Hacer llover

 Para empezar me gustaría dejar algo bien en claro: las personas que crean un negocio son mucho más valiosas que aquellas que lo implementan. Muchos empresarios no pueden entender por qué su negocio insume tal flujo de dinero, hasta que se dan cuenta del hecho que están sosteniendo un sistema donde todos en el staff son "implementadores", en lugar de "creadores".

"Es fácil vender paraguas. Lo difícil es hacer llover..."

¡¿Cómo?!, dirá usted que vende "paraguas" a diario. Pero no nos apresuremos a reaccionar... Cuando me refiero a "crear un negocio", estoy hablando de crear las condiciones para que suceda. Me refiero a "hacerlo posible". No estamos hablando de quien diseña un paraguas, o tiene la idea del producto. Estamos hablando de aquellos individuos que, para cada negocio en particular, tienen el poder de "hacer llover"... en el momento oportuno.
A veces, usted puede encontrar a personas con ambas habilidades. Ellas pueden crear un negocio e implementarlo. De hecho, la mayoría de los emprendedores exitosos poseen estas dos habilidades. Pero esta combinación no es común y es por eso también que los emprendimientos exitosos no son mayoría...
Quienes deseen "hacer llover" deben poseer las siguientes características:

Combinación de asertividad y persuasión: Son personas con fuertes habilidades interpersonales (muy sociables) que pueden desarrollar relaciones de confianza. Sin embargo, nunca pondrán la relación por sobre la meta comercial. No tienen temor de "pedir" en el momento correcto. Nunca buscarán conservar una relación, a costa de perder una orden de compra.
Amplitud intelectual: Se sienten bien en cualquier ambiente. Pueden conversar acerca de la última caída de la bolsa de valores, el triunfo del equipo de fútbol local, o de las consecuencias de la última sequía para el agro. Son personalidades polifacéticas que pueden adaptarse a las predisposiciones de sus compradores. Pueden empezar un negocio inmediatamente, o llevar primero a alguien a su zona de confort.

Perspectiva y límites claros: Quienes saben "hacer llover" no toman el rechazo de manera personal, pero comprenden cuando es tiempo de "estrechar la mano y pasar al siguiente". No dejan que su ego decida acerca de las oportunidades comerciales y pueden distinguir intuitivamente un buen negocio (posibilidad de pago, valores congruentes, expectativas razonables) de uno malo (objetivos falsos, finanzas poco seguras, valores cuestionables).
Rápido cuadro de situación: Ya sea que implementen o no el negocio que crean, quienes "hacen llover" pueden enmarcar los problemas de manera rápida, astuta y precisamente. Así, al exponer la perspectiva, las personas dicen: "Ese es exactamente el problema" o, "Usted lo ha dicho mejor de lo que yo podría explicarlo" o, "Nosotros nunca lo habíamos mirado de esa manera antes, pero usted tiene razón!" Ayudan al cliente a llegar más rápidamente a conclusiones (que puede afrontar y con las que puede comprometerse más rápidamente) que si lo hubiera intentado por sí mismo.
Difíciles de encontrar y fáciles de perder: Son la clave del crecimiento de cualquier empresa. Pretender que un negocio es solamente metodología, implementación, o tecnología... es relegar su empresa a un crecimiento limitado.

Cómo entrevistar y contratar un potencial "hacedor de lluvia":

- Realice una entrevista conductual. Si no sabe cómo, encuentre alguien qué sepa hacerla. Los verdaderos "hacedores de lluvia" son locuaces y pueden responder las preguntas de una entrevista "normal" demasiado fácilmente.

- Cítelos tres o cuatro veces y en circunstancias diferentes. No les permita sentirse demasiado cómodos.

- Pida referencias a sus clientes anteriores, no sólo a sus patrones anteriores.

- No se ofenda si discrepan con sus puntos o premisas. Eso es exactamente lo que harán para convencer a un cliente de que tienen lo que él necesita.

- Asegúrese de que sus sistema de valores y recompensas son compatibles.

- Utilice un porcentaje de recompensa alto. No preocupe si se vuelven ricos, si eso sucede, también usted lo será. Cualquier empresa que limita el ingreso de las personas responsable de las ventas, es una empresa que delimita su propio crecimiento en función del ego de sus propietarios. En las empresas más pequeñas no es ilógico ofrecerle una pequeña parte de la misma, si usted piensa mantenerle en el largo plazo.