del navegador de la computadora– que permite a los usuarios localizar en un mapa un baño público cercano al punto donde se encuentra. Incluso, este servicio está disponible por medio del envío de mensajes de texto para recibir instrucciones sobre el baño público más próximo.

UNA VIDA SANA CON LIVESTRONGLa fundación de lucha contra el cáncer fundada por el ciclista estadounidense Lance Armstrong y famosa por sus brazaletes amarillos logró extender el alcance de su marca a un segmento de personas que interesadas en llevar un estilo de vida sano. Para ello, la organización lanzó una aplicación para iPhone, iPad y BlackBerry (cuyo costo en México es de unos $30), que cuenta con una base de datos de alimentos y cuántas calorías contienen. Asimismo, permite calcular la ingesta diaria de calorías, grasas y carbohidratos.

Asimismo, esta herramienta permite monitorear cuántas calorías se queman (y cuántas deberían quemarse de acuerdo con la dieta, dependiendo si el objetivo es bajar, mantener o subir de peso) con el ejercicio que una persona realiza.

Livestrong consiguió vincular su marca –originalmente relacionada a una causa y cuyos brazaletes simbolizan una adhesión a la misma– a un servicio dirigido a usuarios de teléfonos celulares. De esta manera, les ofrece una opción práctica y moderna para llevar una vida más saludable.

IKEA TE PONE EN MOVIMIENTO
La popular tienda de muebles de origen sueco ofrece en Dinamarca un servicio original y conveniente para las personas que no poseen automóvil o aquellos preocupados por el cuidado del ambiente. Se trata del préstamo de bicicletas equipadas con remolques que tienen una capacidad para llevar hasta 45 kilogramos por viaje. Esto para transportar las compras hechas en la tienda a casa.

Para llevarse una bici –que puede devolverse al día siguiente– hay que pagar una suma simbólica en garantía y un seguro para cubrir cualquier daño o robo de la unidad. La empresa lanzó el servicio luego de que una investigación determinó que uno de cada cinco clientes acudía a las sucursales en bicicleta o en transporte público. Con esta iniciativa, Ikea no sólo contribuye a reducir el tráfico, sino que ayuda a que sus consumidores se mantengan en forma e incrementen sus compras.

LE MÉRIDIEN, TU PASAPORTE AL ARTE
La cadena hotelera busca posicionarse como una opción para los amantes del arte.  Y para ello, creó un concepto que otorga un inesperado servicio a sus huéspedes. Como parte de su programa Unlock Art (Abre el arte), ofrece unas llaves de habitación –tarjetas de acceso decoradas con el trabajo encomendado a artistas contemporáneos– que sirven además como pasaporte para entrar a centros culturales ubicados en las cercanías de sus hoteles.

Entre sus socios culturales destacan los siguientes: Museo de Arte Contemporáneo de Barcelona, Palais de Tokyo de París, Galería Taksu de Kuala Lumpur, etc. El objetivo a futuro es que cada unidad de Le Méridien cuente con acuerdos de este tipo con instituciones culturales.

PASEOS GRATIS CON ECOCABSParecidos a los ciclotaxis de la Ciudad de México, pero con la diferencia de que no tienen un motor eléctrico. Así son los Ecocabs que durante verano y otoño circulan en el centro de Dublín, Irlanda. Esta flotilla de triciclos trasladan a la gente a cualquier punto del primer cuadro de la ciudad sin costo alguno. De esta manera, se desalientan los viajes motorizados en distancias cortas.

¿Cómo es esto posible? Gracias a los patrocinios de marcas como KPMG, 7-Up y Yoplait, que en esencia y a cambio de decorar el Ecocab con su logotipo y eslogan (tanto en el chasis como en las ruedas) pagan por el costo del viaje. El concepto fue finalista de los Green Awards 2010 en las categorías de Emprendedor verde e Iniciativa de transporte verde. La aceptación de Ecocabs es tal, que ya ofrece franquicias en otras ciudades de Irlanda.

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RESPETO Y AUTORIDAD

¿Qué ocurre cuando no tenemos autoridad en la familia? Que nuestro hijo se apodera de ella. Los educadores saben que una autoridad bien entendida obtiene el respeto del niño y es la piedra angular para desarrollar personas equilibradas y felices. De eso se trata, de ayudar a crecer. ¿Cómo conseguir autoridad? Es importante tomar decisiones correctas y útiles para el niño día a día.

