El
sueño de los emprendedores es uno que no se limita a ningún país, sitio o
persona. No conoce de fronteras geográficas, ideológicas o étnicas. Es un
impulso que golpea en los corazones y espíritus de hombres y mujeres que tienen
visión, deseo y el valor de emprender su propio negocio. ¿Por qué?
Probablemente por la oportunidad de generar cantidades al parecer ilimitadas de
ingresos con base en tus habilidades, astucia y conocimiento; por trabajar como
tu propio jefe y no estar debajo de la estructura que alguien más decidió. Pero
todavía más importante, podría ser por una visión, idea o producto que sientes
puede agregar muchísimo valor a las vidas de miles. Por último, pero no menos
importante, está el deseo de libertad, de ingreso, e incluso de fama, como un
factor que empuja a muchos al mundo de los negocios.
En esta
época, más personas que nunca han decidido emprender su camino y enfrentar el
reto de abrir su propio negocio. En un mundo de incertidumbre económica y
mercados laborales sin seguridad, la mayor seguridad que una persona puede
tener es ser responsable de sí misma. Cada vez más gente se suma a las filas de
las pequeñas empresas como socios, miembros, proveedores o como parte del
personal.
El
sueño es real y las recompensas sustanciales, pero de igual magnitud es el
riesgo. Si tu producto es un fracaso, quedarás al lado del camino, maltrecho y
simplemente viendo al mundo pasar. Sin embargo, en los 28 años que llevo en los
negocios, los errores que cometen las empresas tienen menos que ver con la idea
y más con otras cosas que no resultan tan obvias pero que pueden ser
definitivamente letales.
En este
informe haré todo lo posible para que conozcas los errores más catastróficos
que comenten las empresas y también cómo evitarlos. Por cierto, los errores no
se limitan a las pequeñas empresas. A lo largo de mi carrera he trabajado con
empresas de la lista de 500 de la revista Fortune, con propietarios únicos,
franquiciatarios, pequeñas, medianas y grandes empresas en más de 15 países, y
puedo decirte que el tamaño marca muy poca diferencia cuando hablamos de estos
errores fatales.
La buena noticia es que la solución a la mayoría de ellos es la misma: La
educación. Conoce a tu enemigo, estudia sus debilidades y fortalezas y hazlo a
un lado cuando te lo encuentres. La otra buena noticia es que si no logras
recordar todos, sólo son siete categorías donde todos caen. Los errores fatales
ocurren en las áreas de:
1. No poder VENDER
2. Incapacidad de CONSTRUIR y DIRIGIR un EQUIPO
3. No PODER ENSEÑAR A OTROS a ser líderes
4. FALTA DE SISTEMAS
5. FALTA DE RESPONSABILIDAD CON LOS NÚMEROS
6. NO HAY CÓDIGO DE HONOR, MISIÓN O VALORES
7. Permitir que la VOCECITA o el parloteo en tu cabeza sea quien determine tu
día.
Esta lista volverá y te rondará la mente
en los momentos en que enfrentes los retos y obstáculos. Simplemente recuerda
que un problema únicamente puede persistir si es algo desconocido. Esta lista
está diseñada para sacar a los demonios de las sombras para que los conozcas y
puedas acabar con ellos fácilmente.
1. Poner toda tu fe y esperanza en el
producto y suponer que se va a vender solo.
Si
pidiera a la gente que me lo dijera, miles me contarían de su brillante idea de
un producto o servicio que sería irresistible para el mercado. He visto a
grandes personas y organizaciones gastar enormes sumas de dinero en el
desarrollo de esos productos. Y he visto casi al mismo número quebrar porque se
aferran al mito de que ese producto o servicio se va a vender solo. Creen que
una vez que la gente lo descubra, se venderá como pan caliente. Detesto
destrozar tus esperanzas, pero las posibilidades de que ocurra son de muy, muy
pocas, a nulas. La habilidad #1 de cualquier empresa es la de VENDER. Para muchas personas, vender es una grosería; es
algo lejano a ellos. Es el dominio de los vendedores de autos usados o de los
latosos toca-puertas. VENTAS = INGRESO. Si no te gusta vender, ¡supéralo! Ya
sea que tengas tu propio negocio o que seas el Presidente de un gigante que
cotiza en la bolsa, tienes que vender conceptos, ideas, productos en un mercado
lleno, apático y escéptico. Tu capacidad de comunicarte con claridad, colarte
en medio del ruido es el principio y el fin de cualquier negocio. Creer que el
producto se venderá solo, sin un fuerte esfuerzo de tu parte no es más que
negación.
