sábado, 30 de junio de 2012

SANANDO HERIDAS


La felicidad no depende de nada externo. Si sufres por algo es porque tienes que sanar algo en tu interior. Apenas lo hagas la molestia desaparecerá. Cuando empiezas a reconocer que el verdadero problema esta dentro tuyo entonces comienzas a activar los mecanismos de curación. A través de el fenómeno de proyección nuestro ego responsabiliza a otras personas por nuestra infelicidad. Según el principio de correspondencia cada uno de nosotros atraemos personas o situaciones problemáticas con el fin de reconocer nuestras propias heridas sin sanar. Si algo o alguien te saca de tus casillas significa que el Cosmos te esta brindando la oportunidad de curar una herida interna. Te preguntarás: ¿qué significa ello en mi vida? no busques culpables. Te conectas con tu espíritu y pides que te cure, diciendo: Me siento muy molesto por lo que me ha hecho..... tengo por eso una herida y necesito ser curado. Pido al Cosmos que me ayude a sanar esta herida. Pido la sanación completa de mi ser. Al pedir ayuda te vuelves receptivo y las fuerzas cósmicas producirán en ti la curación.

Además del cuerpo físico contamos con el cuerpo emocional.

El cuerpo físico nos envía señales muy concretas de si lo que estamos viendo será bueno o malo para nosotros. Estas señales son muy simples y fáciles de entender. Cuando estás frente a algo que será bueno para ti, el cuerpo te enviará una señal de comodidad. Te sentirás tranquilo, en armonía, en paz y con entusiasmo. Por el contrario, cuando estás frente a algo que te puede perjudicar, entonces la señal será de incomodidad. En este caso el cuerpo se pone tenso, los músculos parecen estar listos para actuar y defenderte de algún peligro; no puedes descansar ni disfrutar. Si te guías por esas señales básicas de tu cuerpo jamás te equivocarás. Además de tener un cuerpo físico, cuentas con lo que se llama "cuerpo emocional". Este cuerpo tiene la habilidad de reconocer en el primer instante en que entras en contacto con alguien, si esa persona te hará bien o mal; la mezcla de energías produce una reacción química inmediata, muy clara y acertada. Por ello, debes prestar siempre atención a tus "primeras impresiones". Desde el primer momento, podrás saber si tu actual pareja, amigo, jefe, vecino, o persona que frecuentes, será una influencia positiva o negativa para ti. Esto también es cierto con la energía de ciertos lugares. Hay lugares en los cuales te sentirás muy cómodo; sin embargo, hay otros en los que no verás la hora de irte de allí. Hazle siempre caso a la sensación que recibas. Es probable que tu lógica te señale un montón de razones en contra de lo que estas sintiendo; sin embargo, tu ser interno va más allá de la lógica y puede ayudarte a evitar problemas futuros.

EL VALOR


La semilla no puede saber qué va a suceder, la semilla nunca ha conocido la flor. Y la semilla no puede siquiera creer que tiene el potencial de convertirse en una hermosa flor. El camino es largo, y siempre es más seguro no recorrer ese camino porque el trayecto es desconocido, nada está garantizado.
Nada puede ser garantizado. Mil y uno son los riesgos del camino, son muchos los escollos – y la semilla está segura, escondida dentro de una dura coraza. Pero la semilla lo intenta, hace un esfuerzo, tira la dura concha que es su propia seguridad y comienza a moverse. Inmediatamente la lucha comienza: la lucha con la tierra, con las piedras, con las rocas. Y la semilla era muy dura y el brote será muy, muy suave y los peligros serán muchos.
No había peligro para la semilla, la semilla podía haber sobrevivido por milenios, pero para el brote los peligros son muchos. Pero el retoño emprende hacia lo desconocido, hacia el sol, hacia la fuente de luz, sin saber dónde, sin saber por qué. Enorme es la cruz que ha de cargarse, pero la semilla posee un sueño y la semilla se mueve.
El mismo camino es para el hombre. Es arduo. Mucho valor se necesitará.

