¿Ventas de baja presión o bajas habilidades de ventas?...

   "Cómo crear un clima propicio para que nos compren".

Hace un par de meses, mi esposa y yo salimos con la intención de comprar unos zapatos. Estábamos en un lugar de clima caliente, así que mi esposa pensó que era mejor caminar con sandalias que con zapatos normales.

Entramos en una tienda en la que encontramos a dos personas platicando. Nos vieron de reojo pero no se movieron, es decir, continuaron su plática. Mi esposa comenzó a dar vueltas por la tienda, viendo modelos y calidades. Nadie se nos acercó. Me pareció molesto que nadie nos atendiera, así que le dije a mi esposa en voz alta: "Aquí nadie atiende. Mejor vámonos a otro lado".

Una de ellas, en muestra evidente de enojo y sin dejar de hablar con la otra, hizo el esfuerzo de separarse de su amiga y acercarse a nosotros que ya estábamos abandonando la tienda con nuestro dinero en el bolsillo.

Esta tienda tenía mal servicio, pero seguro que la otra (y había en verdad una buena cantidad de zapaterías en esa calle), tendría mejor servicio. Así que mucho más confiados entramos en otra tienda con la actitud de que si tenían lo que buscábamos y nos lo ofrecían con amabilidad y una sonrisa ya no buscaríamos más.

Entramos y nadie nos atendió. Dos empleadas estaban ocupadas con un cliente cada una y aunque era obvio que podían atendernos, ninguna hizo el menor esfuerzo. Al irnos de la tienda, una se acercó y preguntó "¿Les puedo servir en algo?¿Les gustó algún modelo?". Yo respondí "Sí, gracias. Adios". Sin inmutarse demasiado por mi respuesta, se dio media vuelta y se regresó a la tienda. Nosotros nos fuimos a otra.

Tercera tienda, dos empleadas, hablando entre ellas, ni caso a nosotros, nos fuimos.

En la cuarta tienda, tres minutos después de entrar, una señorita se nos acercó y sin grandes ganas nos preguntó "¿Les puedo servir en algo?", yo le dije "No, gracias". Ella respondió, "¿Están viendo solamente?", yo le dije "Así es". Ella medijo "Si necesitan algo me llaman, por favor", le dije "De acuerdo, gracias". Y seguimos viendo por algunos minutos, hasta que mi esposa decidió hacer una pregunta. "Señorita, ¿tiene este modelo en talla3?".

La señorita se acercó y nos dijo, "Déjeme ver. ¿Ya vio este modelo que está rebajado?". Para ese momento, yo ya estaba indignado. Me puse en los zapatos del dueño de la tienda y le contesté, "Todavía no entramos a la parte de regatear y pedirle ofertas, Señorita. Por el momento sólo estamos interesados en ver zapatillas".

Nunca deja de sorprenderme lo rápido que algunos vendedores llegan a la parte de rebajar y ofrecer las promociones, aun cuando el cliente no las ha solicitado. ¿Por qué no intentar vender primero el producto que, además de ser el que agrada al cliente es el que más utilidades deja para la tienda? Pero no, ella estaba rendida desde el principio. Así que abandonamos esa tienda, con el dinero en el bolsillo y nuestra fe en los vendedores de zapatos de esta ciudad algo disminuida.

¿Que necesita uno hacer cuando entra un probable comprador en nuestra tienda? He recibido esta pregunta por años. La vieja fórmula de "¿En qué puedo servirle" o "¿Puedo ayudarle en algo?" ya no sirven y solo provocan un "no" en el cliente. En lugar entonces, de abordar al cliente, algunos esperan pacientemente a que el cliente se acerque y nos pida, para que no se sienta incómodo. A esto en ventas, se le conoce como "venta de baja presión". Para mi lo que denota son "bajas habilidades en ventas".

¿Se necesita establecer un contacto con el cliente desde que entra en la tienda? Yo creo firmemente que sí y estos son los porqués:

• Una persona que entra en una tienda, usualmente es intencional. Está ahí por algo. Como vendedor, su principal labor es averiguar por qué entró y cómo crear una atmósfera en la que el cliente quiera comprar.