2. No darte el tiempo para aprender a
vender o pensar que es una función muy por debajo de tu puesto.
Con
frecuencia, los nuevos en el mundo del emprendimiento son como refugiados del
mundo corporativo. Un mundo donde tenían recursos, cadenas de mando y
autoridad. Vender era algo que se daba por hecho o que era responsabilidad de
la fuerza de ventas…no algo que tuvieras que hacer tú. En mis 28 años en el
medio, nunca he dejado de aprender a vender mejor; nunca he dejado de
practicar, ensayar, representar con compañeros ni de estudiar. Oigo a muchos
que dicen: “quiero tener mi propio negocio… no ser vendedor.” Puedo decirte que
la orilla del camino está llena de los cadáveres de quienes creían ser “grandes
dueños de negocio”, pero que no pudieron o no quisieron vender. Pero al lado de
camino es muy raro encontrar los restos de un gran vendedor. Esos siempre saben
generar ingreso sin importar la economía.
3. Abrir un negocio por los motivos
equivocados.
Cuando
trabajo como mentor o coach con dueños de negocio, les pregunto POR QUÉ
abrieron su negocio. Las respuestas siempre se me han hecho muy interesantes.
El dinero seguro siempre es un gran motivador, pero hay muchos días que no hay
dinero en tu negocio y que la perspectiva de ingresos se ve lejana. Entonces,
¿cuál es tu motivación? Otros dicen que no quieren ser el esclavo de otros. Me
parece bien, pero la esclavitud de ningún modo se limita a las relaciones entre
patrón y empleado. Cuando no te queda otra que trabajar para tu negocio, en
lugar de que tu negocio trabaje para ti, y los ingresos escasean… eso también
es esclavitud. ¿Y qué tal estos motivos? Mi papá tenía su negocio y yo lo
heredé… mis amigos creyeron que era buena idea…”? Los negocios más exitosos que
he conocido tienen una misión… algo que quieren hacer en el mercado para marcar
la diferencia. Quieren dejar huella de quiénes son y lo que hacen. Además, ahí
radica la esencia del manejo de marca (branding). ¿Qué promesa puedes hacerle
al mundo, sabedor que la cumplirás? Entrega en 24 horas… satisfacción
garantizada. En el caso de nuestros franquiciatarios de SalesPartners en el
mundo, la misión es “mejorar la calidad de vida de todo el mundo mediante la
transformación de los mercados”. Tiene que haber ese fuego que te ayude a
superar esas épocas en que las cosas se ponen difíciles.
4. Apalancar y abarcar mucho demasiado
pronto.
Las
visiones de grandeza son fabulosas, pero intentar apalancar tu negocio
demasiado pronto puede resultar fatal. Tratar de lanzar una franquicia antes de
tener un prototipo exitoso puede meterte en serios problemas. Todo negocio
posee diferentes niveles de crecimiento. Cuando trabajamos con los negocios es
claro que se encuentra ya sea en etapa de emerger, en caos, estables, en
abundancia o poder. Duplicar en la etapa de estabilidad es como intentar
construir una casa ¡en medio de un terremoto! Tatar de conseguir dinero para
una idea a medio cocinar y aún sin probar no es algo descabellado si tienes la
experiencia de negocios o el equipo para sacarla adelante, pero para una
persona promedio… es querer ir demasiado lejos demasiado pronto. Si en tu visión
tienes múltiples ubicaciones, encárgate de estabilizar una y hacer que fluya el
ingreso. Al abrir ese segundo o tercer local no habrás hecho más que
multiplicar cualquier problema sin resolver que tengas desde el primero.
Sobregirarte en tu capacidad financiera mata a innumerables negocios todos los
días. Sobregirarte en tu tiempo o recursos también puede pasar la factura a tu
familia, tu salud y al resto de tu vida.
5. Renunciar a responsabilidades
fundamentales demasiado pronto.
