LOS 4 PROBLEMAS BÁSICOS
Marcos Novoa y Novoa, gerente responsable de Marketing & Ventas de Integration Consultoría, trabaja junto a Endeavor, la organización que promueve emprendedores en mercados emergentes, en asesorías que buscan potenciar la gestión de ventas de muchas empresas en crecimiento. En esta labor, ha detectado cuatro problemas muy generalizados.
1. Desconocimiento sobre el valor de tu producto o servicio.
Son empresas que no saben con exactitud por qué las personas tienen que comprar su producto o utilizar sus servicios. Algunos empresarios argumentan "un precio más bajo" o productos "mejores que los de la competencia". El problema es que sólo es su opinión; no la de los clientes, que es la que verdaderamente importa. Por tanto, es vital implementar estrategias para saber lo que piensan las personas acerca de ellos y sus productos, y entrar en un proceso constante de retroalimentación. Además, esto suele derivar en otro gran problema: dificultad para definir el precio apropiado para el producto o servicio, para lo cual es fundamental conocer el valor de lo que se ofrece al mercado y cómo andan los precios de la competencia.
2. Poca información sobre tu ciclo de ventas.
Muchas empresas tampoco tienen una comprensión real de su ciclo de ventas y tratan de manera similar cada etapa del proceso. Grave error, pues cada una de las fases requiere un tipo diferente de vendedor. Por ejemplo: el vendedor "a" -una persona carismática, explícita y convincente- es quien busca al cliente y le ofrece el producto o servicio; mientras el vendedor "b" -alguien de mucha experiencia, seriedad y fijación por los detalles- es quien cierra la venta. La clave es manejar cada etapa de la gestión de venta, analizando cómo funciona y enfocándose a cada una con las personas y herramientas adecuadas.
3. Sin planeación de ventas.
Algunos empresarios creen que es algo burocrático pensar en lo que van a vender en los próximos meses o años. Pésima posición: si no saben cuánta mercancía van a colocar, es difícil que sepan si tienen los costos adecuados o cuántas personas deben destinar a esa venta. Cuando un negocio o proyecto de ventas se planea, es más manejable y factible alcanzar las metas. Es imprescindible medir el avance día con día y ejercer un control sistemático del equipo de ventas, al fijarles metas claras por alcanzar semanal o mensualmente.
4. ¿Quién es el cliente?
Desafortunadamente, esto es algo muy común, incluso en las empresas grandes: no tener idea de quiénes son ni cómo piensan ni qué necesitan sus clientes. Cada persona es un mundo que hay que conocer y atacar desde distintos ángulos y con distintas soluciones, sólo así es posible, además, diseñar una oferta más acorde con los requerimientos del mercado y crear apoyos y promociones más efectivas.
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