• Quizá empiece con un "Bienvenido", un saludo de mano o un intercambio de nombres. Quizás una frase breve como: "Si se trata de zapatos, yo soy una de las mejores expertas en este negocio. Ya sea que compre en esta tienda o en cualquier otra, no dude en solicitar mi opinión sincera". O algo un poco menos atrevido, como: "Estoy aquí para ayudarle a seleccionar el mejor zapato para sus pies, en cuanto a comodidad y belleza. Algo que disfrute, le encante y pueda pagar. ¿Tiene alguna idea de como qué necesita?”

• Entonces puede mostrarle el zapato más fino de la tienda y preguntarle, "¿Es esto en lo que estaba pensando?". Esa pregunta llevará a otras respuestas. Después llevaría a su cliente a una selección más adecuada del modelo según sus necesidades. Eso es establecer un contacto.

• Y cuando haya identificado el modelo que más agradó, entonces pregunte "¿Se lo quiere llevar puesto o en la caja? Pida la venta. Finalmente para eso está usted ahí.

Ese día me sentí ignorado, molesto, desencantado. En pocas palabras, me faltaron al respeto.

Las ventas al detalle tienen costos fijos muy difíciles de disminuir. Estos costos son mucho más importantes a veces que el mismo costo del producto. El costo de la tienda, el costo de la publicidad, el personal. Uno pensaría que los dueños, directores o gerentes de estas tiendas invertirían unos cuantos pesos más en asegurarse de que los vendedores estén correctamente entrenados, de manera que esta inversión se recuperase en ventas adicionales con facilidad. Pero basado en mi experiencia, nos equivocaríamos. El entrenamiento es una de las inversiones que más escatimamos.

Los clientes claman por buen servicio y un gran trato y ¿sabe qué? Yo creo que no tenemos más alternativa que dárselo y dárselo ahora. Muéstreles que le importan y, además de que le confiarán su dinero, la vida será más placentera.  

Somos Diamantes, Pasos para Descubrirnos (Superación Personal)

Se me ocurre la lista que haríamos entre todos de las imperfecciones de uno mismo, del vecino, del que salió en las noticias, del que no se cuida, del que vive abandonado en la calle, de nuestros malos hábitos, de nuestras malas decisiones, de todo lo que quisimos hacer y no fuimos capaces, de todo lo que queremos hacer y no nos atrevemos: por miedo, por sentir que no tenemos las capacidades de aquellos que sí lo han logrado…

Y aquí es donde viene lo bueno! Todos podemos!! Todos somos iguales. Perfectos en nuestra esencia, iguales en esencia y materia, mismo cerebro, mismas funciones corporales. Diferentes usos y maneras de ejercitarlos. ¿Quién elige el cómo?Nosotros!

Toda esta reflexión viene de mi último mes, ha sido un no parar, 5 viajes en cinco semanas, con aprendizaje en cada una, cada uno me ha aportado algo nuevo y distinto, y sin embargo, es el regalo del momento presente, sin viajes, sin prisas, aquí y ahora, reposando que casi es cuando más aprendo, pues es cuando más claridad llega sobre todas las cosas, en la integración de lo aprendido y en el no hacer, el no tiempo, el no expectativas, el observar el movimiento a mi alrededor, y observar su impacto en mi interior… Observar mi movimiento interior, y observar su efecto en el exterior…

Si, en el riesgo de perderme súbitamente me he encontrado; al mismo tiempo las sesiones individuales a mis clientes me ayudan a darme cuenta cuanto miedo habita todavía en todos nosotros, miedo al fracaso, miedo a equivocarse, miedo a que todo se paralice, miedo a la pérdida, miedo a…

Y veo que todo pasa por una falta de valoración, necesitamos buscar la perfección en una falta de aceptación de lo que Es, de lo que Somos, de creer en uno mismo, de confiar en nuestras cualidades y nuestra excelencia. Por eso el tema de este artículo: Somos diamantes, y los pasos para descubrirnos.

