¿Sabe que necesitan, buscan o prefieren sus clientes antes de ofrecerles un precio bajo?

Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que usted puede, incluso debe vender a bajo precio y obtener su ganancia en el volumen, ¡si es que lo logra!; cuantas veces sucede, que abrimos nuestras negociaciones con precios muy bajos, sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y nos marchamos a casa con una venta pobre a un precio bajo; por asumir erróneamente que el precio es la única y mas potente arma de negociación con que contamos, tristemente a veces la única.

La experiencia y los resultados nos demuestran que las organizaciones exitosas son las que manejan Líneas, productos y precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y desplazar estos productos, toda la Organización va a tener que comprometerse en la construcción de una oferta de valor en todas aquellas necesidades que sus clientes tienen, antes de ofertar un precio bajo.

Son muchos los vendedores estresados por sus cuotas, ingresos y competencia que sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios, y esto es así porque nunca se tomaron el tiempo previo para analizar lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere, contra lo que él dice que necesita o cree que quiere.

Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que sus clientes le van a decir, eso es incluso de lo que pueden estar plenamente convencidos, y por supuesto al igual que los Vendedores, pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir siempre un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores necesitan mucho mas que solamente un precio bajo.

Siendo muy prácticos, si de verdad necesitaran un precio bajo, sería mejor que Usted no consiga el pedido, porque es muy probable que no estarán en condiciones de pagarlo. Echemos un vistazo a algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:

1. Buscan y necesitan más proveedores

Hoy día, los Compradores saben que un único proveedor en cualquier material de su cadena de suministros tangibles e intangibles, es muy peligroso. En un mundo globalizado donde hay cientos de proveedores potenciales a una tecla de distancia sin importar su localización geográfica, tener un sólo proveedor es poco lógico. Cualquier contingencia ambiental, una caída de sistema, o hasta una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviar pedidos a tiempo.

Los compradores experimentados y sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa quedar a merced de un proveedor que modifique sus precios y condiciones, y aún así mantendrá su venta. Los compradores inteligentes por lo general saben por experiencias previas, que al aceptar una oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se llevan la venta y después no cumple con uno solo de los requerimientos acordados, en cantidades, tiempos, especificaciones o incluso, calidad de materiales y acabados.

Hoy en día, existen Empresas con Consejos de Adquisiciones, en donde el Líder del Equipo de Adquisiciones solicita a su equipo al menos tres cotizaciones con toda la información que el proveedor pueda proporcionar como sustento de su propuesta, así que si usted está pensando en hacer una carta cotización, mejor dedique un poco más de tiempo y quédese con el concepto: Propuesta.

2. Necesitan que se les entregue a tiempo

Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan seguridad en las entregas a tiempo. Y esto es verdad, ya sea que se trate de equipos pesados, pequeñas piezas de ensamble, servicios de asesoría, outsourcing, bienes de consumo o tecnología de información. Si Usted puede entregar a tiempo pedido tras pedido, no tiene necesidad de vender al precio más bajo. Si no está en condiciones de garantizar entregas a tiempo, olvídese no solo de pedir un precio más alto - y con la posible excepción de entregas de muy corto plazo en pequeños volúmenes -, olvídese siquiera de vender incluso al precio más bajo; ningún Comprador necesita un buen producto que no llega justo a tiempo; podrá engañar a su cliente con las primeras entregas, si no es capaz de sostener un ritmo sistemático de Garantía de Entrega a tiempo pedido a pedido, tarde o temprano perderá no solo la cuenta, sino la confianza de su cliente y como reguero de pólvora, su reputación en el mercado.

3. Necesitan asesoría y consejo - profesional e incondicional - para las compras complejas

Aquí radica una oportunidad real para vender, convencer y seducir. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras o desarrollan gran conocimiento técnico acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un "Asesor Consultor” de un cliente preocupado, puede conseguir una ventaja enorme sobre sus competidores.

Desafortunadamente muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, chismes, ser parlanchines, amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para evitarse mas complicaciones ofertando a ese precio.

Solo existe un trabajo serio, profesional y estratégico cuando se invierte tiempo en la tarea de recopilar, analizar, digerir y brindar información condensada a sus clientes, tanto a sus clientes de primer contacto como a todos aquellos involucrados directa e indirectamente en las decisiones de compra; brindar esa sustancial dosis adicional de conocimiento técnico valioso y de servicio de alta calidad solo se traduce en respeto y lealtad de largo plazo del cliente.

Evidentemente no puede esperar que un cliente le compre solamente por lealtad o por recompensar sus múltiples y variados esfuerzos; pero reconozca que si Usted es más que un representante de sus productos o servicios; útil, experimentado y conocedor, siempre tendrá acceso privilegiado a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar en primera línea y con atención las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto; conocer de primera mano las objeciones concretas a su propuesta en vez de tratar de adivinarlas es una poderosa arma que además le provee de valiosas herramientas adicionales de desarrollo, iniciativa e innovación en todos los sentidos.