Que es el hombre. Reflexiones sobre ética, valores y religión


1.- El hombre, ¿nace o se hace?
No se trata de crear, proponer o razonar filosóficamente teorías de lo que significa el hombre. Sólo se pretende plantear la necesidad de entender qué es el hombre biosiquicosocial. Es una interrogante que siempre ha estado en la humanidad, de la cual no sólo es el protagonista principal, sino el guionista y director.
Para tratar este tema, las ideas inspiradoras están en el libro de Richard Dawkins,”El Gen Egoísta”, publicado en 1993, donde el planteamiento de fondo es la evolución planteada científicamente por Charles Darwin, quien a juicio de Dawkins fue “quien formuló una relación coherente y valedera del por qué existimos”. Planteamiento que apenas comienza a generar en las ciencias humanistas, un marcado interés, se esté o no de acuerdo con ella.
Diversos autores suponen que es el bien de la especie (grupo) el factor importante en la evolución de la misma (Lorenz, Ardrey, Eibi-Eibesfeldt), otros por el contrario consideran que el factor importante es el bien del individuo (gen), concluyéndose que los seres humanos al igual que todos los demás animales, son máquinas creadas por sus genes, pero a diferencia de ellos, tienen ciertas cualidades en dichos genes, entre las que se destaca el egoísmo despiadado presente en un gen próspero, lo que da origen al egoísmo en el comportamiento humano.
Ello lleva a pensar que es poco lo que se puede esperar de la naturaleza biológica para realizar una sociedad altruista en función del bien común. Se nace egoísta y sólo con la enseñanza de lo que significa la generosidad y el altruismo, se puede revertir esta situación.
Es el hombre el único ser que puede ser dominado por la cultura e influencias transmitidas de generación en generación. Un grupo poblacional va a perdurar en la medida en que sus miembros se sacrifiquen a sí mismos por el bienestar del grupo. En cambio si un grupo sitúa en primer lugar sus propios intereses egoístas individuales, es poco probable que perdure; siendo el gen la unidad fundamental de la evolución, y viéndola así, es posible explicar los fenómenos de selección de grupo.
Un gen es la unidad más pequeña de la herencia y constituye un pequeño segmento de ADN, el cual es interpretado por el organismo humano como parte de un plan para estructurar el cuerpo humano y sus funciones.
El cuerpo humano posee más o menos 30.000 genes agrupados en genomas, que constituye la unidad fundamental de la herencia, siendo Gregor Mendel a finales del siglo XIX quien observó que las características de los seres vivientes eran heredadas en forma discreta de generación en generación, aún cuando la herencia es una antigua idea observada por muchos estudiosos cuando veían que la apariencia física, el temperamento y otras características son heredadas.
Todos los individuos de una especie tienen el mismo escenario de genes; lo que los diferencia es que los genes tienen diferentes formas o alelos, teniendo cada individuo dos copias de cada gen. Uno heredado de cada progenitor, y la forma en que interactúan las dos copias determinan las características del organismo.
Con esta breve reseña sobre el gen biológico (la genética es muy complicada) se llega a la conclusión que el gen utiliza al organismo físico como una plataforma de sus supervivencia, la cual se convierte en distribuidora de genes al reproducirse por actividad sexual, transmitiendo las diversas relaciones más o menos negativas del individuo como agresión, altruismo, conflictos y la constante lucha entre el “yo hombre” y el “tú mujer” o viceversa.
Contrastante Con esta teoría de la evolución de las especies, para una importantísima parte de la humanidad, el hombre no es más que una creación divina realizada por Dios, a su imagen y semejanza Es una creación que no ha terminado.
Según el Génesis, al principio sólo existía Dios que hizo todo por decisión suya. En el sexto día, luego de finalizar su creación, Dios descansó.
Lo que llama la atención es que en el proceso creativo de Dios, primero creó las distintas clases de animales antes que al hombre. Este es, según esta teoría, el origen de la tierra (Génesis 2).
Durante todo el proceso de la creación Dios decía: “y Dios vio que era bueno”, siendo con ello su propio crítico. Pero en el segundo relato del Génesis se observa que para Dios el hombre es un ser responsable, además de privilegiado, lo que le vale ser su propio crítico, en primera instancia. A él le concede el mandato de nominar a todos los animales credos, dándole así la primacía de su especie sobre todas las demás. Pero también hay que detenerse en un hecho relatado que ha marcado para siempre al “tú mujer”, ya que viendo Dios que el hombre está sólo, de una de sus costillas formó la mujer. Desde aquí se inicia la preponderancia del “yo hombre” sobre el “tú mujer” (Génesis 2), con lo cual por mandato divino se da el proceso evolutivo del ser humano.
Creación del hombre que comparte el judaísmo, mientras que en el islamismo la creación toda incluyendo al hombre, es la manifestación del poderío y de la gloria de Alá, y entonces de sus propiedades o atributos. El hombre es el responsable ante Alá por todo lo que hace recibiendo de él premio o castigo. Para el Islam, el hombre y la mujer son iguales. Contrariamente a todos los filósofos del mundo antiguo, el hombre y la mujer fueron creados de la misma sustancia y material, al mismo tiempo y por el mismo Creador.
"La creación del hombre: dice Alá: hemos creado al hombre de arcilla fina. Luego, le colocamos como gota en un receptáculo firme. Luego, creamos de la gota un coágulo de sangre, del coágulo un embrión y del embrión huesos, que revestimos de carne. Luego, hicimos de él otra criatura. ¡Bendito sea Alá, el mejor de los creadores! Luego, después de esto, habéis de morir." (Al-Mu'minun Los Creyentes 23:12-15).
En síntesis, las tres religiones más extendidas por el planeta tienen un tronco común y por tanto una visión de la creación del universo similar. Tenemos entonces dos versiones de la creación del hombre: una evolucionista a través de de la labor de nuestros genes, muy científicamente sustentada. La otra, creacionista a través de la obra de un Dios creador, basada en la fe del cristianismo.
“Según la edición del 22 de abril de 2000 de New Scientist, el científico social turco Oktar se convirtió en un “héroe internacional” al difundir la realidad de la creación y el fraude que encierra la teoría de la evolución. Llevó a cabo una investigación pormenorizada de las filosofías e ideologías materialistas que reinaban en su entorno, hasta el punto que llegó a saber más de las mismas que quienes las defendían. Como resultado de ese conocimiento, escribió varios libros acerca de la falacia de la teoría de la evolución. Su esfuerzo intelectual en la denuncia del darwinismo y el materialismo se convirtió en un fenómeno de amplitud mundial. Demoler las mentiras del evolucionismo. El propósito principal es pulverizar la filosofía materialista y atea que ha sido presentada como una alternativa y rival de la religión e impuesta en todo el mundo a partir del siglo XIX”.
Según el Budismo, religión atea pero con muchos dioses, nacimos de la matriz de la acción (kamma-yoni). Los padres simplemente nos proporcionan un fundamento material; como tal, el ser precede al ser. En el momento de la concepción, es kamma, o la acción pasada, quien condiciona la conciencia inicial que vitaliza al feto. Es esta energía kámmica invisible, generada del nacimiento pasado, la que produce los fenómenos mentales y el fenómeno de la vida en un fenómeno físico ya existente, para completar así el trío que constituye al hombre. Buda se refiere simplemente al comienzo de la corriente de vida de los seres vivientes.
Comprender al hombre como un ser complejo y contradictorio ha sido, no sólo la actividad de muchos investigadores y teóricos de las ciencias sociales, sino la preocupación de muchos filósofos y teólogos de las diferentes religiones.
Un investigador moderno que se ocupa del tema es Morín E. (2001), quien considera al hombre, además de un ser complejo y contradictorio, físico, biológico, psíquico, cultural, social, e histórico. Afirma que forman parte de su esencia la experiencia, las emociones y sentimientos, lo lógico y lo racional, así como lo irracional
A los científicos les corresponde entonces, especular sobre el origen y la evolución del universo y en especial sobre el ser humano, y lo que sí es cierto, es que la imaginación del hombre ha sido la que ha propiciado su evolución.
2.- ¿Por qué existe?
Una primera respuesta a esta interrogante la dan las tres más grandes religiones, el hombre existe como ser humano hecho a imagen y semejanza de Dios, para darle gracias y manifestar sus bondades y su amor. En ello reside la felicidad del ser humano.
Otra respuesta, dada por muchos teóricos es que la existencia del hombre es para la procreación de la especie.
Los marxistas, en cambio sostienen que siendo el hombre una potencialidad productiva, su existencia es un hecho económico, en contraposición del capitalismo, que lo considera desde la perspectiva de la enajenación, como factor de producción. Por ello es necesaria, para los marxistas la apropiación social de la esencia humana, es decir de la capacidad productiva.
