1.- El servicio paga. Ante un escenario de crisis, seguramente tendrás que competir con muchas personas que venden el mismo producto o servicio que tú. La única solución es diferenciarte. ¿Cómo hacerlo? Tratando a cada cliente por su nombre es un buen comienzo. Pero, sobre todo, agregando valor a tu oferta. Por ejemplo, da seguimiento a cada caso, ofrece garantías o llama a tus consumidores para darles consejos sobre cómo aprovechar al máximo lo que te compraron.
El objetivo es lograr que el consumidor aprecie en tu oferta un valor superior a la suma de dinero que pagó. La sensación que debe experimentar es la siguiente: "estoy pagando menos dinero por lo que en realidad me estoy llevando a casa". Cuando logras esto, el cliente lo reconoce y probablemente regresará contigo. Incluso estará dispuesto a pagar más dinero, pues sabrá que en ningún otro lugar encontraría los beneficios que tú le das en cada compra.
En ventas, lo más importante es que el cliente que conquistaste se quede contigo para iniciar una relación a mediano y largo plazo. Nota: venderle a un consumidor nuevo cuesta siete veces más dinero que volverle a vender a una persona que ya te compró.
2.- Conviértete en socio de tus clientes. Antes se pensaba que vender era convertirse en un proveedor de determinado artículo. Hoy, un emprendedor no puede darse este lujo. Por lo tanto, tienes que conocer tan bien a tus consumidores que debes saber cuál es el valor que le da a las soluciones que ofreces. Tu misión es conseguir que tu cliente logre realmente el propósito que busca a partir de la compra del producto o servicio que vendes.
Primera prueba: analiza qué ventajas encuentra en ti el consumidor.
Segunda prueba: examina qué tienes que darle a cada cliente para que te siga comprando.
Ser socio de tu cliente significa que lo conozcas a tal grado que sepas qué más le puedes ofrecer para que él saque el mayor pro-vecho de su compra. Al final, conseguirás que deje de verte como a un simple proveedor y que diga: "tú sí conoces mi negocio y ten-go la confianza de que podrás ayudarme a resolver mi problema".
3.- Ayuda a tu cliente, ¡siempre! Si un día un cliente se acerca para pedirte algo y tú consideras que no podrás ayudarlo, entonces preséntale a alguien que sí le pueda dar una respuesta satisfactoria.
Déjale en claro que en esta ocasión no eres su mejor opción, pero que le presentarás personalmente a un socio o amigo de confianza que sí lo es. De esta manera, el cliente no sólo se sentirá agradecido, sino que se dará cuenta de que realmente te preocupas por ofrecerle soluciones. Si bien no obtendrás una utilidad económica, demostrarás que eres algo más que un proveedor.
4.- Crea alianzas. Ante una situación de crisis, es importante que busques productos y servicios que complementen tu oferta. Por ejemplo, si te dedicas a dar consultoría contable y tu cliente requiere análisis financieros o un software para llevar su administración, contacta a expertos en estos temas.
Tip: dedícate y enfócate en lo que haces, pero si tus clientes demandan una serie de productos y servicios adicionales (que tú no satisfaces), crea una alianza con alguien que pueda resolver esa parte.
Así, cuando te presentes, además de mencionar los diferentes productos y servicios que ofreces, anticípate y dile al cliente que seguramente necesitará más soluciones. Pero aclárale que no tiene por qué preocuparse, pues cuentas con el respaldo de personas que pueden encargarse de ese aspecto del negocio.
5.- Anticípate. Siempre pregúntate: ¿cuándo me necesitará de nuevo mi cliente? Identifica estos momentos para asegurarte de estar junto a él. El objetivo es ir un paso adelante. Por ejemplo, si una persona te compra un par de tenis, debes calcular en cuánto tiempo se desgastarán y ya no le servirán. Así que anticípate y ofrécele, a cambio de una cuota extra, una garantía de reparación y mantenimiento para prolongar la vida útil del producto.
La clave aquí es tener claro, desde un principio, qué te va a pedir el cliente y por qué acudió a ti. Aprende a escucharlo y a hacerle las preguntas correctas para que detectes cómo va a mejorar algún aspecto de su vida o de su negocio a partir de la compra que realice.
Otro punto básico es generar estrategias para estar siempre en la mente del consumidor. ¿Cómo hacerlo? Una vez más la respuesta es anticipándote. Determina cómo puedes sumar servicios a tu oferta, a fin de crear una diferencia clara frente a tus competidores. Sé implacable y plantea soluciones incluso antes de que te lo pidan.
"Es justamente la posibilidad de realizar un sueño lo que hace que la vida sea interesante." Paulo Cohelo
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