La palabra autoridad se deriva del verbo latino "augere", que quiere decir ayudar a crecer. Para un educador es importante distinguir entre:

• "ser autoridad"
• "tener poder"
• "tener autoridad"

Una persona es autoridad por el cargo que ocupa. El director en la empresa, el alcalde en la ciudad, el profesor en la clase o el padre-madre en la familia son, por principio, la autoridad. Como consecuencia de ser autoridad tienen, a priori, un capital de prestigio y de reconocimiento que les permite tener autoridad.

En efecto, cuando nace nuestro hijo todos los padres disponemos del mismo capital de autoridad. En cambio, vemos a diario que, cuando un niño tiene sólo tres años, ya hay padres que han sido capaces de aumentar su autoridad y padres que han perdido gran parte del capital con que partieron. Para seguir teniendo autoridad es preciso ganarla día a día con decisiones:

• Correctas
• Justas
• y Útiles

Por otro lado, el ser autoridad conlleva no sólo tener poder para mandar a otros, sino también unacapacidad coercitiva. Es aquello de que quien manda, manda, aunque mande mal. Cuanta más autoridad tenemos como padres, menos hemos de ejercer el poder. Y al contrario, en la medida que nuestra autoridad disminuye, debemos imponer medidas coercitivas: castigos, gritos, enfados, etc… que cada día han de ser mayores para que tengan efecto, deteriorando así la buena relación entre nosotros y nuestros hijos y, en consecuencia, la calidad de vida familiar.

¿Qué pasa cuando no tenemos autoridad en la familia?

Tenemos que partir de la base que la relación entre padres e hijos en edad de educar no es una relación de igualdad, sino jerarquizada. Un padre es un adulto al que se le supone una sabiduría que nuestro hijo no tiene. Los niños, hasta la adolescencia, tienen una gran capacidad para aprender datos y conocimientos, pero no tienen sentido común para afrontar muchas situaciones de la vida diaria. Hemos de ser nosotros, los padres, quienes pongamos los límites a su libertad individual para protegerlo físicamente, ya que puede, por ejemplo, cruzar la calle impulsivamente sin reparar en los coches que lo pueden herir o matar.

Igualmente debe ser un adulto quien le obligue en ocasiones a realizar una tarea que en principio no le apetece pero que a largo plazo supondrá un gran bien para él. Es el caso de muchos niños que tienen en un primer momento aversión a la natación, pero tras obligarles con firmeza y cariño aprenden a nadar y esta actividad acaba siendo una de las que más satisfacciones les produce.

Somos los padres quienes hemos de tomar decisiones por él para evitar males mayores que afectan además a otras personas, como compañeros y profesores.

Fernando Savater dice "el padre que no quiere figurar sino como el mejor amigo de sus hijos, algo parecido a un arrugado compañero de juegos, sirve para poco; y la madre, cuya única vanidad profesional es que la tomen por hermana ligeramente mayor que su hija, tampoco sirve para mucho más".

Cuando no tenemos autoridad, nuestro hijo se convierte en autoridad, llegando a disponer y a usar la correspondiente cuota de poder inherente a ella. Nadie desea un jefe que no tenga ni sabiduría, ni sentido común, ni ningún sentido de la medida para ejercer su poder, porque estaremos soportando y sufriendo un tirano, un dictador, que es en lo que se convierte nuestro hijo cuando se da esta circunstancia.

En segundo lugar, si nuestro hijo no encuentra "autoridad" en casa porque la hemos perdido, la busca fuera de ella. Busca líderes individuales que no siempre son positivos para él o se refugia en el grupo al que sigue y sirve de modo gregario (gregario quiere decir en rebaño) ciegamente, sin hacer caso a los esfuerzos de las personas que lo quieren bien.

Por último, muchos de nosotros, cuando llegamos a esta situación, nos sentimos impotentes, pedimos ayuda al Estado y a la escuela, y no sólo queremos que actúen por nosotros, sino que además exigimos resultados cuando a lo largo de los años no hemos sabido o querido vivir como un adulto con todas sus consecuencias.

¿COMO TENER AUTORIDAD?

El primer requisito para tener autoridad es, como ya hemos dicho, ejercerla día a día. Como cualquier actividad, si no se practica se pierde. Los padres hemos de tomar decisiones diarias que ayuden a nuestro hijo a respetar los límites naturales, que le ayuden a madurar como persona. La permisividad y el "dejar hacer" son enemigos de la autoridad que ayuda a crecer.

En segundo lugar es necesario huir del autoritarismo, consistente en el ejercicio del poder de modo injusto, inútil y cuando no se debe.