Existe
una enorme diferencia entre delegar, dar poder a otros y renunciar a
responsabilidades. Muchos nuevos dueños de negocios, debido a su aversión a las
ventas, de inmediato quieren conseguir a alguien que lo haga en su lugar. No es
un mal movimiento, pero eso no significa que ¡ya no tengas que vender! Como
dueño de negocio es fundamental aprender a vender, comercializar y también
enseñar a otros a vender. Puede que no seas el mejor de tu organización
vendiendo, pero sí que entiendas del tema y le metas mano. Si vas a dar órdenes
a otros, más vale que sepas de lo que estás hablando. Si no entiendes de
contabilidad… APRENDE lo BÁSICO. Dejar toda la contabilidad y los números en
manos de tu contador, tenedor de libros o gerente de finanzas no te libera de
tener que entender de finanzas. También puedes gastar una fortuna en
consultores de mercadotecnia, y empresas que te prometerán la luna y las
estrellas, pero al final de cuentas, tú conoces tu negocio mejor que nadie más.
Tú eres quien mejor conoce tu mensaje. Esas personas te pueden ayudar, pero no
hacer las cosas en tu lugar. Además, un negocio debe tener una forme efectiva
de entrenar a su gente. Muy pocos negocios saben entrenar a la gente, por eso
se pasan el tiempo buscando a “los mejores”. Hay mucha gente muy buena, pero
mucho entrenamiento malo… o cero entrenamiento. Nuestros SalesPartners llenan
un nicho muy amplio cuando de esto se trata. Al visitar las empresas y
facilitar mucho del entrenamiento básico y ajustar a las necesidades
específicas de ese negocio se hace menos costoso que siempre estar en busca de
“los mejores”.
6. Pensar que lo puedes hacer todo tú
… Falta de buenos asesores o mentores… Posponer la creación de un equipo.
Un gran
error es pensar que puedes hacer una empresa tú solo. En la escuela te enseñaron
a hacer las cosas así, solo; no a cooperar. No hay duda por qué tantos fracasan
en los negocios. Los negocios son un deporte de equipo. No sé tú, pero yo no
soy tan listo para hacerlo solo, y no quiero serlo. En mi libro, el ABC para
crear un equipo de negocios exitoso, presento fórmulas sencillas para tomar un
grupo común y corriente de personas y convertirlo en fabulosos equipos. Uno de
los pensamientos más limitantes que impide la formación de un equipo: “Cuando
empiece a entrar más dinero voy a contratar un equipo.” ¡ERROR! Con ese
pensamiento, puede que lo que esperas nunca llegue. Los equipos no siempre se
compensan con salarios. Los equipos no siempre son de empleados. Son asesores,
socios, inversionistas, franquiciatarios… personas que creen en ti y en tu
misión. No eres Superman (o la Mujer Maravilla), así que no intentes serlo.
7. Trabajar aislado.
Hay
quienes “se sienten soñados”. Creen que conocen el mercado, que saben lo que
quiere, y cómo llevárselo… sin estar en él. Mi socio los llama los “pilotos
espaciales”. Esos que están pegados todo el tiempo a la computadora queriendo
entender el mercado sin salir a HABLAR con la gente. En estos días debes hacer
contacto en vivo con la gente para comprender dónde están, qué necesitan y
realmente cómo puedes ayudarles. Hazte parte del mercado. Conócelo mejor que
nadie Y SIEMPRE HABLA CON MUCHA GENTE. Uno de mis mentores llama a esta acción
“REACH” (“alcanzar” en inglés). El tamaño y éxito de de tu negocio está en
función de, de cuánto alcances. No necesariamente se trata de a cuántas
personas puedes llegar, sino de a quiénes puedes llegar lo que marca la
diferencia. Y cuando llegas a ellos, ¿sirve de algo?
8. No hacer el cambio de crear a
administrar.
Una
cosa es crear grandes ideas, y otra conducir el proceso para hacerlas realidad.
Muchos emprendedores se la pasan creando porque son buenos para identificar y
resolver problemas. El problema es que se torna un ciclo sin fin. Existen
incontables oportunidades para resolver problemas, pero para monetizar tus soluciones,
también debes crear y conducir un proceso para llevarlas al mercado. Por
ejemplo, enseñar a un grupo de personas a vender. Una vez que se crea el
proceso, alguien tiene que CONDUCIRLO y asegurarse de que se ejecute
adecuadamente una y otra vez… que la gente tenga la capacitación adecuada al
respecto y genere los mismos resultados. Aquí hablamos de un conjunto de
habilidades muy diferente al del proceso de crear. En mi caso, sé muy bien que
mi fuerte es crear, y no tanto manejar el proceso. Por eso mi socio y yo nos
complementamos muy bien. A él le encanta manejar los procesos y hacerlos
funcionar. Un creador siempre cambia el proceso, que es como podar demasiado un
árbol. Terminas por matarlo. También requiere que estés dispuesto a aceptar tus
fortalezas y debilidades y dejar que otros ejerzan su liderazgo en tu entorno.
