Las investigaciones muestran que el planeamiento de las entrevistas es una de las habilidades críticas en ventas.
¿En qué forma la planificación de las entrevistas va a ayudarlo como profesional de la venta?
1· Usted va a sentirse más cómodo al hablar con su cliente.
2· Usted va a parecer más profesional y confiable a los ojos de su cliente.
3· Usted va a haber desarrollado una estrategia para la entrevista.
4· Usted va a tener más posibilidades de cerrar la venta.
¿Dónde puede obtenerse información valiosa para preparar la entrevista?
- Internet
- Otros vendedores que ya le venden a su prospecto
- La memoria anual del prospecto
- Boletines de prensa y artículos
- Referencias internas dentro del cliente
- Asociaciones empresariales
Además usted tendría que saber algunas cosas más sobre el cliente antes de entrar en contacto con él, como por ejemplo:
- La estructura formal e informal de la empresa
- La forma en que toman decisiones respecto a su producto
- El presupuesto y los plazos de compra
- Los motivos por los que le compran a su proveedor actual
- Los motivos por los que podr1an llegar a cambiar de proveedor
- El nombre del vendedor contra el cual usted está compitiendo
- Debilidades del proveedor actual que usted podría explotar
- Posibles influencias sobre el comprador
- Motivación de compra prevaleciente: precio, calidad, servicio.
Toda esta valiosa información le dicta la estrategia a desarrollar, pero además le brinda un sentimiento de confianza inigualable. Y, tal vez lo más importante, va a proporcionarle una guía precisa sobre qué preguntas hacer al comprador y cuáles evitar, al momento de ayudar al cliente a verbalizar e identificar las razones específicas por las cuales comprar.
Al planificar su entrevista de ventas, tenga en cuenta que existen cuatro "jugadores" que pueden actuar:
1· La "barrera": su misión es mantenerlo a usted lejos del comprador.
2· El usuario: la persona que va a trabajar activamente con su producto.
3· El que "pone el gancho": quien da la aprobación final.
4· El abogado interno: la persona que más lo va a ayudar.
Si usted no invierte el tiempo necesario en la preparación de las entrevistas va a ser como un boxeador que sube al ring con un brazo atado a la espalda o como un soldado que va a la batalla con un rifle descargado.
No se ponga a usted mismo en una posición desventajosa. Actúe como un profesional y prepare sus entrevistas de venta.
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