En fin de cuentas, el hombre existe porque es un agente del cambio histórico. Así opinan los que lo ven desde la perspectiva historicista.
Todas estas versiones llevan a considerar, que la existencia del hombre conlleva su justificación moral, lo cual a lo largo de los siglos ha sido muy agitada, sobre todo cuando se hace una interpretación teológica, siendo el siglo XVII el más prolífero en cuanto al tratamiento del tema, donde los Carmelitas de Salamanca escribieron el “Cursus Theologial Moralis (1665-1724), constituyéndose en la obra más notable de la teología moral de ese siglo.
La moral, desde el año 90 d.c. ha sido especialmente tratada, estando la actividad del hombre y su existencia correlacionada con las ideas de Cristo y las enseñanzas del Antiguo y Nuevo Testamento.
La moral cristiana, de tan elevados y puros ideales, bajo un régimen pagano y en un mundo de costumbres depravadas, planteaba numerosos cuestionamientos, que a la luz del modernismo del presente siglo, podría interpretarse como de cooperación material, teniendo especial relevancia la obra de Cipriano.
El problema fue resuelto con permanecer en el mundo sin pertenecer en él y no el de fugarse al desierto. La máxima que se le adosa al hombre es una existencia de martirio y sufrimiento en su lucha por definir su existencia en la tierra, como el hombre hecho a imagen y semejanza de Dios, quién envió a su hijo Cristo, a la tierra para sufrir y ser martirizado para redimir al ser humano.
San Agustín fue luego, el gran animador de toda la moral arropada con la teología, usando las Sagradas Escrituras. Describía especialmente el carácter de desarrollo, de dinamismo vital, propio del existir ético. Para él, el hombre está en este mundo para disponer de la fe y el amor en el sentido más amplio de la felicidad.
Alberto Magno (1193-1280) al comentar filosóficamente la “Ética de Nicomaco” de Aristóteles, refuerza el carácter ético del pensamiento aristotélico. Pero es con Santo Tomás de Aquino cuando se conjuga todo lo bueno de la investigación teológica, dando así el inicio de una verdadera ciencia de la moral. El hombre está para ser la imagen de Dios, al contrario de lo que afirmaba Aristóteles, quien considera al hombre como el punto central que obtiene su felicidad en la tierra, a través de los bienes de este mundo. Santo Tomás de Aquino, al contrario considera que es la comunión con Dios lo que le genera felicidad al hombre en la tierra. Además, lo que verdaderamente cuenta no es el propio perfeccionamiento obtenido por las propias fuerzas del ser humano y perseguido bajo el impulso del “egocentrismo”, sino el amor y la docilidad a la voluntad de Dios.
Durante los siglos XIV y XV se desarrolló el “nominalismo”, según lo cual el interés se centraba en lo “singular” sobre el “individualismo”. El hombre existe para realizar el bien, el cual es una correspondencia de una acción con una voluntad: es bueno lo que Dios quiere. Quizás aquí está la base filosófica del voluntarismo y el legalismo que el hombre desarrolla. La razón de la existencia del hombre no puede verse solamente considerado en la unidad de sus componentes esenciales, ya que se encuentra en medio de una multitud de relaciones, en las cuales realiza los valores de su vida y justifica su existencia. (1) No se le puede ver como un ser, sino como individuo y como miembro de una comunidad.
La existencia del hombre lógicamente está asociada a la constante interrogante de ¿qué es el hombre?, la cual desde los inicios de de la crisis del período democrático de la antigua Atenas, cuando Sócrates preocupado por el rápido crecimiento de los sofistas convencidos del relativismo, preocupó a todos los pensadores griegos. Lo que en fin de cuentas provocará la pérdida del sistema que con tanto esfuerzo logró Pericles. Esta interrogante, así como muchos cuestionamientos relacionados con el hombre, son la plataforma teórica que desde la edad media es del interés de la filosofía.
En el siglo XX, todas las reflexiones enmarcadas en el espectacular desarrollo de las ciencias y de la tecnología, y que apuntan al hombre y su existencia como tal, provocan una nueva crisis en la filosofía al poner en entredicho la fundamentación heredada de siglos anteriores, que con los desarrollos de la antropología, la genética, la biología y en general las ciencias que abordan al ser humano en su esencia y presencia, por lo que antiguos valores, sustentados en concepciones teológicas y propagados por las religiones monoteístas, son violentamente cuestionados, dejando a un lado concepciones éticas sobre la vida y su condición de ser natural.
Se cuestiona la vida y se busca, con la ayuda de las ciencias, explicar que el hombre existe como un ser vivo y que presenta estas características básicas: equilibrio inestable, propensión a la muerte y compleja organización. El hombre existe entonces porque tiene vida como ser natural, y tiene además vida como ser social. Ninguna de estas características del hombre constituye la más importante; ambas se complementan y son la más clara explicación del ser humano como hombre. Sin embargo, en algunos filósofos como Ortega y Gasset hacen ver la preponderancia de lo social sobre lo natural, pero con una visión de “prima inter pares”, que muchos han llamado “persona”.
El hombre existe como persona, lo que lo hace preponderante ante los demás seres de la naturaleza, a quienes tiene que respetar, concluyéndose que: el hecho de ser el hombre persona, le da todo su valor como ser humano, y su existencia como tal, le da derechos y obligaciones tanto consigo mismo como con los demás, sean personas o seres naturales que comparten su mismo cosmo.
En definitiva, lo que se trata es considerar la existencia de la gente, como bien lo expresa Richard Dawkins: “en el deseo de esa gente que quiere construir una sociedad en la cual los individuos cooperen generosamente y con altruismo al bien común, sin esperar poca ayuda de la naturaleza biológica. Sólo la enseñanza de la generosidad y el altruismo para combatir y así modificar los designios de los genes egoístas del ser humano.
3.- El “yo, hombre” y el “tú, mujer
Debemos empezar por aclarar que al llamar a otros seres humanos “tú”, significa que ese otro es un “yo”, quien merece no sólo respeto y amor, sino también compartir.
Desde que los pensadores griegos consideraron a la mujer como un ser minusválido socialmente, mucho agua ha corrido en el río de quienes han filosofado sobre el concepto de mujer. Para Platón, la mujer requiere de la educación para ser igual al hombre, aún cuando biológicamente son dos seres humanos iguales. Aristóteles por su parte, sólo reconoce en la mujer la virtud del silencio que es lo mismo que sumisión. Hobbes, en sus numerosos estudios equipara a la mujer con el hombre y se opone a la consideración hasta ahora mantenida, del predominio del hombre sobre la mujer como una ley natural.
Ya antes, esta ley natural se había arraigado en casi todos los pensadores, cuando trataban sobre la mujer. “No es bueno que el hombre esté solo. Haré, pues, un ser semejante a él para que lo ayude… Yahvé hizo caer en un profundo sueño al hombre y éste se durmió. Y le sacó una de sus costillas, tapando el hueco con carne. De la costilla, formó a la mujer y la llevó hasta el hombre” (Génesis 2). Es el mismo Antiguo Testamento quien inicia la discriminación de la mujer. El varón y la mujer no son iguales en su concepción. Ella viene del hombre, lo que significa dependencia, pero al dejar el hombre a sus padres por su compañera le da el puesto de honor y preponderante como ser social. Esto es lo que las grandes religiones han transmitido y que muchas sociedades lo han perpetuado en el tiempo, pero que la evolución social del hombre ha combatido, y si bien la coloca como “tu, mujer”, en esencia es otro ser igual al “yo, hombre”.
Desde la óptica biológica la diferenciación de sexos en la mayoría de las especies es un hecho natural, y la diferencia está en quien porta la célula reproductiva y quien gesta el embrión en su cuerpo. Socialmente, el desempeño de roles hace la diferencia; naturales algunos y otros aprendidos hace la diferencia.
El hombre sabe que es hombre porque no es mujer; sus diferencias están en que el “yo, hombre” es fuerte y el “tu, mujer” es débil, analítica, sensible y problemática. De no existir la mujer, ¿cómo se definiría al hombre? La respuesta no puede ser simplemente basada en el sexo. Hay algo más, según Richard Dawkins, la diferencia radica en que el hombre y la mujer se interesan, desde sus respectivas condiciones, a interesarse por el bienestar de las diferentes mitades de sus hijos en un juego de suma no cero, en el que ambos pueden aumentar sus ganancias mediante la cooperación, en vez de que la ganancia de uno suponga, necesariamente, la pérdida para el otro.
Al plantearse Richard Dawkins la interrogante “¿qué define, en el fondo una hembra?”, tiene que aceptar que son rasgos biológicos muy diferenciados de lo que se considera un hombre para quedarse con la respuesta que da la consideración de los animales y las plantas. “Y es que las células sexuales o gametos de los machos son mucho más pequeños y numerosos que los gametos de las hembras”. Y en cuanto a la explotación femenina, concluye que es por el limitado número de hijos (con su aporte del 50 por ciento) que puede tener la hembra en relación con el número ilimitado de hijos que pueda tener el macho.