9. Subestimar la importancia
fundamental de la capacitación.
John
Maxwell dice en sus 22 leyes irrefutables del liderazgo que la Ley del
Crecimiento Explosivo puede predicarse al enseñar a otros a ser líderes. La
mayoría de las organizaciones que despegan rápidamente, decaen porque no tienen
sistemas de entrenamiento. No hay forma de multiplicar o transferir el
conocimiento obtenido a la siguiente generación de integrantes del equipo. Sin
la capacitación, los originales cazadores se quedan atrapados haciendo lo que
hacen. ¿Qué sucede cuando ganas esa gran cuenta y necesitas más personas que la
atiendan? ¿Los vas a lanzar a los lobos y ver cómo batallan y fracasan, o
cuentas con un sistema de entrenamiento para ayudarles a estar al nivel pronto,
con confianza y de tal forma que perciban que tienen un triunfo? Por cierto, la
capacitación no es mostrar algo y aprenderlo. La capacitación debe ser una
inmersión en los aspectos físicos, mentales y emocionales del trabajo, ya sea
en ventas, contabilidad, mercadotecnia o servicio al cliente. Debe ser
repetible. Los Salespartners son expertos en el mundo de la educación de
negocios, lo mismo en un salón que en el lugar de trabajo. Para ser un líder,
también tienes que ser un gran maestro.
10. Menospreciar el lado de
desarrollo personal de los negocios.
Probablemente
el peor de todos los errores en las empresas sea no considerar que los negocios
son un deporte de contacto emocional. Lo que saca a la mayoría de la gente de
la jugada son la tensión emocional, la preocupación, el pánico, la frustración
y la fatiga que acompaña al desarrollo de un negocio. Hace muchos años aprendí
que la venta más difícil de todas es venderme a mí conmigo. Es decir, dominar
la Vocecita en mi cabeza que duda, sabotea y mina mi seguridad. Cuando tu
estado de ánimo es alto el mundo se ve muy diferente que cuando es bajo. Ves
oportunidades que normalmente no verías, y enfrentas los retos con más
perspicacia. Si eres como yo, en un principio no me habría considerado
emocionalmente fuerte en un inicio, pero acudí a grandes maestros y coaches, a
quienes sigo acudiendo hoy, para que me enseñen las habilidades necesarias para
manejar mis pensamientos, creencias y emociones. Todos los cursos de desarrollo
personal que he tomado inmediatamente me ayudaron a aumentar mi habilidad de
vender. ¿Por qué? Porque la venta más difícil de todas ¡es la que tengo que
hacer entre mis orejas! La Vocecita puede ser tu peor enemigo o tu más valioso
aliado. Pero si no eres consciente de ello, te manejará y saboteará tus más
grandes esfuerzos. Lo que muchos no captan es esa montaña rusa que te revuelve
el estómago, hace rechinar los dientes y te tiene sin dormir que viene con los
negocios. Los negocios son un taller de desarrollo personal del que nunca te
puedes escapar… Pero mientras te manejes mejor tú mismo y a tu equipo, más
dinero generarás. Desarrollamos el programa de mentoría de 6 Semanas para
Dominar la Vocecita para ayudar a nuestros clientes a aclarar la mente de los
muchas veces silenciosos pero letales problemas con la Vocecita que bloquean el
ingreso y los negocios. Muchas personas terminan generando más dinero en esas
seis semanas que en meses enteros.
11. Poco capital y mal manejo del
dinero – pronósticos y presupuestos no-realistas.
Este
tema da para todo un libro. La incapacidad de conseguir capital viene de dos
cosas. La incapacidad de vender y malos hábitos con el dinero. Debería ser
sencillo: ganar más y gastar menos. Pero en el caso de muchas personas, o están
concentradas únicamente en vender y pasan por alto sus costos, o hacen todo por
conservar el dinero y ahorcan sus esfuerzos de promoción y ventas. Si eres muy
gastalón, terminará por matar tu negocio. La responsabilidad semanal con los
números y una buena disciplina te ayudarán a crecer. Es importante correr
riesgos para generar negocio, pero hacer proyecciones sin presupuestos es un
desastre. Empeñar tu futuro en deuda sin un plan sólido y controles financieros
es como dar a tu hijo adolescente una tarjeta de crédito sin límites. Tu
exuberancia como constructor de un negocio podría nublar tu buen juicio.
