“En
ventas, lo que realmente importa son los resultados y la satisfacción del
cliente”.
En esta
vital gestión para todo negocio u organización, la “entrevista de ventas” es el momento
clave en el que todo vendedor genera sus resultados cotidianos en los diferentes
escenarios en que actúa para la venta de sus productos o servicios.
Representa
el ámbito en que el vendedor se encuentra con cada potencial comprador y
desarrolla su importante tarea de ventas, y de acuerdo a su capacidad,
formación y destreza para conducir cada encuentro generará sus resultados
esperados, o no.
Por
ello, el deseo de vender más y mejor solo se materializa a través de hechos
concretos de la gestión y se denomina y mide a través de la “efectividad”. Para
comprender mejor este importante aspecto es conveniente analizar qué es y cómo
se calcula con el fin de aplicarlo correctamente en nuestra propia actividad.
La
“efectividad” es un elemento que todo vendedor y gerente de ventas debe conocer
en profundidad porque mide el desempeño clave de la profesión.
Partiendo
de su definición, podemos decir que “La efectividad mide la capacidad de cerrar ventas según
el número de entrevistas que se realizan en una determinada unidad de tiempo”.
Su
valor final define cuán capacitado, fortalecido y eficiente está el vendedor
para generar los resultados que tiene asignados en sus objetivos periódicos.
Podemos
medir la efectividad de su gestión en un día, semana, mes, etc., según sea el
período que deseamos analizar y es aplicable a diferentes escenarios en donde
se lleva a cabo el contacto entre el vendedor y el potencial comprador, ya sea
en el domicilio del comprador (venta directa), en un local u oficina de
atención al público (venta minorista), por teléfono y hasta por Internet.
La fórmula
de cálculo es muy simple y consiste en dividir el número de cierres obtenidos
por el número de entrevistas realizadas en un determinado período (semana, mes,
bimestre, etc.) y multiplicarlo por 100 con el objeto de obtener un valor final
en términos de porcentaje.
A los
efectos de comprender su implicancia en toda gestión podemos verlo con más
claridad en el siguiente ejemplo.
Supongamos
que realizas un promedio de 10 entrevistas diarias, o sea que en el mes completas
222 entrevistas. Si cierras un promedio de 2 ventas diarias, al término del mes
obtendrás 44 cierres y tu efectividad será del 20%. Si el valor promedio de
cada venta es de $ 500.- tus ventas totales en este mes serán de $ 22.000.
Continuando
con el ejemplo, supongamos que tu inquietud de fortalecerte te lleva a
descubrir una mejor manera de incrementar tu capacidad de cierre y al aplicar
la técnica aprendida elevas tu desempeño a 3 cierres promedio por día, lo que
significan 66 ventas en las 222 entrevistas en dicho mes. De esta forma tu
efectividad alcanza el 30% y los ingresos obtenidos se elevan a $ 33.000, o sea
un 50% de incremento en tu gestión respecto al mes anterior.
Debido
al hecho de que también eres una persona perfeccionista y mejoras la aplicación
de dichas técnicas que aprendiste y aplicaste en el mes anterior, en el mes
siguiente logras cerrar un promedio de 4 ventas promedio diarias, alcanzando
así un 40 % de efectividad. Los ingresos generados ahora pasan a ser $ 44.000 y
ello representa una mejora del 100% en tu gestión comparado con el primer mes
analizado. (Ver Tabla).
Mes
|
Entrevistas
Mensuales
|
Ventas Cerradas
|
Efectividad en Ventas
|
Valor Prom.
De cada Venta
$ 500
|
Incremento
Porcentual
|
|
1
|
222
|
44
|
20%
|
$ 22.000
|
0 %
|
|
2
|
222
|
66
|
30%
|
$ 33.000
|
50 %
|
|
3
|
222
|
88
|
40%
|
$ 44.000
|
100%
|
Cómo
incrementar la efectividad en ventas
La
respuesta se encuentra en cada uno de los lectores y de “su visión respecto a la venta”.
Si consideramos
que lograremos más ventas sólo incrementando el número de entrevistas diarias
de las que actualmente realizamos probablemente descubriremos que algo podrán
crecer pero no debemos descartar el agotamiento mental y físico que ocasionará
al vendedor y el consiguiente bajo nivel de satisfacción lograda en los
compradores. Porque "no
es una cuestión de cantidad de entrevistas sino de calidad y de eficacia en su
conducción."
Esta
visión tradicional o simplista ve a las entrevistas como una “caja negra” en
donde se procura obtener un resultado pero se desconoce cómo conduce el
vendedor sus entrevistas con cada potencial comprador.
La
visión profesional, en cambio, ve a la venta como un proceso de inducción del
vendedor que conduce naturalmente a cada entrevistado por el camino lógico que
logra la satisfacción de su necesidad o a la solución de su problema cuando se
convierte en propietario del producto o usuario del servicio argumentado (venta
consultiva).
De esta
forma, cada asesoramiento lleva a cierres de calidad y, en el caso de no
concretarse en dicha ocasión, seguramente se cerrará próximamente cuando estén
dadas las condiciones y con el agregado de recomendaciones a su amistades por
la calidad en el asesoramiento recibido.
Para
ello sólo se requiere aprender a aplicar las comprobadamente efectivas Técnicas
Profesionales de Ventas, puesto que le permiten al vendedor conducir con total
naturalidad, paso a paso, a cada entrevistado y potencial comprador por el
camino más directo hacia su mejor decisión de compra, o sea el cierre de la
venta.
De
acuerdo al número de vendedores, las Técnicas Profesionales de Ventas pueden
aprenderse para aplicarlas en breve tiempo a través de:
§ El libro “Técnicas Profesionales de
Ventas” que contiene los ejercicios a realizar para aprender a
aplicar cada técnica. http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
Al
aplicar y perfeccionar estas técnicas el vendedor se convierte en un verdadero
asesor de los productos o servicios que representa a la vez que incrementa su
efectividad en el número de cierres en sus entrevistas diarias.
Conclusiones
Es
importante resaltar que posees un alto margen de incremento en tu efectividad
puesto que has visto cómo puedes duplicar tu efectividad y hasta alcanzar el
límite cuando alcanzas la excelencia de cerrar todas las entrevistas que
realizas. Y esto ahora solo depende de ti, de tu convicción y de tu
determinación de mejorar y perfeccionar permanentemente tu manera de conducir
cada entrevista de ventas.
Bien sabes que nadie te regalará lo que
deseas y es el momento de tomar decisiones importantes para emprender la acción
más acertada y convertir realidad tus sueños.
Todas las
acciones que emprendamos y que nos conducen a lograr nuestros mayores anhelos y
deseos debe sustentarse con una predisposición a emprender la acción y realizar
simplemente algo nuevo, efectivo y mejor respecto a lo que veníamos haciendo.
Porque “Una meta sin un plan, es
simplemente un deseo”, según Antoine De Saint-Exupery.
Un
conocido refrán describe que “la mente es como un paracaídas, puesto que sólo funciona cuando se
abre” y esto nos lleva a pensar que si deseamos incrementar nuestra
efectividad para cerrar más ventas es necesario abrirnos para descubrir nuevas
y comprobadamente efectivas maneras de mejorar y de perfeccionarnos.
Si bien
el primer paso de la apertura mental es muy importante, no siempre es
suficiente.
Completando
nuestra apertura mental con la determinación de emprender la acción, Napoleón
Hill escribió: “La
acción es la verdadera medida de la inteligencia” lo que está
reservado solo para quienes realmente desean hacer realidad sus mayores deseos
y disfrutar de sus logros.
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