Una clara medición de cómo vas en tu carrera de ventas, es ver cuantas de tus ventas totales cada mes son de referidos o recomendados.
Porque si tu nivel de referidos y recomendados es bajo, quiere decir que estás dependiendo de prospectos fríos (sean de calle o de piso) para vender. Y tú y yo sabemos que es mucho más fácil venderle a un recomendado o a un referido que a una persona en frío.
Conozco a muchos vendedores que llevan más de cinco, ocho y hasta arriba de diez años vendiendo autos y siguen requiriendo muchas guardias y/o un piso noble para ganar la mayoría de sus ingresos. ¿Por qué? Porque, después de unos años, la alta dependencia de piso significa una baja penetración de referidos y recomendados.
Para incrementar el nivel de volumen de tus ventas a referidos y recomendados, agrega a tu sistema estos puntos:
1. ¡Cáeles Bien!
Si no le caes bien a tus clientes, no te van a recordar. Si no te recuerdan, no te van a referir ni recomendar. Por curiosidad, ¿Tú recomendarías a un vendedor que te cae mal, a un amigo o conocido tuyo?
2. Quédate en contacto con tus clientes.
Y no hablo de hacerlo telepáticamente o a través de tu rezos a “los dioses de las ventas”. ¡NO! Tienes que mantenerte en su mente en una manera positiva. La neta: si no los pelas, no te pelan. Punto.
3. Establece una relación social primero y comercial después.
Tus clientes te tienen que ver más allá de un “simple vendedor”. Te tienen que ver como un amigo y asesor. Mide tu calendario social. Si tus clientes no te están invitando a sus fiestas, bodas, bautizos, etc., no te ven como un amigo.
4. Crea valor en ti.
Excede las expectativas de lo que espera tu cliente. Impresiónalos con tus conocimientos y haz cosas más allá de lo típico, para que ellos vean el valor humano en ti y en una relación que les beneficie a ellos.
5. Dales confianza.
Recuerda esto: Al referirte gente o en recomendarte ante otros, tus clientes están “arriesgando” su reputación a nombre tuyo. Eso sólo va a pasar si te tienen confianza. Y eso resulta con base en los otros puntos.
6. Se Congruente:
Ante todo, cumple lo que acuerdas. Tus palabra (las que cumples o no cumples) y las acciones que haces (o no haces) definen como te van a ver y que dicen de ti en tu ausencia. Más vale que tu reputación este en línea con dichas palabras y acciones.
7. Da la cara:
Es fácil estar en contacto con un cliente cuando todo va bien, cualquiera lo hace. Pero lo que te separa de tu competencia, lo que define tu relación con tu cliente y la duración de la misma, se definirá por lo que haces, lo que dices si das la cara durante esos tiempos difíciles.
Si comienzas a aplicar o, si ya lo haces, mejorar estos siete puntos en tu relación con clientes (aunque jamás todos tus clientes te van a recomendar a todos sus conocidos todo el tiempo), obtendrás incrementar el volumen de tus ventas a referidos y recomendados.
Porque si tu nivel de referidos y recomendados es bajo, quiere decir que estás dependiendo de prospectos fríos (sean de calle o de piso) para vender. Y tú y yo sabemos que es mucho más fácil venderle a un recomendado o a un referido que a una persona en frío.
Conozco a muchos vendedores que llevan más de cinco, ocho y hasta arriba de diez años vendiendo autos y siguen requiriendo muchas guardias y/o un piso noble para ganar la mayoría de sus ingresos. ¿Por qué? Porque, después de unos años, la alta dependencia de piso significa una baja penetración de referidos y recomendados.
Para incrementar el nivel de volumen de tus ventas a referidos y recomendados, agrega a tu sistema estos puntos:
1. ¡Cáeles Bien!
Si no le caes bien a tus clientes, no te van a recordar. Si no te recuerdan, no te van a referir ni recomendar. Por curiosidad, ¿Tú recomendarías a un vendedor que te cae mal, a un amigo o conocido tuyo?
2. Quédate en contacto con tus clientes.
Y no hablo de hacerlo telepáticamente o a través de tu rezos a “los dioses de las ventas”. ¡NO! Tienes que mantenerte en su mente en una manera positiva. La neta: si no los pelas, no te pelan. Punto.
3. Establece una relación social primero y comercial después.
Tus clientes te tienen que ver más allá de un “simple vendedor”. Te tienen que ver como un amigo y asesor. Mide tu calendario social. Si tus clientes no te están invitando a sus fiestas, bodas, bautizos, etc., no te ven como un amigo.
4. Crea valor en ti.
Excede las expectativas de lo que espera tu cliente. Impresiónalos con tus conocimientos y haz cosas más allá de lo típico, para que ellos vean el valor humano en ti y en una relación que les beneficie a ellos.
5. Dales confianza.
Recuerda esto: Al referirte gente o en recomendarte ante otros, tus clientes están “arriesgando” su reputación a nombre tuyo. Eso sólo va a pasar si te tienen confianza. Y eso resulta con base en los otros puntos.
6. Se Congruente:
Ante todo, cumple lo que acuerdas. Tus palabra (las que cumples o no cumples) y las acciones que haces (o no haces) definen como te van a ver y que dicen de ti en tu ausencia. Más vale que tu reputación este en línea con dichas palabras y acciones.
7. Da la cara:
Es fácil estar en contacto con un cliente cuando todo va bien, cualquiera lo hace. Pero lo que te separa de tu competencia, lo que define tu relación con tu cliente y la duración de la misma, se definirá por lo que haces, lo que dices si das la cara durante esos tiempos difíciles.
Si comienzas a aplicar o, si ya lo haces, mejorar estos siete puntos en tu relación con clientes (aunque jamás todos tus clientes te van a recomendar a todos sus conocidos todo el tiempo), obtendrás incrementar el volumen de tus ventas a referidos y recomendados.
Agregó una estrategia que en lo personal nos ha ayudado a generar mas referidos y con una antesala de información de nuestra Marca; Las Referencias en la Solicitudes de Crédito.
Normalmente nos enfocamos en darle continuidad y seguimiento al prospecto con el trámite de su crédito automotriz en puerta, y en cada de solicitud de cualquier financiera solicitan dos referencias personales para investigación telefonica y validación de datos del interesado.
Muchas veces esas refencias se quedan solo en las solicitudes de crédito, esas refencias saben que serán contactadas por alguien de un Banco preguntando por su conocido que busca adquirir un auto nuevo con calidad reconocida, entonces nos facilitan la apertura con esos referidos y cuando los contactemos para agradecer que por sus comentarios esa persona pudo comprar un auto nos ponemos a sus ordenes para que el referido haga lo mismo.
Es ahi cuando podemos atacar emociones de: Si su conocido pudo comprarse un auto Honda, Usted tambien puede.
Normalmente nos enfocamos en darle continuidad y seguimiento al prospecto con el trámite de su crédito automotriz en puerta, y en cada de solicitud de cualquier financiera solicitan dos referencias personales para investigación telefonica y validación de datos del interesado.
Muchas veces esas refencias se quedan solo en las solicitudes de crédito, esas refencias saben que serán contactadas por alguien de un Banco preguntando por su conocido que busca adquirir un auto nuevo con calidad reconocida, entonces nos facilitan la apertura con esos referidos y cuando los contactemos para agradecer que por sus comentarios esa persona pudo comprar un auto nos ponemos a sus ordenes para que el referido haga lo mismo.
Es ahi cuando podemos atacar emociones de: Si su conocido pudo comprarse un auto Honda, Usted tambien puede.
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