Sea un Asesor Profesional imparcial de su cliente, demuéstrele que le interesan sus necesidades y está dispuesto a conocerlas a profundidad antes de emitir un juicio superficial, la autocrítica siempre es reconocida por sus clientes.

4. Deben tener exactamente lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo

Los clientes necesitan tener exactamente lo que pidieron, ni más ni menos. Necesitan tenerlo disponible, en cantidad, calidad, en el lugar y tiempo adecuado, para no tener problemas; tenga en mente que los apretados presupuestos de Compras se corresponden con programas de procesamiento, producción y desplazamientos con márgenes muy estrechos y que ningún Comprador se sentirá satisfecho tanto si existen faltantes como si los excedentes le causan problemas de espacio, logística y financieros.

Este es un punto crítico a resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer en tiempo y forma sus productos o servicios a sus clientes, en las condiciones que usted y su Empresa se han comprometido.

Ningún comprador recibe con los brazos abiertos a cualquier vendedor que le ha causado problemas, piense en la cantidad de proveedores de su cliente más importante, ahora multiplique esa cantidad de proveedores por el número mínimo de problemas potenciales o actuales que son causados diariamente por ésta circunstancia, considere que es mejor no estar en la mente de su cliente como un generador de problemas, ¡Usted los soluciona para él!

5. Necesitan minimizar sus costos de inventario

Su cliente necesitará contar con un inventario "justo – a - tiempo" en el momento prometido, y a la vez sin demasiadas existencias en su almacén; piense en las implicaciones de esta necesidad si Usted surte más de un material a su cliente, es evidente que no todos se consumen a la misma velocidad ni en los mismos volúmenes.

Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede confiar en que usted puede entregar a tiempo, cuenta con una sólida ventaja contra su competencia. Toda operación inteligente de cualquier tipo necesita minimizar sus costos de inventario por cualquier vía posible que no afecte por un lado la integridad de su operación, los costos de operación y a su vez, la satisfacción de sus propios clientes.

Pero hay que entender el mensaje vital aquí; toda esta tendencia contínua hacia la entrega "justo – a - tiempo" indica la importancia de una sola cosa: plazos de entrega, que nada tienen que ver con el precio negociado.

Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si falla en la entrega; sea creativo, lo que su cliente necesita es que Usted mantenga en existencia sus materiales, no él; ahorrarle este costo a su cliente tiene un precio, sea objetivo al fijarlo.

6. Necesitan proveedores actualizados tecnológicamente y con solvencia financiera.

¿Que pensamientos pasan por su mente cuando es Usted el cliente y tiene que decidir entre dos opciones, una de precio a remate por cierre y otra de un mayor precio?, ¿se pone Usted a pensar en las diferencias en garantía, servicio post-venta, valor agregado, ventajas adicionales por su compra?; ¿el proveedor de precio mas bajo puede ofrecerle todo esto al contrario de un proveedor de precio más alto?, lo mismo ocurre con sus clientes: pueden estar tentados de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle si está en peligro de cerrar o mantiene una posición financiera precaria que le impide mantener sus compromisos.

Usted se enfrenta hoy a Compradores inteligentes y bien capacitados que aprenden pronto que las Empresas a quienes compran tienen que haber hecho inversiones importantes a lo largo del tiempo para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólidas financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, ni en los tiempos y precios pactados.

Si los compradores no saben esto, se meterán en serios problemas, cuando se den cuenta que no tienen los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por la capacidad de sus proveedores de cumplir con él en el más amplio de los sentidos, que por sus bajos precios. Así mismo se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo; tenga en mente que algunos Compradores consideran un signo de estatus y reputación el conseguir que ciertos proveedores muy especializados los consideren en su lista de clientes, y no es el precio bajo lo que motiva la búsqueda del Comprador en este nivel de proveeduría.

Es indispensable resaltar además, que en todos los mercados existen el tipo de clientes a que todos los Vendedores aspiran con cerrar pedidos; es indudable que las negociaciones asumen un nivel completamente distinto de alcance en lo que se refiere a requerimientos especializados de materiales, calidad y especificaciones; conllevan además la ventaja de compromisos contractuales de largo plazo, volúmenes asegurados y predecibles de compra, interacción permanente de Áreas internas de su cliente en sus procesos internos de manufactura y muy posiblemente, créditos de largo plazo; aún en éstas condiciones, el precio bajo no es de forma alguna el factor decisivo en el logro de la venta.

7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida para procesar pedidos, responder preguntas y solucionar cualquier problema relacionado con sus requerimientos.

Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.

La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen.

El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo.

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.

La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores.
Ahora, haga conmigo un pequeño ejercicio de introspección en la organización para que la que presta sus servicios como Representante comercial, ¿todo el personal interno de la Empresa que recibe el pedido sabe con certeza la importancia del cliente al que le están tomando el pedido?

