Esquema básico de un proceso de venta efectiva...

El siguiente es el proceso general de cómo realizar una venta efectiva. Es simple pero efectivo.

1. Descubre cuáles son los deseos sin cumplir de tu prospecto;

2. Pertúrbalos. Agita las emociones que tienen por no haber logrado sus deseos. (Hazles preguntas que les hagan concentrarse en el desagrado de no haber alcanzado sus intereses y las consecuencias que eso ha traído.)

3. Muéstrales cómo eliminar su sufrimiento y crear placer mediante el uso de tu producto o servicio.

Un prospecto no perturbado no comprará. Para cerrar la venta, el prospecto debe creer:

1. Que tiene un problema o un interés no satisfecho, y que desea fuertemente satisfacer;

2. El problema es serio y debe ser solucionado ahora; y,

3. Tu producto realmente solucionará su problema.

Al cabo del tiempo, he descubierto que las preguntas claves que un prospecto se hace frecuentemente durante el proceso de compra acerca de ti y tu producto/servicio son...

1. ¿Tiene el vendedor mis mejores intereses en mente? ¿Puedo confiar en él?

2. ¿Qué significará para mí este producto? ¿Me dará lo que de verdad quiero?

3. ¿Valdrá la pena para mí? ¿Qué voy a tener que dar a cambio para obtener esto?

4. ¿Qué pensarán los demás? ¿Qué significará el que compre esto para mi relación con otras personas? ¿Puedo justificarlo?           

5. ¿De verdad lo necesito ahora.