Factor importante a considerar es la afirmación de Charles Dawkins de la gestión egoísta del cuido de los hijos por el macho; es la hembra quien tiene todo el peso de tal actividad. “Por lo tanto, entre los animales terrestres el cuidado maternal es más común que el cuidado paterno”. La mujer moderna tiene la ardua labor de ser profesional, madre y esposa. En cada uno de los roles desea tener éxito, pero son los genes egoístas del varón dominante los que producen conflictos que de una u otra forma inciden en la conducta, tanto de “tú, mujer” como del “yo, hombre”.
Por otro lado, el “tú, mujer” es un ser humano y como tal, tiene el derecho indiscutible de ser tratada como tal con igualdad y con respeto. Es también muy humano que tenga sentimientos, anhelos, metas y pensamiento propio, y no hay genes que tengan que ver con su comportamiento en el proceso relacional. Lo que si es cierto es que complementa con el “yo, hombre”, uniendo su igual porcentaje de genes para hacer otro ser humano, el cual aparte de sus genes característicos, aprenderá un comportamiento social diferencial, donde los “meme” son los agentes, según Charles Dawkins, que tienen la total responsabilidad de la transmisión cultural en el ser humano, incluyendo el egoísmo, que tantas veces determinan la personalidad egoísta del “tú, mujer”.
En esta perspectiva es lógico pensar que al desarrollarse plenamente como ser humano, el “tú, mujer”, al igual que el “Yo, hombre”, desde su dimensión bioética, asuma como objetivo, la búsqueda consciente y perseverante de la propia realización, en una interacción genética con su contraparte para perpetuar la especie y ser un ente humanizante, al desarrollarse plenamente como ser humano sin importar la tarea de los genes egoístas que pueden estar luchando en sus ser para destacarse.
En tal sentido, hay que recordar que en general, en todo ser humano, en principio operan: en primer lugar, la ética deontológica que impulsa al ser humano hacia un quehacer conforme a la ley natural de la especie. En segundo lugar, la ética teleológica que estimula la buena acción, y la buena acción es el fin, y el fin justifica los medios, siendo el fin final la voluntad de Dios, donde los genes no tienen participación alguna. En tercer lugar, la ética aretaica que hace énfasis en las características morales del ser humano, más que en las acciones particulares. Finalmente, el relativismo ético según el cual cada ser humano tiene por bien, lo que considera que es bueno para él, donde tal vez operan los genes egoístas que menciona Charles Dawkins.
En resumen, tanto para el “yo, hombre” como para “el tú mujer” todo gira alrededor de tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti, conscientes de que el ser humano no es un ser altruista en su mayoría, ni mucho menos bienintencionado, sea “yo, hombre “o “tú, mujer”.
4.- El ser humano en la sociedad
Desde la óptica de Charles Dawkins que ve en el apareamiento el predominio o la diferencia entre el “yo, hombre” y el “tú, mujer”, hasta la visión de la sociología moderna en la que ambos seres son objeto sociales, se puede afirmar que un rasgo característico de esa relación lo constituye el hecho de que “tú, mujer” está en la permanente búsqueda de la fidelidad a largo plazo como estrategia de sobrevivencia, aún cuando según el autor en referencia, “ciertamente efectúa más trabajo directo en beneficio de los hijos del que efectúa el padre (“yo, hombre”), pero este último a menudo trabaja duramente… con el fin de proporcionar los recursos materiales que son invertidos en los hijos”.
Interesante es la afirmación que el mismo Charles Dawkins da de la forma de vida del ser humano, la cual está determinada, en gran medida por la cultura más bien que por los genes. En ella el “yo, hombre”, en general, tiene tendencia a la promiscuidad y el “tú mujer” a la monogamia. La prevalencia de una de ellas depende de circunstancias culturales, como lo haría prevalecer, en las diferentes especies animales, las circunstancias ecológicas, y concluye que, un biólogo se verá forzado a sospechar que está contemplando una sociedad en la que “tú, mujer” compiten por los “yo, hombre” y no al contrario.
Lo que si es una realidad, es que ambos necesitan de la sociedad y por su condición humana requieren del aprendizaje, de las costumbres y de las relaciones, involucradas en una estática y en una dinámica social.
Siempre se ha dicho que la vida humana es vida social, donde aumentan las posibilidades de sobrevivir y multiplicarse, así como la oportunidad de desarrollar el altruismo. El ser humano visto como especie, conlleva debilidad y si sobrevive es por su carácter social que lo ha llevado a configurar una cultura que se va desarrollando y lo va envolviendo hasta tal punto, que casi es un esclavo de la condición social.
El ser humano y la sociedad es un binomio inseparable, que gracias a la rehechura continua del ser humano, se han hecho esenciales y tiene tanta fuerza la conformación social del ser humano, que ha influenciado la evolución del “yo, hombre” y del “tú mujer” en una perfecta unión biosocial que perpetua la especie haciendo de lo social parte de la naturaleza humana.
5.- ¿Es ético cuidar el “yo”?
En relación a la ética personal mucho se ha escrito. Es una telaraña en toda la estructura de la personalidad, y como bien lo afirma Víctor Guédez, “la ética es consustancial al ser humano y ella rige su comportamiento en todas las dimensiones y contextos en donde se desempeñe”.
El exceso de muchos medios y la escasa cantidad de fines están gravitando en la vida social y en particular en el ser humano. Los avances tecnológicos, la constanteglobalización y los retrocesos ideológicos que empañan la acción del desarrollo, conllevan unas esenciales exigencias éticas que la sociedad en general tiene que acatar, donde el ser humano se ve imposibilitado en algunos casos y obligado en otros, a aceptar determinados comportamientos éticos bajo el rechazo o aceptación de sus genes hereditarios.
Según Víctor Guédez, la ética tiene cuatro premisas que obligan a su interpretación y que de una u otra forma atañen al ser biológico en lo esencial de sus genes:
1. “Asunto de principios y convicciones, es también cuestión de inteligencia”. Quién no asume una claridad de reglas y una transparencia de conductas está condenado al fracaso social.
2. “La ética, más que un asunto de prohibiciones y restricciones, es una exigencia de relaciones”. Quien no asume una conducta preactiva, no se ocupa por los demás y mucho menos por sí mismo.
3. “La ética, además de revelar una conciencia individual y un compromiso personal, ahora también responde a un alcance grupal, organizacional y cultural”. Quien no asume una conducta ética personal, no puede integrarse en la conducta ética de las organizaciones a las que pertenece.
4. “La ética, por encima de los aspectos vinculados con el conocimiento y la tecnología, es la ola que orienta la prospectiva del siglo XXI”. Quien no participa en la ola ética no está contribuyendo con el compromiso de sobrevivir, convivir y de vivir.
Todo ello bajo el convencimiento de que la ética es fruto de las convicciones que viene desde adentro de la conciencia del ser humano y que le dice que no debe engañarse a sí mismo, conlleva aceptación de su libertad personal en forma proactiva.
Siendo el ser humano un ente de relaciones e interacciones, la ética viene a ser la mediadora entre esas relaciones que incluye al ser humano mismo, sus semejantes, la naturaleza y su ecosistema y a Dios, donde la autoestima y la solidaridad constituyen las dos bases en las cuales va a sustentarse la personalidad del “yo”. Ya lo dijo Gandi: “Si yo quiero ver las cosas cambiar allá afuera, primero necesito cambiarlas aquí adentro”. Por otro lado, hay que pensar que en un futuro muy cercano el “yo” será remplazado por la “singularidad”, lo cual cambiará la visión propia de la vida en general y la vida individual en particular, pero mientras eso llegue a la sociedad actual, tenemos que seguir considerando el “yo”.
Para Charles Dawkins, una actividad sorprendente dentro del contexto de la interacción, es la de la propensión que tienen los animales a vivir en grupos, donde el individuo egoísta obtiene una serie de beneficios que no tendría si actuase solo. Con ello evita riesgos o lo que es lo mismo, genera una estrategia de mantener el “yo”, lo cual no quiere decir que pierde su individualidad. Se trata sólo de protegerse, y no es antiético tal proceder, ya que es ético tener una conciencia individual y un compromiso personal con su supervivencia, como lo hacen los otros seres, especialmente los animales que aún cuando conservan su espacio, buscan la agrupación para protegerse de contingencias predadoras.
Es el instinto de cada individuo el que guiará su comportamiento, como sucede en el ser humano. El concepto de altruismo queda rezagado por el de supervivencia, lo que justifica tal proceder que no está en contraste con principios éticos, es entonces que cobra vigencia el concepto de ego- altruismo de Roland Matthies quien lo describe como: “el hombre logrará adelantar al máximo sus propios intereses, cuando pone a su vida a funcionar en armonía con el mundo en su contorno, considerando por igual las necesidades de ese mundo, como las suyas propias”.