Cuantas incontables veces los Vendedores se quejan del tiempo y esfuerzo que ha costado cerrar negociaciones con clientes nuevos, mantener las compras de clientes continuamente asediados por la competencia, solucionar hasta las más simples inquietudes de clientes de largo plazo; y todo este monumental trabajo se va al demonio solo por que el personal interno de la Empresa no conoce cara a cara a estos clientes, y no existen los criterios de discernimiento para solucionar con amabilidad, prontitud, asertividad y calidad cada asunto relacionado con la venta, y somos víctimas de la apatía, la negligencia, la impuntualidad y la falta de compromiso de personal poco capacitado y menos comprometido.

8. Necesitan y exigen ser atendidos por Personal Capacitado

Sin embargo, será necesario que como medida complementaria, su Equipo Comercial esté sujeto de permanentes sesiones de capacitación, intercambio de experiencias y que asuman como propia la disciplina del conocimiento de su mercado, será ésta la pauta que les permita conocer con suficiente anticipación los movimientos futuros, por que se dan, en que posición quedarán mis productos y que movimientos deberán de darse en la estructura de la organización para adaptarse a esta dinámica.

Es muy importante destacar el papel del Equipo Comercial como agente censor que retroalimenta de forma oportuna, veraz y concreta con la información necesaria que permita a su Empresa adelantarse y reinventarse, los mercados hoy no puede sostener estructuras anquilosadas, pesadas o lentas; menos aún cuando consideramos entre las variantes del mercado la creciente competencia, local, regional e internacional.

Como de costumbre, la última reflexión a esta aportación queda en Usted, y será muy interesante conocer sus puntos de vista, sus resultados y toda retroalimentación que nos permita seguir creciendo a través de la diversidad de esfuerzos, resultados y acercamientos del mismo tema.

Equipos: Relaciones íntimas

La palabra intimidad deriva del latín intimus. Es decir, "lo más interior", "el fondo de", de donde proviene intimare (llegar adentro de algo, dar a conocer). Esto nos dice que la intimidad alude más a la voluntad de comunicar algo con franqueza, que a la cercanía emocional.

En las organizaciones, la intimidad comienza con el compromiso de conocer a la gente que está detrás de la máscara de un título, un puesto, o una función. Los integrantes de un equipo donde reina la intimidad conocen las predilecciones de los demás. Exponen con franqueza sus creencias, sentimientos, pensamientos y aspiraciones.

Más Lealtad

Si uno dirige un grupo donde hay intimidad, puede obtener más lealtad de la que se gana con una mera posición de autoridad. También obtendrá mayor continuidad, pues los empleados que se sienten valorados, suelen quedarse en la organización.

¿A qué se refiere?

La intimidad en un equipo no tiene que ver con entrometerse en los secretos, trasgredir los límites del decoro, ni husmear en los asuntos privados. La intimidad no procura presionar a nadie para que revele los detalles de su vida personal ni sus deseos personales. Lo que cuenta son las opiniones verdaderas sobre una idea; sus incertidumbres; nuestras opiniones sobre los fracasos -propios y ajenos- y las "vacas sagradas".

¿No es una desventaja?

Aunque la intimidad ofrece una rica sensación de participación, también implica vulnerabilidad. Cuando alguien explora sus modelos mentales, su visión y valores personales, queda "expuesto" (mental, emocional y socialmente). No dispone de libertad para hacer cosas a hurtadillas, para retener información, para fingir que sabe algo que no sabe, o para proponer o ejecutar normas que lo favorcen a costa del equipo. La intimidad requiere que seamos dignos de confianza, porque sabemos que un propósito común nos une al equipo. La falta de confianza que prevalece en la mayoría de las organizaciones no es la causa de la falta de intimidad, sino un síntoma de ella.

¿Podré afrontarla?

Muchos directivos dudan del valor de la intimidad y de su capacidad para afrontarla. "¿Cómo puedo entablar intimidad con toda la gente de mi equipo -se preguntan-, cuando no tengo tiempo para hablar con todos los nuevos?". Puede requerir más tiempo y atención al principio, pero pronto permite ahorrar tiempo. La gente que se entiende íntimamente desperdicia menos esfuerzos.

Malentendidos sexuales

Algunos directivos, temen que esta actitud pueda provocar malentendidos sexuales. Otros temen al racismo, o incómodas desaveniencias. Pero la intimidad no equivale a sexualidad en el lugar de trabajo, ni significa dar rienda suelta a los impulsos emocionales. La gente que tiene experiencia con la intimidad, sabe que expresar los sentimientos es una aptitud como cualquier otra. Mejora con la práctica.

Una organización que desee atraer a los mejores no tiene más opción que permitir la manifestación de sentimientos humanos en el lugar de trabajo, reconociendo a la persona como una totalidad, no sólo como una función.

