Errores fatales que cometen las empresas, y cómo evitarlos Parte 1

El sueño de los emprendedores es uno que no se limita a ningún país, sitio o persona. No conoce de fronteras geográficas, ideológicas o étnicas. Es un impulso que golpea en los corazones y espíritus de hombres y mujeres que tienen visión, deseo y el valor de emprender su propio negocio. ¿Por qué? Probablemente por la oportunidad de generar cantidades al parecer ilimitadas de ingresos con base en tus habilidades, astucia y conocimiento; por trabajar como tu propio jefe y no estar debajo de la estructura que alguien más decidió. Pero todavía más importante, podría ser por una visión, idea o producto que sientes puede agregar muchísimo valor a las vidas de miles. Por último, pero no menos importante, está el deseo de libertad, de ingreso, e incluso de fama, como un factor que empuja a muchos al mundo de los negocios.

En esta época, más personas que nunca han decidido emprender su camino y enfrentar el reto de abrir su propio negocio. En un mundo de incertidumbre económica y mercados laborales sin seguridad, la mayor seguridad que una persona puede tener es ser responsable de sí misma. Cada vez más gente se suma a las filas de las pequeñas empresas como socios, miembros, proveedores o como parte del personal.

El sueño es real y las recompensas sustanciales, pero de igual magnitud es el riesgo. Si tu producto es un fracaso, quedarás al lado del camino, maltrecho y simplemente viendo al mundo pasar. Sin embargo, en los 28 años que llevo en los negocios, los errores que cometen las empresas tienen menos que ver con la idea y más con otras cosas que no resultan tan obvias pero que pueden ser definitivamente letales.

En este informe haré todo lo posible para que conozcas los errores más catastróficos que comenten las empresas y también cómo evitarlos. Por cierto, los errores no se limitan a las pequeñas empresas. A lo largo de mi carrera he trabajado con empresas de la lista de 500 de la revista Fortune, con propietarios únicos, franquiciatarios, pequeñas, medianas y grandes empresas en más de 15 países, y puedo decirte que el tamaño marca muy poca diferencia cuando hablamos de estos errores fatales.
La buena noticia es que la solución a la mayoría de ellos es la misma: La educación. Conoce a tu enemigo, estudia sus debilidades y fortalezas y hazlo a un lado cuando te lo encuentres. La otra buena noticia es que si no logras recordar todos, sólo son siete categorías donde todos caen. Los errores fatales ocurren en las áreas de:

1. No poder VENDER
2. Incapacidad de CONSTRUIR y DIRIGIR un EQUIPO
3. No PODER ENSEÑAR A OTROS a ser líderes
4. FALTA DE SISTEMAS
5. FALTA DE RESPONSABILIDAD CON LOS NÚMEROS
6. NO HAY CÓDIGO DE HONOR, MISIÓN O VALORES
7. Permitir que la VOCECITA o el parloteo en tu cabeza sea quien determine tu día.

Esta lista volverá y te rondará la mente en los momentos en que enfrentes los retos y obstáculos. Simplemente recuerda que un problema únicamente puede persistir si es algo desconocido. Esta lista está diseñada para sacar a los demonios de las sombras para que los conozcas y puedas acabar con ellos fácilmente.

1. Poner toda tu fe y esperanza en el producto y suponer que se va a vender solo.

Si pidiera a la gente que me lo dijera, miles me contarían de su brillante idea de un producto o servicio que sería irresistible para el mercado. He visto a grandes personas y organizaciones gastar enormes sumas de dinero en el desarrollo de esos productos. Y he visto casi al mismo número quebrar porque se aferran al mito de que ese producto o servicio se va a vender solo. Creen que una vez que la gente lo descubra, se venderá como pan caliente. Detesto destrozar tus esperanzas, pero las posibilidades de que ocurra son de muy, muy pocas, a nulas. La habilidad #1 de cualquier empresa es la de VENDER. Para muchas personas, vender es una grosería; es algo lejano a ellos. Es el dominio de los vendedores de autos usados o de los latosos toca-puertas. VENTAS = INGRESO. Si no te gusta vender, ¡supéralo! Ya sea que tengas tu propio negocio o que seas el Presidente de un gigante que cotiza en la bolsa, tienes que vender conceptos, ideas, productos en un mercado lleno, apático y escéptico. Tu capacidad de comunicarte con claridad, colarte en medio del ruido es el principio y el fin de cualquier negocio. Creer que el producto se venderá solo, sin un fuerte esfuerzo de tu parte no es más que negación.