Lo que ocurre es que muchos lo habíamos olvidado, es que desde pequeños nos hemos ido impregnando con una serie de vivencias, y en nuestro entorno determinado y distinto del de otros, nos han ido inculcando una serie de creencias y valores, que expanden a muchos pero limitan a otros tantos. Que han hecho que unos sientan amor y otros no, que unos sepan que Pueden, y otros crean aún que no pueden, que no saben, que no sirven para ello,… pero lo cierto es que TODOS PODEMOS.

Y me encantó la metáfora de Brian Weiss del Diamante:

“Es como si dentro de cada persona se pudiera encontrar un gran diamante. Imaginemos un diamante de un palmo de longitud. Ese diamante tiene mil facetas, pero todas están cubiertas de polvo y brea. La misión de cada uno es limpiar cada una de esas facetas hasta que la superficie esté brillante y pueda reflejar un arco iris de colores.

Ahora bien, algunos han limpiado muchas facetas y relucen con intensidad. Otros sólo han logrado limpiar unas pocas, que no brillan tanto. Sin embargo, por debajo del polvo, cada persona posee en su pecho un luminoso diamante, con mil facetas refulgentes. El diamante es perfecto, sin un defecto. La única diferencia entre las diferentes personas es el número de facetas que han limpiado. Pero cada diamante es el mismo y cada uno es perfecto.

Cuando todas las facetas están limpias y brillen en el espectro de la luz, el diamante volverá a la energía pura que fue en su origen. La luz permanecerá.”

Piénsalo así: Si un ser humano, un ser de tu misma especie lo ha logrado, tu también puedes lograrlo!! En mi opinión, lo único que nos diferencia a unos de los otros es:

1. Nuestra Percepción

Nuestra Conciencia del entorno, que viene dado por todo lo que hemos aprendido de nuestros padres, educadores, etc. Esa percepción viene dado por nuestras creencias y genera unos pensamientos determinados que van a nuestras células creando Salud o Enfermedad, Carencia o Abundancia, Miedo o Amor.

Así que te diría que si tu entorno no te favorece, lo cambies!! y si no puedes cambiarlo (de momento), entonces cambia tu PERCEPCIÓN del mismo.

2. Nuestros Hábitos

Según lo que hayamos aprendido a lo largo de toda nuestra vida tendremos hábitos muy saludables y favorables para nuestra Felicidad, o bien hábitos perniciosos para nuestro Bienestar.

Si identificas un hábito que no te favorece en tu vida, es el momento de cambiarlo!! Puedes eliminarlo con intención, propósito y constancia, y poner en su lugar hábitos que respeten y dignifiquen tu esencia impecable. Lo que ya eres. Realmente tú eres el único que puedes.

3. Nuestras Habilidades o Talentos desarrolladas y por desarrollar

Yo borraría la expresión “No sé” de nuestro vocabulario, y la cambiaría por un “No lo he aprendido aún” o un “No sé aún cómo”.

Una incapacita, la otra abre una puerta al aprendizaje, al conocimiento, a la constancia y al tesón. Al propósito de conseguir llegar a donde nos gustaría llegar.

¿Qué talentos crees que necesitas?

¡¡Te aseguro que ya los tienes!!

Se trata de pulir nuestras facetas escondidas, o con polvo por haber sido ignoradas, y hacer que brillen y se expandan en múltiples colores.

¿Estás dispuesto? Porque… recuerda:

Eres un diamante, y eres perfecto.

ME GUSTA LA GENTE COMO TU

DE MARIO BENEDETTI

Me gusta la gente que vibra, que no hay que empujarla, que no hay que decirle que haga las cosas, sino que sabe lo que hay que hacer y lo hace. La gente que cultiva sus sueños hasta que esos sueños se apoderan de su propia realidad.

Me gusta la gente con capacidad para asumir las consecuencias de sus acciones, la gente que arriesga lo cierto por lo incierto para ir detrás de un sueño, quien se permite huir de los consejos sensatos dejando las soluciones en manos de Dios.

Me gusta la gente que es justa con su gente y consigo misma, la gente que agradece el nuevo día, las cosas buenas que existen en su vida, que vive cada hora con buen ánimo dando lo mejor de sí, agradecido de estar vivo, de poder regalar sonrisas, de ofrecer sus manos y ayudar generosamente sin esperar nada a cambio.

