Determinar el costo correctamente ayuda a generar ventas, no hacerlo disminuye la rentabilidad.
1 Vender a un menor precio.
Para determinar precios realistas debes estar consciente de todos los costos que implican la producción del producto o servicio.
Esto incluye costos fáciles de rastrear como el precio de las partes y los suministros, pero también los menos tangibles asociados a las destrezas y el conocimiento que se aportan.
"Algunos empresarios determinan precios que no tienen en cuenta estos gastos, o simplemente olvidan los servicios públicos o el alquiler y el tiempo invertido", señala el mercadólogo de la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM), Rodrigo Flores.
Una estrategia que usan empresas basadas en servicios es determinar un sueldo por hora y multiplicarlo por el tiempo que lleva completar el trabajo, destaca el American Express Small Business Network.
Esto incluye costos fáciles de rastrear como el precio de las partes y los suministros, pero también los menos tangibles asociados a las destrezas y el conocimiento que se aportan.
"Algunos empresarios determinan precios que no tienen en cuenta estos gastos, o simplemente olvidan los servicios públicos o el alquiler y el tiempo invertido", señala el mercadólogo de la Universidad Autónoma Metropolitana (UAM), Rodrigo Flores.
Una estrategia que usan empresas basadas en servicios es determinar un sueldo por hora y multiplicarlo por el tiempo que lleva completar el trabajo, destaca el American Express Small Business Network.
2 Seguir a la competencia.
Basar tus precios en los de competencia puede ser peligroso porque los costos que ellos utilizan para sus cálculos pueden tener poco o nada que ver con los suyos, asegura el asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia para Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), Enrique Gómez Gordillo.
Puede que ellos paguen a los proveedores menos o más que tú, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores, agrega.
La división Pyme de American Express recomienda saber cuánto cobra la competencia sólo para poder confirmar que tus precios son realistas para el mercado; si ves que tus cifras son muy inferiores, verifica para asegurarte de no haber dejado algo fuera del cálculo.
Puede que ellos paguen a los proveedores menos o más que tú, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores, agrega.
La división Pyme de American Express recomienda saber cuánto cobra la competencia sólo para poder confirmar que tus precios son realistas para el mercado; si ves que tus cifras son muy inferiores, verifica para asegurarte de no haber dejado algo fuera del cálculo.
3 Competir sólo con el precio.
Determinar precios sólo para vencer a la competencia es una propuesta peligrosa.
Seguramente atraerás compradores de esta manera, pero no es probable que sean clientes leales, señala Flores.
Si el bajo costo los atrajo, pueden abandonarte cuando aparezca una opción menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar tu empresa de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.
Las rebajas siempre ayudan, pero "lo importante es entender que no es necesario poner todo en oferta, sino sólo donde te conviene", dice Gómez Gordillo.
Seguramente atraerás compradores de esta manera, pero no es probable que sean clientes leales, señala Flores.
Si el bajo costo los atrajo, pueden abandonarte cuando aparezca una opción menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar tu empresa de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.
Las rebajas siempre ayudan, pero "lo importante es entender que no es necesario poner todo en oferta, sino sólo donde te conviene", dice Gómez Gordillo.
4 Esperar demasiado para subirlos.
Una mayor demanda o el aumento del costo de los suministros pueden colocarte en la disyuntiva de subir o no los precios.
"Algunos propietarios de empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de manera negativa. En muchos casos es una mejor estrategia hacer aumentos pequeños regulares que impactar a los clientes con un aumento grande", detalla American Express.
En otras palabras, es probable que un aumento del 10% en los precios llame más la atención de forma negativa que dos aumentos del 5%.
"Algunos propietarios de empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de manera negativa. En muchos casos es una mejor estrategia hacer aumentos pequeños regulares que impactar a los clientes con un aumento grande", detalla American Express.
En otras palabras, es probable que un aumento del 10% en los precios llame más la atención de forma negativa que dos aumentos del 5%.
5 Bajar precios sin cambiar servicio.
Si tu empresa se basa en servicios, entregar un pedido acordado por un costo menor puede dar el mensaje de que tus precios iniciales eran demasiado altos, y todo negocio futuro está abierto a la negociación de los precios.
Acuerda un precio inferior, pero cambia levemente los términos de entrega, concuerdan los especialistas.
Por ejemplo, si estás negociando el precio de una instalación técnica de tres meses de duración, intenta un costo menor siempre y cuando el número de reuniones se reduzca o agilicen.
Otra buena opción para los pedidos grandes es dar tarifas menores como descuentos por volumen.
Acuerda un precio inferior, pero cambia levemente los términos de entrega, concuerdan los especialistas.
Por ejemplo, si estás negociando el precio de una instalación técnica de tres meses de duración, intenta un costo menor siempre y cuando el número de reuniones se reduzca o agilicen.
Otra buena opción para los pedidos grandes es dar tarifas menores como descuentos por volumen.
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