viernes, 29 de junio de 2012

Cómo hacer que la innovación se lleve a cabo


Como en muchos otros aspectos, la teoría y la práctica, entendida como puesta en marcha de lo ideado no van de la mano en la innovación. La primera parte (concepción y desarrollo teórico del proceso o producto innovador) con ser meritoria, no es suficiente para considerar el proceso como concluido. Se precisa cerrar el bucle y ponerlo en práctica, hacer que se materialice en algo concreto. Este es el verdadero reto en todo proyecto.
“Cómo hacer que la innovación se lleve a cabo”
Si entendemos como innovación todo aquel proyecto o acción que se inicia por una empresa, persona o agente con un resultado incierto, podemos afirmar que el potencial innovador residen en todos los ámbitos.
Ciñéndonos al ámbito empresarial, cabe señalar que las empresas, por regla general, no están concebidas de forma específica para ser innovadoras (pueden estarlo para generar beneficios, mejorar el entorno, crear empleo, contribuir a mejorar el clima social,…), pero rara vez para ser expresamente innovadoras.
Según los profesores Vijay Govindarajan y Chris Trimble, de la Escuela de Negocios Tuck de Dartmouth College, en su libro titulado “La otra cara de la innovación” la innovación requiere combinar disciplina (yo añadiría además, método de trabajo) y rendición de cuentas a todos los niveles.
Ahora bien, las empresas cuando alcanzan el éxito tienden a actuar a modo de “motores de desempeño”. Y aquí se comienza a gestar la tensión entre el cortoplacismo (generación de resultados empresariales que permiten que ésta funcione y perdure) y la visión innovadora. Cuando una empresa asienta sus procedimientos y tiene éxito, trata que sus operaciones diarias sean repetibles, predecibles, disciplinadas y eficientes. Ello hace que sea complicado generar cambios o aceptar los riesgos de una iniciativa de innovación que podría tomar tiempo en mostrar su valor. En suma el éxito en cierto modo entorpece el cambio y por ende la puesta en práctica de la innovación, el cambio para la consecución de mejoras y progreso y se genera el conflicto.

El contraste entre ambos mundos es claro: mientras las operaciones habituales incorporan un 90% de información y un 10% de incertidumbre, las iniciativas innovadoras aparejan un 10% de información y un 90% de incertidumbre ¡Qué difícil y meritoria acometerlas, máxime en tiempos de éxito!
Según los citados autores, es preciso seguir una serie de fases que ayudan en la materialización de la innovación:
1. Divide el trabajo
2. Forma equipos dedicados
3. Dirige la asociación
4. Formaliza el experimento
5. Desglosa las hipótesis
6. Busca la verdad
7. Avanza y asciende
Divide el trabajo
Los autores recomiendan crear equipos dedicados, flexibles y trabajando a tiempo completo en un proyecto y combinarlos con personal a tiempo parcial, a su vez encargados de que el “motor de desempeño” es decir las tareas rutinarias, recurrentes y exitosas sigan haciéndose. Es decir se trataría de combinar los medios disponibles para avanzar de forma equilibrada en ambas direcciones: la de corto plazo, manteniendo lo que se hace bien y la de largo plazo, incluyendo nuevas iniciativas que contribuyan a garantizar el futuro.
Forma equipos dedicados
Al formarlos se corre el riesgo de repetir dentro de esta mini unidad los mismos esquemas organizativos y culturales de la empresa “matríz”. El riesgo de que se imponga la “memoria organizacional” es alto (mismos roles, mismos criterios de evaluacion… Para romperlo, conviene contratar también gente nueva e incorporarlos al proyecto. Nuevas visiones y puntos de vista que entremezclados adecuadamente con los preexistentes ayuden a avanzar siguiendo nuevas pautas.
Dirija la asociación
El líder del grupo innovador ha de ser capaz de ganarse la complicidad de los responsables del “motor de desempeño”, evitando los posibles puntos de fricción. Estos se refieren a la competencia por los recursos escasos en la organización, a la atención dividida del personal compartido y a la falta de armonía en la asociación.
Habitualmente los esquemas organizativos de doble entrada, es decir aquellos en los que hay personal compartido en varios proyectos sometidos a las directrices de dos unidades distintas son realmente difíciles de llevar a cabo con éxito.
Recuerdo un caso de implantación en una entidad financiera de medición de resultados por oficinas (contribución unitaria de cada oficina a la cuenta de resultados general medida por criterios de contabilidad operativa) combinada con objetivos comerciales impuestos desde la dirección comercial. Los directores de oficinas estaban sometidos a criterios y objetivos frecuentemente contrapuestos. Por un lado generar más beneficios (esto equivaldría en nuestro caso a reforzar el “motor de desempeño”) y por otro aumentar la colocación de determinados productos (algunos poco conocidos, no demandados y relativamente innovadores en el perfil de clientela atendido). El esquema no funcionó operativamente y en un plazo relativamente breve fue sustituido por otro baja una sola dirección.
En suma, es posible (y necesario) tratar de materializar los diseños innovadores en experiencias concretas, medibles dentro de la organización, siguiendo métodos específicos para ello, si bien el proceso es complejo y no está exento de dificultades a sortear.
En entrada posterior nos ocuparemos del resto de fases señaladas en la obra de referencia.

Marketing político. El poder de la imagen política


Para algunas personas la política es el “arte de gobernar”, para otros se trata de una actividad para los que tienen el poder o buscan llegar a él. Para nosotras la política es el campo de acción de diversas personas que son representantes de una sociedad elegidos por el pueblo a través de un proceso de votación, quienes se supone, buscan el bien común rigiéndose bajo un marco legal regulatorio de su poder.
Siendo esto así, es fundamental que exista un medio de interacción entre los funcionarios públicos y los ciudadanos con el fin de que se dé una “comunicación política”, que según Wolton, “es el espacio en que se intercambian los discursos contradictorios de los tres actores que tienen legitimidad para expresarse públicamente sobre política, y que son los políticos, los periodistas y la opinión pública.
Desde la época del Imperio Romano y los antiguos griegos el Marketing Político (MP) era ya una herramienta para lograr ser elegido. A partir de entonces y hasta la fecha infinidad de políticos han usado este efectivo método en sus campañas políticas, John F. Kennedy, Richard Nixon, Ronald Reagan, George Bush, Michael Dukakis, Hemult Kohl, Tony Blair y muchos más.
¿Pero y que es el Marketing Político? Pues es un conjunto de técnicas de investigación, comunicación, planificación y gerenciamiento usadas para diseñar acciones estratégicas y tácticas a ejecutar en una campaña política ya sea electoral o de cualquier otro tipo.
Para lograr esto, el MP utiliza los medios masivos de comunicación (Mediatización) y toda imagen y herramienta de comunicación audiovisual (Videopolítica) con lo que se convierte en una disciplina con un alcance ilimitado y un campo de acción propio.
La imagen de un político, no radica solo en lo que promete o en la forma de difundirlo también, y muy importante, en su imagen personal, esto es, su forma de vestir, de comportarse, que dice y como lo hace, su integridad moral y su historial político. Todo esto influye para la confianza y aceptación que recibe.
Cuando se acercan las elecciones, los candidatos se preparan para debate, en el que los candidatos muestran sus mejores posturas con el fin de tratar de derrotar en el terreno de las ideas a su contrincante. Este es un momento fundamental y en donde se da toda la estrategia publicitaria, para afianzar la imagen que se ha construido a través de la campaña y en donde se volverá a medir la capacidad de improvisación, el carisma, la personalidad y la seguridad del candidato en cuestión.
La confianza en un político se demuestra con el voto, es el apoyo final a la persona que nos inspira seguridad para cumplir lo que promete.
Hoy en día con el gran auge del marketing político que se vive, los partidos políticos y los candidatos ya no se preocupan por establecer un rumbo definido a largo plazo ya que sólo se preocupan y ocupan de ganar a como dé lugar las elecciones, haciendo publicidad para dañar la reputación de sus contrincantes. Todos los candidatos dicen lo mismo, “acabaremos con la pobreza, disminuiremos el desempleo, acabaremos con la corrupción y la inseguridad”. Es preocupante la situación en la que vivimos, ahora ya no se eligen capacidades, virtudes; se eligen imágenes.
Finalmente el Marketing Político es indispensable para lograr que la imagen, en todos sus aspectos, se convierta en un factor importantísimo para obtener el apoyo de los electores y generar verdadera diferencia en el éxito de una campaña, siempre y cuando lo rijan los valores, se puede convertir en una herramienta de calidad, honestidad y ética que tanto necesita hoy en día la política.