En tercer lugar, para tener autoridad es preciso tener prestigio. Una persona tiene prestigio cuando se le reconoce una habilidad o cualidad determinada. Un estudio de la Universidad de Navarra comprobó que el prestigio de los padres ante los hijos no depende ni del dinero que ganan, ni del coche que tienen, ni de la práctica de un deporte, ni tan siquiera del cargo que ocupan, sino que depende de tres factores fundamentales:

1. Del modo de ser de la persona: generosa, serena, optimista, humilde, generosa,...
2. Del modo de trabajar: el hijo exige de sus padres un trabajo de calidad y un comportamiento honrado en su actividad laboral.
3. Del modo de tratar a los demás: Tanto a la familia como a los amigos y compañeros, o a la sociedad en general.

Por último, no hay autoridad sin respeto fundamentado en la integridad, la sinceridad y la empatía con el prójimo, nunca en el miedo y en la imposición.

Cómo vender en 60 segundos

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos.

Fija límites estrictos en cuanto al "tiempo de hablar". No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado.

1. Preguntas de invitación abiertaUtilízalas y obtendrás grandes beneficios:

- Comienzan con palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "por qué" o "dónde". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no".
- Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla.
- Permiten prolongar el diálogo.
- Fomentan la empatía entre los participantes. 

2. Preguntas aclaratoriasEs la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: "Si entendí bien, usted quiere decir que?". Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso. 

3. Preguntas de desarrolloEl siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una "pregunta direccional" para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida. 

4. Preguntas de opiniónTe ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas:

- Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.
- Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.
- Muestran estima y respeto mutuo.
- Extienden las conversaciones. 

5. Preguntas de prueba social Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para:

- Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti.
- Aumentar la confianza entre ambos.
- Valorar sus ideas.
- Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.

El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.

Tony Parinello es autor del libro "Secretos de los altos directivos: Piensa y Vende como un CEO". 

Líderes biculturales

Los líderes más eficientes parecen ser los que aprenden a vivir en dos mundos: el de su "subcultura innovadora" y el de la cultura central de la sociedad, organización, o equipo que lideran. Ellos comprenden que las innovaciones necesitan"incubadoras" para desarrollarse y que, hasta cierto punto, esas nuevas prácticas necesitan protección; pero también valoran los conocimientos derivados de la experiencia acumulada por la cultura actual. Por eso, buscan cultivar ambas cosas y esto lo hacen desarrollando su propia capacidad de ser eficientes en ambos ambientes.                                                                                                                                                         

En cierta forma, puede decirse que estos líderes son "bi-culturales", al igual que las personas que viven en dos países de culturas muy distintas. Se vuelven diestros para cruzar la tenue divisoria cultural que separa los dos mundos. Cuando tratan con sus jefes, por ejemplo, lo hacen en términos de seguridad y resolución, pero al mismo tiempo, dentro de sus equipos improvisan, cuestionan los supuestos y desarrollan confianza; todos estos, requisitos indispensables de una cultura orientada al aprendizaje.

Quizás lo más importante de los líderes biculturales es que continuamente desarrollan conciencia de las fronteras entre estos mundos distintos. Saben cuando están en uno o en otro, los aprecian y prosperan en ellos.

Por ejemplo, un gerente de manufactura muy eficiente, desarrolló una estrategia que llamó "transformación discreta", para mantener sus esfuerzos de cambio en la empresa "por debajo del nivel corporativo". Cuando rendía informe ante los superiores en la jerarquía, se cuidaba muy bien de utilizar las mismas medidas que se empleaban para evaluar todas las demás plantas. Las metas en las cuales se concentraban él y su equipo armonizaban con las prioridades corporativas. No hacía esfuerzos extremos para ocultar los procesos innovadores que empleaban: "Simplemente, yo no hablaba de ellos a menos que alguien me preguntara", decía.

Desarrollar este tipo de biculturalismo es muy exigente. Los líderes que tienen éxito con una iniciativa de transformación se identifican naturalmente con la nueva "subcultura" que están ayudando a cultivar. Ella representa, sin duda, muchos de sus propios valores centrales; es su "niña" y no sólo están dispuestos a protegerla sino también a defenderla. Por esta razón, es aconsejable contar con asesores externos, que no se encuentren inmersos en el proceso.

12 hábitos del marketer exitoso

12 expertos comparten sus mejores consejos para ser un buen marketer y atender las necesidades (y deseos) de los clientes.