Recuerda que cuando la emoción sube, la inteligencia baja. Si en lo personal tú
tienes malos hábitos con el dinero, éstos se reflejarán en tu negocio.
Cualquier problema financiero que tengas cuando no hay dinero, únicamente se
agravará cundo el dinero comience a fluir. Las ventas NO curan la incompetencia
financiera.
12. No tomar en cuenta los márgenes y
la ganancia.
Muchas
empresas lo único que no necesitan son más ventas. Más ventas no harán otra
cosa que matarlas. Lo que necesitan es más margen. Ésta es continuación de la
anterior. Uno de nuestros franquiciatarios tenía un cliente que le pedía
ayudarle a incrementar sus ventas. Le pedimos que analizara un poco los números
del cliente, y descubrimos que vender más lo llevaría a la quiebra más pronto.
Compraba el producto al 85% del precio al que él lo vendía. Pero después de
algunos gastos indirectos, cada venta que hacía iba cavando su tumba más y más
profundo. Toda transacción debe tener una sana contribución a las ganancias.
Hacer demasiadas cosas de forma gratuita esperando que haya más negocio es
devastador. Tienes que poder rastrear cada dólar que entra hasta su aportación
a las ganancias.
13. No conocer tu producto o a tu
cliente… pasar por alto los principales mensajes que te envían.
El
mercado siempre te habla y tienes que escucharlo. En muchos casos se trata del
dueño del negocio que tuvo una idea que “sabía” sería un éxito en el mercado.
Pero aún así quebraron. No seas arrogante; pon atención a las tendencias.
¿REALMENTE qué problemas resuelve tu producto o servicio? Tal vez sea algo que
no previste. ¿REALMENTE qué quiere tu cliente? No lo que quieres venderle.
14. Poca responsabilidad con los
números… en lo financiero (impuestos, etc.) y en la conducta.
Recuerdo
una empresa fletera de gran éxito que estaba creciendo tan rápido que no tomó
en cuenta el punto 11. Tenían muchas cuentas por cobrar, hacían poca cobranza,
y necesitaban mucho dinero. Como no tenían bien control de sus números y
cuentas, decidieron retrasar el pago de su impuesto de nómina unas cuantas
semanas para liberar un poco de dinero. Pero esas semanas se convirtieron en
meses. El gobierno siempre te espera, ¿verdad? ¡ERROR! La empresa se vino abajo
de forma estrepitosa y nada agradable. Utilizar el dinero de alguien más es
como una droga. “Luego lo pagamos”. Pero el luego no llega porque te
acostumbras a tener acceso a dinero extra que pertenece al servicio de
recaudación, proveedores o empleados, etc. Esto termina por devastar
financiera, emocional y psicológicamente a muchos dueños de negocio a tal punto
que la quiebra termina por ser la única solución. Si el dinero no es tuyo, no
lo toques sin el acuerdo del dueño.
Además, todos los que se dedican a las ventas deben ser responsables con sus
números. Cuántas llamadas, cuántas citas, cuántas presentaciones. Estos
números deben revisarse cada semana, y cada quien debe responder por ellos. Ahí
radica el poder de un equipo si lo utilizas adecuadamente. Si no lo puedes
medir… no lo puedes mejorar.
15. No establecer un ciclo claro de
venta y promoción que genere un flujo de negocio constante.
Resulta
sorprendente que muchas empresas realmente no saben de dónde viene la mayor
parte de su dinero. Todo negocio tiene un ciclo de venta, lo sepas o no. Si
esperas que el negocio llegue solo a tocarte la puerta, vas por buen camino al
fracaso. Analiza de dónde vienen todas tus ventas. Desde el origen hasta el
cierre. Concéntrate en un ciclo y trabájalo hasta que funcione. Puedes perder
mucho tiempo y dinero probando diferentes estrategias de promoción, de ventas…
y cortar las tangentes que OTROS utilizaron y que al parecer les
funcionaron. Terrible error. Si tienes un negocio, lo tienes mediante una serie
de procesos. Identifícalos y maximízalos. Nuestros SalesPartners son muy buenos
ayudando a los clientes a hacerlo adecuadamente. Ayudan a las empresas a
recoger los millones de dólares que siguen extendidos sobre la mesa.