Me gusta la gente capaz de criticarme constructivamente y de frente pero sin lastimarme ni herirme. La gente que tiene tacto. Me gusta la gente que tiene sentido de la justicia. A estos los llamo “mis amigos”.

Me gusta la gente que sabe la importancia de la alegría y la predica. La gente que mediante bromas nos enseña a concebir la vida con humor. La gente que nunca deja el niño dentro de si. Me gusta la gente que con su alegría contagia.

Me gusta la gente sincera y franca, capaz de oponerse con argumentos razonables a las decisiones de cualquiera. Me gusta la gente fiel y persistente que no desfallece cuando de alcanzar objetivos e ideas se trata.

Me gusta la gente de criterio, la que no se avergüenza en reconocer que se equivoco o que no sabe algo. La gente que al aceptar sus errores se esfuerza genuinamente por no volver a cometerlos. La gente que lucha contra las adversidades. La gente que busca soluciones.

Me gusta la gente que piensa y medita internamente. La gente que valora a sus semejantes no por un estereotipo social ni por como lucen. La gente que no juzga ni deja que otros juzguen. Me gusta la gente que tiene personalidad.

Me gusta la gente capaz de entender que el mayor error del ser humano es intentar sacarse de la cabeza aquello que no sale del corazón.

La sensibilidad, el coraje, la solidaridad, el respeto, la tranquilidad, los valores, la alegría, la humildad, la fe, la felicidad, el tacto, la confianza, la esperanza, el agradecimiento, la sabiduría, los sueños, el arrepentimiento y el amor para los demás y propio son cosas fundamentales para llamarse GENTE.

Con gente como esa me comprometo para lo que sea por el resto de mi vida, ya que con solo tenerlos junto a mi me doy por retribuido.

El perdón

Entre las páginas del libro de nuestra vida se encuentran sucesos negativos que no podemos olvidar por más que lo hemos intentado cientos de veces. Todos podemos relatar anécdotas de nuestras relaciones con otra gente que en determinado momento nos lastimaron, y que por causas inexplicables nos ha sido imposible borrarlas de la mente. En alguna parte del cerebro se localizan dichos rencores por una palabra mal dicha, por un desprecio de algún familiar, o por una herencia supuestamente mal distribuida. En la práctica, son muchas las causas que nos producen un sentimiento de rencor que puede ir creciendo hasta llegar a límites insospechados. En ciertos casos, el problema no se debe a la mala distribución del dinero o de las propiedades que los autores de la herencia hicieron a favor de los herederos, sino al hecho de que los padres, cuando vivían, no entregaron el mismo amor a todos los hijos. Uno de ellos fue su consentido, al que abiertamente le demostraron varias veces que lo querían por encima de los demás. Un sentimiento de tristeza muy grande ahoga a los despreciados, haciéndolos llorar cada vez que recuerdan el suceso, y desgraciadamente nada pueden hacer, porque sus progenitores ya no se encuentran en este mundo.

El alma de todo ser humano es campo propicio para que se desarrolle el virus del rencor. Mientras más tiempo vivamos, es muy probable que seamos lastimados por alguien a quien consideramos nuestro amigo. Si verdaderamente tenemos aprecio por esa persona, deberíamos estar dispuestos a perdonarlo las veces que sea necesario. Y ¿qué podemos decir si se trata de un familiar? Sobre los familiares descargamos con mayor razón nuestra ira, porque pensamos que ellos -al ser de nuestra misma sangre- por ningún motivo deberían de ofendernos. ¡A veces esperamos mucho de ellos y sentimos que nos dan tan poco! A esta actitud de soberbia nuestra, únicamente se le puede contraponer una dosis mayor de capacidad para aceptar los hechos como son, y perdonar. Muchas veces las cosas insignificantes las hacemos grandes y con ello encendemos un fuego difícil de apagar que se hereda de generación en generación. Tal vez deberíamos ser nosotros los que iniciáramos el proceso para unir a toda la familia, aunque siempre esperamos que sean otros los que den el primer paso.