TU NIÑO INTERIOR


Sin importar qué edad tengamos, todos llevamos en nuestro interior a un niño herido.

Ha sido herido por no haber sido amado, o por no haber recibido amor y cuidado del modo que él necesitaba. Uno de los pasos fundamentales para crecer y poder amarnos a nosotros mismos es conocer a nuestro niño interior, y darle ese amor que tanto necesita.

De lo contrario, nos comportamos identificados inconscientemente con él, y esto afecta a nuestras relaciones de pareja, con los colegas de trabajo y amigos.

Saber diferenciar a ese niño interno de nuestra faceta adulta es imprescindible, sino esperamos que nuestra pareja o alguien más le cuide, y proyectamos en el otro a nuestro padre o madre.

Y esto está destinado al fracaso, puesto que nadie puede darle a ese niño lo que necesita. Es nuestra responsabilidad hacerlo.

La mayoría de las veces que sentimos miedo, en realidad quien lo siente es nuestro niño interior.

Conocer el origen de esos miedos es el primer gran paso para poder superarlos.

El niño interior tiene básicamente cuatro miedos.


Uno de ellos es el miedo a enfrentar. Teme que, al hacerlo, sea rechazado. Este miedo lleva a caer en patrones de víctima, o a ser cobarde, tímido, y a sentirse inferior a los demás.

Así que si percibes que no te animas a decir lo que quieres, lo que necesitas o lo que te disgusta, en realidad es tu niño interior quien te está limitando. Y si no enfrentas las situaciones desde tu adulto, y callas lo que de verdad necesitas decir, estás creando serias dificultades en tus relaciones personales, y te sentirás impotente e insatisfecho.

Otro miedo que el niño interior siente es el miedo al abandono. Esto lleva a sentir celos, a ser posesivo, y a tener la necesidad de manipular.

La única manera de superar este temor es garantizarle que tú siempre estarás con él, que le cuidarás y atenderás incondicionalmente, siempre.

El miedo a la pérdida que siente este niño nos lleva a sentir una profunda inseguridad. Para ocultar este miedo, nuestro ego se disfraza de lo opuesto, y entonces adoptamos una actitud agresiva, y podemos llegar a ser incluso fanáticos.

Y el miedo a la muerte que siente nuestro niño interior se transforma en desconfianza, egoísmo, apegos, fobias e histerias.

Al hacernos conscientes de cuál es el origen de nuestros miedos, podemos sanarlos desde la raíz, y para esto es imprescindible establecer una conexión amorosa y profunda con nuestro niño interior.

De este modo sanamos las heridas del pasado, y podemos crear para nosotros mismos realidades libres de inseguridades y bloqueos.

Guía de 7 pasos para establecer tus metas...


Paso 1: Durante 10 minutos escribe todo lo que quieres hacer, ser, tener, crear, dar, descubrir, ver, sentir, oír, y lograr en tu vida. Cosas materiales, emocionales, espirituales, físicas, familiares, sociales, mentales.
Todo lo que te imagines, todo lo que alguna vez hayas querido, todo lo que puedas llegar a desear entre ahora y los próximos 20 años. La clave es hacer esto sin ningún “filtro” de cómo podrías llegar ahí. Si te enfocas en algo que te inspire lo suficiente, si tienes un por qué lo suficientemente grande, podrás descubrir el cómo.

Paso 2: Fija una fecha límite. Recuerda, una meta es un sueño con una fecha límite. Al lado de cada meta, escribe ahora una fecha, una línea de tiempo dentro de la cual la meta debe ser alcanzada. Escribe “A” para las metas que quieres alcanzar ahora, “6” para las que quieres lograr dentro de los próximos 6 meses, “1” para las metas que te gustaría alcanzar dentro de un año, “2” para las que quieres en 2 años, “5” para dentro de 5 años, “10” dentro de 10 años, y “20” dentro de 20 años. Asigna una fecha a cada meta.

Paso 3: Haz un círculo alrededor de todas tus metas de 1 año, y elige las 4 que sean más importantes para ti. Tus 4 metas claves que te comprometerás a alcanzar dentro de 1 año. Asegúrate que sean lo suficientemente poderosas como para crear gran entusiasmo dentro de ti. De no encontrar ninguna que sea así, escribe más metas hasta encontrar cuatro que cumplan con este requisito.

Paso 4: Una vez que seleccionaste tus 4 metas más importantes, escríbelas en una nueva hoja de papel, titulada “Metas más importantes para 1 año.” Debajo de cada una escribe por qué estás absolutamente comprometido a lograrlas dentro del año. Véndetelo a ti mismo — date suficientes razones para continuar.

Paso 5: A continuación de las 4 metas más importantes y tus razones de por qué quieres lograrlas, escribe lo que te costará si no las alcanzas.
¿Qué cosas disfrutarás menos? ¿Qué cosas te perderás? Una vez más, utiliza los poderes del dolor y el placer para motivarte.

Paso 6: Elige a alguien en quien confíes (pareja, amigo, colega, etc.) y dile tus 4 metas más importantes y por qué estás comprometido a alcanzar esas metas.

Paso 7: El Poder del Pensamiento Negativo. Ponte en el estado mental más poderoso, feliz, divertido, extravagante, loco, travieso que puedas imaginarte, y con total entusiasmo dile a tu compañero las razones de por qué lograr tu meta nunca funcionará, asegurándote que mientras lo dices te sientes totalmente entusiasmado, extravagante, juguetón, y ridículo, mientras tu compañero te aplaude y se divierte con tu entusiasmo.

jueves, 28 de junio de 2012

SI YO TUVIERA MI VIDA PARA VIVIRLA DE NUEVO - por Erma Bombeck


(Escrito después que ella descubriera que estaba muriendo de cáncer).
Me habría ido a la cama cuando estaba enferma en vez de creer que la tierra se detendría si yo no estuviera en ella al día siguiente.

Hubiera encendido la vela rosada en forma de rosa antes de que se derritiera guardada en el armario.

Habría invitado a mis amigos a cenar sin importar en la suciedad de la alfombra y el sofá desordenado.

Habría comido las palomitas de maíz en el "salón de las visitas" y me habría preocupado menos de lo engorroso cuando alguien quisiese prender el fuego en la chimenea.

Me habría dado el tiempo para escuchar a mi abuelo divagando sobre su juventud.
Habría compartido más el día a día con mi marido que con la oficina.

Me habría sentado en el prado sin importar las manchas de la hierba.

Habría llorado y reído menos viendo televisión y más mientras vivía la vida.

En lugar de evitar los malestares de los nueve meses de embarazo, habría atesorado cada momento y comprendido que la maravilla que crecía dentro de mi, era mi única oportunidad en la vida de asistir a Dios en un milagro.