Líderes innovadores

Un odontólogo de mucho éxito me dijo en una ocasión que muchas personas se hacen dentistas para ganar dinero rápidamente y luego, pasar al negocio de los restaurantes, o al de bienes raíces, que es donde hacen dinero de verdad. Los jóvenes escritores y pintores no se conforman con practicar y perfeccionar su arte. Ahora quieren ver y ser vistos, entran en las ruedas del negocio y están tan obsesionados con la cuenta de resultados, como lo están los directivos de IBM. Los tratos que hacen para la publicación de un libro son mucho más importante que el propio libro, y la portada de la última revista más popular es más deseada que una buena crítica especializada. Los profesores que antes mostraban un cierto interés por la enseñanza, ahora están más interesados en las negociaciones comerciales: para sus libros, para las apariciones en televisión, para sus consultorías, para la conferencia en la exposición internacional... dejando la enseñanza en manos de sus asistentes.

Es evidente que el caos nos está dominando. Se necesitan innovadores, nuevos líderes para establecer el orden; lo cual no significa -bajo ningún concepto- obediencia, sino progreso, crecimiento y cambio. Debemos comenzar a utilizar nuestras propias máquinas, en vez de ser utilizados por ellas. Ha llegado el momento de comenzar a controlar los eventos en vez de ser controlados por ellos.

El cambio se produce de muchas maneras. Con frecuencia, los líderes innovadores deben enfrentarse al desafío que implica el hecho de iniciar el cambio y convencer a quienes, simplemente, no lo consideran necesario. Pero...¿cómo podemos identificar y desarrollar a estos innovadores? ¿Cómo podemos impregnar las instituciones, las organizaciones y las profesiones con esta nueva formación?

Los innovadores, como todas las personas creativas, ven las cosas de forma diferente y tienen formas originales de pensar. Tienen contactos útiles en otras áreas, otras instituciones; muy raras veces son considerados buenos "para la organización" y con frecuencia se les percibe como "irresponsables" y "creadores de problemas". Los verdaderos líderes no sólo son innovadores, sino que además, hacen todo el esfuerzo necesario para localizar y utilizar a otros innovadores que ya tienen éxito. Los líderes innovadores crean un clima en el que la sabiduría convencional puede ser cuestionada y desafiada; un clima en el que los errores se asumen, en vez de esquivarlos en aras de la seguridad y de los objetivos de bajo riesgo.

En términos generales los cambios fundamentales se producen muy lentamente, ya que lo usual es que quienes poseen poder no poseen los conocimientos y, quienes poseen conocimientos no poseen el poder. Cualquier persona que tenga un auténtico conocimiento de la historia -y del mundo tal como es, hoy en día- podría rediseñar la sociedad y formular un nuevo paradigma en sólo una tarde de trabajo... Pero, convertir la teoría en hechos, podría exigirle la dedicación de toda su vida.

Aún así debemos hacer el intento, ya que son demasiadas las organizaciones y ciudadanos que están encerrados en roles y prácticas que sencillamente no funcionan. Los verdaderos líderes innovadores trabajan para ganar la confianza de sus constituyentes, comunicar su visión con lucidez y, en consecuencia, implicar a todo el mundo en el proceso de cambio.

Si pudiese, la mayoría de las personas seguramente cambiaría sus vidas de forma dramática, ya que consideran que ciertos factores intangibles, tales como el respeto de sí mismos, el afecto y la aceptación, son más importantes que el estatus, el dinero y el poder. No les agrada la vida que llevan hoy, pero no les resulta fácil cambiarla. Es evidente entonces la necesidad de nuevos líderes innovadores, que estimulen e inspiren las vidas de aquellos que tienen voluntad de cambio, pero necesitan el estímulo y la iniciativa que encienda su potencial dormido.

Su movimiento preferido

Muchas veces pensamos que estamos en una especie de "surco" y que no vamos a ninguna parte haciendo la misma rutina cada día, incluso, tenemos la clara sensación de "perder el tiempo".

Esto es igualmente válido en nuestra vida personal, la actividad laboral o una relación. Las personas ejecutan "siempre" un tipo de movimiento ante cualquier situación. Es algo así como la forma en que usted se mueve para abordar una dificultad o un problema. Usted produce un movimiento con el que puede "aprender", "dar vueltas", "retroceder", o "quedarse estancado", a pesar de las resoluciones que ha tomado para iniciar un cambio ante las situaciones y conductas.

Tomar conciencia del "tipo de movimiento" que suele hacer ante situaciones problemáticas y/o conflictivas, puede ayudarlo a "Enfrentar Problemas" con mayor efectividad.

Tipos de movimientos:

Hacia adelante: Esta es la finalidad de mucha gente al tratar con los problemas: establecen un objetivo y se dirigen con firmeza hacia él, advirtiendo signos de progreso a lo largo del camino.

