5 estrategias para vender en tiempos difíciles

Cuando la situación en el mercado está más fuerte, nos permitimos salir y aventurarnos con nuevos enfoques y experimentamos aun sabiendo el riesgo de que no salga bien, porque podemos asumirlo. Pero, cuando esta situación no es de bonanza y los tiempos nos obligan a apretarnos el cinturón, hay que tener muy claro en qué invertimos cada uno de nuestros pesos, de ello dependerá en gran medida nuestra subsistencia, sobre todo en las pequeñas y medianas empresas.

 Y somos precisamente las PYMES las que mejor podemos afrontar un periodo de recortes, las que mejor podemos aprovechar y subsistir en esos momentos de recesión, incluso relanzando y fortaleciendo nuestro negocio para cuando lleguen los tiempos de bonanzas.

 Sí, esto es así, gracias a nuestra flexibilidad para adaptarnos y la imaginación y perspectiva de nuestras mentes emprendedoras. Aunque nuestro presupuesto no sea tan elevado como el de las grandes empresas, nuestra agilidad, dinamismo y adaptabilidad a las diferentes situaciones nos aporta una situación que siendo difícil es privilegiada, tanto que nos puede relanzar nuestro negocio. Sólo hay que saber qué técnicas son las más adecuadas.

Empezaremos por las más básicas:

1.    Sin duda es la que se adopta siempre como primera medida, bajar los precios.Estrategia útil pero mortal, si nosotros los bajamos, la competencia lo puede hacer también, y así todos perderemos el margen de beneficio. Personalmente prefiero no utilizar esta estrategia y huyo de la guerra de precios.

2.    Complementar nuestras ventas con premios o regalos. Esto reducirá nuestro      margen, por lo que habrá que analizarlo bien ya que si abusamos nuestro producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y luego ser mucho más      difícil venderlo sin ello. Conseguiremos ventas a corto plazo, con poco margen y probablemente nos dé problemas a medio plazo. Por ello, el regalo debería ser complementario al producto y de valor añadido no económico.

3.    Sacar ofertas. Es decir, crear combinaciones de productos o servicios que por su adquisición en conjunto salgan más económicos. Importante que uno de ellos no esté disponible para la competencia y así poder ser únicos en el mercado. Reducimos margen pero aumentamos volumen de ventas. Y, además, nos permitirá en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios      intactos.

4.    Poder crear servicios asociados a los productos y que necesiten de      nuestra relación durante un tiempo determinado. Esto nos permitirá tener un colchón de ingresos asegurado durante los tiempos difíciles. Se trata de poder hacer una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Habría que analizar muy bien estos servicios, que tuvieran un contrato mínimo por un periodo de tiempo e incluso unas cláusulas de penalización, para evitar sufrir pérdidas.

5.    No esperar a que el cliente venga sino ir a buscarle. Se trata es de crear varias propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno.      Siempre hay varios tipos de perfiles entre nuestros clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no los conocemos hay que invertir un poco de tiempo en hacerlo.

Hay diferentes formas de acercarnos a los clientes de diferentes perfiles: el marketing de voz (de espectaculares resultados en muchos casos), el telemarketing, el correo electrónico, los SMS…

ÉXITO SIN COMPARACION

Todos deseamos el éxito en nuestras vidas, personales y profesionales. Desafortunadamente, con harta frecuencia volteo a ver a los demás para tener esa "sensación" de éxito, o busco su opinión o aprobación antes de sentir que ya la hice. Como sea, tengo en mis manos el control de mi éxito. Ya sea de manera consciente o no, mis pensamientos determinan mi éxito o fracaso a cada minuto del día.

Si el crecimiento de mi carrera o mi negocio son mi meta, ajusto mis esquemas mentales y no solo mis comportamientos o conductas. Esto  requiere el  deseo de pensar en como superar los obstáculos, más que en ver como me impiden el paso. Una señal que revela que tanto me creo obstáculos es cuantas comparaciones con los demás me estoy haciendo.

Si quiero lograr un éxito sin comparación, entonces necesito desarrollar el poder del pensamiento positivo. Empiezo desarrollando la fuerza que crea el verdadero éxito: el deseo de dejar el mundo mejor que como lo encontré. Por ejemplo, cuando me doy cuenta de que hay gente a mi alrededor menos afortunada que yo, doy gracias de que puedo compartir con ellos y les deseo lo mejor, verdaderamente. Tal vez, incluso pudo hacer algo para aliviar su condición. Este es un enfoque de negocios – y de vida - muy distinto al de "el pez grande se come al chico". Similarmente, cuando veo que a alguien de mi entorno le va bien, puedo sentirme contento por su buena fortuna, más que sentir molestia o envidia. Esta actitud positiva me ayuda también a tener mas oportunidades de de lograr un gran éxito.

