Supongamos que fabricas una máquina excelente para producir cubos de hielo a bajo precio. La máquina tiene bonito diseño, es fácil de operar y resulta ser probadamente eficiente. Tienes éxito en ventas en tu país y decides hacer campañas publicitarias para exportarla, seguro de su éxito por la calidad del producto. Obviamente tu campaña no será dirigida hacia Siberia o hacia Groenlandia o hacia a la Antártica. Por muy bueno que sea tu artefacto, ¿quién se interesará por producir hielo en esas regiones? Seguramente en el Caribe o en el norte de África sería un éxito rotundo.
Creo que cualquier comerciante razonará de manera similar. Sin embargo, mi experiencia me muestra que en otros aspectos de la vida este principio no se aplica del todo. Me refiero al área de las relaciones humanas.
En las reuniones sociales es frecuente encontrar a las personas intentan comunicarse expresando sus intereses y motivaciones, intentando que los demás los comprendan y respondan de manera entusiasta a la temática de la plática.
Sin embargo, usualmente las personas no se detienen a pensar qué es lo que realmente le interesa al otro. Si se quiere tener éxito en las relaciones humanas y lograr una agradable conversación, hay que referirse alo que le interesa a los demás, y no lo que a sí mismo le interesa. Sería como hablar de una máquina de producir hielo a los esquimales. Es claro que no será un tema de interés y se mostrarían apáticos en la charla. Seguramente son personas inteligentes que tendrían mucho que decir y opinar sobre otros temas.
Hay que vender lo que al otro le interesa. En general, a las personas les interesa lo suyo, buscan satisfacer sus propias necesidades y motivaciones. De modo que si quieres ser un buen conversador, una persona atractiva y magnética, interésate por los demás, aprende cuáles son sus inquietudes y busca lo que puedas compartir. La idea es buscar entre tus propias motivaciones e intereses los puntos en común que tienes con las motivaciones e intereses del otro.
¿Y qué hacer si no conoces lo que al otro le importa o le interesa? ¡Pregúntaselo! Es un excelente modo de comenzar una fructífera conversación. La otra persona estará encantada al darse cuenta que tú te interesas auténticamente por ella. Puede ser el inicio de una gran amistad o de la fidelidad de un valioso cliente. O la profundización de una amistad ya existente.
Si te gustan las mascotas, habla de los perros a los que tienen perros y de los gatos, a los que tienen gatos.
No necesitas ser un gran conversador si preguntas y hablas sobre lo que les atrae a los demás. Y por añadidura, aprenderás mucho de las experiencias de los otros. Será fácil así integrarte a cualquier grupo o actividad.
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