Por Colleen Debaise

Un grupo de especialistas digitales comparte sus mejores consejos para convertirte en un buen marketer de tu negocio: 

1. Tengo un genuino interés por las personas y por lo que las motiva a comprar y evangelizar una marca. Para mí, el marketing no se trata de vender, sino de cultivar una audiencia de amigos apasionados que quieren hacer negocios contigo y para ti. Es una opción utópica, pero no imposible.
Jason Falls
2. Considero que la curiosidad es mi súper poder. Debo saber cómo funcionan las cosas y por qué. Es una característica que a veces enloquece a mi esposa pero que también me motiva a experimentar, intentar cosas nuevas, leer sobre temas no relacionados al marketing y pensar más allá de lo obvio. Creo que todo esto me hace un mejor marketer o al menos me permite valorar mejor a mi comunidad. 
John Jantsch
3. Soy un observador constante. Continuamente observo la actividad de las marcas en el mercado, no sólo para llenar mi blog sino para energizar mi creatividad. Después de todo, el marketing es un deporte de espectadores.
Jim Joseph
4. Soy persistente. Y esta cualidad es muy útil en cualquier aspectp de la vida. Fracasarás muchas veces; no entenderás muchas cosas al primero intento. Pero eso no importa porque sabes que si persistes, estarás donde quieres estar.
Eric Siu
5. Me recuerdo a mí mismo: Nadie muere en marketing. Los marketers no somos médicos; no tenemos trabajos donde las vidas de las personas están en  nuestras manos. Estamos ayudando a resolver problemas, reducir costos o ganar dinero. Mi consejo: diviértete, sonríe y baila. No te tomes demasiado seriamente. Sé humano. La energía positiva es contagiosa, ¡espárcela!
DJ Waldow
6. Tengo la creencia de que no cualquier cliente potencial es adecuado. Esto me evita gastar tiempo tratando de convencer a alguien de hacer negocios conmigo. Busco por conexiones obvias y naturales. Esto me ayuda a crear relaciones duraderas con los clientes. 
Karen Leland
7. Tengo el deseo de hacer a la gente sonreír. Este mismo deseo hizo que me llamaran el “payaso del salón” en la escuela, lo que me generó muchos problemas. Pero como adulto, esto ayuda. Así puedo identificar lo que necesitan las personas y cómo conseguirlo. No temo tomar el riesgo. Una vez que consigas la confianza de un cliente y lo hagas sonreír, hacer negocios con él es la parte fácil. 
Peter Shankman
8. Nunca dejo de aprender. He conseguido algunas cosas en mi vida: He dirigido una agencia exitosa durante 12 años, trabajé con algunas de las mejores marcas, etcétera. Podrías creer que soy alguien que sabe lo que hace. Pero no es así. Todos los días entro a mi oficina preguntándomecómo puedo hacerlo mejor. Aprovecho cada oportunidad para aprender la respuesta a esa pregunta. Soy como una esponja cuando conozco a alguien, intentando absorber todo su conocimiento. Leo mucho, asisto a conferencias, observo a la gente y experimento. Vivimos en un mundo tan cambiante que la única forma de mejorar constantemente como marketer es buscar lecciones para aprender todos los días. 
Adam Kleinberg
9. Echo un vistazo a lo que las marcas fuera de mi industria están haciendo. Es grandioso monitorear lo que hacen tus competidores, pero las verdaderas ideas surgen cuando vemos más allá de nuestra industria. Es ahí cuando encontramos inspiración y las ideas crecen. 
Rick Mulready
10. Me tomo el tiempo de conocer a los fundadores de startups. Aunque esté muy ocupado realizo un par de cafés o chats a la semana con nuevos fundadores ya sea en persona o vía email. Ellos tienden a enfrentar nuevos problemas en el mercado, lo que me permite mantenerme creativo y además su pasión es contagiosa. Cuando estoy por hacer una nueva campaña de marketing trato de tener en mente a personas inteligentes que batallan por crear cosas grandiosas, lo cual me impulsa. 
Joanna Lord
11. Actúo sin dudarlo. Confío en mi instinto de hacer lo correcto cuando me enfrento a una decisión de negocios y no procrastino. Sin acción, los resultados no pueden manifestarse, y he descubierto que muchas personas saben qué necesitan hacer, pero no se toman la molestia de actuar en base a ello. Si puedes superar tus dudas y excusas serás mucho más productivo.
Jayson DeMers
12. Constantemente experimento con nuevas ideas, plataformas, tecnologías, empresas y personas para ver qué funciona o podría funcionar en el futuro. Aplicar esta práctica a todo lo que hago me ayuda a salir de mi zona de confort, y a ser más ágil y flexible con las necesidades de los clientes. 
Brian Honigman