Fue en 2003 cuando Alejandra Souto decidió emprender por primera vez, como wedding planner (organizadora de bodas). Durante cinco años se dedicó a este negocio junto con una socia, organizando en promedio 14 eventos al año.
Sin embargo, en 2008 se percataron de que aunque las novias mexicanas valoraban ese tipo de servicio, el mercado iba a ajustarse inevitablemente por la crisis económica. “Limitaban mucho su presupuesto y cada vez buscaban servicios más baratos”, comenta la empresaria.
Otro factor en contra del negocio era la sobrepoblación de organizadores, que traía como consecuencia que se castigara cada vez más la tarifa de este servicio.
Pero había algo que las novias nunca dejaban de lado: la decoración con flores. “Detectamos que podíamos enfocarnos en esta actividad siendo proveedores directos, con el plus de crearles un diseño personalizado”, relata.
Entonces, las emprendedoras decidieron darle un giro a su oferta, apostando por el rubro de la decoración floral. Así nació Drass Flores.
“Ya teníamos cierto reconocimiento de los clientes y del mercado, ahora había que promover entre ellos esta nueva faceta y sumar a otros prospectos al negocio”, cuenta Alejandra. Para ello, una de las primeras estrategias fue abrir un punto de venta para tener presencia física y dar a conocer su trabajo.
Luego desarrollaron una estrategia de publicidad de “boca en boca”. Con una atención a la medida en la tienda, sus esfuerzos se concentraron en sumar clientes frecuentes que los recomendaran y condujeran a otros mercados, como empresas, fiestas sociales (como bautizos y primeras comuniones) y comunidades que organizaran una gran cantidad de eventos al año.
El ABC del cambio
El foco del negocio de Alejandra y su socia eran las bodas. Ahora son proveedoras de arreglos florales para grandes organizaciones, como hospitales. ¿Cómo lo lograron? Su transformación se basó en los siguientes puntos.
1. Acercarse a los conocedores. Aunque tenían experiencia en los arreglos florales, dedicarse por completo a este rubro y administrar una tienda requirió de cerca de un año de capacitación. Adquirieron guías y publicaciones especializadas en el tema, tomaron cursos y se acercaron a expertos en producción y manejo de flores en punto de venta.
2. Buscar los mejores proveedores. Para conseguir un buen precio y calidad en el producto, las emprendedoras visitaron varias empresas y mercados, probaron con distintas flores y aprendieron a negociar. Aunque no sean parte del negocio, los proveedores de insumos y servicios pueden llegar a representar tu “brazo directo” para una operación eficiente.
3. Identificar una nueva oportunidad. Si vas a cambiar de producto o servicio, no te lances “al ahí se va”. Alejandra y su socia analizaron qué tipo de público podían alcanzar y las necesidades que debían satisfacer. Y le apostaron a quienes “no les duele invertir” en flores para su evento. Por ejemplo, por un proyecto grande se pueden cobrar hasta $150,000 o $200,000, sólo por el arte floral.
4. Analizar los gastos adicionales. Ajusta tus presupuestos y considera desembolsos extras como la renta de un local. Drass Flores comenzó con un espacio de 30m² y después requirió de una bodega. Antes de comenzar, pregúntate si es un proyecto al que quieres dedicarte de lleno y establece cómo recuperarás la nueva inversión.
5. Monitorear el mercado. Alejandra habla de la crisis financiera –que comenzó en 2008– como el tipo de variables que debes estudiar al realizar un cambio en tu negocio. Aunque eventualmente siguen organizando bodas, las empresarias afirman que operar un negocio requiere estar 100% convencido y trabajar con dedicación para que en el mediano plazo alcance no sólo un punto de equilibrio, sino la rentabilidad.
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