Algunas personas que no tienen bienes materiales suficientes, que poseen poca inteligencia, que carecen de buena salud, y que sufren por no tener belleza física, culpan a sus padres del destino que han heredado, y conservan en su corazón un resentimiento muy grande contra ellos, a pesar de que sus progenitores no tienen la culpa de lo que les ha sucedido. Se olvidan que existe una belleza espiritual que es mejor que la física, que las riquezas materiales van y vienen, que la inteligencia se cultiva por uno mismo, y que la pérdida de la salud es un medio para comprender mejor a los que sufren.

Los errores de la gente nos lastiman también. Un médico puede llegar a cometer una equivocación muy grande en su diagnóstico, en las medicinas que receta, en la intervención quirúrgica que realiza. Es muy difícil perdonar en estos casos, sobre todo cuando se trata de un ser querido al que se le ha dañado, y más aún cuando se le privó de la vida por un error imperdonable. Lo mismo sucede por la decisión de un juez que se ha equivocado en su sentencia o por la declaración de un testigo falso que fue comprado por unas cuantas monedas, y con ello enviaron a la cárcel a un inocente.

En los Estados Unidos se presentó el caso de una hermosa actriz que por poco muere atropellada por un conductor alcoholizado. El accidente la dejó paralítica para el resto de la vida, pero a pesar de ello, conservó la belleza de su rostro. Su esposo permaneció a su lado sólo hasta que se recuperó del accidente, y posteriormente la abandonó. Cuando se le preguntó si lo perdonaba, ella contestó que sí, porque lo amaba y deseaba lo mejor para él. Con el tiempo, los amigos de la joven mujer constataron que su perdón había sido generoso, genuino y sincero.

La infidelidad que comete un marido contra su mujer es difícil de perdonar, sin embargo el dolor y el enojo de la esposa son puestos en la balanza para no perjudicar a los hijos a quienes un divorcio afectaría enormemente. Lo que es casi imposible de perdonar en la práctica –aunque igualmente grave que el caso anterior, es el engaño de la esposa cuando comete adulterio. A pesar de todo, en la historia de la humanidad se han dado casos en los cuales el hombre perdona a pesar de saberse engañado porque siente un gran amor por su mujer, porque la necesita a su lado o porque no puede vivir sin ella.

Durante la Segunda Guerra Mundial, un soldado que pertenecía al ejército de los Aliados, fue cobardemente asesinado de un balazo en la cabeza por un militar alemán. La madre del soldado muerto, dedicó varios años a investiga r quién había sido el asesino de su hijo. Durante todo ese tiempo, ella acumuló un odio muy grande en su corazón en contra de la persona que privó de la existencia al único ser que había salido de sus entrañas y al que tanto amó en la vida. Después de mucho indagar y esperar, dieron fruto sus pesquisas y pudo localizarlo. La anciana mujer lo encontró abandonado y terriblemente sólo en un barrio de mala muerte en Berlín Oriental, estaba muy enfermo, casi muriéndose. Cuando lo miró en esas deplorables condiciones, recordó a su hijo, lloró en silencio, se aproximó al moribundo, sintió compasión por él, lo perdonó, arrojó a la basura todo el odio que tenía en su contra y tiró a un canal lleno de agua la pistola que había preparado para darle muerte. Le habló al oído sin confesarle quién era, lo cuidó, lo atendió, curó sus dolores, sanó sus enfermedades, y posteriormente lo adoptó para que se convirtiera en su hijo. Casos similares a este, sólo pueden ser superados por el perdón de Jesucristo a toda la humanidad ingrata que sigue pecando a pesar de que el Señor entregó su vida por nosotros en el madero de la cruz.

Cuando perdonamos sinceramente -“no de la boca para afuera” - a las personas que nos han ofendido, nuestro espíritu se eleva, dejamos atrás una carga muy pesada que nos agobia, y sentimos algo parecido a los momentos felices que aparenta tener la tierra cuando recibe el agua de lluvia después de un largo tiempo de espera.