2. No darte el tiempo para aprender a vender o pensar que es una función muy por debajo de tu puesto.

Con frecuencia, los nuevos en el mundo del emprendimiento son como refugiados del mundo corporativo. Un mundo donde tenían recursos, cadenas de mando y autoridad. Vender era algo que se daba por hecho o que era responsabilidad de la fuerza de ventas…no algo que tuvieras que hacer tú. En mis 28 años en el medio, nunca he dejado de aprender a vender mejor; nunca he dejado de practicar, ensayar, representar con compañeros ni de estudiar. Oigo a muchos que dicen: “quiero tener mi propio negocio… no ser vendedor.” Puedo decirte que la orilla del camino está llena de los cadáveres de quienes creían ser “grandes dueños de negocio”, pero que no pudieron o no quisieron vender. Pero al lado de camino es muy raro encontrar los restos de un gran vendedor. Esos siempre saben generar ingreso sin importar la economía.

3. Abrir un negocio por los motivos equivocados.

Cuando trabajo como mentor o coach con dueños de negocio, les pregunto POR QUÉ abrieron su negocio. Las respuestas siempre se me han hecho muy interesantes. El dinero seguro siempre es un gran motivador, pero hay muchos días que no hay dinero en tu negocio y que la perspectiva de ingresos se ve lejana. Entonces, ¿cuál es tu motivación? Otros dicen que no quieren ser el esclavo de otros. Me parece bien, pero la esclavitud de ningún modo se limita a las relaciones entre patrón y empleado. Cuando no te queda otra que trabajar para tu negocio, en lugar de que tu negocio trabaje para ti, y los ingresos escasean… eso también es esclavitud. ¿Y qué tal estos motivos? Mi papá tenía su negocio y yo lo heredé… mis amigos creyeron que era buena idea…”? Los negocios más exitosos que he conocido tienen una misión… algo que quieren hacer en el mercado para marcar la diferencia. Quieren dejar huella de quiénes son y lo que hacen. Además, ahí radica la esencia del manejo de marca (branding). ¿Qué promesa puedes hacerle al mundo, sabedor que la cumplirás? Entrega en 24 horas… satisfacción garantizada. En el caso de nuestros franquiciatarios de SalesPartners en el mundo, la misión es “mejorar la calidad de vida de todo el mundo mediante la transformación de los mercados”. Tiene que haber ese fuego que te ayude a superar esas épocas en que las cosas se ponen difíciles.

4. Apalancar y abarcar mucho demasiado pronto.

Las visiones de grandeza son fabulosas, pero intentar apalancar tu negocio demasiado pronto puede resultar fatal. Tratar de lanzar una franquicia antes de tener un prototipo exitoso puede meterte en serios problemas. Todo negocio posee diferentes niveles de crecimiento. Cuando trabajamos con los negocios es claro que se encuentra ya sea en etapa de emerger, en caos, estables, en abundancia o poder. Duplicar en la etapa de estabilidad es como intentar construir una casa ¡en medio de un terremoto! Tatar de conseguir dinero para una idea a medio cocinar y aún sin probar no es algo descabellado si tienes la experiencia de negocios o el equipo para sacarla adelante, pero para una persona promedio… es querer ir demasiado lejos demasiado pronto. Si en tu visión tienes múltiples ubicaciones, encárgate de estabilizar una y hacer que fluya el ingreso. Al abrir ese segundo o tercer local no habrás hecho más que multiplicar cualquier problema sin resolver que tengas desde el primero. Sobregirarte en tu capacidad financiera mata a innumerables negocios todos los días. Sobregirarte en tu tiempo o recursos también puede pasar la factura a tu familia, tu salud y al resto de tu vida.

