Las personas que están dedicadas a las ventas tienen que medir de forma diaria y revisar cada semana; medir semanalmente y verificar cada mes; medir mensualmente y evaluar de manera anual. La única regla es que el periodo de tiempo elegido debe ser lo suficientemente prolongado como para integrar la información que pueda evidenciar tendencias y lo que realmente está pasando en una empresa.
Hay dos cosas que se miden: la actividad y el resultado. Este último está relacionado con las ventas generadas y es la respuesta a estas preguntas.
• ¿Cuánto has vendido hasta ahora (mensual y anualmente)?
• ¿Cuántos productos has colocado en el mercado o cuántos servicios has brindado?
• ¿Cuántas personas integran tu cartera?
• ¿Qué tan rentable es tu proceso de ventas?
Nota: un cliente no es aquella persona que te compró una vez, sino alguien que consume de forma recurrente.
Pero, ¿qué hacer para obtener resultados? Esto se logra con actividad, lo que implica trabajo diario de forma consistente para llegar a una meta: convertir a los prospectos en clientes. Los elementos a medir son:
• Llamadas telefónicas
• Citas
• Propuestas
• Cotizaciones
• Cierres
¿Un trato se puede caer después del cierre? La respuesta es sí. “La venta termina y empieza cuando se realiza la cobranza; venta no cobrada es venta no realizada”, aclara el director general de Sales Success.
Lección: vender es un juego de números; el que hace más vende más. Por lo tanto, no sólo capacites a tus colaboradores sobre tu producto o servicio, fórmalos para que aprendan a vender. Un grave error es que tus vendedores se entrenen con tus consumidores, pues el costo de aprendizaje significa dejar de generar dinero para tu negocio.
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