Hace muchos años, mi padre me contó la interesante historia de un hombre que vivió en una ciudad del Medio Oriente y que odiaba a otra persona que tiempo atrás había sido su mejor amigo. Todo el día estaba pensando cómo le podía hacer para perjudicarlo. Algunas veces lo conseguía hablando mal de su persona, pero con eso no estaba satisfecho, quería destruirlo y no sabía cómo. El rey se enteró del odio y mezquindad de ese individuo y lo hizo llamar de inmediato a palacio. Le dijo: “Estoy dispuesto a darte todo lo que me pidas, cualquier cosa por más valiosa que esta sea, pero ten en cuenta que a tu mayor enemigo habré de darle lo doble de lo que me pidas.” Durante varias semanas estuvo pensando y pensando qué le solicitaría al rey (de ninguna manera estaría de acuerdo en que a su enemigo, el rey le diera el doble de la riqueza que a él le entregara). Si pedía una bolsa con brillantes, no toleraría -ni siquiera quería imaginarse- que a su mayor enemigo le dieran dos. Si pedía un castillo, no resistiría que a su adversario, el rey le regalara dos. Un día, el hombre perverso y rencoroso, llegó hasta los salones principales del palacio y solicitó una audiencia para hablar con el rey. Cuando se la concedieron, le dijo que ya tenía resuelta su petición. ¿Cuál es, preguntó el soberano? “Quiero que me saques un ojo, para que a mi enemigo le saques los dos”.

Muchas personas tienen un resentimiento muy fuerte contra Dios cuando han perdido a un ser querido. En la práctica observamos que esto es muy difícil de superar porque es una experiencia sumamente dolorosa. Conservan en su corazón ese sentimiento, porque el dolor que recibieron es muy grande y jamás esperaron del Dador de la Vida ese revés. La verdad es que el Señor nos da la vida y El tiene todo el derecho para arrebatárnosla cuando así lo considere necesario. Pero, ¡qué difícil es entender esto cuando se trata de un hijo! Todos necesitamos del perdón de Dios porque somos pecadores y de alguna manera lo hemos ofendido, pero antes de solicitarlo, debemos perdonar a todos aquellos que de alguna manera nos han dañado y contra los cuales tenemos un sentimiento de rencor. El poder perdonar es un regalo de Dios, como también lo es el ser perdonado.

Cómo nuestras creencias conducen nuestra vida

Bruce Lipton, Alejandra Plaza, Louis L. Hay, Joe Dispenza todos ellos han estudiado las creencias, los pensamientos, las emociones, la química cerebral y su relación para llegar a la conclusión de que somos dependientes de nuestras emociones y de que cambiando nuestras creencias llegamos a cambiar nuestra vida.

Bruce Lipton, doctor en Medicina, investigador en biología celular defiende que nuestro cuerpo puede cambiar si reeducamos nuestras creencias y percepciones limitadoras. El pasado 9 de septiembre se publicó en la contra de La Vanguardia una entrevista donde decía que cambiar nuestra manera de vivir y de percibir el mundo es cambiar nuestra biología, ya que las células cambian en función del entorno, aprendemos a vernos como nos ven y a valorarnos como nos valoran. Lo que escuchamos y vivimos nos forma. Dice que no vemos el mundo, vemos el mundo como somos y somos víctimas de nuestras creencias, pero podemos cambiarlas. Estas creencias están en el subconsciente almacenadas desde nuestra niñez como un referente y si cambiamos las percepciones que tenemos en el subconsciente, cambiará nuestra realidad. Defiende que al reprogramar las creencias y percepciones que tenemos de cómo es la felicidad, la paz, la abundancia, podemos conquistarlas. De hecho los comportamientos, creencias y actitudes que observamos en nuestros padres se graban en nuestro cerebro hasta los seis años y controlan nuestra biología el resto de la vida, a menos que aprendamos a volver a programarla, por lo que hemos de procurar no inculcar creencias limitadoras en el subconsciente de nuestros hijos.

Alejandra Plaza discípula de Louis L. Hay dice que nuestras creencias por ejemplo con eldinero, el trabajo o el éxito generan una serie de pensamientos que cada día son los mismos; suelen repetirse y son esos pensamientos los que generan emociones, y esas emociones a su vez son las que provocan vibraciones, que al ser seres de energía se emiten hacia el universo; y esas vibraciones son las que atraen experiencias y todo lo necesario para continuar en ese nivel vibratorio, para seguir teniendo esas mismas emociones, atrayendo personas, oportunidades, situaciones y todo lo necesario para mantener esa misma sintonía vibratoria, por lo que todo se originó en las creencias.