5. Renunciar a responsabilidades fundamentales demasiado pronto.

Existe una enorme diferencia entre delegar, dar poder a otros y renunciar a responsabilidades. Muchos nuevos dueños de negocios, debido a su aversión a las ventas, de inmediato quieren conseguir a alguien que lo haga en su lugar. No es un mal movimiento, pero eso no significa que ¡ya no tengas que vender! Como dueño de negocio es fundamental aprender a vender, comercializar y también enseñar a otros a vender. Puede que no seas el mejor de tu organización vendiendo, pero sí que entiendas del tema y le metas mano. Si vas a dar órdenes a otros, más vale que sepas de lo que estás hablando. Si no entiendes de contabilidad… APRENDE lo BÁSICO. Dejar toda la contabilidad y los números en manos de tu contador, tenedor de libros o gerente de finanzas no te libera de tener que entender de finanzas. También puedes gastar una fortuna en consultores de mercadotecnia, y empresas que te prometerán la luna y las estrellas, pero al final de cuentas, tú conoces tu negocio mejor que nadie más. Tú eres quien mejor conoce tu mensaje. Esas personas te pueden ayudar, pero no hacer las cosas en tu lugar. Además, un negocio debe tener una forme efectiva de entrenar a su gente. Muy pocos negocios saben entrenar a la gente, por eso se pasan el tiempo buscando a “los mejores”. Hay mucha gente muy buena, pero mucho entrenamiento malo… o cero entrenamiento. Nuestros SalesPartners llenan un nicho muy amplio cuando de esto se trata. Al visitar las empresas y facilitar mucho del entrenamiento básico y ajustar a las necesidades específicas de ese negocio se hace menos costoso que siempre estar en busca de “los mejores”.

6. Pensar que lo puedes hacer todo tú … Falta de buenos asesores o mentores… Posponer la creación de un equipo.

Un gran error es pensar que puedes hacer una empresa tú solo. En la escuela te enseñaron a hacer las cosas así, solo; no a cooperar. No hay duda por qué tantos fracasan en los negocios. Los negocios son un deporte de equipo. No sé tú, pero yo no soy tan listo para hacerlo solo, y no quiero serlo. En mi libro, el ABC para crear un equipo de negocios exitoso, presento fórmulas sencillas para tomar un grupo común y corriente de personas y convertirlo en fabulosos equipos. Uno de los pensamientos más limitantes que impide la formación de un equipo: “Cuando empiece a entrar más dinero voy a contratar un equipo.” ¡ERROR! Con ese pensamiento, puede que lo que esperas nunca llegue. Los equipos no siempre se compensan con salarios. Los equipos no siempre son de empleados. Son asesores, socios, inversionistas, franquiciatarios… personas que creen en ti y en tu misión. No eres Superman (o la Mujer Maravilla), así que no intentes serlo.

7. Trabajar aislado.

Hay quienes “se sienten soñados”. Creen que conocen el mercado, que saben lo que quiere, y cómo llevárselo… sin estar en él. Mi socio los llama los “pilotos espaciales”. Esos que están pegados todo el tiempo a la computadora queriendo entender el mercado sin salir a HABLAR con la gente. En estos días debes hacer contacto en vivo con la gente para comprender dónde están, qué necesitan y realmente cómo puedes ayudarles. Hazte parte del mercado. Conócelo mejor que nadie Y SIEMPRE HABLA CON MUCHA GENTE. Uno de mis mentores llama a esta acción “REACH” (“alcanzar” en inglés). El tamaño y éxito de de tu negocio está en función de, de cuánto alcances. No necesariamente se trata de a cuántas personas puedes llegar, sino de a quiénes puedes llegar lo que marca la diferencia. Y cuando llegas a ellos, ¿sirve de algo?

