Para saber si el prospecto es un futuro cliente debe cumplir 3 requisitos: quiere, puede y decide.
Quiere
Que tipo de producto o servicio anda buscando?
Casa de 2 o 3 recamaras, (sigue siendo prospecto)
Con vigilancia, club privado, 7 recamaras, 2 albercas privadas, etc. (ya no es prospecto)
Puede
Le alcanza su crédito, paga de contado?......futuro prospecto para mi producto de .....
Decide
Para quien es el producto o servicio?
Quien(es) va a comprar?
Si la persona enfrente de ti decide la compra ya paso este requisito
Si cumple satisfactoriamente con las 3 premisas anteriores, felicidades!!, ya es un prospecto 100% confiable que va a comprar.
Una vez que sabes que es un prospecto calificado (QPD) sigue los siguientes pasos para cerrar la venta:
ATENCION
El primer paso de tu presentación es lograr la atención del prospecto, si tiene niños a su alrededor trata de apartarlos invitándolos a ver la TV, dále una paleta o algo que lo entretenga para que te preste atención a ti, trata de atender al prospecto a¨"puerta cerrada" y e instrucciona que cuando atiendas prospectos no te interrumpan tu labor.
INTERES
Este paso es el punto clave de tu presentación puesto que aquí le muestras todas las ventajas y beneficios que tiene tu producto o servicio, y las promociones del mes, (si las hay) pero sin decir precio ni condiciones de venta, debes de estar seguro que el prospecto esta realmente interesado para poder pasar al siguiente paso, debes de mostrar energía y entusiasmo cuando estés en este paso ya que el prospecto (aunque algunos no lo demuestren mucho) esta motivado y tu tienes que actuar con empatia con tu futuro cliente.
La mayoría de los vendedores experimentados tienen técnicas de relajación entre un prospecto y otro, ya que este paso de la venta es sumamente agotador, estas esforzando tu cuerpo y mente generando grandes dosis de adrenalina, una técnica muy común es salirse a respirar un poco de aire fresco inhalando todo el aire que puedas por la nariz y exhalando por la boca, dos o tres veces.
Es importante no dejar ninguna duda antes de pasar al siguiente paso.
DESEO
Aquí es donde le explicas las condiciones, plazos, entregas, disponibles, precio etc. una buena señal de que vas a cerrar la venta es que el futuro cliente te hace preguntas acerca del producto o servicio.
CIERRE
Y por ultimo le pides el apartado o pago de contado y le empiezas a llenar su solicitud.
Que pasa si el cliente no se decide, puede haber varias razones por la cual este pasando esto.
a) Tiene otra opción y quiere decidir entre las dos o más.
Por lo que es valido que le preguntes abiertamente "Tiene una mejor opción?".... si el cliente se asincera contigo entonces es tiempo de retomar al prospecto y hacer un comparativo de tu producto o servicio conta el de la competencia por escrito, dejar bien aclaradas las ventajas y beneficios y volver al cierre.
b) Si el prospecto no cuenta con efectivo para el apartado, pero esta decidido te pones de acuerdo con tu jefe de ventas para apartar "de palabra" por 24 Hrs. Para que no se enfríe el prospecto.
El dinero es un punto delicado por su naturaleza, por lo que es importante no darle mucha importancia, si no lo trae en ese momento, pero si pedirle que firme un documento para que no cancele su compromiso.
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