Está demostrado que cuando tenemos una emoción, nuestras neuronas se van interconectando y van creando lo que se llama una conexión neuronal y, en cada emoción se produce una transmisión de químicos, por eso luego nos hacemos adictos a las emociones, aunque la emoción no sea muy placentera: ya la conocemos y las vamos repitiendo. Al generarse una emoción ésta siempre va acompañada de pensamientos que a veces tienen imágenes, que incluso podemos visualizarlas, por lo que éstas van a reforzar esa conexión neuronal y la producción de esos químicos y de esta manera vuelve a generarse la emoción. Louis L. Hay dice que las conexiones neuronales más importantes que hoy gobiernan nuestra vida se generaron entre los 3 y 8 años de edad, con lo que nuestros padres o cualquier adulto de autoridad nos fueron enseñando acerca de la vida.

Por su parte el Dr. Joe Dispenza, autor de varios artículos científicos sobre la relación existente entre la química cerebral, la neurofisiología y la biología, en los que explica el papel que juegan dichas funciones en la salud física, también explica en su libro “Desarrolla tu cerebro” cómo los pensamientos provocan reacciones químicas que nos llevan a la adicción de comportamientos y sensaciones –incluidos los que causan infelicidad-.

Con esta información, toma forma la idea de que el resultado de nuestra vida, lo provocamos nosotros mismos; que el origen está en nuestras vivencias y enseñanzas durante la infancia, que son las que han formado nuestras creencias; que más tarde generan los pensamientos, emociones, vibraciones y experiencias; y que no cambiamos porque tenemos una dependencia química a esas emociones. Ya es una decisión propia de cada uno el investigar más en nuestro autoconocimiento, para cambiar esas creencias y darnos permiso a vivir la vida que queremos.

5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor

Los gurúes en ventas han tipificado que la psicología y la sociología son las ciencias que más han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo, entender y canalizar conceptos como:

- Individuo: sus características biográficas: edad, sexo, estado civil, numero de dependientes, antigüedad laboral, personalidad; sus rasgos y atributos: autocontrol, logro, riesgo; sus determinantes: herencia, ambiente y situación; percepción, aprendizaje, valores, actitudes, necesidades, gustos, intereses, etc.

- Grupo: estructura, comunicación y dinámica.

- Organización: cultura, políticas, ambiente físico, relaciones internas y externas, etc.

Es el punto de partida para el análisis de la PNL de la Psicología, el humanismo reflejado en esta ciencia ha sido el mayor aporte a las ventas, porque hace ver al ser humano como un ser integral, dinámico, con valores, sentimientos, aspiraciones y con potencial creativo. La actividad de compra está muy ligada a nuestros instintos, necesidades, hábitos, tendencias, deseos individuales, influencias del medio, Branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos psicológicos aplicados a las ventas cuyo estudio es ideal para todo aquel que desee entender la psicología del consumidor y del vendedor:

• Teoría de campo de Lewin

Esta escuela del pensamiento en psicología, tiene como base la teoría del panorama global y no de sus componentes como lo plantea en el modelo de Pavlov. La teoría del Campo de Lewin, es un mejoramiento de la Gestalt y sostiene que la única fuerte determinante del comportamiento de una persona, en un momento dado, es su campo psicológico del momento; tomando como elemente referente el espacio vital, constituido por la totalidad de los hechos que pertenecen al individuo y a su ambienten el momento de su comportamiento o de la toma de la decisión de compra.

• Modelo de aprendizaje de Pavlov

Los estudios de este científico del comportamiento humano, concluyen que gran parte del aprendizaje está formado por un proceso de asociaciones y que muchas de nuestras reacciones están condicionadas a estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la venta:

1. Impulsos: son estímulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son fisiológicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperación, miedo, tendencia a adquirir).

2. Claves: son estímulos más débiles del medio ambiente o del individuo que determinan cómo, cuándo, dónde y porqué reacciona el sujeto.

3. Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuración de las claves.

• Modelo económico de Marshall

El autor fundamenta su ponencia en que el individuo toma decisiones de compra con base en cálculos económicos en gran parte racionales y conscientes, esto implica que analiza el costo-beneficio de manera simultánea, planteamiento conocido como la teoría de la utilidad marginal.

• El Modelo psicoanalítico de Sigmund Freud sostiene que la mente humana tiene tres partes básicas:

1. EL ID (Ello) contiene los motivos instintivos básicos.

2. El EGO (Yo) es el centro planeador consciente que sirve para buscar salidas y actúa como regulador entre el ID y el SUPEREGO.

3. El SUPEREGO (súper yo) es la conciencia que acepta las normas morales y dirige los motivos instintivos hacia parámetros socialmente aceptados evitando los sentimientos de culpa o vergüenza.

• Modelo psicológico social de Veblen

Las investigaciones de ese autor, tuvieron como base que: “El hombre es un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura y a sus patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones personales a las que está sujeta su vida”.

La mayoría de personas compran por impulsos emocionales y justifican las decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el corazón, las emociones y las tendencias que la lógica…

Top of Mind Vs Top of Heart. Batalla por las preferencias del consumidor

Hoy en día en las relaciones personales creo que a todos nos pasa el preguntarnos: ¿Cuánto me quieren? ¿Me quieren como antes? ¿Soy importante para ella?... y por otro lado pensamos: ¿y cuando fue la última vez que le dije I Love You?

Hace poco acabé un curso de Marketing y hablábamos sobre el “Top of Mind” y el “Top of heart” términos que indican como estoy posicionado en la mente o en el corazón de mis consumidores.

Estudios recientes de marketing demuestran que las marcas que las personas prefieren (o quieren) son aquellas que: son honestas en su propuesta, hablan el lenguaje de la gente, son empáticas y cercanas, dicen las cosas como son o son “humanas”. Pareciera ser que los consumidores escogen marcas con las cuales comparten un conjunto de valores y características de personalidad. Las eligen con criterios similares a los que usan cuando escogen sus amigos o sus parejas.

En la dinámica altamente competitiva de hoy, donde la diferenciación entre la gran variedad de oferta es cada vez más difícil de percibir por los consumidores, ya no es suficiente con que nos recuerden en primer o segundo lugar. Ahora también necesitamos invertir en la calidad de ese recuerdo, basado en el afecto que somos capaces de provocar. Construir cercanía emocional para nuestras marcas es el nuevo desafío de los gerentes de marketing y también de las agencias de publicidad. Para lograrlo podemos repasar la forma con que nos relacionamos con nuestra familia, pareja y amigos, y luego aplicar los aprendizajes a nuestras estrategias de marca. Entonces, comencemos preguntándonos: ¿Por qué me recuerdan? ¿Por qué me quieren? ¿Por qué me extrañan?

Luego de realizar este inventario emocional, comencemos a trabajar en nuestras debilidades y armar nuevas estrategias para seguir posicionándonos mejor con nuestras fortalezas.

Por ejemplo, que pasa cuando tú tienes muchas amigas, pero prefieres siempre a una en especial para ir a una fiesta, platicar, tomarte un café, o simplemente tenerla a tu lado y sentirse felices los dos. Cuando eso pasa es que ambas personas tiene un lazo muy fuerte que los hace inseparables, insustituibles, eso es lo que uno siempre debe de buscar en la relación: marca - consumidor.

Lo importante en el plano empresarial, es saber si tus clientes te pueden elegir para ir a una fiesta, platicar o tomarte un café?... has logrado alcanzar ese punto importante de la relación empresa – consumidor? Creo que ya ha llegado la hora de ponerse a trabajar y tener en claro que hoy en día ya no es suficiente con que yo sepa que tu existes, sino que es importante ahora saber que la relación que los consumidores tiene con las marcas se parece más a la vida diaria, pues no sólo son importantes para nosotros aquellas personas que tenemos presentes en nuestra mente sino todo aquellas que ocupan un lugar importante en nuestro corazón.