8. No hacer el cambio de crear a administrar.

Una cosa es crear grandes ideas, y otra conducir el proceso para hacerlas realidad. Muchos emprendedores se la pasan creando porque son buenos para identificar y resolver problemas. El problema es que se torna un ciclo sin fin. Existen incontables oportunidades para resolver problemas, pero para monetizar tus soluciones, también debes crear y conducir un proceso para llevarlas al mercado. Por ejemplo, enseñar a un grupo de personas a vender. Una vez que se crea el proceso, alguien tiene que CONDUCIRLO y asegurarse de que se ejecute adecuadamente una y otra vez… que la gente tenga la capacitación adecuada al respecto y genere los mismos resultados. Aquí hablamos de un conjunto de habilidades muy diferente al del proceso de crear. En mi caso, sé muy bien que mi fuerte es crear, y no tanto manejar el proceso. Por eso mi socio y yo nos complementamos muy bien. A él le encanta manejar los procesos y hacerlos funcionar. Un creador siempre cambia el proceso, que es como podar demasiado un árbol. Terminas por matarlo. También requiere que estés dispuesto a aceptar tus fortalezas y debilidades y dejar que otros ejerzan su liderazgo en tu entorno.

9. Subestimar la importancia fundamental de la capacitación.

John Maxwell dice en sus 22 leyes irrefutables del liderazgo que la Ley del Crecimiento Explosivo puede predicarse al enseñar a otros a ser líderes. La mayoría de las organizaciones que despegan rápidamente, decaen porque no tienen sistemas de entrenamiento. No hay forma de multiplicar o transferir el conocimiento obtenido a la siguiente generación de integrantes del equipo. Sin la capacitación, los originales cazadores se quedan atrapados haciendo lo que hacen. ¿Qué sucede cuando ganas esa gran cuenta y necesitas más personas que la atiendan? ¿Los vas a lanzar a los lobos y ver cómo batallan y fracasan, o cuentas con un sistema de entrenamiento para ayudarles a estar al nivel pronto, con confianza y de tal forma que perciban que tienen un triunfo? Por cierto, la capacitación no es mostrar algo y aprenderlo. La capacitación debe ser una inmersión en los aspectos físicos, mentales y emocionales del trabajo, ya sea en ventas, contabilidad, mercadotecnia o servicio al cliente. Debe ser repetible. Los Salespartners son expertos en el mundo de la educación de negocios, lo mismo en un salón que en el lugar de trabajo. Para ser un líder, también tienes que ser un gran maestro.

10. Menospreciar el lado de desarrollo personal de los negocios.

Probablemente el peor de todos los errores en las empresas sea no considerar que los negocios son un deporte de contacto emocional. Lo que saca a la mayoría de la gente de la jugada son la tensión emocional, la preocupación, el pánico, la frustración y la fatiga que acompaña al desarrollo de un negocio. Hace muchos años aprendí que la venta más difícil de todas es venderme a mí conmigo. Es decir, dominar la Vocecita en mi cabeza que duda, sabotea y mina mi seguridad. Cuando tu estado de ánimo es alto el mundo se ve muy diferente que cuando es bajo. Ves oportunidades que normalmente no verías, y enfrentas los retos con más perspicacia. Si eres como yo, en un principio no me habría considerado emocionalmente fuerte en un inicio, pero acudí a grandes maestros y coaches, a quienes sigo acudiendo hoy, para que me enseñen las habilidades necesarias para manejar mis pensamientos, creencias y emociones. Todos los cursos de desarrollo personal que he tomado inmediatamente me ayudaron a aumentar mi habilidad de vender. ¿Por qué? Porque la venta más difícil de todas ¡es la que tengo que hacer entre mis orejas! La Vocecita puede ser tu peor enemigo o tu más valioso aliado. Pero si no eres consciente de ello, te manejará y saboteará tus más grandes esfuerzos. Lo que muchos no captan es esa montaña rusa que te revuelve el estómago, hace rechinar los dientes y te tiene sin dormir que viene con los negocios. Los negocios son un taller de desarrollo personal del que nunca te puedes escapar… Pero mientras te manejes mejor tú mismo y a tu equipo, más dinero generarás. Desarrollamos el programa de mentoría de 6 Semanas para Dominar la Vocecita para ayudar a nuestros clientes a aclarar la mente de los muchas veces silenciosos pero letales problemas con la Vocecita que bloquean el ingreso y los negocios. Muchas personas terminan generando más dinero en esas seis semanas que en meses enteros.

Estos son solo 10 de 21 errores fatales que cometen las empresas, en el próximo artículo (parte 2) enumeraré el resto de los errores y cómo evitarlos.

¡Sé increíble!