Una buena forma de establecer un objetivo es a través de la metodología conocida como Smart (que en inglés significa inteligente y que también es un acrónimo de los conceptos específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado).
Ser específico significa evitar las generalidades. Decir que quieres facturar lo más que se pueda o ser el mejor vendedor de la compañía es ambiguo. Los buenos propósitos tienen que traducirse en objetivos concretos: en el caso de las ventas debes especificar una cifra y por otro lado, definir en qué mercado. Tal vez se trate de empresas, personas físicas o gobierno, o una combinación de ellos. En ese caso, define cuánto vas a vender a cada cliente y qué productos o servicios de tu portafolio.
Por ejemplo, un fabricante de muebles que quiere un 5% de cuota de mercado en un año.
Una meta concreta facilita que sea medible. De lo contrario, es imposible cuantificarla y comparar los resultados que obtienes frente a los que te propones alcanzar. Esto permite evaluar periódicamente el avance que tienes en la consecución de tu objetivo.
En el caso de la mueblería, una cuota de mercado en 12 meses quiere decir que las metas de participación de mercado pueden medirse cada mes frente a un objetivo específico.
Un objetivo debe estar alineado. Esto en la misma dirección de las grandes metas de la empresa, que no se reducen sólo al área de ventas. También abarcan aspectos como tener un determinado número de días en cuentas por cobrar o mantener niveles establecidos de inventario de materias primas o producto terminado. “Tus metas de ventas no deben estar reñidas con las otras metas de la organización”, dice José Viller, socio de Viller Capacitación y Consultoría.
El objetivo de la mueblería está alineado con la empresa si este incremento no generará presiones en la proveeduría de insumos ni la distribución del producto terminado.
Una meta realista es aquella que resulta viable. Esto luego de evaluar los recursos de que dispone una compañía, así como su situación particular; incluyendo tanto sus ventajas y limitaciones como las oportunidades en el mercado y los riesgos percibidos.
La mueblería es realista en la medida en que su capacidad (de gestión, producción, ventas y distribución) y sus recursos (humanos, económicos y de infraestructura) le permitan concretar el objetivo en el periodo de tiempo determinado.
Un objetivo que no tiene un tiempo para cumplirse normalmente no se logra. Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, no de bajarla o posponerla, asegura el coach Acosta. Por otro lado, una vez establecido un periodo determinado, éste puede ser dividido en fracciones más pequeñas (semanas, meses) que facilitarán el monitoreo de tu progreso.
La mueblería ha determinado un tiempo de 12 meses para alcanzar su objetivo.
Los especialistas coinciden en que la frecuencia para evaluar si las metas propuestas se están cumpliendo debe ser tan seguido como sea posible. Pero más allá de la asiduidad, tu atención debe estar en los indicadores que hayas planteado para evaluar el desempeño.
Estas “luces de alerta” te indican si algo no funciona de la manera que esperabas, señala Georgette Viller, socia de Viller Capacitación y Consultoría. Y ya sea que tus resultados no se cumplan o incluso se superen, lo fundamental es que entiendas la razón para que puedas corregir el rumbo o bien, replicar lo que sí funciona.
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