TRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:

Objeciones
Dilación de Compra
Escepticismo
Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.
Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?
Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.

Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

·         1 confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)

·         2 cuantificar la objeción:

·         3 minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces:
4 se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.