Puedo decirte que personalmente yo he tirado más dinero del que hubiera
imaginado a lo largo de mi carrera en compañías de promoción y relaciones
públicas a las que entregué esas actividades. No eran malas personas.
Simplemente se dedicaban a crear nuevas estrategias para generarme negocio, en
lugar de poner atención a lo que ha funcionado y maximizarlo. Y yo me moría de
impaciencia al tratar de apegarme a esas formas de atraer clientes a mi
negocio. Al final de cuentas, el proceso es el proceso. Una vez que lo
identificas y calibras, puedes mejorar cada paso del proceso Uno de los
miembros de mi equipo lo describía muy bien. Decía que la promoción es como una
vieja bomba de agua en un pozo. Bombeas y bombeas como loco y al principio no
pasa nada. Luego comienza a salir un poco hasta que hay un flujo constante. El
problema es que necesitas mucha energía para hacer que fluya. Es como una
estrategia de promoción que te dice Vende, vende, vende, vende. El negocio
comienza a fluir; te relajas un poco para entregar lo vendido y descansar un
poco y adivina qué pasa. El agua sigue fluyendo un poco, se interrumpe y
finalmente se corta. ¿Y qué sigue? Hay que volver a bombear. No es una buena
fórmula. Mejor sería colocar una bomba automática que mantenga un flujo
constante de ingresos.
16. Creer que el momento (concepto de
la física) te llevará.
Una de
las diferencias entre un buen dueño de negocio y un vendedor novato es que
cuando un vendedor hace un par de buenas ventas, ¿qué hace? Descansa; festeja.
¿Recuerdas la analogía de la bomba del pozo? El momento puede ser un buen
pretexto para no hacer nada. La fórmula del momento es la velocidad
multiplicada por la masa. Eso significa que tiene que mantenerse la velocidad y
que la magnitud del esfuerzo debe ser constante. Si te detienes, igual se
detendrán tus resultados. Un buen dueño de negocio hace que los sistemas
siempre se sigan moviendo. Puedes aprovechar los triunfos para subir el
estándar y llegar a más de ellos. Sí, también festejas. Pero el festejo no
implica quitar el pie del acelerador. .
17. Depender demasiado de la gente en
lugar de depender de sistemas.
El
extinto doctor Edwards Deming fue el gurú del control de calidad a finales del
siglo 20. Lo que decía era muy claro. Un negocio debe tener sistemas y procesos
que permitan a la gente hacer un buen trabajo sin poner en peligro su avance.
Si surge algún problema, generalmente es un problema del sistema, no un
problema de la gente. El sistema que con mayor frecuencia se pasa por alto es
el de la capacitación. Tener un sistema es lo que mejor enseña a la gente a ser
competente y buena en lo que hace. Por eso los SalesPartners tienen tanto
trabajo. Cuando ves una gran rotación de personal generalmente es porque no hay
buenos sistemas. Esperan que los recién llegados sean superhumanos o
especiales. Si vuelvo a oír las palabras: “Es que no encuentro buenos
candidatos” ¡Voy a gritar! La mayoría de la gente es buena. El problema radica
en los sistemas.
18. Esperar que ocurran las cosas, en
lugar de fijarse metas o hacer planes.
Muchos
emprendedores incursionan en los negocios simplemente “esperando lo mejor”. Ese
es un terrible plan de negocio. Tener metas claras te acerca a tus sueños y a
los resultados que deseas. Tienes que volverte compulsivo en fijarte metas… y
no sólo un “solucionador de problemas”. ¿Qué prefieres enfrentar, problemas o
metas? El programa de Metas de Dominio de la Vocecita te lleva a las “metas
correctas” por el “proceso correcto” para alcanzar lo que quieres. ¿Los planes
siempre salen de acuerdo con los planes? No. Pero el proceso de crear un plan
esclarece tu mente y la libera de dudas, preocupaciones, sorpresas que pudieran
bloquearte más adelante en el camino, cuando ya estés muy metido en el negocio.
