Ventas por Patricio Peker

Las creencias limitantes son las principales barreras que enfrentan un Vendedor, un Gerente y un Empresario.

En todos los tiempos, liderar, motivar, vender, convencer y poner en acción a las personas, siempre ha sido la constante preocupación de los Propietarios de una empresa, directivo, gerente, supervisor o líder de cualquier tipo de equipo de personas. ¿Cómo lograrlo? El consultor de empresas, capacitador y conferencista internacional, Patricio Peker, asegura que se lo puede lograr con Herramientas de Persuasión.

Tácticas y estrategias, son precisamente las Herramientas que hasta ahora han utilizado positivamente las empresas, vendedores, negociadores, y publicistas más exitosos del mundo, y que los participantes al seminario “Técnicas de influencia y persuasión aplicadas a negocios”, aprenderán a incrementar; en otras palabras, agrega, se potenciará la más ventajosa y rentable de las habilidades que una persona pueda tener: Su capacidad de influenciar a los demás.

El seminario que se dará en Quito el 29 de marzo del 2012, mostrará además que las principales barreras que enfrentan un Vendedor, un Gerente y un Empresario, para lograr las metas planteadas, son las creencias limitantes; obstáculos como aquel que nos llevan a pensar que el cliente va a preferir otra de las 10 propuestas que tiene de la competencia, antes que la mía; o aquella creencia de que la gente no me necesita tanto a mí, como yo a él, explica el también Autor del Bestseller “El Vendedor de los huevos de oro”.

Otras de las creencias que se enfrenta, es aquella de que la gente me atiende por lastima, de que no voy a saber expresarme para vender mi propuesta, de que somos caros, de que nuestra empresa no es reconocida en el mercado, de que la gente va a preferir productos chinos, y un sinfín de limitantes más; el punto de todo esto, es sacarse de la cabeza todas estas cosas que son las que impiden llegar al éxito, y no dejan concentrarse en lo que se debe comunicar para vender los productos, asegura.

Pero, ¿de qué manera la Influencia Personal puede ayudar a los profesionales de Ventas, Marketing y Publicidad a lograr sus Objetivos? Peker responde que siempre que se está en contacto con una persona y que se está comunicando, se tiene un  propósito; en el caso de un profesional de las ventas, del marketing y la publicidad, el propósito es lograr que el cliente tome una acción determinada; acción, que es la que se infunde con el poder de la influencia y la persuasión, continúa.

Dicho de otra manera, en la medida que dichos profesionales incrementen su poder para persuadir, estarán en condiciones para que el cliente tome una decisión positiva a las propuestas, ideas, productos y servicios que ofrecen.

Sobre si se puede afirmar que al aplicar la Influencia Personal en los negocios, es seguro que esto va a conllevar a una relación de Ganar-Ganar, Patricio Peker dice que la respuesta es no, ya que también es posible utilizar el poder de la influencia personal para algo negativo; lo único que lleva a una relación de Ganar-Ganar, es el enfoque de una negociación cooperativa.

Enfoque en el que no hay un ganador ni un perdedor, sino que en la medida en la que se puede ayudar a una persona para que alcance sus intereses, ésta (esa persona) a la vez va a ayudar a que alcance los míos; esa es la paradoja maravillosa para alcanzar una buena negociación y un buen acuerdo, recalca.

¿Cómo se logra el Consenso?

Tomando en consideración que existen empresas que poseen grupos distintos, la duda que surge constantemente es: ¿cómo lograr la cooperación, consenso, aceptación, compromiso y acción de la gente? el Conferencista Internacional señala que no debemos concentrarnos en grupos o conjuntos de personas, debemos ir a esa persona de la cual esperamos su motivación y su compromiso con la empresa, acota.

El primer paso ante aquella persona que acepte nuestras propuestas, como si de una negociación -Ganar-Ganar- se tratara, es buscar su consenso, que se consigue uno a uno;

agrega, que en lo personal trabaja con lo que él llama las 5 palabras mágicas del liderazgo: amor, compasión, misericordia, justicia y compromiso, de los líderes hacia la gente que forma parte de sus equipos.

Considera además, que a pesar de que es importante el trabajo en equipo dentro de una empresa y, que ésta (la empresa) debe incentivar al personal para que tengan metas cooperativas, en las que puedan ayudarse unos a otros y en las que se recompensen aquellos objetivos, donde se demuestre que el personal ha trabajado en equipo, también es importante el reconocimiento al trabajo individual, es decir, darle la oportunidad a esa persona de superarse y demostrar de lo que es capaz; sin duda las dos son cosas necesarias, dice.

Sobre la Clave de las Ventas, Peker menciona que ésta está en ayudar a las personas a tomar una buena decisión, sumado a la capacidad de ser puntual, de cumplir con las promesas a término, de hacer seguimiento a los clientes para ver si lo que se prometió se cumplió y que lo que se dijo que iba a ocurrir, en términos de beneficios que iba a recibir, se esté produciendo y por tanto que el cliente esté satisfecho, hoy y mañana.

En base a lo anterior, se puede afirmar que la clave de las ventas es la búsqueda del éxito del cliente, y no que nos digan “sí”; en sencillo, lo que se busca no es tanto la satisfacción momentánea del Cliente, sino su éxito a largo plazo, añade.

Aplicar la Influencia Personal en los negocios no conlleva a una relación de Ganar-Ganar, ya que también es posible utilizar dicho poder para algo negativo; se lo logra, con un enfoque de una negociación cooperativa en el que no hay un ganador ni un perdedor, sino que en la medida en la que se pueda ayudar a una persona para que alcance sus intereses, ésta (esa persona), a la vez va a ayudar a que se alcancen los míos.

Ningún vendedor real consigue el 100% de sus ventas.

En el ámbito de los vendedores, Patricio Peker asegura que es importante tener claro que no se va a conseguir el “sí”,  cada vez que se hable con un cliente; de ahí, que agrega que no conoce a ningún vendedor real que consiga el 100% de sus ventas, y aquel que diga que si, está mintiendo.

Lo normal es que un vendedor acuda donde su cliente y le ayude a saber si él tiene lo que necesita, y si no es así, tal vez pueda darle una luz sobre quién puede ayudarlo, ya que no todos tienen las mismas necesidades, continúa.

Por consiguiente, los vendedores deben tranquilizarse ya que no van a obtener un 100% de sus ventas, lo que deben hacer es tener una base de datos enorme de posibles clientes, a quien poder venderles sus productos. Esto, sin olvidar en primer lugar saludar al cliente y preguntarle cómo está y qué necesita, esto, con el objetivo de saber si lo que le está ofreciendo le sirve o no.

  

Finalmente, sugiere no preguntarnos “¿Y ahora yo pobrecito como hago en esta economía para tener buenos resultados?”. Nuestras preguntas deben ser: ¿Cómo hago para tener los resultados de aquel al que le va bien? ¿Por qué en esta misma economía hay un vendedor que sí tiene las comisiones que yo quiero?.