Errores fatales que cometen las empresas, y cómo evitarlos - Parte 2

11. Poco capital y mal manejo del dinero – pronósticos y presupuestos no-realistas.

Este tema da para todo un libro. La incapacidad de conseguir capital viene de dos cosas. La incapacidad de vender y malos hábitos con el dinero. Debería ser sencillo: ganar más y gastar menos. Pero en el caso de muchas personas, o están concentradas únicamente en vender y pasan por alto sus costos, o hacen todo por conservar el dinero y ahorcan sus esfuerzos de promoción y ventas. Si eres muy gastalón, terminará por matar tu negocio. La responsabilidad semanal con los números y una buena disciplina te ayudarán a crecer. Es importante correr riesgos para generar negocio, pero hacer proyecciones sin presupuestos es un desastre. Empeñar tu futuro en deuda sin un plan sólido y controles financieros es como dar a tu hijo adolescente una tarjeta de crédito sin límites. Tu exuberancia como constructor de un negocio podría nublar tu buen juicio. Recuerda que cuando la emoción sube, la inteligencia baja. Si en lo personal tú tienes malos hábitos con el dinero, éstos se reflejarán en tu negocio. Cualquier problema financiero que tengas cuando no hay dinero, únicamente se agravará cundo el dinero comience a fluir. Las ventas NO curan la incompetencia financiera.

12. No tomar en cuenta los márgenes y la ganancia.

Muchas empresas lo único que no necesitan son más ventas. Más ventas no harán otra cosa que matarlas. Lo que necesitan es más margen. Ésta es continuación de la anterior. Uno de nuestros franquiciatarios tenía un cliente que le pedía ayudarle a incrementar sus ventas. Le pedimos que analizara un poco los números del cliente, y descubrimos que vender más lo llevaría a la quiebra más pronto. Compraba el producto al 85% del precio al que él lo vendía. Pero después de algunos gastos indirectos, cada venta que hacía iba cavando su tumba más y más profundo. Toda transacción debe tener una sana contribución a las ganancias. Hacer demasiadas cosas de forma gratuita esperando que haya más negocio es devastador. Tienes que poder rastrear cada dólar que entra hasta su aportación a las ganancias.

13. No conocer tu producto o a tu cliente… pasar por alto los principales mensajes que te envían.

El mercado siempre te habla y tienes que escucharlo. En muchos casos se trata del dueño del negocio que tuvo una idea que “sabía” sería un éxito en el mercado. Pero aún así quebraron. No seas arrogante; pon atención a las tendencias. ¿REALMENTE qué problemas resuelve tu producto o servicio? Tal vez sea algo que no previste. ¿REALMENTE qué quiere tu cliente? No lo que quieres venderle.

14. Poca responsabilidad con los números… en lo financiero (impuestos, etc.) y en la conducta.

Recuerdo una empresa fletera de gran éxito que estaba creciendo tan rápido que no tomó en cuenta el punto 11. Tenían muchas cuentas por cobrar, hacían poca cobranza, y necesitaban mucho dinero. Como no tenían bien control de sus números y cuentas, decidieron retrasar el pago de su impuesto de nómina unas cuantas semanas para liberar un poco de dinero. Pero esas semanas se convirtieron en meses. El gobierno siempre te espera, ¿verdad? ¡ERROR! La empresa se vino abajo de forma estrepitosa y nada agradable. Utilizar el dinero de alguien más es como una droga. “Luego lo pagamos”. Pero el luego no llega porque te acostumbras a tener acceso a dinero extra que pertenece al servicio de recaudación, proveedores o empleados, etc. Esto termina por devastar financiera, emocional y psicológicamente a muchos dueños de negocio a tal punto que la quiebra termina por ser la única solución. Si el dinero no es tuyo, no lo toques sin el acuerdo del dueño.
Además, todos los que se dedican a las ventas deben ser responsables con sus números.  Cuántas llamadas, cuántas citas, cuántas presentaciones. Estos números deben revisarse cada semana, y cada quien debe responder por ellos. Ahí radica el poder de un equipo si lo utilizas adecuadamente. Si no lo puedes medir… no lo puedes mejorar.

