Como tomar decisiones 3

Valorar las consecuencias      

            El método de valoración de los riesgos y las ventajas se centra en los extremos de la escala de probabilidades y, en esta medida, resulta ideal como primer filtro de eliminación. Sin embargo, también debes fijarte con mayor atención en las consecuencias de cada opción, y no nos referimos sólo a lo que podría ocurrir en el peor o el mejor de los casos sino a las posibilidades internas.
El análisis de las consecuencias no se centra en las posibilidades sino en resultados contrastados. Para ello tienes que anotar lo que sabes que ocurrirá si eliges una u otra opción.
Divide las consecuencias en dos columnas, una para las positivas y otras para las negativas. Intenta pensar en todas las áreas en las que pueden producirse consecuencias. Por ejemplo, puede haber consecuencias:
-para la empresa.
-para el departamento.
-para ti.
-en relación al presupuesto.
-en relación a los planes de producción.
No olvides las consecuencias emocionales ya que si eres consciente de que la decisión puede afectar a alguien, inclúyelo en la lista.
Así, por ejemplo, al repasar la opción de dar un importante descuento a un gran cliente, tu lista podría ser:
Positiva:
-El cliente se comprometerá más con la empresa.
-El descuento aumentaría el volumen de ventas.
-Mejorarían las condiciones de pago.
-La producción sería más fácil de organizar.
Negativa:
-Se reduciría el margen de los beneficios.
-Sentaría un precedente con ese cliente.
Recuerda que sólo debes anotar lo que sabes que ocurrirá, no lo que piensas que podría pasar.
Céntrate en las consecuencias directas y seguras que tendría la decisión. Por ejemplo, no debes considerar que el descuento sentaría un precedente con otros clientes si estos lo averiguaran porque no tienes la certeza de que eso pueda ocurrir.
Este análisis resulta tan valioso como si tuvieses los resultados reales por anticipado. Y lo más probable es que después de esta segunda reflexión, hayas eliminado una o varias de las opciones restantes. 

Elaborar una lista de los pros y los contras

            Esta técnica de pros y contras recuerda a la que acabamos de describir, pero no es la misma. No se trata de elaborar una lista de consecuencias sino de argumentos a favor y en contra. Aunque es evidente que las consecuencias tendrán mucho que ver con esos argumentos.
La lista resultante será más detallada. Pero ten en cuenta que incluirá más predicciones y menos certeza. Veamos cómo sería la lista siguiendo con el ejemplo anterior relativo al descuento a un cliente importante.
Pros:
-El cliente se comprometerá más con la empresa.
-El descuento aumentaría el volumen de ventas.
-Mejorarían las condiciones de pago.
-La producción sería más fácil de organizar.
-Es probable que si se reduce el precio, aumente el volumen de pedidos.
Contras:
-Se reducirá el margen de beneficios.
-Sentaría un precedente con ese cliente.
-Si los otros clientes se enterasen, podría sentar un precedente con ellos.
-Nuestros proveedores podrían darnos a su vez un buen descuento inicial para compensar el aumento de volumen pero podrían no mantenerlo.
Si surgen problemas de producción o de entrega, el margen de beneficios se vería reducido drásticamente e incluso podría evaporarse.

Consejo.- Toda decisión implica cierto componente de incertidumbre. Si pretendes esperar hasta obtener una garantía total nunca tomarás la decisión, lo que puede resultar tan nefasto como lo que temes que pueda ocurrir si escoges la opción incorrecta. Procura obtener el máximo de garantías pero siempre dentro de lo razonable y, luego, lánzate.          

Como puedes apreciar, en esta lista figuran más cuestiones negativas y positivas que en la anterior lista de consecuencias. Sin embargo, mientras que las consecuencias eran seguras, estos argumentos son meras suposiciones. Es posible que te guste más una técnica que otra o que optes por utilizarlas las dos. Si decides recurrir a ambas, con el tiempo te darás cuenta de que basta con que emplees una de ellas y podrás elegir la que mejor te convenga en cada caso.
Eso sí, aplica siempre la misma técnica de evaluación a todas las opciones. No analices las consecuencias de la opción A y los pros y los contras de la opción B.

Consejo.- Cuando te dispongas a analizar las probabilidades de éxito de una u otra opción recuerda que siempre es más fácil demostrar lo negativo que lo positivo. Dicho de otro modo, podrás alegar por qué fracasará una alternativa y, sin embargo, te será más difícil concluir que tendrá éxito. Por lo tanto, ten en cuenta que la falta de conclusiones negativas puede ser sinónimo de buenas noticias, aunque no puedas probar que la opción vaya a ser un acierto.

Involucra a los demás.- En este momento seguramente estás ya a punto de saber qué opción es la más conveniente.Sin embargo, si todavía te preocupa la elección, nada te impide pedir consejo a terceros. Ya consultaste a los demás a la hora de elaborar la lista de opciones y puedes volver a hacerlo ahora.
Lo más probable, teniendo en cuenta que el tiempo apremia, es que decidas hablar con una o dos personas. También puedes improvisar una reunión rápida con dos o tres compañeros de trabajo. Decidas lo que decidas, intenta hablar con ellos por teléfono o cara a cara (llámales para preguntarles si creen que alguna es mejor que las otras).
Si te parece oportuno, comenta un poco con ellos la cuestión, pero recuerda que no debes perder tiempo ni malgastar el de los demás hablando por hablar. Lo ideal es que hagas la reflexión posterior tú solo. No alargues innecesariamente la reunión, diez o quince minutos son más que suficientes para que los demás hagan su aportación y te ayuden a aclarar tus ideas.