Estacionario: Se da cuando la situación no cambia, a pesar de las resoluciones para un progreso hacia adelante. El problema sigue sin cambiar y se llega al mismo punto muerto una y otra vez. Esto conlleva sentimientos de frustración y comentarios del estilo: "...no llego a ninguna parte". Este movimiento puede producirse durante semanas, meses y años y, sea cuales fueren las intenciones que se propongan o las alteraciones que se produzcan, el resultado siempre parece ser el mismo.

Callejón sin salida: En esta situación el progreso comienza con un movimiento hacia adelante, pero se detiene antes de alcanzar el objetivo. Esto se puede deber simplemente al hecho de que se requiere más tiempo. Muchos fracasos se producen porque los implicados no se han permitido el tiempo suficiente para que sus métodos funcionen, y una detención temporal se ha interpretado como un fracaso.

El tiovivo: Es una forma de movimiento muy común. Un movimiento continuo hacia una dirección propuesta, pero, siguiendo una tangente. Evitar complicaciónes, tomar atajos y olvidar detalles, producen un gran movimiento hacia adelante. Pero, tan pronto como se complican las cosas, surgen algunos detalles descuidados y uno se da cuenta de que está nuevamente donde comenzó... o más atrás aún.

Vaivén: El movimiento de vaivén, o en ola, se produce cuando se está haciendo un progreso hacia adelante y todo el mundo está satisfecho y maravillado, pero de repente se retrocede de nuevo a la posición inicial o incluso más atrás (como la marea baja). Esto sucede muchas veces cuando el progreso es demasiado rápido para la persona u organización. Cuando la persona mejora, baja sus defensas. Así, cuando se produce un pequeño revés, el miedo y la inseguridad en el nuevo papel provocan una retirada hacia las viejas pautas. En estos casos, los amigos, los compañeros, la familia, o el jefe, le dirigirán de nuevo allí de una manera u otra.

Hacia atrás: Ocurre en terapia, en medicina primaria, o en cualquier otra situación. Muchas veces hay personas que consultan el problema, se llega a un acuerdo con respecto al resultado propuesto y se marchan para poner en práctica lo que parece una forma razonable de tratarlo. Vuelven luego cabizbajas y afirma: "...la cosa está peor que cuando empecé". Este es el movimiento hacia atrás y hay muchas cosas que aprender de él.

Aunque resulte difícil, o a menudo irrisorio decirlo, la mejor forma de "moverse ante un problema" es estando en un estado de relajación, ya que en un estado de nerviosismo la mente colapsa. Además de este estado inicial y fundamental, la clave está en explorar los problemas desde todos los puntos de vista posibles (el optimista; el pesimista; las alternativas; la situación; etc; etc...).

Consejo práctico: Tome conciencia de la forma en que aborda los problemas en las distintas áreas de su vida: los personales, laborales, emocionales, físicos y espirituales... Analice y observe el tipo de movimiento que está produciendo en la actualidad. También es muy útil observar a los demás. A menudo, vemos mejor los problemas en los demás que en nosotros mismos; es comprensible. Estudiar y comprender esto le resultará muy útil para enfrentar con mayor efectividad sus futuros problemas.

Metodología para la Gestión del Punto de Venta. Gran Distribución y Supermercados

La empresa se encuentra ubicada en la Comunidad Valenciana y desarrolla su actividad desde hace más de cincuenta años. Elabora y envasa un producto de alimentación que distribuye a través de los canales habituales como son la gran distribución y supermercados. El volumen de facturación se encuentra sobre los trece millones de euros anuales. En su momento la empresa nos plantea la problemática que le preocupa, la cual podríamos sintetizarla en que en determinadas enseñas a nivel nacional están perdiendo volumen de ventas y se está reduciendo la rentabilidad, este último aspecto debido a un incremento del coste logístico como consecuencia de unos pedidos cada vez menores y al incremento de unos gastos promocionales que le son exigidos y que sin embargo de dichas promociones no se obtienen los resultados esperados. En esos momentos la empresa adolece de una gestión del punto de venta.

