Antes de emprender cualquier tipo de negociación, debemos tener en cuenta tanto las dificultades a las que nos podemos enfrentar, así como las consecuencias de dicha negociación.
Antes de ponerse a ello hay que valorar y tener en cuenta asuntos tales como modulaciones, considerar las cualidades de cada participante, problemas que se podrían presentar, etc.
Ante cualquier negociación o conversación en general, es imprescindible que exista una interacción entre el emisor y el receptor.
Estos signos pueden ser simples sonidos verbales (ahá, mmmm, bueno, ya, etc.), o sonidos no verbales como sonreír o asentir, negar con la cabeza, mirar fijamente al emisor, etc.
Estos signos son imprescindibles si queremos presentarnos como escuchas, con un rol activo que represente que estamos escuchando lo que se nos explica.
De lo contrario la respuesta que obtendremos de nuestro interlocutor es un “¿me estás escuchando?”, o simplemente repetirá la dicho antes con la idea de que no se le ha escuchado.
En cualquier negociación emitimos tanto opiniones como ideas que defienden nuestra postura de una forma particular.
La forma en la que planteemos el discurso influirá fuertemente en lo que los otros nos digan y cómo nos lo digan. La forma que tenemos de plantear las cosas, las oraciones, etc. hace que algunas ideas adquieran un especial énfasis, que otras queden prácticamente en el olvido y que en definitiva sean mejor o peor aceptadas por nuestro interlocutor.
Mire este simple ejemplo, cómo la forma de plantear la frase cambia el posible significado y valor de las cosas, el orden y el énfasis que les damos a las cosas tiene mucha importancia:
“Tras la decisión que tomamos ayer, lo que tenemos que plantearnos ahora es la forma en la que lo realizamos.”
“Ahora tenemos que pensar en realizar la decisión que tomamos ayer.”
Lo común es que ante una negociación, exista turno de habla, no fijados por escrito, pero sí con un respeto por el turno del otro.
Aunque muchas veces se transgrede al superponerse la voz de uno y otro hablante, lo más adecuado es respetar los turnos de habla.
Estos turnos de habla que suelen fluir de forma natural, hacen que el rol de oyente y hablante vaya cambiando con frecuencia.
Escuchar lo que el otro aporta requiere que reconozcamos el significado de lo que el otro quiere aportar y no de que simplemente escuchemos los sonidos que emite.
Relacionado con esto debemos evitar dos costumbres bastante arraigadas y peligrosas, que son:
1. La escucha selectiva: se toma solamente alguna idea de lo dicho por nuestro interlocutor y el resto se inventa a antojo del receptor.
2. Escucha adaptativa: se toma una idea del interlocutor y se asimila tan profundamente que finalmente tenemos la sensación de que la idea es propia y no ajena.
Ambos son dos mecanismos peligrosos, ya que distorsionan la realidad de la conversación o negociación mantenida. Y en el otro extremo están los silencios que se producen en cualquier negociación, que suelen considerarse como algo negativo ya que puede significar desacuerdo, irritar al oyente deseoso de respuesta, etc.
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