Así que desde ahora dejaré de compararme como modo de conducirme. Hay dos caminos que garantizan irme al desastre: 1) compararme y sentir envidia de aquellos que han tenido mejor fortuna que yo, y 2) ignorar a aquellos menos afortunados o utilizarlos para sentirme más afortunado que ellos. Más bien, si deseo que mi negocio o mi carrera estén en una senda positiva, mejor no hago comparaciones. Sentiré gusto por aquellos más afortunados, y ayudaré en lo posible a aquellos que necesitan ayuda.  

El éxito a largo plazo viene de las creencias y actitudes. Adoptaré las siguientes creencias y actitudes para hacer las comparaciones un lado y lograr el éxito sin comparación:

1. "El éxito trascendente no hace comparaciones ni excluye a nadie. A partir de hoy me comprometo con la práctica de esta verdad." Cuando considero que estoy no solo para alcanzar mí propio éxito, si no que parte de esas tareas ayudar a otros, las actitudes positivas de apertura mental, cooperación, prosperidad y nobleza se desarrollan. Y además se auto perpetúan. No puedo lograr una actitud positive cuando constantemente me estoy comparando con otros, ya que de ahí viene una posición defensiva permanente. En su lugar, opto por eliminar el hábito de compararme con todos y con todo. Al hacer esto, automáticamente me ubico en el camino de lograr un "éxito sin comparación".

verme a mí mismo logrando un éxito sin comparación, crea un escenario mental donde veo que mis éxitos están interrelacionados con los éxitos de los demás, desarrollándome un sentido de gratitud por todos y cada uno de los miembros de mi equipo, así como por mis clientes y contactos. Así es como el ciclo de éxito sin comparación da inicio. Todas las compasiones que he hecho en el pasado no han hecho más que detener el éxito y la paz dinámica que están disponibles para mí, en todo momento y en todo lugar. Las insatisfacciones que forman el odio, los celos y el resentimiento no existen cuando las comparaciones de hacen de lado.

2. "Hoy ruego por hacer todas lasa comparaciones a un lado. A la vez, escojo ser de ayuda y desear el éxito para todos los que me rodean. Doy gracias de poder hacer esto, doy gracias cada vez que lo hago, y sé que no hay situación en que no pueda hacerlo." Se hoy que no hay nada que me limite para ponerme en el camino del éxito sin comparación. Decido ser agradecido por las oportunidades que se me presentan el día de hoy, y por todas las que están por venir.

3. "Hay otra elección, y escojo ser agradecido por toda oportunidad, no importa que tan pequeña pueda ser." La gratitud y el éxito ocupan el mismo espacio mental y se construyen así mismos en interrelación. La gratitud es un aspecto del éxito sin comparación. Es una puerta a encontrar puertas abiertas más que obstáculos. Por lo mismo:

4. "Dejar ir las comparaciones es la llave para la verdadera gratitud y el éxito sin comparación." ¿Me he acostumbrado a buscar en los demás  gratificación, gratitud y su validación? ¿Intento ser compasivo, noble y generoso, mas me detengo si los demás no lo aprueban?

5. "Solo mi propia gratitud importa." Buscar en los demás una aprobación, es hacerme dependiente de sus egos. Esto se transforma en la idea de que mi felicidad depende de la aprobación de los demás, lo cual es una idea muy limitante para alcanzar mi éxito sin comparación.

6. "Cada pensamiento y acción positivos que traigo a mi vida importan." Me enfoco en con quien estoy en el momento, no por lo que he hecho o dejado de hacer en el pasado. De esta manera elimino emociones o pensamientos negativos que pueda tener acerca del pasado. Doy gracias por mí capacidad de crear éxito sin comparación al dirigir mis pensamientos. Este es un profundo y útil don que siempre está a mi alcance.

Poniendo en práctica estas creencias y poniendo énfasis en ser gentil, de palabra y acción, con los demás, logro mi éxito son comparación. Esto no quiere decir que deje que los demás me atropellen o que pierda mi sentido competitivo. Permitiré que mis pensamientos, emociones y sentimientos de éxito se expandan a los que me rodean. Cuando puedo ver a los demás en dirección horizontal, ni hacia arriba ni hacia abajo, estoy en el camino del "éxito sin comparación".

La Fórmula para el Éxito Definitivo según Anthony Robbins:

1- Conoce tus metas y los resultados que buscas. ¡La claridad es poder!

2- Identifica tus razones, tu motivación. Tienes que saber por qué es importante para ti.

3- Toma acción masiva. Rompe la inercia.

4- Observa lo que estás consiguiendo, dónde estás llegando. Testea las diferentes etapas.

5- Cambia tu enfoque las veces que sea necesario para seguir apuntando a tu objetivo.

"Los ganadores son... los que saben escuchar" 

Qué clase de energía transmites?

