El deseo de vender más, obviamente necesario para la subsistencia y desarrollo de toda actividad se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.
Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina y descripto en nuestro artículo "Las causas que nos impiden alcanzar mejores ventas", comprenderemos cómo en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad.
En el cierre de una venta en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.
En definitiva, el éxito de todo negocio se basa en tener claridad y consistencia en el siguiente criterio de valor:
· ¿Cuál es el tipo de cierre que se desea aplicar con cada cliente actual o potencial?
Y aquí deberemos especificar si es el que permitirá obtener un cliente satisfecho que nos vuelva a comprar en el futuro y hasta nos brinde referencias para generar más ventas, o un cliente insatisfecho que una vez que nos compró de buena fe pase a engrosar el listado de enemigos de la empresa, sus marcas, productos o servicios.
Recuérdese que:
La verdadera y válida respuesta depende de la calidad y eficiencia de las acciones de cada vendedor para que sean percibidas por sus actuales y potenciales compradores..
Esta frase resalta una importante realidad referida al hecho de que los consumidores o usuarios de nuestros productos o servicios son los verdaderos jueces de nuestro accionar y la calidad en su atención percibida como beneficios para ellos es lo que realmente será respondido con resultados. Estos llegarán a concretarse o no dependiendo exclusivamente de lo que ha realizado usted a través de sus representantes, con o sin excusas acerca de la recesión, la crisis económica, etc.
LO QUE DEBERIA CONSIDERARSE COMO CALIDAD DE UN CIERRE
De aquí podemos concluir que un cierre de calidad será aquel que se logre obtener total convencimiento de nuestro interlocutor luego de que haya comprendido y esté convencido que es muy conveniente convertirse en un cliente o usuario de lo que le hemos ofrecido.
Se comprende entonces que ello se logra cuando el representante de ventas está formado para desarrollar una gestión que le permite desempeñar un verdadero "rol asesor" propio de una venta consultiva, en donde sabe cómo hacerlo y ha incorporado las habilidades y destrezas de gestión para llegar a inducir a su interlocutor a analizar y transitar natural y eficientemente por las cinco etapas de la venta profesional, haciendo que visualice cómo su oferta logrará satisfacer y solucionar las necesidades o problemas que le ha confiado en la entrevista.
Cuando así ocurra, su deseo de comenzar a disfrutarlo se incrementará lo suficiente como para comenzar a demostrar su interés en convertirse en propietario o usuario del producto o servicio analizado.
La calidad de gestión no excluye a la cantidad. Esta se logra e incrementa a través de cada entrevista diaria, cuando existe un método efectivo de gestión para cada estrategia de ventas y se cuenta con los recursos humanos idóneos y tecnológicos para conducir la acción de todos los representantes con sus oportunidades del mercado.
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