15. No establecer un ciclo claro de venta y promoción que genere un flujo de negocio constante.

Resulta sorprendente que muchas empresas realmente no saben de dónde viene la mayor parte de su dinero. Todo negocio tiene un ciclo de venta, lo sepas o no. Si esperas que el negocio llegue solo a tocarte la puerta, vas por buen camino al fracaso. Analiza de dónde vienen todas tus ventas. Desde el origen hasta el cierre. Concéntrate en un ciclo y trabájalo hasta que funcione. Puedes perder mucho tiempo y dinero probando diferentes estrategias de promoción, de ventas… y cortar las tangentes que OTROS  utilizaron y que al parecer les funcionaron. Terrible error. Si tienes un negocio, lo tienes mediante una serie de procesos. Identifícalos y maximízalos. Nuestros SalesPartners son muy buenos ayudando a los clientes a hacerlo adecuadamente. Ayudan a las empresas a recoger los millones de dólares que siguen extendidos sobre la mesa.  Puedo decirte que personalmente yo he tirado más dinero del que hubiera imaginado a lo largo de mi carrera en compañías de promoción y relaciones públicas a las que entregué esas actividades. No eran malas personas. Simplemente se dedicaban a crear nuevas estrategias para generarme negocio, en lugar de poner atención a lo que ha funcionado y maximizarlo. Y yo me moría de impaciencia al tratar de apegarme a esas formas de atraer clientes a mi negocio. Al final de cuentas, el proceso es el proceso. Una vez que lo identificas y calibras, puedes mejorar cada paso del proceso Uno de los miembros de mi equipo lo describía muy bien. Decía que la promoción es como una vieja bomba de agua en un pozo. Bombeas y bombeas como loco y al principio no pasa nada. Luego comienza a salir un poco hasta que hay un flujo constante. El problema es que necesitas mucha energía para hacer que fluya. Es como una estrategia de promoción que te dice Vende, vende, vende, vende. El negocio comienza a fluir; te relajas un poco para entregar lo vendido y descansar un poco y adivina qué pasa. El agua sigue fluyendo un poco, se interrumpe y finalmente se corta. ¿Y qué sigue? Hay que volver a bombear. No es una buena fórmula. Mejor sería colocar una bomba automática que mantenga un flujo constante de ingresos.

16. Creer que el momento (concepto de la física) te llevará.

Una de las diferencias entre un buen dueño de negocio y un vendedor novato es que cuando un vendedor hace un par de buenas ventas, ¿qué hace? Descansa; festeja. ¿Recuerdas la analogía de la bomba del pozo? El momento puede ser un buen pretexto para no hacer nada. La fórmula del momento es la velocidad multiplicada por la masa. Eso significa que tiene que mantenerse la velocidad y que la magnitud del esfuerzo debe ser constante. Si te detienes, igual se detendrán tus resultados. Un buen dueño de negocio hace que los sistemas siempre se sigan moviendo. Puedes aprovechar los triunfos para subir el estándar y llegar a más de ellos. Sí, también festejas. Pero el festejo no implica quitar el pie del acelerador. .

17. Depender demasiado de la gente en lugar de depender de sistemas.

El extinto doctor Edwards Deming fue el gurú del control de calidad a finales del siglo 20. Lo que decía era muy claro. Un negocio debe tener sistemas y procesos que permitan a la gente hacer un buen trabajo sin poner en peligro su avance. Si surge algún problema, generalmente es un problema del sistema, no un problema de la gente. El sistema que con mayor frecuencia se pasa por alto es el de la capacitación. Tener un sistema es lo que mejor enseña a la gente a ser competente y buena en lo que hace. Por eso los SalesPartners tienen tanto trabajo. Cuando ves una gran rotación de personal generalmente es porque no hay buenos sistemas. Esperan que los recién llegados sean superhumanos o especiales. Si vuelvo a oír las palabras: “Es que no encuentro buenos candidatos” ¡Voy a gritar! La mayoría de la gente es buena. El problema radica en los sistemas.

18. Esperar que ocurran las cosas, en lugar de fijarse metas o hacer planes.

Muchos emprendedores incursionan en los negocios simplemente “esperando lo mejor”. Ese es un terrible plan de negocio. Tener metas claras te acerca a tus sueños y a los resultados que deseas. Tienes que volverte compulsivo en fijarte metas… y no sólo un “solucionador de problemas”. ¿Qué prefieres enfrentar, problemas o metas? El programa de Metas de Dominio de la Vocecita te lleva a las “metas correctas” por el “proceso correcto” para alcanzar lo que quieres. ¿Los planes siempre salen de acuerdo con los planes? No. Pero el proceso de crear un plan esclarece tu mente y la libera de dudas, preocupaciones, sorpresas que pudieran bloquearte más adelante en el camino, cuando ya estés muy metido en el negocio. Yo no soy muy bueno para hacer planes, pero sí para fijarme metas. Seguir un proceso adecuado para fijar metas tendrá como resultado un plan sencillo. ¿Que si siempre alcanzo mis metas? No, pero me  mantiene en movimiento y en la dirección que quiero. La ruta de cada meta te permite corregir y crecer sin importar si la alcanzas o no.