Si tú llevaras imanes pegados por todas partes, podrías esperar que algunas cosas se te pegaran, que otras se alejaran corriendo de tu lado y que otras no te afectaran. En cierto modo, esto es lo que ocurre en la vida. Inconscientemente transmites tu energía. Algunas de tus cualidades son magnéticas y otras repelentes. Has atraído hacia ti toda cosa y persona que está en tu vida. La vibración que emites está formada por tu energía consciente e inconsciente, en parte repelente, en parte magnética, y en parte neutra. La ley que hay detrás de ello es la que dice: atraemos lo que es similar a nosotros.

Atraemos a nuestra vida, personas y situaciones que tienen vibraciones similares a las nuestras. Las cualidades negativas como la penuria, la desesperación, la depresión, la rudeza o la desconsideración conducen a una frecuencia baja. Si poseemos alguno de estos elementos en nuestra naturaleza, magnetizaremos a alguien de energía similar hacia nuestra vida. Las cualidades como el amor, la gentileza, la dicha, el deleite o la generosidad transmiten una energía de frecuencia elevada y también magnetizan a personas de energía similar. El universo nos ofrece espejos para que nos contemplemos en ellos, mira a tu alrededor y observa a los personajes que te rodean. Están interpretando un papel en la obra de tu vida por algún motivo. Cuanto más vehementemente negamos que somos como imanes para cierto tipo de persona o situación, más nos pide nuestro Yo superior que observemos atentamente a nuestra sombra. La desesperación es algo que repele. Cuando alguien está desesperado por tener pareja, los demás captan esa desesperación a un nivel sutil y se retiran. Cuando cambian esa energía por otra amorosa, abierta y de aceptación, atraen a la persona adecuada. La ley de atracción funciona en diferentes ámbitos. Si no estás en armonía con la vida puedes atraer alimentos que te sientan mal. Si tienes pensamientos autocríticos te estás atacando a ti mismo. Puedes atraer a mosquitos que te piquen. Están sirviendo de espejo para la energía que estás emitiendo. Si estás soterrando la cólera puedes atraer un ataque. Si tienes pensamientos negativos atraes a personas y situaciones negativas. Si tienes mala salud, en el momento en que estés listo para soltarla atraerás al sanador perfecto a tu vida. Si quieres que un proyecto tenga éxito pero tienes sentimientos ocultos de aburrimiento, o si estás asustado o cansado, la energía subyacente contrarrestará el éxito del proyecto. Siempre que algo no se manifieste como tú esperas, examina tus sentimientos soterrados y cámbialos. Entonces magnetiza aquello que quieres.

Lo interior atrae a lo exterior. Si algo de tu mundo exterior no es como quieres que sea, busca dentro y cambia tu manera de sentir con respecto a ti mismo. Entonces automáticamente atraerás a personas y experiencias diferentes hacia ti. Si te infravaloras y piensas que no eres lo suficientemente bueno, atraerás a una persona abusiva que te hará lo mismo.

Recuérdate tus buenas cualidades y magnetiza a alguien que te aprecie. No emitas energía negativa ni pienses en atraer algún desastre hacia ti. Irradia luz positiva y confía en que un milagro se acerque a ti. Eres como un imán: atraes aquello que es similar a ti.

5 TIPS PARA NEGOCIAR COMO LOS GRANDES

5 TIPS PARA NEGOCIAR COMO LOS GRANDES

 ^{Estos consejos fueron elaborados para Bumeran.com por William Ury, autor del best seller "Sí... ¡de acuerdo!".}

·        Analiza todas las perspectivas

En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero?. Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.

"Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa".

No debes precipitarte, date tiempo para pensar qué es lo que más te conviene. (Especial)

·        Ponte del lado contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte.

Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición.

Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la GENTE Y DUROS CON EL PROBLEMA"

Si logras despistar al enemigo, ganarás terreno.

·        Enfócate en las posturas

La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: "ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?".

Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarán su salida como: "no rechace, redireccione".

Siempre pregunta, puedes conocer mejor las intenciones o demandas del interlocutor. (Archivo

·        Apuesta por ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación.

El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'.

Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso.

No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas.

Sé creativo y obtendrás mejores resultados.

·        Sé objetivo y justo

La equidad debe ser siempre parte de la negociación.

Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.

Sacar provecho en perjuicio de la otra parte puede no ser tan provechoso a la larga.

Un solo enfoque es infinitamente más productivo que uno dividido

7 estrategias para vender más

Si quieres aumentar tus ventas, elabora una estrategia paso a paso. No olvides tu premisa: ¡vender, vender y vender!

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

7 ESTRATEGIAS PARA VENDER MÁS

1.    Ser efectivo. Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las personas.

La buen noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2.    Conocer más a fondo a tus prospectos.

Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

 Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

 Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.

3.    Poner atención en los detalles.

Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato.

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4.    Cumplir lo que prometes.

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5.    Trabajar tus preguntas inteligentes.

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6.    Cobrar es parte de vender.

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

7.    Se vale diversificar.

No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender  y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.