Una vez analizado el caso, nuestra propuesta a la empresa consiste básicamente en desarrollar una gestión del punto de venta. Con ello lo que se pretende es, primero, conocer qué pasa con nuestro producto en el punto de venta para, segundo, poder actuar para que se produzcan las ventas. Además en la coyuntura del momento se ven posibilidades de aprovechar la deficiente gestión del punto de venta que realizan otras empresas competidoras o que simplemente han reducido sus equipos comerciales.
Procedimos a seleccionar al personal que fuera a desempeñar la función de Gestor del Punto de Venta, valorando sobre todo la experiencia que pudiera aportar en este sentido puesto que debería aprender y adoptar la metodología de Gestión del Punto de Venta que habíamos desarrollado. Obviamente el objetivo último de ésta no es otro que conseguir optimizar las ventas en el punto de venta. Para ello, considerando tanto la gestión de los lineales que establece cada enseña así como el comportamiento del consumidor frente a ellos, estructuramos una metodología que contempla cinco aspectos clave:
1. Exposición del producto
2. Control de Stock
3. Gestión de pedidos
4. Relación con el jefe de sección
5. Competencia
6. Herramientas, Implantación y Resultados
Exposición del producto
Se controlan distintas variables que permiten evaluar la “calidad” de la exposición del producto:
· Presencia (en ocasiones hay productos referenciados que no están presentes).
· Etiquetado (proporciona una adecuada identificación).
· Precio
· Promoción
· PLV
· Facings
· Temperatura (indice que mide el “punto caliente” en el que se encuentra el producto en relación con el “punto más caliente” del lineal.
Conocer los valores de estas variables en cada punto de venta nos indicará qué tipo de gestiones debemos emprender para mejorar la exposición del producto.
Control de stock
Con más frecuencia de la deseada se producen roturas de stock en el punto de venta debido a diversas causas. Sea como fuere, el caso es que se da el hecho que durante algunos días el punto de venta no tiene disponible nuestro producto para los consumidores, por lo que se pierden las correspondientes ventas. Se estima que el volumen de ventas que se pierden por este concepto en la gran distribución puede oscilar entre un 10 y un 15%. Lo realmente efectivo sería poder disponer de los datos de stock y ventas en cada punto de venta para de esta forma programar adecuadamente el suministro asegurando la disponibilidad de producto. Pero esto no es posible. Sin embargo es necesario disponer de “algo” de información (mejor que nada) que nos permita al menos establecer ciertos parámetros. En nuestra metodología, concretamente medimos:
· punto de lanzamiento de pedido de cada punto de venta (establecido en el sistema de la propia enseña), siendo esta una información que obtenemos con la colaboración del jefe de sección.
· cobertura de la demanda expresada en días del stock existente en esos momentos en el punto de venta, lo que permite, por ejemplo, preveer roturas de stock a corto plazo así como tener un indicio de la demanda en dicho punto de venta.
· tiempo de aprovisionamiento
Con todas estas variables lo que creamos es un modelo de simulación (con una herramienta de BI) que nos informa como se producen las ventas en el punto de venta y por tanto qué necesidades de producto van a tener, con lo que se consigue reducir al mínimo una posible rotura de stock.

Gestión de pedidos
Según cada enseña el pedido lo realiza el propio punto de venta o lo realiza una plataforma logística. Resulta habitual que, por diversas causas, los puntos de venta reciban sus pedidos incompletos o deban esperar al día de suministro establecido soportando una rotura de stock. Nuestra metodología lo que establece es:
· tomar las necesidades de producto en cada punto de venta como propuesta de pedido.
· agregar todas las propuestas de pedido de aquellos puntos de venta que son suministrados por una misma plataforma logística.
· procurar gestionar con la plataforma logística las propuestas de pedido agregadas de manera coordinada junto con los puntos de venta.
De esta manera se persigue que el suministro de nuestro producto a los puntos de venta sea el necesario para atender toda la demanda que se genere tanto en cantidad como en el tiempo.
Relación con el jefe de sección
Para conseguir gestionar correctamente el punto de venta y poder aplicar la metodología, es preciso contar con la colaboración del jefe de sección. Es por ello que procuramos medir de algún modo la relación con él en base a la evaluación subjetiva que le pedimos que haga, según una escala del 1 al 5, de las ventas, las reclamaciones y el servicio.
Competencia
Monitorizamos los productos de las empresas que son directamente competidores, utilizando para ello las mismas variables con las que controlamos nuestro propio producto.
Los GPV, además de haber sido formados en esta metodología, han sido equipados con un terminal móvil el cual, además de contener su agenda diaria con las rutas de puntos de venta que deben visitar, registra toda la información requerida en un formulario. Dicha información se almacena en un repositorio alojado en un servidor.
Herramientas, Implantación y Resultados
Para el seguimiento y control de la actividad comercial, así como de la situación de cada punto de venta, se ha desarrollado una aplicación con una herramienta BI. Esta permite mostrar y analizar todos los datos desde cualquier perspectiva que se desee (por producto, punto de venta, enseña, GPV, zona, etc.). Pero además permite identificar puntos de mejora y establecer líneas de actuación. Por otra parte, han sido unos indicadores de gestión que permiten poder evaluar el rendimiento eficiente de la gestión, tanto en un momento dado como comprobar cual ha sido si evolución:
· Atención al punto de venta
· Nivel de contacto
· Posicionamiento del producto
· Tasa de introducción del producto
· Gestión de stock (roturas)
· Pedidos
· Reclamaciones
· Relación (con jefes de sección)

Gracias a la implantación de esta metodología y a la buena ejecución que hace de ella la empresa, tanto la dirección comercial como el equipo comercial, los resultados que ya viene consiguiendo son:
· dispone de una “foto” clara de lo que sucede en cada punto de venta.
· identifica líneas de actuación a seguir en cada punto de venta.
· ha redefinido de una forma más concreta su estrategia.
· ha conseguido localizar y subsanar causas de roturas de stock.
· dispone de información sobre la competencia.
· dispone de un procedimiento para garantizar el correcto funcionamiento de las promociones.
· mantiene una relación habitual con los jefes de sección.
De todos estos resultados, si bien resultan evidentes en la empresa al no haber datos registrados anteriormente no es posible medirlos. Pero de lo que si hay datos es del volumen de ventas, y este está evolucionando favorablemente de manera que la proyección a final de ejercicio arroja un incremento interanual cercano al 20%.