19. Resolver problemas trabajando más.

Si ya llevas algo de tiempo en los negocios, la solución a la mayoría de los problemas NO ES TRABAJAR MÁS. Se trata de un concepto revolucionario para muchos, como lo fue para mí. Trabajar más para resolver un problema con el que has trabajado ya mucho se torna difícil, frustrante y forma malos hábitos. Muchos dueños de negocio se desgastan e incluso se dan por vencidos porque de se dan cuenta de que trabajar más no los lleva a ningún lado. Por eso debes tener asesores, un equipo y debes estar dispuesto a enfrentar nuevos riesgos en las áreas que te causan problema y encontrar otras rutas que te resulten más elegantes, fáciles y lucrativas. Algunas veces se trata de un cambio de 180 grados en la dirección que resuelve el problema. ¡La mejor manera de salir del hoyo es simplemente dejar de cavar!

20. Menospreciar el poder de relacionarte, asociarte y conectarte.

Quien haya dicho que si inventas una mejor ratonera el mundo iba a venir a tocar tu puerta… Le hizo un flaco favor a los emprendedores que lo siguieron. (Creo que fue Ralph Waldo Emerson). Esperar que suene el teléfono, enviar miles de correos a ciegas  y esperar que alguien vea tu anuncio y te localice es un camino seguro a la ruina. No importa si eres pequeño o grande, siempre hay con quien te puedas conectar, asociar, aliar o simplemente hablar para descubrir un mundo de recursos, capital e ideas que nunca te hubieras imaginado. Por supuesto, nunca lo experimentarás si no preguntas. Alguna vez oí: “Si no preguntas, la respuesta que ya tienes segura es un ¡NO!”

21. No tener código de honor.

Los grandes equipos, empresas, culturas, ejércitos o familias tienen algo en común. Un conjunto de reglas. Se llama código de honor. Es un conjunto de reglas que fija las normas de conducta del equipo. Los Diez Mandamientos son un código de honor. La Constitución es un código de honor. Muchas organizaciones tienen excelentes productos y gente muy valiosa, pero fallan desde dentro. El capital intelectual y la energía se malgastan porque el equipo opera a la mitad de su capacidad o es disfuncional en su conjunto. No importa qué tan buena sea la competencia, si tu propio equipo no logra trabajar como tal. ¿Por qué pasa esto? Porque al querer crear entornos abiertos y de libre pensamiento, nadie quiere crear reglas que signifiquen restricciones. Pero cuando no hay reglas, las personas hacen las suyas. Ni buenas ni malas, simplemente diferentes. Es un problema colosal y muy triste… Ver grandes ideas y talentos desaprovechados porque la gente ve en direcciones diferentes. Buenas reglas de un código de honor son algunas como estas: nunca abandonar a un compañero del equipo que te necesita, tratar los problemas directo, no culpar ni justificar, festejar todos los triunfos, entre otras. El código de honor es un conjunto de reglas sobre la conducta que determinan el entorno en el que vivimos. Un mismo código no sirve igual a todas las personas. Pero sí debe servir a tu negocio, tu misión y tus valores. El tamaño de tu organización es directamente proporcional a tu capacidad de hacer cumplir las reglas.

Ahí están: 21 errores garrafales que tienes que evitar. Pero hay buenas y malas noticias. La mala es que es probable que, de todos modos, los cometas. Pero la buena es que ahora ya sabes qué hacer. Hace años formamos Vendedores Perros para ayudar a los dueños de negocio y gerentes como tú a alcanzar sus sueños. Como verás, los negocios no son ninguna ciencia oculta, pero sin la educación para saber vender, reclutar y hacer equipos, enseñar a otros a ser líderes, desarrollar buenos procesos y sistemas, crear y mantener un código de honor y, aún más importante, dominar tu Vocecita, el negocio siempre batallará. La misión de Vendedores Perros es mejorar la calidad de vida de todos mediante la transformación de los mercados. Lo hacemos enseñando todo lo arriba expuesto.

¡Sé increíble!