MECA — Motivos Emocionales para Comprar Ahora (elementos que generan un sentimiento de urgencia o deseo de comprar ya, la ‘presión’ que el cliente ejerce sobre si mismo).
JLCA — Justificaciones Lógicas para Comprar Ahora (información que justifica efectuar una compra ahora).
REC — Razones para Evitar Comprar (miedo de que efectuar la compra pueda resultar en algo desagradable, o sea, pérdida u otras consecuencias negativas — la fuente de casi todas las objeciones).
La gente necesita motivos emocionales para comprar ahora que sean lo suficientemente poderosos para darles un sentido de urgencia, y suficientes razones lógicas para justificar comprar ahora. Recuerda, la gente compra por sus propias razones, no por las tuyas. Cuando tratas de motivar a alguien, asegúrate de descubrir sus MECA y JLCA y no les vendas tus MECA y JLCA. (Veremos cómo hacer esto en una sección subsiguiente.)
¿Cómo puedes traer a la mente de tu prospecto sus MECA?
Haciendo preguntas para identificar sus deseos no realizados. Recuerda, el trabajo del vendedor es ayudar a la persona a curar su “herida emocional.” La gente no compra productos, compra estados emocionales — compran seguridad no alarmas, alegría no una película cómica, compran tranquilidad, placer, auto estima y otros estados placenteros. Cada vez que vendes, debes vender a las necesidades emocionales de este prospecto en particular, y a su específico sistema lógico y justificativo. Una gran constructora de viviendas que conozco, vendió una montaña de casas durante “la recesión” y continúan vendiendo sin parar ¿Cómo lo hacen? Venden sentimientos. Venden confort. Venden valor. Venden estar a salvo. Venden seguridad. Venden conveniencia. Venden tranquilidad. Venden, en algunos casos, un estilo de vida. En otros casos, venden mejores escuelas. Venden educación y venden cualquier otra cosa, excepto casas. No importa qué pienses que vendes, vendes sentimientos. Así que primero debes averiguar cuál es el sentimiento que tus prospectos quieren tener y luego, los llevas allí. Ahora, cómo vendes esos sentimientos, cómo ayudar al cliente a que se sienta bien acerca de lo que quiere, es una de las habilidades que investigaremos.
La puerta que vendió la casa...
Una pareja de recién casados buscaba una nueva casa para vivir. La vendedora estaba a punto de mostrarles una propiedad que cumplía con sus requisitos. Durante conversaciones previas sin embargo, la vendedora notó la reticencia de la esposa a mudarse a donde fuera: en realidad no se quería mudar. Pero como veremos a continuación, el “Universo” estaba ese día de su lado... Cuando la vendedora abre la puerta, la esposa dice, “¡Un momento!” Este es el tipo de situación en que los vendedores usualmente se dicen a si mismos. “Oh, no. ¿Y ahora qué?” Pero la esposa dijo, “Por favor, abra la puerta nuevamente.”
La vendedora hizo lo más inteligente que podía hacer en esa situación.
¡Cerró la puerta y la volvió a abrir! No preguntó por qué, no preguntó para qué. Cerró la puerta y la volvió a abrir.
La mujer mira a su esposo y dice, “Rechina igual que la puerta de casa.” La vendedora empezó a ofrecer excusas cuando la clienta dijo, “Aquí ya me siento como en casa. Compremos esta.” Esta es una de las ventas de esta magnitud más cortas que he escuchado. Y es un gran ejemplo de cómo la gente no compra productos, sino sentimientos.
El sonido de la puerta delantera al abrirse, hizo que la mujer se sintiera como en casa. Trajo consigo estados emocionales positivos asociados con su antiguo hogar. Y la mujer compró esos sentimientos, ese estado emocional. Por supuesto, cualquier vendedor profesional del planeta tiene que reaccionar con un “¡Fantástico! ¡Esto es lo que llamo buena suerte!” La cosa está en que yo considero que la suerte, es la combinación de habilidad más la capacidad de reconocer una oportunidad cuando llama a la puerta... y hacer algo con ella.
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