La educación tiene un precio... la ignorancia también!

La educación es la clave del progreso y del éxito en cada área de nuestra vida. Sin embargo, no se define por las calificaciones académicas. Es más, muchos son los casos donde sucede lo contrario! Aunque las calificaciones académicas allanan -de manera indudable- el camino en muchas carreras, no representan en ningún caso una garantía de éxito...

La educación real está dada por el auto-aprendizaje continuo, que lo ayudará a potenciar su capacidad para alcanzar sus metas. En el ritmo acelerado de esta sociedad, si usted no aprende continuamente y avanza, en realidad se mueve hacia atrás! Cada pocos años, la suma del conocimiento humano se duplica y, si usted no está mejorando sus habilidades, sólo podrá culparse a sí mismo cuando "su oportunidad" pase de largo...

Habitualmente se dice que, cuando la oportunidad se encuentra con la preparación, se transforma en buena suerte. Si usted no está preparado, será incapaz de aprovechar las oportunidades que puedan aparecer. Así, su "suerte" permanecerá perpetuamente mala y usted se preguntará continuamente por qué...

Las personas exitosas invierten en procesos de auto-educación de manera casi religiosa. Compran y leen libros, asisten regularmente a seminarios dictados por expertos, realizan cursos, contratan un coach, etc... Están continuamente buscando la manera de ampliar sus conocimientos.

En contraste, la vasta mayoría de la población es completamente diferente. Apenas leen libros (o cualquier otra cosa), o van a seminarios (salvo que su empresa se los pague) o se interesan por participar de algún otro evento evento de capacitación. Curiosamente, no se privarán de la televisión por cable, el alquiler de videos, la compra del CD de moda, el accesorio para el automóvil, etc... por no hablar de otros lujos...

Sin embargo, usted nunca conseguirá que aparten algo de dinero para un libro, o una conferencia que podría cambiar sus vidas! Dicen que no pueden permitírselo... que es un lujo... que los tiempos son duros... En ciertos casos es verdad, no lo niego. Sin embargo, en la mayoría de los casos es simplemente una excusa. Irónicamente, son las personas que más necesitan comprometerse con la auto-educación, las últimas en hacerlo.

Otra excusa que suelo escuchar es que las personas exitosas gastan en educación porque pueden hacerlo. Es un pensamiento interesante... Si seguimos esa línea de pensamiento, deberíamos también admitir que las personas exitosas son quienes menos necesitan de la educación continua (porque ya son exitosas). Pero, más que hablar en términos presupuestarios, deberíamos preguntarnos: "Por qué los demás no gastan NADA?

Podríamos ver en esto la clásica situación del huevo y la gallina: Es un hecho sumamente interesante que las personas exitosas inviertan continuamente en el aprendizaje continuo. ¿Lo hacen porque pueden costearlo, o pueden costearlo porque hacen de la educación continua una prioridad? Basta un breve análisis para revelar que la segunda afirmación es la real.

Realmente no cuesta invertir en un libro, u otro producto de capacitación que puede cambiar su vida. Usted tiene que pesar el costo financiero del producto, contra el beneficio personal y profesional a mediano y largo plazo. Además, contra el costo personal a largo plazo de no obtener el conocimiento. ¡La ignorancia no nos da beatitud!

Si es financieramente difícil para usted, vea donde puede hacer economía sobre todo el resto, pero la educación es esencial. Las personas exitosas, a menudo han hecho tremendos sacrificios durante años para conseguir el nivel dónde las vemos ahora.

Sí; Internet ha creado un paraíso de información pero... ¿cuánto de esa información actúa en usted? ¿Cuántos e-books y artículos existen y nunca se leyeron? El conocimiento puede ser barato en estos días, pero la triste verdad es que lo que usted no paga, nunca lo valora. Asumir un costo es parte de su compromiso.

Así que hágase un favor. ¡Si usted cree que la "suerte" es gratis olvídelo! Comprenda que la educación es valiosa y tiene a un precio. Resuélvase a pagar ese precio y cruce ese límite mental. Si USTED no gasta un centavo en su propia auto-mejora, entonces quién espera que lo haga?

