En el caso de intentar cerrar una venta y en donde sólo uno de dichos aspectos no han sido cubiertos en su totalidad o satisfactoriamente, el representante de ventas o quien intente hacerlo se encontrará con dos consecuencias posibles:
1. Enfrentará un "no" como más probable respuesta o con reiteradas postergaciones en la toma de dicha decisión hasta tanto sea el momento oportuno de concretarla, o bien
2. Podrá acceder a un posible "cierre con insatisfacción inmediata" en el caso de haberse ejercido presión o una "triquiñuela" para obtener el "si" del interlocutor.
En estas situaciones y cualquiera sea la circunstancia, el resultados de esta mala praxis será siempre en contra de la buena imagen que se pretende lograr sobre los productos o servicios, las marcas y de la empresa que lo genera.
Lo que priorizamos en nuestras ventas
El deseo de vender más, obviamente necesario para la subsistencia y desarrollo de toda actividad se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.
Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina y descripto en nuestro artículo "Las causas que nos impiden alcanzar mejores ventas", comprenderemos cómo en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad.
En el cierre de una venta en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.
En definitiva, el éxito de todo negocio se basa en tener claridad y consistencia en el siguiente criterio de valor:
· ¿Cuál es el tipo de cierre que se desea aplicar con cada cliente actual o potencial?
Y aquí deberemos especificar si es el que permitirá obtener un cliente satisfecho que nos vuelva a comprar en el futuro y hasta nos brinde referencias para generar más ventas, o un cliente insatisfecho que una vez que nos compró de buena fe pase a engrosar el listado de enemigos de la empresa, sus marcas, productos o servicios.
Recuérdese que:
La verdadera y válida respuesta depende de la calidad y eficiencia de las acciones de cada vendedor para que sean percibidas por sus actuales y potenciales compradores..
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