Cuando mis hijos me besaron impetuosamente, nunca habría dicho "cuidado estoy ocupada, ahora ve y lávate para la cena", Habría habido mas "te quiero" y más "lo siento"

Pero sobre todo, quiero darle otra oportunidad a la vida, quiero aprovechar cada minuto. Mirar las cosas y realmente verlas... vivirlas y nunca volver atrás. ¡DEJAR DE PREOCUPARME POR LAS COSAS PEQUEÑAS Y COMENZAR A PREOCUPARME POR LAS COSAS BELLAS QUE SI IMPORTAN!

No te preocupes sobre a quién no le agradas, quien tiene más o quien hace que. En lugar de eso, atesoremos las relaciones que tenemos con aquellos que de verdad nos quieren.

La Ciencia de la Persuasión — Por Qué Compramos...


Las grandes agencias de publicidad y los creadores de comerciales gastan billones de dólares para influenciarnos año tras año, y de hecho influencian nuestras vidas en prácticamente todos los niveles: lo que comemos, lo que bebemos, lo que tomamos si nos duele algo, la ropa que usamos, a dónde vamos de vacaciones. Estos profesionales de la persuasión, usualmente logran motivarnos e influenciarnos en menos de un minuto. Vender es un proceso de motivación — y sucede en un instante. Si logras que la gente quiera algo lo suficiente, encontrarán el modo de justificar la compra. Una cosa muy importante a destacar es que la gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere. Puede que necesites bajar de peso — y comprar una manzana en lugar de un chocolate en tu descanso de la tarde — pero no lo harás hasta que realmente quieras hacerlo... y tengas suficientes justificativos para auto motivarte. Las fuerzas gemelas de motivación detrás del comportamiento humano son la necesidad de evitar dolor y el deseo de obtener placer. Por lo cual debemos vender consecuencias para ser efectivos. Hay consecuencias positivas — el placer que la gente obtiene al comprar tu producto. Hay consecuencias negativas — lo que perderán si no lo compran. La fórmula maestra para la persuasión efectiva es muy simple.
Debemos lograr que el prospecto asocie la acción de comprar a crear para si mismo un gran placer. La acción de no comprar nuestro producto debe entonces estar asociada a crear algún tipo de sufrimiento, inconveniencia, o pérdida — es decir — perderse el placer.
Si la persona no compra, es porque ha asociado más ‘dolor’ con comprar que no comprar. Nuevamente, para persuadir efectivamente debemos vender las consecuencias. La gente toma decisiones basados en lo que creen que serán las consecuencias de esas decisiones. No compran para obtener un producto o servicio, compran para obtener los beneficios que piensan que el producto/servicio les brindará, o los “dolores” que evitarán teniéndolo. Una de las partes fundamentales del proceso de venta es descubrir las necesidades valores del prospecto. ¿Por qué? Porque el factor más importante que motiva a alguien a comprar, es qué esténdesconformes con las cosas tal como están. Vender es el proceso de encontrar el “dolor” de alguien (o sea, un deseo no concretado) y agitar las emociones que una persona tiene acerca de no haber satisfecho ese deseo.

Coaching personal. Razones por la que no atraes nuevos clientes


Te ha pasado que potenciales clienteste llaman, o incluso van a verte en una primera entrevista... pero deciden no trabajar contigo? Tal vez estaban muy interesados en lo que les puedes ofrecer, pero en algún momento empezaron a retractarse?
Muchos terapeutas, coachs yconsultores se lo toman como algo personal. Piensan "tal vez no sea bueno para esto", "tal vez es porque no tengo suficientes cursos hechos, o me falte experiencia", o "tal vez me vea muy joven"... todo tipo de ideas empiezan a aparecer cuando los clientes potenciales siguen diciendo que NO a tus servicios.
Pero en realidad, esto no tiene nada que ver con tu experiencia o contigo como profesional... sino con los miedos de tu cliente. Lo que en realidad está sucediendo, es que hay una parte de ellos que tiene miedo del proceso transformativo que les puedas brindar.
Y comienzan a decirse historias de por qué no pueden hacer, tener o ser lo que quieran, o creencias sobre que no se merecen estar mejor, o que tener un terapeuta o un coach es un lujo y no una necesidad real.
Tu trabajo es descubrir las historias que se esconden detrás de sus objeciones.
Imagínate este escenario:
Estás en una primera entrevista. Estás sintiendo que han establecido un buen rapport con tu cliente, están haciendo un progreso, y están hablando de cómo el proceso terapéutico va a continuar (o de ese nuevo programa o curso que les puede ayudar), todo va bien hasta que tu cliente te dice:
"Tal vez en unos meses"
"No estoy tan mal, no siento que necesite un terapeuta (o consultor)"
Y qué es lo que pensás ante esto? Los instintos de auto-preservación de tu ego te llevan a pensar: "es por la economía, la gente no tiene el dinero como para invertirlo en esto"
Esta es la razón... alguna de las veces. Pero seguro conoces muchos profesionales a los que les va muy bien, aún cuando hay crisis económica.
Necesitas entender esto... las objeciones de tu cliente son válidas. Eso es lo que es real para ellos. Sin embargo, hay una diferencia entre sus objeciones, y la creencia real detrás de las objeciones.
Entonces, qué es lo que realmente está diciendo tu cliente cuando te dice que NO?
Las creencias reales detrás de sus objeciones pueden ser estas:
• Tiene el dinero, pero elige no gastarlo en ti
• No está convencido de que tu curso o programa valga la pena
• No puede ver el valor de lo que haces
• Tiene en mente a alguien más, pero no va a decírtelo
• No cree que se merece hacer ese curso y estar mejor
• Simplemente, está comparando precios con otros profesionales antes de decidirse con quién trabajar
• No cree que realmente lo "entiendas"
• No cree que lo que le ofreces vaya a funcionar para su situación
• Inconscientemente, cree que si comienza el proceso terapéutico va a tener que soltar y dejar algo que quiere o valora
Justamente, en este último punto, es cuando te dirán: "me duele tanto que no puedo ejercitar", o "estoy tan depresiva, tan falta de energía que mi esposo tiene que cocinar, comprar los víveres y limpiar porque me angustia tener que salir"
Y es difícil desafiar esa situación... verdad? porque hasta ahora les ha proporcionado alguna ganancia. Si les quitas su dolor, los dejas sin excusas. Por eso, comenzar un proceso terapéutico para eliminar el dolor crónico, o para dejar de estar depresivo o ansioso, significa que tendrán que empezar a tomar responsabilidad propia. Y eso los asusta!
Ese es tú trabajo. Descubrir qué "historias" están previniendo que te digan que SÍ, para trabajar contigo. Descubrir sus miedos, dudas y excusas.
Cuando encuentres la verdadera objeción, estarás más cerca de convertir ese "no puedo porque..." en un "Sí".
Acción a tomar: cuando te encuentres con una objeción, fíjate si puedes descubrir la verdadera razón detrás de ello. Y desafíalos a que tomen la mejor decisión para ellos mismos.
¿Te gustaría descubrir cómo inspirar a la gente a que trabaje contigo, de una manera sencilla, ética, y confiada? Contáctame para averiguar más sobre el curso: Cómo inspirar y atraer clientes ideales con confianza.

