Vivir en sociedad exige un gran esfuerzo puesto que debemos ceder en nuestras apetencias y en nuestras elecciones a fin de poder conservar un clima de paz con nuestros semejantes. Cada día, cada instante, exige en nosotros un constante diálogo, una constante negociación.
Yo cedo en esta ocasión con el fin de que tú cedas en la próxima; yo cedo en este aspecto a cambio de que tú lo hagas en este otro; compaginemos nuestras ambiciones con el fin de encontrar un punto de equilibrio, un punto medio donde todos podamos sentirnos a gusto.
Aunque no nos demos cuenta, nuestra capacidad para negociar es inagotable, lo hacemos constantemente y en todos los aspectos que afectan a nuestras vidas, desde las más importantes hasta las más intrascendentes.
La negociación es un proceso de comunicación encaminado a llegar a un acuerdo con los demás en temas en los cuales tenemos intereses comunes y que tienen como particularidad tener aspectos en los que todas las partes estamos de acuerdo y otros en los que tenemos intereses opuestos.
Nuestras vidas están, así mismo, influidas por las negociaciones. No sólo están aquellas en las que intervenimos personalmente sino que hay muchas, muchísimas, en las que no tomamos parte pero que sin embargo nos influyen directamente: las negociaciones políticas internacionales, nacionales o locales, negociaciones en nuestros centros de trabajo entre sindicatos y empresas, negociaciones en los colegios de nuestros hijos entre asociaciones de padres, profesores y alumnos, negociaciones en nuestra comunidad de vecinos, etc…
Normalmente vemos las negociaciones como una actividad estresante y cansada en las que si cedemos nos vemos como excesivamente transigentes, blandos, y si no lo hacemos y tratamos de imponer nuestro punto de vista caemos en la posibilidad de romper la relación y no conseguir nada.
La estrategia adecuada para abordar una negociación no es enfocarla como un enfrentamiento personal entre personas sino una relación entre personas encaminadas a resolver un problema por la vía del diálogo. Este tipo de estrategia consiste en basarse en los intereses comunes con el fin de resolver problemas en lugar de basarse en las posturas personales de los negociadores.
Este tipo de estrategia siempre tiene muchas más posibilidades de éxito puesto que evita que tanto uno como otro puedan sentirse como vencedores ni como vencidos, aunado voluntades, favoreciendo siempre los puntos en común por encima de las diferencias, y eliminando las posiciones encontradas que suelen ser el obstáculo más severo para llegar un acuerdo.
En una negociación, “derrotar” a un adversario nunca es buena solución. Cómo dijo Sun Tzu “tendamos un puente de oro por el cual nuestro adversario pueda retroceder”. Permitamos una alternativa a nuestro adversario. Nunca es bueno acorralar al adversario hasta que no le quede más remedio que rendirse o contraatacar…
En un tipo de negociación típico como es el “regateo”, por la compra- venta de un objeto, se suele decir que ambas partes no deben sentirse al final del todo satisfechas para que ese intercambio sea lo más justo posible. Es, como hemos indicado, llegar a un punto de equilibrio entre las partes, consiguiendo “el mayor beneficio común posible”.
Un buen negociador debe ser una persona en todo momento activa, su imaginación y su inteligencia deben ir siempre más allá delo que en ese momento se esté discutiendo.
Un buen negociador debe ser ante todo muy creativo para encontrar nuevas opciones, nuevas posibilidades todavía no exploradas, nuevas vías para el entendimiento.
Abordemos cuales son algunas de las claves para tener éxito en una negociación. En primer lugar resaltaremos el peligro de que, ante una situación en la que hay dos posturas encontradas, surja una reacción por parte de una de ellas. Esto puede desencadenar una reacción en cadena que difícilmente puede pararse y que no llevará a ningún acuerdo positivo.
En muchos casos, esto no es sino una estrategia buscada por el oponente para alejarle a uno de la defensa de sus propios intereses e incluso impedir pensar correctamente.
Reaccionar ante lo que nosotros interpretamos como una agresión es lo más sencillo, pero para evitarlo no debemos perder de vista nuestros verdaderos objetivos.
Por todo esto es importante saber identificar lo antes posible cuando uno está reaccionando ante la provocación del adversario.
La mayoría de estas reacciones tienen una manifestación física como, por ejemplo cuando subimos nuestro tono de voz, o notamos que nos estamos acalorando, o simplemente sentimos un nudo en el estómago. Todo esto pueden ser pistas que nos avisen de que nuestra reacción ha comenzado y, como ya hemos apuntado, uno de nuestros objetivos para ser buenos negociadores es no perder nunca la calma.
Tomarse un tiempo para recapacitar es básico. Cuando no sepamos cual es el camino a seguir, y antes de responder con ira y frustración, es mejor tomarse un respiro y pararse a pensar.
No dudemos en solicitar a la otra parte un receso, puesto que es mejor parar y retomar los asuntos a arriesgarnos a desencadenar la temida reacción en cadena que todavía hará más larga la negociación. Además, esto no es síntoma de debilidad ni de indecisión y puede ser beneficioso también para la parte contraria, que también puede reflexionar sobre su propia actitud.
Una decisión importante no admite prisas. Conviene sopesar bien cada detalle antes de tomar una determinación.
Para todo esto, es muy importante escuchar con mucha atención a nuestro interlocutor y no dar por sentado lo que nos va a decir, ni estar en ese momento pensando lo que se va a contestar antes de haberlo oído.
Se requiere, pues, una escucha activa, respetuosa y tranquila que dotará de un buen clima de diálogo que implica al oponente en un clima de compromiso y colaboración.
Como bien estamos diciendo se requiere una escucha activa en la que debemos dejar bien claro a nuestro oponente que le hemos escuchado y comprendido perfectamente. Para ello podemos asentir, parafrasear, apuntar, recalcar, etc… todo aquello que el otro quiera hacernos llegar.
Esto tampoco puede interpretarse como un signo de debilidad, sino al contrario es una muestra de seguridad y capacidad de comprensión. Ya habrá tiempo para rebatir aquellos aspectos en los que no estemos de acuerdo.
Con este tipo de tácticas lo que debemos demostrar en primer lugar es nuestro reconocimiento al contrario, nuestro respeto a su persona. De esta forma no nos considerará como enemigos sino como colaboradores en busca de una solución a un conflicto. Debemos distinguir entre la persona y la actitud que defiende. Podemos, perfectamente, respetar a la persona aunque no compartamos sus puntos de vista.
Por último, es importante saber defender nuestra posición con optimismo y sin acritud, manteniendo un clima de trabajo favorable y de colaboración entre las partes.
Estas son sólo una serie de ideas para conseguir ser un buen negociador.
No obstante, la negociación es un “arte” en el que no es posible conseguir la excelencia sino es a través de la práctica constante. No se trata de una guerra en la que haya que acabar con el contrincante, porque la negociación debe satisfacer los intereses de todas las partes.
Además, la negociación nunca se acaba del todo. Cuando creemos que un problema está ya solucionado, siempre habrá otro que requiera de nuestra intervención. Siempre hay nuevos aspectos que negociar…
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