Yo no soy muy bueno para hacer planes, pero sí para fijarme metas. Seguir un
proceso adecuado para fijar metas tendrá como resultado un plan sencillo. ¿Que
si siempre alcanzo mis metas? No, pero me mantiene en movimiento y en la
dirección que quiero. La ruta de cada meta te permite corregir y crecer sin
importar si la alcanzas o no.
19. Resolver problemas trabajando
más.
Si ya
llevas algo de tiempo en los negocios, la solución a la mayoría de los
problemas NO ES TRABAJAR MÁS. Se trata de un concepto revolucionario para
muchos, como lo fue para mí. Trabajar más para resolver un problema con el que
has trabajado ya mucho se torna difícil, frustrante y forma malos hábitos.
Muchos dueños de negocio se desgastan e incluso se dan por vencidos porque de
se dan cuenta de que trabajar más no los lleva a ningún lado. Por eso debes
tener asesores, un equipo y debes estar dispuesto a enfrentar nuevos riesgos en
las áreas que te causan problema y encontrar otras rutas que te resulten más
elegantes, fáciles y lucrativas. Algunas veces se trata de un cambio de 180
grados en la dirección que resuelve el problema. ¡La mejor manera de salir del
hoyo es simplemente dejar de cavar!
20. Menospreciar el poder de
relacionarte, asociarte y conectarte.
Quien
haya dicho que si inventas una mejor ratonera el mundo iba a venir a tocar tu
puerta… Le hizo un flaco favor a los emprendedores que lo siguieron. (Creo que
fue Ralph Waldo Emerson). Esperar que suene el teléfono, enviar miles de
correos a ciegas y esperar que alguien vea tu anuncio y te localice es un
camino seguro a la ruina. No importa si eres pequeño o grande, siempre hay con
quien te puedas conectar, asociar, aliar o simplemente hablar para descubrir un
mundo de recursos, capital e ideas que nunca te hubieras imaginado. Por
supuesto, nunca lo experimentarás si no preguntas. Alguna vez oí: “Si no
preguntas, la respuesta que ya tienes segura es un ¡NO!”
21. No tener código de honor.
Los
grandes equipos, empresas, culturas, ejércitos o familias tienen algo en común.
Un conjunto de reglas. Se llama código de honor. Es un
conjunto de reglas que fija las normas de conducta del equipo. Los Diez
Mandamientos son un código de honor. La Constitución es un código de honor. Muchas organizaciones tienen excelentes
productos y gente muy valiosa, pero fallan desde dentro. El capital intelectual
y la energía se malgastan porque el equipo opera a la mitad de su capacidad o
es disfuncional en su conjunto. No importa qué tan buena sea la competencia, si
tu propio equipo no logra trabajar como tal. ¿Por qué pasa esto? Porque al
querer crear entornos abiertos y de libre pensamiento, nadie quiere crear
reglas que signifiquen restricciones. Pero cuando no hay reglas, las personas
hacen las suyas. Ni buenas ni malas, simplemente diferentes. Es un problema
colosal y muy triste… Ver grandes ideas y talentos desaprovechados porque la
gente ve en direcciones diferentes. Buenas reglas de un código de honor son algunas como estas: nunca
abandonar a un compañero del equipo que te necesita, tratar los problemas
directo, no culpar ni justificar, festejar todos los triunfos, entre otras. El código de honor es un conjunto de reglas sobre la
conducta que determinan el entorno en el que vivimos. Un mismo código no sirve
igual a todas las personas. Pero sí debe servir a tu negocio, tu misión y tus
valores. El tamaño de tu organización es directamente proporcional a tu
capacidad de hacer cumplir las reglas.
Ahí
están: 21 errores garrafales que tienes que evitar. Pero hay buenas y malas
noticias. La mala es que es probable que, de todos modos, los cometas. Pero la
buena es que ahora ya sabes qué hacer. Hace años formamos Vendedores Perros
para ayudar a los dueños de negocio y gerentes como tú a alcanzar sus sueños.
Como verás, los negocios no son ninguna ciencia oculta, pero sin la educación
para saber vender, reclutar y hacer equipos, enseñar a otros a ser líderes,
desarrollar buenos procesos y sistemas, crear y mantener un código de honor y,
aún más importante, dominar tu Vocecita, el negocio siempre batallará. La
misión de Vendedores Perros es mejorar la calidad de vida de todos mediante la
transformación de los mercados. Lo hacemos enseñando todo lo arriba expuesto.
¡Sé increíble!