En realidad, hay muy pocas cosas que usted no pueda lograr si se decide a "pagar el precio" en términos de dinero, tiempo y compromiso. No ponga excusas... y empiece hoy!

Hobby y Trabajo

Tanto en las empresas como en las publicaciones de negocios, hoy se habla y se escribe mucho sobre "Gestionar el Talento". En estos ámbitos la gran preocupación es cómo alinear las personas a la tarea, cómo hacer que cada persona realice en su puesto, aquello que mejor sabe hacer. Se trata pues, como un problema de productividad del empleado y de consecuente competitividad para la empresa.

Para una organización, el grado óptimo de aprovechamiento de sus talentos se da cuando las competencias y las preferencias de cada integrante están alineadas con las características del puesto que ocupa. Y a la inversa, para una organización poder estipular los rasgos distintivos de un puesto -o función- es imprescindible para aprovechar al máximo sus recursos humanos. Esto se resuelve creando valor para el profesional, para que vea satisfechas sus motivaciones y se comprometa más con su trabajo. ¿Pero qué nos compromete a cada uno? Ciertamente, aquello que nos da satisfacción.

Si, inversamente a las empresas, comenzáramos por hacer esta pregunta, veríamos que la "Gestión del Talento" comienza en cada persona. Es muy difícil para cada individuo iniciar un proceso sistematizado y completo de reconocimiento de sus propios talentos y motivaciones, como lo hacen las organizaciones. Sin embargo, esta tarea se puede facilitar partiendo de una actividad que reúne nuestros dones y satisfacciones: los pasatiempos (hobbies).

Todos tenemos desarrollada, o en potencia, una pasión por alguna actividad. Generalmente es aquella que procuramos realizar cada vez que tenemos tiempo libre. Armar rompecabezas, escribir poemas, pescar, cocinar, navegar o componer música. El esfuerzo de constante superación, el compromiso hacia el resultado y la entrega que ponemos en estos hobbies son percibidos -por nosotros- como la energía mejor invertida.

Seguramente si nuestro pasatiempo preferido fuera el modelismo y alguien nos contratase para armar modelos a escala, sentiríamos que es lo mejor que nos puede pasar. En realidad, sucede. Hay muchas actividades que hacemos por goce personal y que podrían convertirse en un trabajo. Muchas de las características de la economía actual, hacen posible que las personas -vivan donde vivan- puedan comercializar sus "talentos".

¿Cuantas personas conocemos que comenzaron su negocio, a escala de micro-emprendimiento "casero" tal vez, desarrollando aquello que más les gustaba hacer y que mejor hacían?: Elaboración de tortas, clases particulares de dibujo y pintura, local de venta de artesanías, sitios en Internet para los amantes de tal o cual actividad y cantidad de empresas explotadas, a partir de lo que en un comienzo fue un hobby.

El camino para transformar un pasatiempo en una profesión o empresa no es breve. Incluso tampoco es recomendable para todos. Quien disfrute de un pasatiempo que quiera convertir en su "trabajo", muy probablemente necesite (al poco tiempo) adquirir otro nuevo pasatiempo. Pensemos en Ernesto Sábato: físico en sus comienzos, de joven escribía por placer hasta que decidió convertirse en escritor, publicar sus obras y, entonces, tomó la pintura durante su tiempo libre. Para muchos de nosotros, escribir sea todavía algo que hacemos en nuestras horas de ocio, por simple satisfacción personal.

¿Usted no tiene un hobby? Bien, piense un instante. ¿Nunca lo ha tenido? ¿O lo ha perdido? ¿O no le han permitido continuar desarrollándolo? En nuestras sociedades, contradictoriamente, así como se predica la llamada Gestión del Talento, no se alienta la práctica de hobbies con la suficiente fuerza. Incluso cuando somos chicos, la escuela no nos apoya lo suficiente para que perfeccionemos nuestras habilidades en aquello que nos gusta y que, casualmente, no pertenece a los programas de estudio.

¿Qué hubiese sucedido si a Maradona le hubiesen quitado la pelota, cada vez que salía a hacer "jueguitos" en su barrio? ¿Se imagina a la madre de Edison diciéndole que la electricidad es peligrosa? Seguramente, los padres de Poe habrían imaginado otro futuro para su hijo. El cual, a pesar de sus retos, seguía imaginando historias aterradoras que contaba a toda la familia. No es difícil imaginarnos a la madre de Barbara Streissand, asegurándole a su joven hija que jamás triunfaría en Hollywood con su inmensa y desproporcionada nariz...

Todas estas personas, ejemplares en su campo, gestionaron sus talentos perseverante e inteligentemente. Ninguna de ellas aprendió ni modeló su habilidad en el primer empleo, ni siquiera en el segundo. Realizaron trabajos que poco -o nada- tenían que ver con su pasión hasta que un día, tras años de templar el talento, salieron a intentarlo. 

El Talento, en buena medida, es una cuestión de insistencia