Gestión de cobranzas. Consejos para evitar que tus clientes te queden debiendo


mucho de la forma en que el empresario maneja sus finanzasLa falta de controles, disciplinas e información financieraconfiable lleva al fracaso económico. La empresa puede tener un negocio, un servicio o un producto espectacular; pero no es suficiente. Es necesario tener una empresa sana financieramente.
Uno de los aspectos más difíciles de manejar, muchas veces impactado por situaciones externas, es el de las cuentas por cobrar y la gestión eficiente de lacobranza.
Recuerdo de chiquillo una frase que pegaban algunos comerciantes en sus pequeñosnegocios de mi pueblo: “Fiado murió, mala paga lo mató”.
Algunos negocios no tienen problema con esto, porque no venden a crédito: supermercados, restaurantes, tiendas, consultorios, clínicas, etcétera. Para otros negocios, vender a crédito es uno de sus mejores y más rentables negocios: tiendas de línea blanca, grandes tiendas que ofrecen tarjetas de crédito privadas, algunos tipos de clínicas como consultores dentales, ventas de automóviles nuevos y usados, etc.
El artículo de hoy trata de los negocios que venden a crédito, NO al consumidor final como sería una familia, sino a otros negocios que adquieren materias primas, materiales o productos terminados para revenderlos o fabricar otros productos.
Estas empresas que venden a otras empresas, deben contar con disciplinas, buenas prácticas, controles efectivos y procedimientos muy rigurosos para conceder crédito a sus clientes. Sobre esto te quiero dar algunas recomendaciones que son básicas:
Nombra a una persona como responsable de controlar las ventas a crédito y de lagestión de cuentas por cobrar. Algunas empresas más grandes, tiene departamentos de crédito, incluso con un abogado de planta que los apoya. Esta persona o departamento tiene la obligación de administrar y controlar todo el proceso. El custodia los expedientes de los clientes y las facturas que están pendientes de cobro. Si la empresa es pequeña, una sola persona puede hacerlo. Si la empresa es mediana y vende más del 80% a crédito, necesitará un asistente. Si la empresa es grande, tendrá un Departamento a Crédito.
El empresario debe establecer procedimientos rigurosos y políticas muy claras, entre ellas recomiendo lo siguiente:
- Políticas de descuento por pronto pago para que el cliente esté estimulado a pagar antes. Por ejemplo: si paga en los primeros ocho días, recibe un equis porciento de descuento. El porcentaje depende del giro de negocio y de las tasas comerciales en el país. Algunas empresas más sólidas, prefieren que el cliente pague a la fecha de vencimiento para no perder ese descuento.
- Establecer claramente los plazos de crédito para cada tipo de cliente o producto. Generalmente el plazo de crédito comercial es 30 días; pero hay actividades donde se acostumbran plazos de 60 y hasta 90 días. No recomiendo plazos muy largos. Cuando los plazos son mayores a 90, mi recomendación es crear la opción de financiamiento a corto plazo con una tasa de interés y algo mucho más parecido a un préstamo comercial. En este caso, el proceso es diferente al de una venta a crédito tradicional. Aquí el cliente debe tramitar un financiamiento, aunque sea la misma empresa que lo conceda. He asesorado empresas que al implementar esta alternativa, ganaron más ventas y generaron ganancias muy, muy atractivas.
- Antes de comenzar a vender a crédito a un cliente, la empresa debe seguir un debido proceso.
Esto es lo mínimo que debe incluir este proceso:
- El cliente debe llenar una solicitud de crédito formal y la sustenta con los documentos legales de su propio negocio: constitución de la sociedad, personería del representante legal, referencias comerciales, personas autorizadas para comprar y personas autorizadas para firmar facturas de compras, plazo requerido, etcétera.
- Un Comité de Crédito, que en pequeñas y medianas empresas, puede ser el mismo Comité Gerencial, analiza cada semana las solicitudes de crédito que han presentado los clientes y toma la decisión de aprobarlas o no. En empresas grandes, recomiendo un Comité de Crédito o un abogado especializado en temas mercantiles, prefiero el Comité de Crédito.
- Antes de presentar la solicitud de crédito para su análisis, el encargado de crédito y cobro, debe consultar las referencias comerciales y sería ideal que la empresa esté afiliada a una “protectora de crédito” para revisar los antecedentes crediticios del solicitante.
- Si el crédito es aprobado, se debe haber definido un monto máximo de crédito. Por ese monto se confecciona un título de garantía comercial: puede ser una letra de cambio, un pagaré o algún documento legal que permita eventualmente cobrar judicialmente la cuenta. Es cierto que la factura comercial también es un documento comercial que puede ser enviado a cobro judicial; pero muchas veces los negocios podrían descuidar detalles que hagan difícil de cobrar la factura. Además, algunos documentos legales como el pagaré permiten colocar, si fuera necesario, un fiador o colateral por la cuenta.
- La solicitud de crédito, el pagaré, los atestados del cliente deben ser archivados en forma organizada en un expediente por cliente que puede mantener en custodia el Encargado de Crédito y Cobro, el Departamento Legal y el Departamento de Tesorería (esto sería lo mínimo ideal). Por supuesto la solicitud de crédito, debe contener la aprobación respectiva, la cual debe indicar: fecha de la sesión o aprobación, monto aprobado, garantía que será solicitada, nombre del aprobador y su firma.
- Se prepara el registro de firmas para hacer constar las personas y firmas que el cliente ha autorizado para firmas: órdenes de compras y las facturas comerciales. Una copia de este registro de firmas se envía al Departamento de Ventas para que verifiquen antes de autorizar la venta a crédito.
- La empresa debe tener también un sistema de cómputo que permita registrar las ventas a crédito, los pagos recibidos y que genere información en cualquier momento y actualizada de cuánto deben los clientes, factura por factura, y que sea una herramienta útil para controlar y ejercer una gestión de cobro efectiva.
- La factura comercial debe especificar claramente que se trata de una venta a crédito, debe contar con una espacio para indicar expresamente la fecha de vencimiento, debe contar con lugar donde firma la persona autorizada y una leyenda donde se indicará claramente la tasa de interés moratorio que se aplicará si el cliente paga después del vencimiento.
- A partir de ese momento se le puede comenzar a facturar al cliente; pero aunque exista un expediente, la empresa debe también ser rigurosa en las rutinas de facturación a crédito. Esto es lo básico que recomiendo:
• El cliente debe enviar una orden de compra o pedido, firmado por alguna de las personas autorizadas por él mismo.
• Cuando se factura, el sistema o persona que factura, debe saber si el límite de crédito aprobado alcanza para facturar cada compra.
• La factura debe llenarse completamente, indicando la fecha de vencimiento y la razón social del cliente. No se debe utilizar el nombre comercial. La factura debe ser firmada por la persona autorizada al pie de la factura. Siempre recomiendo utilizar el sello ENTREGADO para que conste que efectivamente la mercancía fue entregada al cliente. Usualmente este sello y firma se recogen al cliente, casualmente cuando se entrega la mercancía. Deben tener mucho cuidado cuando se envía la mercancía a las bodegas de los clientes y se entregan a bodegueros o personas no autorizadas. En ese caso, el cliente debe haber autorizado dicho procedimiento.
- Cuando ya se ha hecho la venta, la factura original debe pasar a la persona encargada de crédito y cobro, para que la archive en el expediente o archivo especializado para estos efectos. Allí se mantendrá hasta que corresponda realizar el respectivo cobro.
- Cuando el cliente llega a cancelar, siempre debe confeccionarse un recibo de dinero, donde se especifique el numero de la factura y el monto pagado. Si el cliente paga con cheque, se debe especificar que la efectividad de ese recibo esta sujeta a que el cheque se haga efectivo.
- Cada semana el encargado de crédito y cobro debe realizar “conciliaciones de cuenta” con su contraparte en el cliente, es decir con las personas que se encargan de pagar. Esto para que las cuentas siempre estén transparentes y no se atrasen por diferencias entre ambos.
Tengo que dejar el artículo hasta acá; pero considero que lo recomendado ayudará bastante a que tu empresa pueda aprovechar el atractivo que tiene la venta a crédito y evitar que tus financias y tu capital de trabajo se vea afectado por fallas en la concesión del crédito y su control.
Deja tus comentarios y sugerencias. En futuros artículos tocaré otros aspectos igual de importantes sobre este aspecto inherente de los negocios, que es la venta a crédito.