martes, 29 de marzo de 2011

Asesores de ventas Excelentes

Existen varios puntos interesantes entre “Asesores de ventas Excelentes” y “los demás”. La mayoría de los “Asesores de ventas Excelentes” , poseen ciertas características en común que, sin importar su marca, su región geográfica ni el sistema de ventas dentro del distribuidor, los llevan a lograr altos resultados e ingresos.

Es importante que hagas una auto-evaluación con respecto a los siguientes puntos y métodos que (en adición al proceso interno de actitud positiva y mentalidad) creo importantes en tu camino al próximo nivel en tu carrera:

1. Lo ven como suyo: Los Asesores de ventas Excelentes creen y trabajan sus ventas como si fuera su negocio (¡y lo es!). Aun cuando el distribuidor no tiene el nombre del vendedor en la entrada de la puerta o arriba en el tótem, vendedores exitosos visualizan el negocio de ventas de autos como suyo. Saben que es su tiempo, su lana, su conocimiento, su entrega, su persistencia, su persuasión, su pasión, su entusiasmo, su todo que define su negocio más que cualquier otra cosa.

2. No se van: Comúnmente, Los Asesores de ventas Excelentes, se quedan en un distribuidor por años y crecen su negocio y su reputación ahí. No se van y no andan cambiando de distribuidor, o de marca. Están conscientes de la importancia de mostrar estabilidad laboral y que sus clientes y prospectos son creaturas de hábito. Es decir, les gusta tratar con el mismo vendedor, al igual que les gusta ir al mismo doctor, dentista, tintorería y restaurante. Les gusta saber en dónde encontrarlos y cómo contactarlos.

3. No viven de piso: La fortaleza de los Asesores de ventas Excelentes, es su cartera. Lo saben y lo valoran. Con el paso del tiempo, su dependencia de piso y de guardias disminuye, mientras sus ventas de repetidos, referidos y recomendados les dan una estabilidad financiera y resultados constantes sin importar los tiempos. Reconocen que este tipo de venta es más fácil y más rentable que las ventas frías de piso y de calle y hacen las pequeñas cosas necesarias y con efectos grandes para fomentar esto. Por ejemplo: el desarrollar y fomentar una reputación positiva.

4. Son expertos: los Asesores de ventas Excelentes saben que el uso de su sabiduría y de su conocimiento es lo que los separa de los demás. Conocen su producto y cómo venderlo. Se dedican a mejorar sus habilidades y conocimientos constantemente a través de sus propias investigaciones sobre el producto y su competencia. Compran revistas, hacen sus propias investigaciones de “mystery shopper”, estudian el mercado y se enfocan en entender a sus clientes y de crear una relación de amistad y asesoría. Crean valor (humano, técnico y profesional) en ellos mismos ante otros, especialmente: sus prospectos, sus clientes, sus colegas y sus jefes.

5. Presentación y Demostración Dinámica: Con base a ese conocimiento, los Asesores de ventas Excelentes, han desarrollado la habilidad de mostrar, de manera persuasiva, las maravillas de su producto, tanto tangibles como intangibles. Les queda muy clara la importancia y la relación directa entre altos índices en la presentación (el Caracol), la demostración (y una prueba de manejo) y altos resultados e ingresos. Vender efectivamente no es una cuestión de suerte, más bien, es un proceso al que se apegan constantemente.

6. Posponen el tema del precio: El crear valor tanto en ellos mismos, como en el producto, requiere tiempo. Los Asesores de ventas Excelentes son muy hábiles en posponer (no evitar) la platica de dinero hasta que hayan podido exponer los múltiples beneficios, atributos, beneficios y bondades sobre su producto con una mira a la compra global. Están conscientes de la importancia de un buen precio, al igual que están conscientes de la importancia de crear valores que defienden y justifican un precio justo.

7. La tienda nunca cierra: Dado a que vendedores de Los Asesores de ventas Excelentes ven su proceso de venta y sus esfuerzos como su propio negocio, entienden que su negocio nunca cierra. Están constantemente promoviendo sus ventas, tanto dentro del distribuidor como en sus tiempos libres y sociales. Se dedican a informarles a todo mundo a qué se dedican y en dónde trabajan y, aunque buscan ventas “hoy”, están conscientes de que, frecuentemente, esas ventas son inversiones que se cosecharán en un futuro.

Por curiosidad, ¿Cuántos de los puntos arriba mencionados están haciendo excelentemente tus asesores de ventas?

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