IV. Cuarta Ley de Influencia Inconsciente — Ilusión de Doble Alternativa.
La cuarta herramienta de la influencia a nivel inconsciente es la ilusión de la doble alternativa. Muchos clientes entran en lo que se llama un “estado mental de estancamiento” — en el que están absolutamente seguros que no van a hacer nada. En lugar de pelear con ellos, a menudo es útil proponerles una nueva solución.
La doble alternativa es simplemente darle a alguien la ilusión de tener una opción cuando en realidad no la tienen. Es decir, cualquiera sea la decisión que tomen, aún estarán haciendo lo que querías que hicieran. Obviamente esta técnica solo puede ser usada si has calificado correctamente las verdaderas necesidades del prospecto, y lo único que le está deteniendo es un miedo infundado.
El elemento clave que hace funcionar a la ilusión de la doble alternativa es la conjunción “o” — “¿Preferirías esto o aquello?” “O” al igual que “porque,” pone a las personas en piloto automático — de modo que empiezan a evaluar de forma menos crítica (o dejan de evaluar en su totalidad) cuáles son sus opciones.
Un ejemplo sería: “¿Te gustaría fijar nuestra próxima cita ahora mismo en tu agenda, o preferirías que simplemente encontremos otro momento para encontrarnos nuevamente?”
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